《掌控谈话》读书笔记

FBI前国际危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他同时也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。黑天鹅集团是一家为全球500强企业提供复杂谈判咨询的公司。目前克里斯·沃斯在南加州大学的马歇尔商学院和乔治敦大学的唐纳商学院任教，并在包括哈佛法学院、麻省理工学院斯隆管理学院和西北大学克里格管理学院在内的多所一流大学开设讲座。

• • 掌
    • 控
      • 谈
        • 话
          • -
            • 解
              • 决
                • 问
                  • 题
                    • 的
                      • 关
                        • 键
                          • 技
                            • 能
• • 作者：克里斯·沃斯【美】
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      • 制作|絮起
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          • 工具|亿图脑图
• 本书基本沟通逻辑
  • 重复对方的话，迅速建立和谐关系
  • “标注”他人的痛苦：用策略性同理心建立信任
  • 小心“是”，掌控“不是”：营造气氛
  • 争取一句话“你说得对”
  • “校准问题”：制造控制的幻觉
  • 确保执行：发现撒谎者
  • 找到黑天鹅：例外情况的发现和处理
• 如何寻找黑天鹅
  • 1||| 了解他们的信仰
    • 当你得知谈判对手的宗教信仰，并且能看清他在生活之外还真正需要什么时，你就能把这些当成激励，为他铺就一条道路跟随你前进
    • 倾听、再倾听、多倾听
      • 回顾你听到的所有信息
        • 你不可能一次就听明白所有信息，要再次检查
        • 把你的笔记和同事的进行对比，你经常能发现有助于推动谈判的新信息
      • 找一个额外的监听员，他的唯一工作是在通话时帮着一起监听
        • 他能听到你漏掉的信息
  • 2||| 相似性原则
    • 人们相信和他们是同类的人。
      • 归属感是人的本能，如果你能激发这种本能，你就瞬间获得影响力。
      • 这就是为何在许多文化中，谈判者会花大量时间来建立和谐关系，在此之后他们才会考虑出价建议
  • 3||| “这太疯狂了”经常是发现扭转局面的黑天鹅的最佳时机
    • 当我们听到或看到什么荒谬的、“疯狂”的东西时，请前进，逼着自己进入我们开始不敢进入的领域，或选择走另一条路，一条注定要失败的路。
  • 4||| 疯狂的背后原因
    • 1. 他们得到了错误信息
      • 对方经常会根据错误信息采取行动，当人们得到错误信息时，就会做出错误选择
    • 2. 他们是受约束的
      • 在任何谈判中，如果你的对手摇摆不定，很可能有些事情他们无法做到，但又不想说出口
    • 3. 他们有其他的利益
      • 隐藏的利益并不是像你想象的那样不易被发现，你的对手经常会用和他们利益无关的理由来拒绝你的出价
  • 5||| 争取面谈
    • 邮件也会给他们足够充裕的时间来思考和重新找到重心，避免透露太多信息
    • 无论你做多少研究，除非你面对面坐下来，否则总有一些信息是永远也无法被发现的
    • 和对手面对面。10分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西
  • 6||| 观察不警觉的时刻
    • 在对方不警觉的时候，更容易抓到黑天鹅
• 三种类型的杠杆
  • 正面杠杆
    • 你作为一个谈判者能为对方提供或拥有对方想要的东西的能力
    • 只要对方说出了“我想要……”，比如“我想要买你的车”，你就拥有了正面杠杆
  • 负面杠杆
    • 是谈判者让对方感受痛苦的能力，是基于威胁的
    • 如果你能对谈判对手说：“如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉。”这时你就拥有了负面杠杆
    • 负面杠杆上需要寻找什么样的黑天鹅呢？
      • 高效的谈判者会寻找不经意间透露出的信息碎片
        • 他们的听众是谁
        • 对他们而言什么样的状态和名誉至关重要
      • 一个更巧妙的技巧
        • 标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来又避免了直接攻击对手
  • 标准杠杆
    • 每个人都有一套设定好的准则和正常框架
    • 如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆
• 发现未知的未知情况
  • 未知的未知情况，就是黑天鹅。
    • “黑天鹅可以是任何你不知道但能造成改变的东西。”
  • 寻找黑天鹅，要求转换你的思维方式，把谈判从单一维度的对抗游戏变成一个三维游戏，包含了更多的情感、适应性、直觉和真正的效果
  • 你必须打破已有的前进路径，更多地拥抱直觉，用敏锐的方式去倾听
  • 要想发现这些未知因素，我们必须仔细观察我们的世界，必须提出要求，并认真聆听对方的回答。
  • 你需要问许多问题，观察语言线索，并经常向对手说出你观察到的情况以求得证实
  • 过于关注最终结果只会让你对下一步行动分心，会让你从绳子上掉下来
  • 你只需要全神贯注于下一步，因为当走完所有的步骤，绳子就会引领你抵达最终的目的地。
• 第十章　找到“黑天鹅” 如何通过发现未知的未知信息取得突破
• 学习要点
  • 1||| 认清对手的谈判类型。
    • 一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。
  • 2||| 准备、准备、再准备。
    • 当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。
    • 请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。
