导图社区 B端产品化及运营的思考总结
由于B端产品的种类繁多，外加一些方法属于公司机密，市面上B端的产品书籍始终不像C端书籍那么丰富。从事了一段时间B端产品，也快到年底了，看了好多C端书籍，配合着自身的经历，结合C端书籍的方法，给出一个关于B端产品化及运营的几点思考总结，详见如下思维导图。
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B端产品化及运营的思考总结
一、不做伪需求
大家都深信“颠覆式创新”，所以不认可自己所做的产品是伪需求，认为自己是在创造颠覆式产品。
几种伪需求B端产品
1. 把少数客户的定制化需求产品化
结果
A. 产品鸡肋功能太多，产品臃肿
B. 增加了产品的复杂性，使系统更加脆弱
C. 一但某些小功能有异常，都可能导致产品的全盘崩塌
根本原因
高估了有相同需求的客户数量
经验
判断出某个定制化需求是不是大多数客户的需求
识别普适性需求
对于产品经理来说是一个重要能力
案例
单一客户想在CRM中增加销售人员的上班签到功能，接到需求后，就直接把此功能融入了标准产品中，而到售卖时候发现，这个功能其他客户根本就不需要，因为大多数企业都有OA来进行考勤管理
2. 产品无法为客户带来”钱”的效益
B端产品一定要帮助客户赚钱或能给客户省钱
否则，客户买了产品后，那么他的股东、领导也不会认可
3. 给客户带来的收益大于增加的麻烦
A. 给客户造成了大量的集成开发工作量
B. 给客户的产品用户体验带来了负面影响
C. 让客户陷入一次权衡决策，产品的成功售卖率就会降低一点
市面上好多主打安全型的B端产品，需要集成到客户的系统中使用，但集成后会大幅牺牲系统的用户体验，客户若对安全性需求没有那么强烈，亦或是有其他安全性和用户体验都兼顾的竞品，客户的成单率就会很低。
二、明确产品规划
新需求现有产品不能满足，那么这个需求到底做不做，什么时候做，此时就需要参考产品方向及产品规划做为判断的标准
1. 无规划将影响产品化进程
原因
A. To B的产品是直接面对客户，客户一定会有很多千奇百怪的需求
B. 客户大部分需求都是带着金钱过来的
无规划后果
A. 很容易被金钱冲昏头脑
B. 放下手头工作去开发客户需求
C. 整个团队此时就会显得特别的被动
D. 影响标准产品的产品化进程
E. 在任何方面都体现不了优势
F. 难以形成核心竞争力
2. 利用产品规划合理拒绝需求
A. 若产品上所有的需求都接
最后一定会成为一款“四不像”的产品
B. 不接
就要有一个合理的说辞来阐述理由
3. 规划之外的需求怎么办？
如果需求的收入可以cover成本
可以接过来，然后再外包出去赚取差价
切记
不要动用自己的开发资源
会影响到标准产品的产品化和规模化进程
不利于长期发展
三、进行产品化
你是想做产品制的公司还是项目制的公司？
1. 产品制比项目制更具增长潜力
项目制劣势
A. 企业开发资源必然很大
B. 研发费用占比偏高
C. 缺乏品牌，销售费用占比也会很高
D. 企业资金压力大
要垫着开发成本
长期被上下游企业的对账周期占据着资金
即使项目制的企业利润很高，最后也有可能败在现金流之下
产品制
项目制从侧面证明产品制的优势
企业未来的增长预期更具想象空间
2. 未产品化的痛
A. 无法用标准产品进行客户推广
每推广一个客户都需要根据客户情况写解决方案
B. 企业的客户转化率低
赚到的钱都无法cover员工的时间成本
C. 成为了一个项目型公司
无任何的积累优势
D. 无规模化
企业缺乏核心竞争力
和竞品竞标时，自己的成本高居不下
四、善用增长黑客
不管B端还是C端，方法即使不相同，但也会有很多可借鉴的地方，比如增长黑客的北极星指标及漏斗模型
1. 北极星指标
To B型产品，收入未必是北极星指标
不同的产品，不同的发展阶段，北极星指标都有可能不同
分析
企业的发展阶段不同
产品形态不同
需要根据自身的情况制定其北极星指标
不可满目追求收入，忽略长远的发展
2. 漏斗模型
自然流量带来的客户下单过程
A. 客户在搜索的推广链接中看到了你的产品
优化被搜索到的可能
优化SEO
B. 点击进入你的网站
增加被点击的可能
展示给客户这个产品对他有什么用？
为什么现在点击？
C. 主动电联或者留下信息
需要增加客户主动电联和留下信息的比例
一个美观的、交互良好的官网
D. 企业的销售经理跟进
考验销售经理的自身转化能力
配合销售同事出具一些定制化文档，来增加成单率
E. 成单
