商业模型引流营销方案线上线下社群营销

商业模型之引流营销方案线上线下社群营销思维导图。商业模型是一个理论工具，它包含大量的商业元素及它们之间的关系，并且能够描述特定公司的商业模式。它能显示一个公司在以下一个或多个方面的价值所在： 客户，公司结构，以及，以营利和可持续性盈利为目的，用以生产，销售，传递价值及关系资本的客户网。

引流&营销

• 线上
  • 少于10人的店网销怎么做？
    • 再小的实体也要有自己的品牌
      • 加盟店也有自己的品牌，注重维护品牌；老板娘才是真正的品牌
    • 抓潜、培育、成交、追销、转介绍、裂变
    • 充分利用社交软件——微信解决80%的问题
    • 每天只需20分钟——做这几件最有价值的事
      • 更新朋友圈，删除过期广告；关注重点客户的朋友圈，点赞留言；小问题文字回，大问题电话回，少用语音留言
    • 5210法则——专注更重要
      • 5公里范围内你必须成为同行中的业绩之王；200个优质客户，是你成为业绩之王的根本核心；1个高效通道，每个客户都能通过微信高速到达；0响应时间，让沟通顺畅
    • 最终征服客户的是专业——不是套路
      • 做好品质用专业征服客户更靠谱
    • 把老板打造成KOL——让客户永远追随
      • 打造老板娘成为KOL（意见领袖）网红老板娘
        • 作为美业门店的老板娘，你对粉丝有什么独特价值？
        • 你如何持续做价值输出？
        • 如何打造你的人设？如何包装自己、如何打造自己的微信朋友圈？
        • 如何在你的服务范围内获得更多粉丝？（一定是粉丝加你）
        • 如何建立信任和影响力？
        • 如何使你的粉丝转化变现？（当然是你美容院提供的服务）
        • 如何放大你的粉丝终身价值？
        • 如何获得5000精准粉丝？
        • • 客户更加信任你的专业程度
          • 更容易介绍新客户
          • 更容易持久追随
          • 更容易产生消费
  • 如何找素材？（重点搜索行业前三名的相关账号））
    • 抖音快手等短视频APP
      • 里面有大量优质的视频素材，搜索对应相关行业，复制视频链接，打开微信搜索去水印小程序下载去水印版本的视频素材（短视频里拿来的素材不能往短视频平台去发布，可以发微信朋友圈社交软件）
    • 微信同行的朋友圈
      • 里面有大量的图片视频文案素材，这些可以拿过来简单的编辑往短视频app社交软件里发布
    • 相关行业公众号
      • 公众号里有大量的文章和图片文案素材
  • 微信营销
    • 微信账号管理
      • 为什么要进行微信管理？
        • 微信=个人官网+用户流量池+沟通工具+支付工具+客户关系管理工具+互联网入口
      • 人设打造
        • 描述
          • 好友来源、成为好友目的和目标、最近沟通的阶段性结果
        • 电话号码
          • 一定要添加电话号码
        • 标签设置
          • 标签太多会造成人格分裂，一般分为：客户、意向客户、一般人、竞争对手、亲友家人
        • 城市
          • 真实城市，不要写安道尔
        • 签名
          • 一句话表现你能带给别人核心价值或者独特优势   
        • 名字
          • 名字前不要加A不要加0。名正才能言顺，名字是最直接的品牌标签
        • 头像
          • 真实、不造作、不过分艺术化、不用风景、不用小动物，最好使用真人形象照
        • 封面图
          • 封面图不要做硬广，否则商业立意浓重不便于快速拉近心里距离
      • 朋友圈管理
        • 方法
          • 地理位置
            • 发圈时尽可能选择地点，让朋友圈内容更加真实，物理空间的定位也能给人以安全感
          • 传递一个声音
            • 持续塑造你的人设，风格变化不能太多，培养阅读习惯
          • 质量控制
            • 尽量少转发，尽量原创，生活化、人格化、真实化
          • 控制数量
            • 一般来说3-7天一条最好，当然如果你愿意一天一篇，那就要定期清理和删除，要让你的新客户可以快速看到你的过去
          • 朋友圈经常和别人互动点赞评论拉近人与人之间的距离
        • 错误的内容
          • 耸人听闻的新闻、消息来源不确定的文章
          • 游戏成绩、拼团减价、拉票投票
          • 总是在朋友圈转发毒鸡汤
          • 已经转发的颜色都不正的旧图
          • 太多的广告信息
          • 有客户隐私的图片
          • 带有恐吓性质的图片或者怪论
          • 厂商的广告信息
        • 正确的内容
          • 记录自己有意思的生活经历或者想法
          • 个人兴趣内容的基础上，加入自己的思考和评论
          • 带有一点小幽默的内容
          • 客户的好评和见证
          • 可以发广告，但是切记朋友圈最多只能同时存在一条广告，也就是说广告要及时删除
          • 如果你特别喜欢发圈，也要学会定期清理朋友圈内容，留下精华给后人看
          • 家庭或宠物，让你有血有肉，快速获得好感加分
          • 工作内容
          • 美食
          • 价值观，三观要正
          • 形象照
        • 发圈时间
          • 早晨7-8点抢头条
          • 晚上9-10点抢末班
    • 微信加人吸粉
      • 通过群加人
        • 与别人换群
        • 以客户的身份去相关行业消费进对方的微信群
          • 母婴店
          • 瑜伽垫
          • 教育机构
          • 花店
          • 甜品店
          • ......