  • 3||| 准备好接受一拳。
    • 老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。
    • 如果你没有做好准备，你会逃跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步。
    • 因此，请准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱。
  • 4||| 设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒。
    • 谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。
  • 5||| 准备好一个阿克曼砍价系统计划。
    • 在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。
    • 请记住：65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。
• 阿克曼议价法
  • 这个系统化的砍价方法只有六步
    • 1||| 设定你的目标价（你的目标）
    • 2||| 你的第一次出价是目标价的65%
    • 3||| 计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%
    • 4||| 在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方
    • 5||| 在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量
    • 6||| 在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了
• 聪明地提出强硬主张
  • 真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气
    • 表达愤怒能增加谈判者的优势和最终所得
    • 能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于发挥影响，使其接受低价
    • “战略性生气”
      • 在时间上恰到好处的发火，能促使你的对手警醒并面对问题
        • 对事不对人。
      • 威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制
  • 用“为什么”提问
    • 用这个提问激发对方的防御心理，让对方守护你的立场
  • “我”的信息
    • 使用第一人称代词“我”，是另一个在避免冲突的情况下划清范围的有效方法
    • 当你说“我很抱歉，这个对我来说行不通”时，“我”这个字能战略性地让对手在你身上集中注意力，有利于让你表达观点
    • 注意不要用咄咄逼人的语气，否则会导致争吵
• 承受打击
  • “可能的协议区间”
    • 谈判学术研究喜欢把议价看成是一个排除情感因素的理性过程
    • 在这个区间里，买卖双方的心理区间发生重叠
    • 高超的谈判者不会使用协议区间
  • 承受并优雅地回击
    • 使用让对手开诚布公的方法来躲开对方的出击
      • 使用提问来化解对方的预设点
        • 如“我们今天要完成什么目标”
      • 当你觉得自己被卷入争论的时候，你可以引导对话转向非金钱领域，说明最后的价格是可行的。
    • 如果对方硬要你先说，要小心他的伎俩
      • 这时不要直接说一个价格，而要说一个别人可能会提出的令人吃惊的高价
    • 从你的对手那里不断汲取信息，让你的对手率先出价，让你对他有一个很好的感觉
• 你是什么类型
  • 分析师型
    • 座右铭是：花足够的时间做正确的事
    • 特点是系统性和工作勤奋
    • 经常用一种有距离感的和冷冰冰的方式说话，给人不流畅的感觉
    • 和他们谈判时，用提出许多问题的方式开场并不适合。
    • 和他们谈判
      • 做好充足准备，用清晰的数据来支持你的论点，不要做即兴演讲；
      • 用数字对比来表示反对和引导聚焦事实；
      • 提前对可能出现的情况给出警告，防止意外情况出现。
  • 适应型
    • 关于这一类谈判者最重要的一点是，要花时间建立关系
    • 适应型的人认为只要有自由的信息流动和交流，花费时间就是值得的
      • 只要他们还在沟通，他们就会感到快乐
    • 他们的目标是与对手谈大条款，他们喜欢双赢的结局
    • 和他们谈判
      • 友善地和他们多打交道，倾听他们的想法，利用校准问题表达对执行的特别关切，推动他们找到前进的方向，并沿着这个方向把他们的语言转化为行动。
  • 主张型
    • 主张型的人相信时间就是金钱，浪费一分钟就是浪费美元
    • 主张型的人是喜爱胜利超过一切的急脾气，经常要牺牲别人的利益
    • 和他们谈判
      • 最好聚焦于他们所说的话，必须等到他们认定你理解他们，只有在这个时候他们才会倾听你的观点。
• 第九章　互利原则　极端预设点 如何得到你想要的价格
• 学习要点
  • 1||| 没有“如何”，“是”就毫无意义
    • 问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者所有武器
    • 如果没有它们，他们就失去了武装
  • 2||| 用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，用“如何”来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡
    • 他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难
  • 3||| 使用“如何”提问塑造谈判环境
    • 你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问
    • 能微妙地推动对方寻找其他解决方法
    • 在大多数情况下，会导致他们自我竞价
  • 4||| 不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机
    • 你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况
