重庆华帝操作模式

华帝股份有限公司自1992年创立到2020年，专注厨电领域27年，始终以产品创新为企业战略重心，蝉联荣登“中国品牌价值500强”。本思维导图是重庆华帝操作模式相关内容整理思维导图。主要包括对厂家核心操作、人事、产品规划、财务、亮点操作、其他操作等知识点。希望对你有帮助!

重庆华帝操作模式

• 核心操作
  • 毛利非常高
    • 进货成本非常低，进货成本与一般的三线品牌进货价相似，但是在重庆由于其影响力较高，销量较大，所以加价非常高，保证了公司的运营无压力。
  • 网点布局
    • KA卖场
      • 在年底年初都会与系统签订战略合作协议，保证在系统内华帝的主推优势，同时交好店长及主任级别，保证终端。
      • 以苏宁为主，重商新次之，国美注重产量大门店，商建和商社关注度一般积极与商场合作，特别是苏宁系统，每次重大活动都会和苏宁签订保底销量，苏宁也会提供销售资源。
      • 重大节假日，提前洽谈主要商场广告位，提前蓄客引流。同时合理利用厂家系统资源
      • 商场位置选择上，大店坚持前三位置，小店尽量靠前，但是不提供进场费。
      • 导购人员的提成方式多样化，虽然被诟病很多，但是可以束缚导购不轻易离职。
      • 关注终端，强化终端布局和物料道具演示，体现形象化。
    • 经销商
      • 经销商分级，分部门管理
        • 市内经销商
          • 公司销售部门直接管理
            • 主要销量主体在市区周边区县大经销商（茶园、北碚、璧山），但经销压力非常大，且乱加情况严重。
        • 区县经销商
          • 由分公司直接管理，总公司监管
            • 区县经销商经营状况良好，体量和在当地占比大，个别区县可达到50%以上的占比，区县活动资源和广告投放力度大。
        • 乡镇经销商
          • 由总公司乡镇经销商部门直接管理
            • 各个乡镇经营状况良好，增量全年多次的乡镇订货会上，公司会放出利润。各个乡镇经销商会大量吃货。公司增加销量的同时，会处理大量公司库房积压库存和滞销机型。
      • 经销商操作模式
        • 高提货价，约比实际销售价降价17%-23%进行提货
        • 多方式高点位返利
          • 月度返利
          • 售后返利
          • 半年返利
          • 全年返利
          • 重大节假日返利
          • 季度返利
          • 装修返利
          • 广告返利
          • 订单返利
          • 房租返利
          • 重点主推活动返利
        • 高强度压货
          • 阶段性政策引导经销商压货
          • 关键节点强制经销商压货
          • 返利方式以提货方式反压货
        • 高强度递增任务
          • 任务年度递增
          • 不接受递增，则划减区域，甚至取消代理权
        • 专供型号，差异化经营
        • 带领经销商做活动，支持经销商做活动
    • 分公司
      • KA子公司（重庆一能燃具有限公司）
      • 直营子公司（重庆新适时厨卫用品有限公司）
      • 区县分公司（管理一个或者多个区县）
      • 售后子公司（适时服务）
        • 售后子公司单独考核，售后公司在配件销售，售后安装和维修上有任务和利润的要求。能为公司产生可观利润。
      • 网上商城子公司（适时商城）
        • 主要服务于公司销售，实体销售或者所有活动所使用赠品都由适时商城提供。公司赠品除了顾客购买随货送达之外，还能在商城上兑换。将顾客向商城引流。适时商城发展到现在已经成为公司活动输出的一个重要窗口。
    • 直营卖场
      • 直营店
        • 市内直营门店
          • 公司销售部门直接管理，主要分布在市内各个建材市场中，临街门店要么关闭，要么已被承包。直营门店面积都比较大，公司在考核门店销售任务外，更注重直营门店的展示作用，从销售门店向展示门店转变。
