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不得不考虑的问题：谁会参与决策？他们正处于购买的哪一环？谁是最优影响力的决策者？他们将在购买过程中哪一阶段参与进来？
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《慢一点，卖更快》
第一部分-销售因购买而产生
购买是决定销售何时何地开始的行为
第一章-速度过快会导致销售损失和购买过程延长
重心在购买而不是销售
深入了解需求，在接下来提出的方案更有说服力
让目标客户认识到一成不变可能带来的负面结果
帮助客户认识其他应该改变的需求，产生更为强烈的危机感
放慢脚步
客户更关心自己的购买过程
购买过程的8个阶段
购买方式
已知型购买
学习型购买
需求
变化
不满
学习
研究
比较
购买
恐惧
承诺
评估
期望
满足
6个最令人头疼的销售之谜
为什么很多促销电话被置之不理？
处于变化或不满足阶段，对存在的问题没有注意，对解决需求方案没有明确的要求
为什么客户很早就想获得一个大概价位？
寻找能够比较损失和利益的数据
为什么客户对你的解决方案的优势视而不见，而只执着地压低价格？
客户处于“不满”或是“学习”阶段，在谈产品特性和多种选择时，客户刚对需求的紧迫性有个模糊的印象，对为什么是最优解决方案没概念。
为什么首次效果不错，但接下来没有任何效果
销售员极少提供给目标客户销售技巧，供客户让其他决策认识到存在的需求
为什么客户在最后一刻突然没有了回应？
处于“恐惧”阶段，对是否该购买、别人会怎么评价等问题会充满怀疑和关切。
竞争者是怎样溜进来的？
自认为“收官”的时候，正是购买者与其他供应商交流的时期。
与购买过程相对应的8种角色
学生→医生→建筑师→教练→治疗专家→谈判家→教师→农夫→学生
从客户的角度看购买
放慢销售脚步和客户保持同步
第二章-快色定位复杂销售者中的决策者
复杂购买团队成员特点
最终决定权
ROI（Return On Investment投资回报率）权威
兴趣点
ROI权威
投资回报
与其他相比的优势
用户/超级用户
功能、操作简便性
整合者
与现有系统/技术的兼容性
信息和准入控制
权力掮客
吸收信息，把建议提交给ROI权威
守门员
控制信息流动
支持(接触多的团队成员)
支持者（获得利益的个人）
反对者
复杂购买团队的结构
内部斗争可以毁掉一笔确定的单子
对内部斗争要敏感
认识真正的ROI权威：谁的预算将受到影响？
至少应该避免的4大错误
把所有的赌注放在一个人身上（除人际关系，信息最重要）
认为需求已清楚定义
90%以上中层管理者，不清楚问题的实质
复杂团队的多个参与者对问题和方案的定义各不相同
见到高层却无话可说
与守门员树敌（充当障碍物）
向守门员提一些他们无法回答的问题，绕过他们
从其他人那里收集信息，并反馈给守门员
用涉及高层决策者的利益说服守门员，让你见到负责购买的高层
第三章-面对多个决策者的销售艺术
每个人都有他自己的购买过程和购买标准
不得不考虑的问题
谁会参与决策？他们正处于购买的哪一环？
谁是最优影响力的决策者？他们将在购买过程中哪一阶段参与进来？
每位决策者希望得到什么？他的问题或需求是什么？
最有影响力的决策者对于你的公司和方案的态度如何？
复杂销售的3个技巧
尽快与多个决策者接触
确定对于每位决策者而言最重要的是什么？
知道每位决策者正处于购买过程中的位置
找准时机抓住决策者
懂点公司政治
化解反对者的威胁（主动出击提前了解威胁所在，解决威胁）
沿企业阶梯攀登之前先要下行
拿到复杂销售的单子需要技巧
第二部分-八种角色唱一出销售大戏
借助8种角色开始销售
所有章节目的
每位决策者位于购买过程中的哪一环节？
为将购买团队成员推动到下一环节上，我该扮演哪种角色？
我希望目标客户在下次会谈结束前采取哪些具体行动，在什么时间采取？
让客户沿着购买过程不断移动
开始销售前的准备
第四章-学生
虚心成为目标客户的学生
客户阶段1：变化
业务或是个人生活被外力或内力改变，变化促使新的需求产生
作为学生改如何让获得对客户业务的深入了解
了解目标客户和他们的业务正面临的压力
了解客户的决策层级
对客户了解比竞争对手多一点
了解客户的业务
了解客户的人员
了解企业的决策机制
高层管理人员——收益率
核心业务人员——问题
支持人员——价格
让你的知识运转起来
关键点1：争取更多的初次预约
目标：一次约20分钟的约谈
雨天——博得同情
周五下午——前台人员心情好
有效的电话
电话脚本
礼貌
问题
行动
语音电话
如果没有反馈，再打一次，留下相同的信息。任何消息都好过没有消息
为第一次约谈做足功课
提出你认为他们遇到的两个或三个问题
第五章-医生
需求决定价值
过早展示产品或是服务，会引起价格反感，询问恰当的问题，确定方案的价值
客户阶段2：不满
认识到问题或机会
自问“问题有多严重”
想知道“解决方案将花费多少”
决定我要买
“病人”类型
生病型：无法达到标准的客户
健康型：可以接受，追求更高层次的要求