  • 5||| 遵守7-38-55百分比原则，密切关注对方的语调和身体语言
    • 当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意
  • 6||| 对方说的“是”是真是假？
    • 用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议
    • 因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念
  • 7||| 看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位
    • 如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人
    • 如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者
  • 8||| 说出你自己的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣
    • 幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法
• 如何让对手自我竞价
  • 用包含“如何”的提问来说“不”
    • 你的对手经常会因此和自己展开竞价
  • 使用“不”这个字之前，有4次机会可以用其他方式来表达“不”的意思
    • 1||| 老套路：“我该怎样做呢？”
    • 2||| 说“不”的方式可以是：“你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。”
    • 3||| 你可以使用一些句子，比如“对不起，恐怕我做不到”
    • 4||| 说“不”的方法是：“对不起，不行。”
    • 5||| 直接说“不”
      • 要用降调来表达一种遗憾，而不是强硬地说“不”
• 定位说谎者，处理焦躁者，吸引所有其他人
  • 识别说谎者的工具
    • 一系列的重复包含了“什么”和“如何”的提问，可以帮你战胜对手制造的人为威胁手段
    • 最好不要和对手针锋相对，学会避开锋芒，迂回前进
    • 把对方的进攻变成你的力量还治其人之身
  • 7-38-55规则
    • 加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·梅拉比安发明
    • 只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的
    • 如何使用
      • 密切关注说话者的语调，检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符
      • 如果不符，很有可能说话者是在说谎或者他不自信
      • 不符就用标注的方法来找出不一致的根
  • 三次原则
    • 你在一场谈判中得到了“是”的答复，后来却变成了“不”
    • 让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍
      • 因为人很难连续地说谎或做伪证
  • 匹诺曹效应
    • 平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词
    • 说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信
  • 注意代词的 使用
    • 他们越喜欢用“我”，就说明他们越不重要
    • 谈判者的地位越重要，就越不会使用第一人称代词
• 影响谈判的背后因素
  • 商业交易谈判者会有其他参与者，他们能成为交易达成者，也能成为破坏者，必须去影响这些人。
  • 在任何谈判中你必须要分析全局
    • “谈判桌之外”的或“第二层”的参与者，他们没有直接参与谈判，但他们是能在愿意时有助于协议执行，在不愿意时可以破坏协议执行的人。
    • 在最后的关键时刻，破坏协议的人往往比制定协议的人更重要。
  • 提问
    • 这个决定对别人有什么样的影响？
    • 你团队中的其他人如何能同意执行协议？
    • 我们怎样才能确认向正确的人传递了正确的信息？
    • 我们如何才能确定将要接受培训的经理们能全心全意地认可协议并执行？
• 没有“怎么做”，“同意”一文不值
  • 用校准过的“如何”来提问，是保持谈判继续进行的有效方法。这些问题把压力推给了你的对手，让他们来回答，让他们在提出要求的时候需要深思你面临的问题。
  • 正确地使用它，还能引导对方想出一个更好的解决方案—一个你要的解决方案
  • 一个温和的“如何/不”的问题能促进合作，让你的对手有一种被尊重的感觉
  • 不断用“如何”来提问，直到成功
• 第8章　确保执行 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行
• 学习要点
  • 1||| 谁在对话中拥有控制权？当然是倾听的人
    • 这是因为说话的人吐露信息，而倾听的人如果受过良好的训练，将会把对话引导到他的目标上来
    • 他利用说话者的力量来达到他自己的目的
  • 2||| 不要逼迫对手承认你是对的
    • 咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人
  • 3||| 避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题
    • 这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西
  • 4||| 问一些包含“如何”“什么”的校准问题
    • 通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息
  • 5||| 不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标
    • “为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样
  • 6||| 校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进
  • 7||| 咬自己的舌头