        • 如何从群加人
          • 直接在群里主动加人
          • 在群里多互动多聊天让大家都认识你你再主动去加人
          • 在群里为大家提供有价值的东西，给大家解答疑难问题，然后说可以交个朋友，让对方主动加你
          • 加群主跟群主合作
            • 付钱让群主帮你在群里打个广告
            • 和群主合作在群里发广告，从群里产生的单子两个人分
      • 通过让人转发朋友圈加人
        • 给好处让别人帮你发个朋友圈
        • 只要购买的用户发一个照片，朋友圈秀一下，然后推一下店主的私人微信号，就可以享受9折，推荐来的朋友享受95折
      • 通过转介绍加人
    • 微信社群培育
      • 建立一个福利群
        • 打造有吸引力的群名称
      • 拉50个忠实粉丝客户进群
      • 群裂变
        • 拉1个人进群可以获得XX赠品
        • 拉2个人进群可以获得XX赠品
        • 拉3个人进群可以获得XX赠品
      • 社群演讲
        • 每天分享一些关于美业的干货知识
        • 分享一些关于女生的话题新闻
        • 分享护肤技巧小妙招
        • 7天发一个红包活跃群里的气氛
          • 规定好几点准时发红包进行造势
    • 微信视频号发布
      • 以价值输出为核心内容
        • 持续地输出对你客户有价值的内容，而不是做硬广或者推销（但可以插入营销元素）
      • 通过泛娱乐强化社交
        • 朋友圈和微信的本质是社交，美容院的业态也具有强烈的社交属性，不但要内容有趣还要与观者建立关系
      • 产品的交付场景在线下
        • 线上永远是建立初步成交关系，到线下成交大单
  • 运用好工具——营销手机
    • 自动加好友
      • 从群加人
      • 通讯录加人
      • 附近的人加人
      • 自动接收好友请求并自动回复
      • ......
    • 自动回复
      • 图片
      • 文字
      • 语音
      • 视频
      • ......
    • 朋友圈
      • 自动转发朋友圈
      • 自动点赞
      • 自动评论
      • ......
    • 自动收款
    • 防撤回功能
    • ......
  • 如何设计一张裂变海报
    • 人设
      • 你是谁，你有什么样的价值输出，你有多优秀如果不是人，是企业是品牌，道理也相似
    • 标题
      • 吸引眼球，抓住1瞬间的注意力1秒钟就注意到你，观众就愿意花8秒钟了解详情
    • 大纲
      • 看懂要做什么，看到里面的价值，看到自己的利益可以是课程大纲，也可以是活动利益，也可以是参与方式
    • 背书
      • 大平台的支持、大牛的支持、成功案例的支持、口碑的支持
    • 焦虑
      • 得到有多好、得不到有多糟、现状有多坏、对手有多快海报上制造焦虑文字不可多，要抓住人心，如：拿回你多年来错失的一个亿！
    • 诱惑
      • 参加的好处、分享的好处可视化的礼物，一眼能算清楚占的到多大的便宜，以及能成为什么样的人
    • 结果
      • 描绘客户使用产品和服务后能得到什么样的好处
  • 抖音
    • 抖音养号（可用自己的账号也可新开一个账号）
      • 一机一卡一账号，尽量不要去更换
      • 每天分三次刷关于美业或者店家项目内容的抖音，每次5-10分钟即可，早上8点左右中午11：30左右晚上7：30左右，模拟人平时刷抖音的时间来
      • 刷抖音时尽量刷跟自己行业相关的视频，绝对不要手痒看其他内容有关的视频，为了发布作品时推荐的流量垂直化，给作品打上行业相关的标签，能精准的推送给目标客户
      • 刷到行业相关的视频时尽量多看几遍，点进他们的主页浏览其他视频，尽可能多的去点赞评论重复观看，用来模拟正常人
      • 如果总是刷不到自己行业相关的抖音，就去搜索界面搜索相关关键词
    • 抖音人设
      • 头像尽可能的换成真人，给别人一种真实感，增加客户信任，不要用一些动漫动物
      • ID可以用自己店的名字
      • 个性签名一开始可以写一些正能量的句子适当的鸡汤或者比较有意思的句子，绝对不要马上放自己的微信号，这样平台会给你限流