讳疾忌医型：不愿改善问题的客户
强化目标客户的变革需求
诊断过程的5个步骤
快速打破僵局
掌控全局
提出诊断性问题
历史问题
表征问题
并发症问题
治疗性问题
根源问题
处理“大概价格”的问题
确定强化不满
关键点2：用备忘录管理行动
为什么备忘录很重要
典型性备忘录案例
第六章-建筑师
从购买过程确定销售方向
客户阶段3：研究
客户制定方案的过程
谈论他们的方案必须或应该如何
就你的方案中所具有的功能提问
理解客户的购买标准
客户购买标准是动态变化的
标准将随着购买过程发送变化
购买标准可能是决策标准中的一部分
建筑师应该如何设计个性化方案
与买家合作，商讨
明确你的优势
列出客户标准清单
与市场进行比较
建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准
分析调查
确立方案标准
播下种子
将模糊标准清晰化
提供功能和标准更加匹配的方案
让客户对他们的购买标准进行重新评估
提高具有优势标准的重要性
降低劣势标准的重要性
用其他途径满足客户需求
提供能匹配客户需求的唯一方案
第七章-教练
位置分析
情形1：客户认识到改变的需要，确定可能的方案
情形2：有明确的方案
情形3：进行比较
客户阶段4：比较
用必要的标准考虑唯一的方案
要求展示
在每种方案中确定其他标准
确定方案
教练如何制定比赛获胜方案
评估选手实力，选择竞争策略，参赛方案
刺探对手
5种获胜策略
抢占制高点
反其道而行
暂停比赛
借助对手的帮助
利用好标价冲击
胜利多属于执行能力更好的一方
关键点3：精确的打击方案和展示
如何制定有说服力的方案
客户的财务目标及你将如何实现他
客户的索赔服务需求及方案对应的功能
客户的损失控制需求及方案对应的功能
你是最佳选择的理由
建议客户询问每位供应商的问题
展示：充足的准备才能抓牢机会
第一个展示，客户向对手询问你给的“建议性”问题
最后一个展示，询问失败的原因
保持沟通
第八章-治疗专家
客户阶段5：恐惧
为什么会产生恐惧
大额投资
ROI权威重回决策过程
对长期影响的不确定感
令人纠结的权衡
给操作带来的巨大变化
不得不面对改变的事实
决策间出现分歧
极其新颖的产品或概念
治疗专家师这样解决购买恐惧的
治疗专家要敏感和善于观察
恐惧并不是唯一的障碍
销售过程存在瑕疵
客户购买过程存在瑕疵
无法控制的因素
先消除自己的恐惧
重新检查销售过程中所做的每一件事情
帮助客户拜托恐惧
第九章-谈判家
客户阶段6：承诺
谈判家如何实现双赢
谈判实力师销售效果的体现
客户如果不想买，就不会同你谈判
选择
时间
关系
谈判前的功课
确定你的底线
价格
质量
功能
服务
确定你的竞争实力
确定你的谈判筹码
额外的服务
额外的选择
培训
产品或服务定制
付款日期调整
未来的订购
不可不知的谈判策略
预算限制
其他选择
模糊记忆
红脸/黑脸
退缩
诱导转向
蚕食
谈判正式开始了
目标都必须是双赢
不因恐怖而恐惧谈判
关键点4：从售前到售后过渡
售后至少应该有的责任
将工作交接给其他人，交接结束后继续接受发展客户的责任
将责任交给客户经理
销售员继续承担售后服务的责任
起草实施方案
让客户风险最小化
增加能实现的价值
第十章-教师
客户阶段7：期望
从学习曲线中学习到的
无意识的无能
有意识的无能
无意识的有能
有意识的有能
好老师如何让知道客户：客户教育的4个步骤
用魔力问题设定现实的客户期望值
完善提交给客户的实施草案
向客户展示如何使用你的产品和服务
评估过程测试
传授也让教师收益
超越客户的期待值
第十一章-农夫
客户满意的关键
不在于你提供什么，而在于你如何提供
客户阶段8：满足
我得到想要的结果了吗？
产品和服务表现符合预期吗？
价格合理吗？
支持人员的态度让我感到受重视吗？
农夫如何培养客户忠诚度
销售的4个秘诀
培养关系
进行定期客户寻访
你最喜欢我们提供的哪些服务？
你希望我们的服务做哪些提升？
取得关于满意度的具体回答
更多销售，获得更大的客户依赖
T提高客户对公司的依赖感
三级客户关系
受认可的供应商——支持层
重要顾问——核心层
战略伙伴——管理层
发展战略合作伙伴的时机和方法
战略合作伙伴关系计划
获得更多推荐
最后的角色：首席满足官
第三部分-指导8种角色
第十二章-成功的指导让销售成功
指导什么
不能从“超级销售员”模式调整到管理者角色上来
一直忙于“灭火”
任凭员工自生自灭
忽视行为标准的重要性或对拙劣的表现视而不见
不能平衡团队内部主要成员的力量和资源
在团队业绩中最差的20%的人在那里花费太多的时间
放任高级销售员陷入毫无创意的常规工作当中
招聘过程中的标准前后矛盾
认为销售代表像自己一样可以自己发现问题
在低产销售人员那里耽搁太久
如何提高你的指导水平
提早进入销售水平
发现更多机会
增加事情转化为销售的成功率
提高每个机会的销售额
关注重点问题
放慢指导速度让销售人员学的更快
从关键点获得更大价值
争取更多的初次预约
用备忘录管理行动
精确的打击方案和展示
从售前向售后过渡
对销售角色的指导
你的任务：创建一支优秀销售团队