    • 当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题
  • 8||| 对方那边总还有一支友军
    • 如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的
• 准备好校准问题
  • 校准问题的真正魅力在于，它们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击
  • 校准问题有一种力量，能潜移默化地让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突
  • 指导性原则
    • 当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。
  • 相关的提问规则
    • 避免使用一些词，比如“能够”“是”“确实”
    • 包含一些人们认为是记者常用的疑问词，比如“什么”“如何”
    • 少用“为什么”
      • “为什么”被翻译成何种语言，都带有责备性
  • 备用问句
    • 这里面的什么东西对你而言是重要的？
    • 我如何才能让它对我们更有利？
    • 你希望我如何推进？
    • 是什么把我们带到了这个境地？
    • 我们如何才能解决这个问题？
    • 目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？
    • 我该如何做呢？
• 停止“不相信”
  • 在谈判中占得先机的秘密是，让对方产生控制局面的幻觉，这种谈判技巧叫作“不相信”，即对对方所说的主动抗拒、完全拒绝。
    • 如果你能让对方放下他们的不信任，你就能依靠对方的力量缓慢地让他们靠近你的观点
  • 驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向
    • 我们并不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止“不相信”的状态。
  • 通过提出校准问题（如要求帮助）能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”最有力的工具。
• 避免摊牌
  • 人类存在的一种天性，当别人给了你什么东西之后，他们就会期望得到回报，如果你不给他们回报，他们就再也不会给予你什么了。
• 第7章　制造控制的幻觉-如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作
• 学习要点
  • 1||| 所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。
    • 当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。
  • 2||| 折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。
    • 简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。
  • 3||| “公平”是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。
    • 当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。
  • 4||| 你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。
    • 在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。
    • 当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性。
    • 所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。
  • 5||| 人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。
    • 要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。
• 如何谈好薪酬
  • 1||| 愉快地坚持非工资条款
    • 你越多讨论非工资条款，越容易全面了解对方的选择范围
    • 如果他们无法满足你的非薪酬要求，甚至会给你更多的钱
  • 2||| 没有奖励条款的工资条款，就是俄罗斯轮盘赌局
    • 当你在谈判薪酬的时候，必须确定你工作成功的标准，同时度量下一次涨薪
    • 让你拥有涨薪计划，通过规定你老板和你的联系，自然而然地引导到了下一步……
  • 3||| 激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师
    • 你可以问：“需要付出什么才能在这里取得成功？”
• 应用技巧
  • 1||| 设定他们的情绪
    • 想要扭转对手的实际情况，你需要从基础的感同身受做起
    • 先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况
  • 2||| 大部分时候，让对方先出牌
    • 无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息
    • 信息不足无法有信心地开口，特别是不知道买卖市场的价格时
    • 让对方确定你的价格，也容易获得幸运的结果
  • 3||| 划定一个范围
    • 当人们听到一个极端预设的数字之后，他们会不自觉地调整期望，向他们的起价点靠拢，有的甚至会直接给出他们的极限数字
  • 4||| 操纵非价格条款
    • 当你把对方预设得很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理
  • 5||| 必须说出数字时，请说特定的数字
    • 以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议
    • 但当你随便甩出一个数字，比如37263美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久
  • 6||| 惊喜的礼物
    • 类似出乎意料的安抚姿态，能发挥巨大的影响