        • 区县直营门店
          • 区县由于顾客性质的不同，更注重销量
      • 承包店
        • 承包店是由原公司营业员将公司自营门店承包，门店和上样产品属于公司，其他营运费用由承包人承担，公司予以一定返利。营业员承包后，极大提升销售热情，门店销量增长非常明显。
      • 社区店
        • 近两年才开始布局，主要开在年限较长的品质小区里面或者旁边。销售主体是需要换新的顾客，门店配有专职售后师傅，能做到即买即安，强调服务及时性，此门店也能辐射周边老顾客，让公司售后服务品质提升非常大。今年公司主推净水产品，在顾客邀请到店进行净水演示或者举办净水会销活动有着天然优势。
    • 外展活动
      • 小区外展
        • 老小区以旧换新
          • 现在主要依托社区门店举行，或者公司拉链活动举办，公司自主以旧换新活动现在很少
        • 新校区摆展
          • 主要是经销商在做，公司自主几乎没有
      • 会场展销
        • 由于展销模式被滥用，展销活动销售情况不理想，现在公司主要进的展销活动是华夏家博会，其他活动几乎不考虑。但自主单品牌的展销模式也在做，不过都是依托商场，且仅仅在拉练活动中会做。
    • 工程
      • 专人专管，体量不大
    • 装饰公司
      • 公司不是特别重视的一个部门，但是一直潜在销量还是不错
  • 售后管理
    • 安装/售后
      • 预埋烟管
      • 产品调试
      • 随货安装
      • 售后带单销售（特别是净水产品销售）
    • 回访
      • 设立阳光服务部，专人回访，每单安装或者售后都回访
    • 预约
      • 接受预约服务，安装和维修都可以。
    • 再服务
      • 定期选择顾客进行再次回访，询问产品使用情况
    • 延长服务
      • 增加产品保修期间（全产品保八年），但保修期外的配件更换还是需要收费
    • 内部客户机制
      • 区分顾客，设计VIP顾客机制，对于此类顾客增加服务
    • 产品使用知道
      • 师傅在安装或者维修后都会知道顾客如何使用产品，提升顾客品牌黏度
  • 门店管理
    • 注重终端形象
      • 出台终端统一布置文件，各个门店布置和终端上样做到一样
    • 重大活动物料统一布置
      • 公司统一设计活动物料
    • 门店软装布置
      • 所有门店，特别是直营门店，必须布置软装饰品，突出购物氛围，提高品牌价值，更能让门店卖出高端产品
    • 注重体验式购物
      • 有条件的门店都要求做烘焙演示、解毒机、洗碗机演示
    • 注重产品演示
      • 演示道具齐全，顾客能直观感受产品性能
• 人事
  • 阶段性人员招聘/解雇
    • 精简业务人员，注重店长责任，让门店店长参与到门店销售的各个环节
    • 在一定时间段集中招聘人员，比如集中招商，集中活动等时候，从中筛选人才，对于不合适的人员，调整到工资低，任务重的岗位，半强制离职。
  • 工资扣押10%，年底发放，中间离职仅发放50%
  • 有公司单独的人才部门，以前为推广部，后来为适厨商学院
  • 关注KPI考核
  • 阶段性薪酬+保底+年底返利
  • 部门管理与人资管理相结合，相互约束，相互配合
  • 阶段性的团队建设和旅游福利
• 产品规划
  • 定位
    • 中高端为主，15年后逐步提升产品品质，在价格和质量上趋向于方太
  • 常规
    • 烟机主推自动清洗功能，灶具主推聚能灶
  • 主推
    • 主推7000左右的三件套，13000左右的四件套，定位方向非常明确，而且大套餐全部配套率非常高，连带其他品类销售也非常高
  • 差异化
    • 后厨产品丰富，购指定套餐加价购热水器或者其他后厨产品。净水产品强推
• 财务
  • 财务管理
    • 年初做费用规划（细分为50多项），涉及到选项分类，金额，时间等，后期严格执行。
    • 月度费用考核
    • 月度费用额度限定
    • 适时稽查，回查制度
    • 半年/年底财务核算
  • 库房管理
    • 库房管理，严格流程，财务审核，见票为准