      • 封面图放一些自家好看的门面照或者店内照或者我们自身几个出境，给被人一种专业的感觉
      • 抖音号新号一开始不要去修改，1个月后去修改，修改的尽量简单好记有个性
      • 如果是新开的号在创建账号的时候去设置，之后1个月内不要去改动；如果是老号，在养号的过程中慢慢改信息，不要一次性修改
    • 作品制作
      • 去朋友圈找同行的优质视频，对视频的时间，画面进行简单的裁剪，添加一些文字，重新配背景音乐，然后作为我们自己的视频去抖音发布（这里一定要去朋友圈拿，不是抖音拿视频）
      • 在平时我们接待客户的时候可以礼貌性的询问客户是否通过拍摄，如果可以的话就在老师做的时候进行拍摄，做完之后也拍摄一个客户的满意度作为客户案例见证
      • 拍摄一些店里的装修或者店里比较有特色的画面
        • 老板娘老板认真工作的画面
        • 老板娘接待客户和客户交流的画面
        • 老师和客户交流和客户谈单的画面
        • 老师在收拾仪器或者研究眉毛的画面
      • 如果是自己制作拍摄的视频留一份做备份，用来之后发朋友圈和发布别的平台！！！
    • 作品发布（新号老号一样）
      • 在养号2个星期后连续发布10天，每天发布一个作品，这10个作品质量一定要好！建议这10个都是自己原创自己制作的先不要发朋友圈里拿的视频
      • 发布的时间尽量选择某个时间刷的比较多的时候发，比如下午5：00或者5：30，这个时候大家基本上都下班了会在路上刷一会抖音；或者晚上7：30，这个时间点大家可能吃好晚饭了会刷一会抖音
      • 10天之后尽量每天发布一个作品，如果不行也要保证每天发布一个作品，不要怕作品不火就不去发，只要每天坚持发，就一定会有结果！视频的积累也是财富！拥有素材库就是拥有小金库
    • 同城页面
      • 看看抖音同城页面里的作品
      • 可以给他们多多点赞评论留言让附近的人都眼熟你
    • 抖音快手加上资源整合
      • 在抖音里打开同城，里面的人有一部分人有很多粉丝，我们要做的事情就是跟他们合作，我们通过给博主一个免费的项目，通过引流来的客户跟博主利润分成。比如一个低成本的项目（洗脸，小气泡）来做引流到店里免费做，假设这个成本是30块钱。采用私信的方式，我们只要提供一些简单的素材只让博主进行简单的剪辑，发布即可
  • 线上app发布
    • 美团
    • 大众点评
    • 在平台上上线自己的店面和项目
      • 店内引流产品
      • 美绣会新商业模式会员项目
      • 店内的一些精美照片
    • 社交软件
      • 陌陌
      • 探探
      • soul
      • 积目
      • QQ
      • 微博
      • 总结
        • 个新签名可以写店地址
        • 发布信息
          • 发布老师做眉眼唇或店内项目的视频
          • 抖音里好看的优质的视频
            • 抖音上复制链接然后到微信搜索去水印小程序下载去水印视频到手机相册
          • 一些精美的眉眼唇图片或者店内项目后的图片
          • 店里好看的照片
        • 别人发的帖子
          • 多去评论点赞互动别人发的忒自帖子
          • 争取编辑一条有趣的评论或者神评论成为热评
            • 在热评下面再给自己评论一条关于自己店里的话题句子让大家都点进你主页查看
          • 暴力一点可以直接发关于自己店里的相关图片（这样做不太好但是也有一定的效果）
        • 在社交软件（QQ和微博里也有很多群）里进群，里面有大量的本地附近的社交群
          • 进群不要直接打广告
          • 与群里的人多互动多交流
            • 帮群里的人解决问题提供价值
• 线下
  • 资源整合
    • 门店资源整合（5公里之内）（以面包店为例子）
      • 比如我们要出一个方案要给面包店（里我们店距离要近！)，我们借助面包店的客户，因为面包店是高频消费的而且大多是女性，从客户上面我们两个店是匹配的，买面包加微信群是很正常的。群主是我们店的人，比如美容院的老板，面包钱是我们来出的，最高成本一个月也就500块多。现在只要是面包店的客户买面包，只要加微信群，就可以在群里7天一个轮回发个红包用来活跃客户，7天之后可以抽免单，最高价值58元，免单的东西是面包，因为不但我们除了面包的钱还出了一个方案。因为可以免单，就可以让他们的同事朋友亲戚进群，但是有个要求就是要求女性才可以进群，因为这部分群的客户是我们想要的筛选的纹绣客户。哪怕是被我们克死的客户或者是已经死掉的老客户也可以拉进群，因为他们有可能是想要吃面包的。里面还可以发起抽奖活期气氛。这样只是花小钱。只要来消费的人发一个面包店的朋友圈