    • 他们会突然开出自己的条件，或会在未来回报你的善意
    • 人们会觉得回报对方的好意是一种义务
• “预期理论”
  • 描述我们非理性决定的最好理论
  • 心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在1979年创造
  • 描述了人们是如何在有风险的各种选项之间做出抉择的，比如在谈判中是怎样做的
    • 人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好选择的情况下也是如此，这被称为“确定效应”
    • 人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”
• 扭转他们的现实
• “公平”是谈判中最强大的词
  • 1||| “我们只想得到公平。”
    • 经常使用的这种方法像是柔道中的防御行动，让对方立足不稳
  • 2||| “我们已经给了你一个公平的价格。”
    • 在这种情况下，你的对手会从根本上谴责你的愚钝或不诚实
    • 这是一种可怕的出击，目的是分散你的注意力，从而操纵你投降
  • 3||| “我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。”
    • 它是积极的、建设性的，它为谈判建立起了真诚和感同身受的平台
• 时限：让时间成为你的盟友
  • 时间是最重要的变量之一
    • 一名优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用
    • 如果威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、具体的结果
    • 衡量特定威胁的程度的四个问题：什么、谁、何时和如何做。
    • 当人们发出威胁时，他们会有意识或无意识地在他们全力争取的问题上产生模糊和漏洞。
  • 时限的作用是双向的
    • 认为时限是一个战略弱点，大部分谈判者都会让自己的时限藏而不露。
    • 隐藏时限会把谈判者置于最糟糕的位置
      • 因为时限会推动你加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价
    • 当谈判者告诉对方自己的时限后，他们反而取得了更好的协议结果
      • 你公布了时限之后，就会降低陷入僵局的风险
      • 当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的交易和让步中，让工作推进得更加迅速
• 不妥协
  • 没有协议也好过一个坏协议
    • 妥协，是一个道德优点
    • 大部分妥协是为了方便和面子
    • 妥协本质是为了安全
  • 不要提出折中分歧的方案
    • 有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突
    • 要敢于迎接困难的挑战
• 第6章 扭转现实- 在面临失败时，该如何努力塑造结果
• 学习要点
  • 第5章
  • 1||| 为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围
    • 人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往
    • 一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动
  • 2||| 你说得对”比“是”更好
    • 在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破
  • 3||| 通过总结触发“你说得对”
    • 认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……”
    • 一个好的总结的组成，包括标注和释义
• 主动倾听领域的所有技巧
  • 1||| 有效的 停顿
    • 利用停顿的时间给对方更多反驳的空间
  • 2||| 最低限度的鼓励
    • 除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，
  • 3||| 重复
    • 重复对方的语言，引导对方继续提出自己的诉求
  • 4||| 标注
    • 标注对方的情绪，以策略性同理心赢得对方的好感
  • 5||| 释义
    • 用自己的语言来重复对方所表达的意思
  • 6||| 总结
    • 通过总结触发“你说得对”
• 创造微妙的顿悟
  • 说服他们看一看你要完成的目标前，说一些让他们能回答“你说得对”的事
  • “你说得对”这个突破一般不会发生在谈判的开始阶段
  • 它发生的时候，对方是看不见的，然后他们就会拥护你所说的话
• 这个模型建议采取5个步骤
  • 主动倾听
    • 感同身受
      • 和谐一致
        • 发挥影响
          • 行为改变
• 创造微妙的顿悟
  • 说服他们看一看你要完成的目标前，说一些让他们能回答“你说得对”的事
  • “你说得对”这个突破一般不会发生在谈判的开始阶段
  • 它发生的时候，对方是看不见的，然后他们就会拥护你所说的话
• BCSM变化阶梯模型
• 第5章　得到一句话，瞬间改变谈判
• 学习要点
  • 1||| 改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触
    • 在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受
  • 2||| “不”并不等同于失败
    • 我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现
    • 但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”
    • 要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点
  • 3||| 让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标
    • 在对话中过早地让他人说“是”（“史密斯先生，你爱喝水吗？”），会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员
