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存量房买卖经纪业务撮合思维导图。
这是房地产开发流程管理工具箱中,项目规划设计的相关内容,内容包括:地产项目招标管理、房地产项目定位和产品规划设计。
房地产开发流程管理工具箱 - 项目土地获取。本套图书重新梳理了最新的房地产开发流程,按照标准化运作的要求,整理了开发商所需要用到的项目运营动作及管理制度,以项目前期投资决策为起点,依次包括项目立项管理、规划设计、成本预算、施工管理等十个关键环节,为开发商建立起一套标准化运作的参考体系。
房产,案例,法律,交易,笔记,笔记,学习,法律。虽然《商品房买卖合同》中有关于购房资格由买方自行保证并承担相应责任的约定,但并不能排除开发商作为出售方应尽的审查义务。双方当事人均未尽到审慎的义务,买卖双方都有责任。合同如果不能继续履行,开发商应退还定金。
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存量房买卖经纪业务撮合
交易配对
配对原理和方法
原理:合适的客户匹配合适的房源
方法:一个客户匹配多个房源,或一个房源匹配多个客户
房源的推荐技术要点
对房源信息列表,提供给委托人挑选
经纪人向委托人介绍房源的优缺点
提出自己的专业分析点
对客户和业主心理分析和引导
对客户而言
如果是首次买,需要解释哪些流程,哪些风险,如何规避,以此打消客户顾虑
如果是老客户,需要说明每个环节需要作出的决策,哪些工作,以此提高客户体验度和信任感
对业主而言
提示交易环节的风险,对价格梳理,分析看房的客户是否有意向,付款条件出价多少等
配对时注意的三个问题
掌握大量可靠的房源信息
了解客户需求信息
提高工作效率
带客看房
目的
让客户切身体验,激发对房源的兴趣
了解客户的真正需求,为下次为客户找到合适的房源做好准备
看房前的准备工作
提前勘察房屋
确定看房时间和路线
陪同业主或购房人看房
与售房业主共同看房:主要目的收集房源信息
以卖方代理人身份陪同客户看房
已买方代理人身份陪同购房人看房
房屋带看的注意事项
充分展示经纪人个人和团队能力
看房时间和突发事件的处理
越看过程中防止跳单
看房前,事先向双方告知跳单的危害,可以用案例说明
看房前应请客户在看房确认书上签字确认,可以做为证据。看房后或不签会存在隐患
避免双方交换联系方式,避免两人一同离开
通过沟通寻求与业主配合
交易撮合
主要的操作要点
分析解决双方的分歧点,不能让双方自行协调
依照公平公正的原则解决分歧
分歧较大时,尝试分开双方进行协调
购买价格和购买方式的撮合
购买价格
针对买方,房产经纪人可以业主附送了装修,家具,家用电器等,请买房略微提高出价
针对卖方,房产经纪人可以买方承担了税费和佣金为由,请卖方略微降低房价
购买方式
全款购买
商业贷款
公积金贷款
组合型贷款
付款条件:什么条件下分别支付多少金额的款项,卖方不急于现金,可以用组合贷,这样可以劝说买家接受卖方的出价;相反,买方可以快速凑款,可以让买方酌情降价
撮合双方签订合同
合同条款商洽:选择适当时机提出,过早会打击客户购买积极性,过晚导致对经纪人的不信任
抓住成交机会
双方达成共识时,经纪人必须把握客户动向,把握机会帮客户作决定,促成交易
客户决定成交时,经纪人不能松懈,必须立即收取定金,否则客户一出门就可能改变主意
顺利签订合同:务必明确将定金,首付款,按揭贷款月供的数额,税费明细等全部向客户交代明白
撮合过程中的注意事项
做好回访前的准备
确定客户看房结果
不满意:询问不满意之处并记录;分析房源优缺点,客户承受能力;进一步明确客户需求
基本满意,还要考虑:房子的本身问题或缺陷没有达到客户要求,及时找到问题所在并解决
房子满意,但嫌贵:及时了解客户的价格心理底线
满意:客户一般仍然会讨论价格
分析客户行动
买卖合同签订与款项支付
主要内容
当事人
房屋基本状况
价款及支付方式
房屋交付时间及条件
违约责任
合同的附加条款
合同的签订与款项支付
买卖合同签订
签约前的准备
明确双方异议所在,争取事先沟通好
设计好谈判过程,把握谈判进度和强度,避免双方发生严重争执
为双方准备好合同文本收据签字笔
履行告知职责
证件审查
合同文本讲解
签订额合同
网签
房款及费用收支
房款
经济服务费
交易税费:契税,印花税,个人所得税,土地增值税,交易税费