  • 拓客小贴士
    • 每天坚持做当街地推就是最有效的广告
    • 搞定小朋友就能搞定妈妈
    • 推销要真诚，拓客也要真诚，没有人能拒绝你七次以上
    • 小礼物+传单一起发更有效
    • 强买强卖必受其害
    • 老板娘个人微信比公众号好用
      • 广告只留最后一条、备注标签分组电话都需要完善、每周至少问候一次、不要怕被删除、坚决不推垃圾消息
  • 营销绝杀
    • 拓客留客转化率
      • 相关因素
        • 竞争因素
          • 稀缺性
            • 打造产品独一无二的卖点，使产品或服务具备稀缺性，稀缺性可以被人为的制造出来
          • 便利性
            • 5公里是一家美容院的服务范围极值，生活服务一般追寻就近原则
        • 产品因素
          • 产品价格
            • 价格昂贵的产品可能会超出客户的承受力，而廉价的产品又很难让客户放心购买，大多数客户认为一分价钱一分货的道理，所以要强调产品和服务的价值，还要多次强调原价，最终根据当地客户的需求，承受能力和店面的综合能力来合理定价
          • 产品质量（效果）
            • 通过服务来弥补产品的不足，用服务来升级产品的效果，从而提升客户的体验感
          • 产品品牌
            • 用一二线品牌来做宣传，可以提升店面的形象，增加客户对我们的信赖感
        • 销售因素
          • 销售铺垫
            • 发现需求、挖掘痛点、激发需求、提供解决方案、展示案例、制造快乐
          • 价值塑造
            • 顾客来到店里很多不会去研究产品本身，而更多时间在听我们销售人员在描述产品使用后的效果，这个过程才是成交的关键点
          • 销售技巧
            • 销售技巧千万种，追本溯源就是真诚，各种套路疏通同归要归于真诚，只有真诚才能有复购，不然你的所谓的销售技巧不过是一个“庞氏骗局”
          • 沟通技巧
            • 美容院缺少与顾客的有效沟通也会影响转化率，犯了诸如没有掌握主动权、以貌取人、滔滔不绝、直接反驳客户等大忌，你用2年就学会了说话，但是可能要用一生学会闭嘴，沟通的顶级技巧就是要该闭嘴的时候要闭嘴
        • 客户因素
          • 需求匹配度
            • 你卖的的确不是客户想要的，或者是不需要的
          • 价值感
            • 通过我们的产品和服务让客户欲望得到满足
          • 信任感
            • 解决信任问题就解决成交问题
              • 通过与客户的交流与关心来建立与客户的信任感
      • 解决方法
        • 打造成交型场景、优化接待问诊流程、塑造良好第一印象
          • 在店内放置大量的署名套盒、锦旗，以及大量的客户见证、客户合影等
        • 提高产品的质量+通过VIP服务提高口碑
        • 做营销活动，让客户感到“占便宜”的感觉
          • 人们都喜欢惊喜、喜欢占便宜的感觉，既然要成交那就要给一个名正言顺的理由
    • 成交的注意事项
      • 不成交原因
        • 拖延性不成交
          • 这样优柔寡断的客户可以采用限时限量限客户的方式，让客户产生紧迫感，方法可以通过先收定金，送赠品（要描绘赠品价值）并用利益激励来促使客户成交
        • 报复性不成交
          • 如果服务不好又追销过度，客户会产生反感，所以故意不成交换一个人来成交她，往往能取得更好的效果。不要因为客户不成交，就对客户心生不满，转而用冷漠来逼单，这样会引起客户流失
        • 自障性不成交
          • 自己给自己设置障碍，造成不可能成交比如：体验项目20块钱一次，而你留客的时候就变成了200一次客户很难理解，所以不成交拓客项目和留客项目要包装的不一样，让客户无法直观的对比，才能更好的留下客户