  • 4||| 说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”
    • 通过表达什么是不想要的，你的对手对你有了信任，也愿意听你说话
  • 5||| 有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”
    • 这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答
  • 6||| 在他们自己的世界里谈判
    • 不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。
  • 7||| 如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了
• 说“不”是一种保护
  • 说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。
  • 说“不”的作用
    • 说“不”能把真正的问题摆在面前
    • 能保护人们做出、修正不够有效的决定
    • 能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议
    • 能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权
    • 能推动每一个人都努力向前
  • 如果你竭尽所能，对方还是不说“不”，那么你面对的这个人可能是不愿做决定的，或者非常糊涂，或者另有所图
    • 在这种情况下，你必须结束谈判转身离去
• 在他们的世界里说服
  • 关注他们最基本的要求
    • 人都是被两种基本欲望驱动的，就是对安全感的需求和控制欲
  • 不要使用逻辑或伪善的微笑，而要通过让对方说“不”达到最终目的。
  • "不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是“是”
  • 过早的“是”往往只是一种欺骗，一种为了躲避而做出的虚假回应
• 三种“是”听上去语音几乎一模一样，要学会辨认对方说的是哪一个
• 承诺的
  • 是真正的交易，是双方真正达成一致，变成合同上的签字
• 肯定的
  • 通常是正常的，一般是对非黑即白的问题做出的回应
  • 有时用来挖陷阱，大多数只是简单的确认，也不承诺会采取行动
• 虚伪的
  • 你的对手想要说“不”，但觉得说“是”反倒能更容易跳出当前轨道，或只想虚伪地让对话持续下去，从而获得更多信息或好处
• 有三种不同的“是”
• 第4章 小心“是”-掌控“不”
• 谈判从“不”开始
  • 1||| “不”是谈判的开始，而不是结束
    • 对话背后隐藏的微妙和复杂情况，了解到特定语句的威力，了解到看上去无法言状的情感事实，往往暗示着可以言状的变化。
  • 2||| “不”这个字，往往反映出观点而非事实
    • 说“不”的时候，很少意味着“我已经评估过所有的事实情况，从而做出了一个理性的选择”
    • 相反，“不”常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状
    • 变化使人提心吊胆，说“不”能给人提供一点儿保护，减轻害怕的感觉
  • 3||| 当有人对你说“不”的时候，需要重新思考这个字更真实的意思
    • 我现在还未准备好同意
      • 你让我觉得不舒服
    • 我不明白
      • 我觉得自己付不起这个钱
        • 我想要的是其他东西
    • 我要了解更多的信息
      • 我想和其他人讨论一下
• 学习要点
  • 1||| 设想自己处在对方的境地
    • 同理心的魅力在于，它并不要求你同意对方的观点（你可能会觉得对方的观点是疯狂的），但通过对对方处境的认可，你能立即告诉对方你正在倾听。
  • 2||| 对方不愿和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大
    • 因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。
    • 排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。
  • 3||| 停顿
    • 当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。
  • 4||| 标注对手的恐惧以削弱对方
    • 我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。
  • 5||| 把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来
  • 6||| 请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。
• 大胆直面消极情况
  • 要采取一种尊重的态度
  • 要观察，不要针锋相对，不要妄加评判。
  • 有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。
• 标注时，标注的是对方潜在的情感
  • 标注对方的消极情绪，有助于削弱情感 （在一些极端案例里，甚至可以打消）
  • 标注积极情绪，则可以巩固情感
  • 消极情感应该进行梳理
• 中和消极情感，加强积极情感
• 方法
  • 1||| 标注的第一步是探知对方的感情状态
    • 要特别仔细地观察对方在不同外部因素的作用下，反应产生的变化，这些外部因素很有可能就是你说的话。
  • 2||| 当你定位到某一个感情信息，下一步就是大声地把它标注出来
    • 标注可以用陈述句，也可以用疑问句。
      • 区别是：句子的结尾用的是降调还是升调
    • 当使用中性词语开头来陈述你的理解时，会鼓励对方给予反馈
  • 3||| 标注的最后一条规则是保持安静
    • 标注的强大作用在于能引诱对方透露信息
• 作用
  • 标注是一种通过认知评估他人情感的方法
  • 给他人的情感命名，然后把对方拥有的情感用语言表达出来。
  • 把标注看作亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客
  • 使标注更像一种正式的艺术形式（比如书法），而不是普通的聊天
• 定义
  • 定位逃犯的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。