    • PSI管理
    • 送货及时性管理
    • 送货态度管理
• 亮点操作
  • 拉练
    • 全公司动员，在销售淡季加大投入，公司人员支援到一线做外宣，原来是每年七月或者八月一次，现在是每个季度都会有一次，只是其他三次拉练活动支持力度没有七八月份的大
  • 注重顾客体验
    • 强制门店做烘焙，做产品演示，增加顾客购买欲望
  • 提升终端形象
    • 花费大力度整顿门店，规范门店终端上样，提升门店形象，布置软装饰品，软化销售功利性，降低顾客防备心理
  • 店长责任制
    • 让店长参与公司营运中来，主要让店长进行所在活动的策划与执行，参与到公司重大节气中销售政策的指定，现在更让店长自行报销门店日常费用和与商场领导的关系维护。好处是增强店长对所在门店的责任心，加强对公司的认可度，成为公司指令下达的坚决执行者和维护者。弊端是极大增加店长压力，严重的更会影响门店正常销售和门店其他人员的关系。
  • 保八年
    • 2015年315推出保八年政策，也是第一家推出保八年政策的厨电公司，现在是重大节假日推出，其他时间为正常保修年限。
  • 安装材料卡
    • 推出热水器安装材料卡，抵扣热水器安装时安装材料费用，极大提高华帝热水器销量
• 其他操作
  • 竟品策略
    • 专打
      • 之前
        • 当时主要对手是年代，而华帝前期的利润点在厂方返利，华帝在前期定价低，活动力度大，赠品管控不严格。抢占大量市场份额，成为重庆第一
      • 中间
        • 这是的主要对手以年代为主，方太和老板次之，刘总回重庆后，先整顿终端门店，布置软装饰品，提升门店整体形象，注重产品演示。然后提升卖价，提升公司利润，发展后厨产品，丰富配套高利润产品，并强推后厨产品（提升销售提成并追加高额追加提成）。品牌向着高品质上靠。
      • 现在
        • 已经能和方太比肩，销量上已经巩固在第一位。这个时候，公司缩减华帝除了厨房电器外的业务，比如橱柜、吊顶等。强推高利润和可发展的净水产品。同时非常快速的提升产品高度，产品更新换代非常频繁。智能烟机在主推的2年中已经出了5代，灶具、热水器也向着多功能、美观方面发展，每一次新产品都代表着一次价格和品质的提升
    • 引导
      • 引导行业趋势
        • 以华帝的影响力，引导消费理念，比如自动洗，聚能灶，0冷水等等，最成功的的引导就是保八年政策，引领一些品牌跟风操作，但是又没有华帝的实力，直接导致年代从第二位打的下滑了50%多的市场占比，其他小品牌更是损失严重。
      • 方太、老板
        • 贴身近靠方太老板，所有的销售话术都是以方太老板为基准
    • 针对性
      • 毛利
        • 常规思路为，一款畅销品打价格战，然后利用此产品拉客，增加人气，然后主推高毛利产品和套餐配套。
      • 销量
        • 各门店盯紧门店占比，销量，排名
      • 价格
        • 单型号价格战，抢占市场，其他配套产品赚取毛利
  • 适厨商城（自建赠品采购平台）
    • 客户购买商品后，可以获得3%-5%的积分，可以在商场兑换产品
    • 商城内产品较多，阶段性内购和自充值。
    • 商城活动日，绑定客户
    • 采购商品，再行活动一定的差价利益
• 对上（厂方）
  • 区域干净
    • 禁止任何串货行为
    • 厂家不允许在所辖区域内再开其他经销商
    • 禁止厂家在所辖区域设立办事处/分公司等管理机构
  • 经营自主性
    • 厂家只能底价供货，而不能够限制当地的供价及零售价格
    • 自主渠道拓展权利
    • 厂家不得以任何理由干涉当地的运营操作
    • 厂家不能够限制当地的要货计划
    • 若代理商完成任务，厂家不得以任何理由来扣留各项费用
  • 套取厂家费用套取
    • 装修费用
    • 广告费用
    • 返利
    • 赠品费用
    • 售后费用
    • 临时政策支持
  • 阶段性申请总部支持
    • 区域性重大活动申请厂家政策、人员支持，比如拉练活动
    • 重大节假日，套取厂家系统资源
    • 区域特性色活动，申请厂家专项支持，比如旧房改造项目，以旧换新小区活动等等
    • 厂家主推性活动申请支持