          • 客户不是不想成交，只是诱发动机还不足，这需要引导并点燃客户的动机，一般用现在成交马上送福利，过期不候
        • 恶意性不成交
          • 专门来占便宜的客户你见过吗？至少有50%的新客户是为占便宜而来遇到这样的客户，无论你如何努力他们都不会成交，所以我们要选择性放弃，把精力放到正常客户上，才能产生更好的价值
        • 失智性不成交
          • 客户只关注价格不关注价值，失去基本判断力遇到这样的客户最好的方法是推荐家居产品，这样性价比更高如果你按照上面的逻辑去做一定会收到良好效果但注定不能解决大问题获得大回报
      • 不成交时常犯哪些错误
        • 选择性失聪
          • 没有倾听客户真正的需求，一直给客户推荐客户所不需要的产品服务
        • 冲突性推销
          • 我们必须在设计留客卡的时候，尽量不用A项目留客，可以用B项目+A项目这样的组合型产品留客，这样客户没有办法直观辨别性价比，更容易成交
        • 间歇性追销
          • 美容院，小单靠推广，大单靠追销追销就是追着客户去销售成交，追销的魅力在于持续，矢志不渝 成交客户必须持续追销，坚持不放弃，才能修成正果
        • 抱怨型销售
          • 遇到客户不成交，很少思考产品服务的问题、很少思考自己方法能力的问题，一律认为是客户的问题
    • 服务客户
      • 价值输出
        • 价值输出本身并不是免费的，客户一定要付出一点点小的代价来享有十倍百倍价值的回报
          • 超市的试吃
          • 美容院的10元体验卡
          • 健身房的免费体验
          • 英语班的免费试听
      • 多次成交
        • 第一次成交源自于上面做的价值输出，客户支付了一笔小钱获得了大的回报，现在客户已经对你产生了一定的信任
      • 利益绑定
        • 让客户成为你的商业价值信息传播者
    • 客户愿意留下的几个层级
      • 第一层级 效果——有效果就能留
      • 第二层级 感受——建立良好关系后只要感觉不错也可以留
      • 第三层级 习惯——惯性的力量是需要前两个层级累积的结果
      • 第四层级 共体——习惯成自然，深度关系的确立，门店就像家一样
      • 隐形层级 身份——就是会员，不同级别的会员可以分布在不同的层级
      • 思考：你的门店有哪些差异化？（你的店跟其他店有什么优势？）
    • 如何升单？
      • 1.通过多维度的服务，通过一个感觉建立信任
      • 2、如果客户来做398，要先了解客户的情况再根据客户消费能力再决定是否去推高价产品，要价值输出，要超过398的心里预期，以一个专家身份专家形象，从另外一个地方去赚回这个差价
        • 来占小便宜的人
          • 这种客户不适用
        • 就是正常的客户
          • 在做的时候通过语言不断的询问，了解客户了解需求，比如他小腿酸，那就帮他小腿多按一会
          • 外面的服务，比如他们来做美容的时候有小孩要放学那么我们来帮他去接孩子带孩子
      • 3、在做眉毛的时候给他引入一个对比，发现做了眉毛和做了眉眼做了眉眼唇的效果有什么样焕然一新的感觉
      • 4、做完眉毛，疏导一个观念：你做眼和唇可以一体化，不是升同样项目的客单价而是延伸其他项目
      • 5、看客户反应再决定是否可以继续延伸卖护肤品
  • 领地划分
    • 打开地图app，以店铺为中心画出一个半径1公里的圆，在这个圆中覆盖的区域就是你要称王的领地
      • 领地有多少人？有多少女人？有多少意向客户？
      • 领地有多少竞争对手？
      • 领地最大的生存空间？业绩天花板？
      • 领地的购买能力？受众喜好？
      • 领地有多少社群？有多少可以地推地点？
      • 有多少异业合作伙伴？
• 看准时机发一些好看的图片视频，并添加一些话术
  • “今天有点忙，给大家看下刚刚给客户做的眉眼唇，大家觉得好看吗”
  • “（发一张对比图）给大家看看做XXX的效果比对（偷笑脸），”
  • “（发一张店里好看的装饰装潢）今天周末天气不错，有咩有美眉来我这里唠嗑呀”
  • “大家猜猜看这个是不是素颜？”
  • ......一系列旁敲侧击能提到我们店里任何东西的话题