• ”标注“情绪
• 第3章　体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来
• 策略性 同理心
  • 是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。
  • 心理学根据
    • 当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方联结，这个过程叫作神经共鸣，这让我们能更全面地了解对方的所思所感
  • 练习方法
    • 把你的注意力集中到附近一个正在说话的人，或仔细观察一个在电视上接受采访的人
    • 设想你就是那个人，然后形象化地想象你正在他们的位置上，尽可能多地设想各种细节，就像你真的就在那里一样
• 同理心
  • 对另一个人加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方
  • 帮助我们了解敌人的处境，理解他们所作所为（对于他们自己）的意义，明白什么力量能改变他们。
• 利用策略性的同理心来建立信任
• 学习要点
  • 1||| 一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧，预知接下来必然会出现的意外情况。
  • 2||| 不要想当然，要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格地辨别它们的真伪
  • 3||| 把谈判看作争吵和战争的人，他们的脑中就会被各种声音占据。谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。
  • 4||| 要想让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。
  • 5||| 慢下来
    • 动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误
    • 如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系。
  • 6||| 脸上挂着微笑
    • 如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）
    • 积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏
  • 7||| 重复的神奇作用
    • 我们害怕与众不同而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系
    • 使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得时间重组语言，也可以诱使对方透露他们的战略构想
• 重复
  • “重复”指的是重复对方最后说的三个单词 （或者三个单词中最重要的那一个）
  • 看似最简单的方法却能发挥惊人的价值
• 原理
  • 依据的是非常原始却深刻的生物学原则：我们害怕与众不同，于是趋于寻求同类
  • 有意识地重复对方的语言，是不断强调双方相似点的艺术
• 也叫“趋同行为”
  • 核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。
  • 这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系
• 如何在对抗中找到出路，避免冲突
  • 1||| 使用深夜电台主持人的声音；
  • 2||| 开口的时候先说“对不起……”
  • 3||| 重复对方的话；
  • 4||| 沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；
  • 5||| 重复以上四步。
• 重复对方的话
• 直接而坚决的声音
  • 这样做，就是在发出想要掌控对方的信号
  • 会得到对方为了摆脱控制而进行的攻击性、反击性的回应
• 正面而幽默的声音
  • 好打交道、好脾气的人应有的声音
  • 传递出轻松和鼓励的态度
  • 关键在于，说话的时候要放松和保持微笑
• 深夜电台主持人声音
  • 用深沉、温柔、缓慢，以及令人心安的声音和他对话
  • 是一种冷静而理性的声音
  • 我们对他人思想的理解是对于他人感受的瞬间把握
  • 这样发挥作用
    • 用降调说话时，说出的内容是带有伪装的
    • 缓慢而清晰地说话，传递出“我在控制自己”
    • 用升调说话时，是在寻求对方的回答。
• 最强大的工具是你的声音
• 避免偏见
  • 很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易
  • 见到一个人之前就先入为主、妄下推断
  • 甚至会枉顾自己的观察而人为地塑造一个结论
  • 让我们误以为眼前面对的形势是一成不变的、存有瑕疵的
  • 真正弄清真相之前，是无法知道真相到底是什么的
• 保持探索者的心态
  • 每一个新的心理洞察点或新的信息，都会揭示下一步的走法
  • 否定一些假设的同时，也支持另一些假设
  • 收集和观察尽可能多的信息，对那些想当然的观点提出质疑
• 时刻保持多种假设
  • 关于形势的、关于对手要求的、关于各种变量的假设
  • 这些假设要同时存在于脑海里
  • 不停地用新得到的信息验证这些假设，去伪存真
• 不要想当然，要用假设引导
• 第2章 重复对方的话-如何迅速建立和谐关系
• 生活是谈判
  • 在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。
  • 事业、钱财、名誉、爱情，孩子的命运，都与谈判能力相关。
• 用心对脑
  • 人的感受只是思考的一部分
  • 人不会是完全理性的，也不会是完全自私的
• 大智若愚
  • 坚定地控制好自己的情绪，以有经验的心理洞察力为辅助
  • 被动进攻的策略
    • 问三到四个开放性问题，周而复始
  • 从本质上说，绑匪也是一个想要拿到好价钱的商人
• FBI谈判系统
  • 是FBI的探员们通过危机谈判实操和经验分享得来的
  • 谈判必须切实有效，否则就会有人付出生命的代价
  • 一种基于心理学、咨询和危机干预实践的新系统
• 学习要点
• 第1章 新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人