项目式销售

这是一篇关于项目式销售的思维导图。 项目营销就是指在项目产品生产以前,对项目的构思、策划、设计、实施、性能、特点等全部内容进行描述,并对项目进行定价、投标、谈判,最终签订合同,实施交换以满足顾客需要,实现双赢的过程。

项目式销售

• 第一讲：项目规划
  • 一、项目型销售的特点
    • 1. 复杂型销售和简单型销售的区别?
    • 2. 销售思维和销售技巧的不同与结合
  • 二、销售流程梳理
    • 1. 什么是销售目标?
    • 2. 每个阶段的识别和划分
    • 3. 不同阶段客户关注的焦点
  • 三、拜访前期的准备
    • 1. 销售人员自我调整
    • 2. 制定项目未知清单
    • 3. 梳理销售拜访目的
    • 4. 如何推动客户行动
• 第二讲：入围阶段
  • 一、客户拜访
    • 1. 开场白练习
    • 2. 激发客户兴趣
  • 二、建立信任关系
    • 1. 关系与信任的区别?
    • 2. 建立信任的目的
    • 3. 与客户信任建立的四根支柱
• 第三讲：需求方案
  • 一、探索需求
    • 1. 思考：客户到底想购买什么?
    • 2. 问题与需求背后的原因?
    • 3. 什么是客户的显性和隐性需求?
  • 二、产品呈现
    • 1. 如何把产品和客户的需求做有效链接
    • 2. 产品的FAB
    • 3. 提问的工具分析
    • 4. 提问的策略组合技巧
• 第四讲：项目评估
  • 一、建立优势
    • 1. 屏蔽竞争对手的方法
    • 2. 判断项目形势
  • 二、客户异议思考
    • 1. 如何看待客户异议
    • 2. LSCPA 异议处理流程
    • 3. 异议背后的原因