市场营销

医药市场营销，市场营销涉及对一系列策略和活动的规划、实施和控制，旨在识别、预测并满足消费者或客户的需求。

市场营销

• 项目一
  • 市场营销组合的4P指产品、价格、渠道、促销
  • 好酒不怕想子深是产品观念经营思想的体现。
  • 大市场营销在市场营销四批组合的基础上加少权利和公共关系变成了六批组合从而把营销理论进一步扩展。
  • 医药市场营销的目的满足医疗保健需求
  • 市场营销活动的核心是交换
  • 构程市场的基本要素包括。人口、购买力、购买欲望
  • 顾客成本包括。货币、时间、体力、精力
  • 医药市场的特点医药产品的特殊性医药产品销售的实效性医药产品竞争的局限性医药产品消费的被动性医药产品需求缺乏弹性。
  • 生产导向的传统销售观念：生产观念产品观念推销观念。
  • 市场营销学的新进展内容服务营销关系营销绿色营销整合营销数字营销。
  • 社会市场营销关念要求企业要正确处理消费者需求企业利益社会利益之间的关系。
  • Rx指处方药
  • 需要：个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求
  • 改变市场营销：针对许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点的负需求，实行的营销管理任务
  • 产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于
  • 医药市场按购买者及其购买目的分类，可以分为：消费者市场 组织市场
  • 医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为： A专属性 B两重性 C质量的重要性 D限时性
  • 医药市场的特点有 A医药产品的特殊性 B医药产品销售的时效性 C医药产品竞争的局限性 D医药产品消费的被动性
• 项目二
  • 市场调查按照被调查对象的范围不同可以分为 A全面调查 B抽样调查 C典型调查 D重点调查
  • 医药市场调查的方法
    • (1)实地调查法
      • 实地调查的方法主要包括 A询问法 C观察法 D实验法
      • 分类
        • 询问法
          • 面谈询问法
            • 面谈询问法的特点 A平均费用不高 B问卷回收率低 C影响回答的因素很难了解和控制
        • 观察法
          • 行为记录
            • 采用安装录音机、摄像机等进行录制和拍摄，对被调查者的行为进行如实记录的调查是观察法
          • 直接观察
            • 亲身经历是调查人员亲自参加某种活动收集有关信息资料，这是属于观察法
        • 实验法
          • 实验室销售
          • 销售区销售
            • 在某一销售区域进行试验性销售，了解调整某一营销策略会带来什么结果，这种调查是实验法
    • (2)文案调查法
• 项目三
  • 经济环境
    • (一)直接影响营销活动的经济环境因素
      • 1、消费者收入
        • 影响消费者购买力水平的决定性收入因素是（个人收入）。
        • 实际购买力——个人可支配收入
        • 影响消费需求构成最活跃的收入因素是（可任意支配收入）。
  • 一般来说，高档商品、耐用消费品、娱乐支出会随着消费者货币收入的增加而（更大幅度地增加）。
  • （D政治法律 E科技）属于宏观环境。
    • 下列属于企业的宏观环境的有（人口总量）。
  • 企业
    • 宏观
      • 人口、经济、自然、科技、社会文化、法律、政治、
    • 微观
      • 企业内部、顾客、竟争者、中间的商、公众、供应商
  • 国家药品集中采购将常态化，属于（国家方针政策）环境发生变化
• 项目四
  • 医药消费者市场是指（个人或家庭）为了满足其医疗保健等生活需要而购买医药产品和接受服务所形成的市场
  • 购买活动的起点是产生需要
  • 影响消费者购买行为 A消费者购买行为首先受其自身因素的影响 B消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响 D家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈
  • 消费者购买0TC药品的原因是 A治疗小病痛 B方便 C省时 D节约费用
  • 从消费角度看，人类需要的基本层次应该有 A生理需要 B安全需要 C社会需要 D尊重需要 E自我实现需要
• 项目五
  • 无差异策略可以大大降低成本、管理难度低， 但是经营风险高
  • 差异性策略可以大大降低经营风险， 但是营销成本高、管理难度也高。
  • 消费者市场的四个主要细分标准：行为、心理、人口、地理
  • 市场细分的方法有 A完全细分法 B一元细分法 C多元细分法 D系列细分法
  • 影响目标市场营销策略选择的因素有 A竞争对手策略 B市场同质性 C产品同质性 D企业实力 E产品生命周期
  • 市场定位的方向 A使用者定位 B利益定位 C药品属性定位 D药品用途定位 E质量和价格定位
  • 市场定位策略 A迎头定位策略 B创新定位策略 C避强定位策略 D重新定位策略 E共享定位策略
• 项目六
  • 人们购买哑铃所获得的核心产品是强身健体
  • 药物未来向DNA领域发展，这属于潜在产品
  • 某药厂生产头孢氨苄胶囊、速效感冒胶囊、阿司匹林肠溶片、小儿氨酚烷胺颗粒，其中速效感冒胶囊有6粒/板与12粒/板两种规格，那么该药厂的产品项目有5个
  • 产品组合
    • 企业各条产品线所包含的产品项目总数，是产品组合的长度
    • 一个企业所拥有的产品线的数量，这是产品组合的宽度
    • 深度
      • 一个企业的一类产品有多少品种，这是产品组合的深度
      • 某药品生产企业增加了药品的规格，这是改变了药品的深度
  • 形式产品通常表现为 （　A产品外观 B质量水平 C产品包装 D产品规格 E产品品牌）方面的特征
  • 产品组合策略一般可供选择的策略有 A缩减产品组合 B扩大产品组合 C产品线延伸 E产品线现代化
    • 产品线延伸策略包括 A向上延伸 B向下延伸 E双向延伸
  • 核心产品是产品整体概念中最基本和最实质的层次。
    • 期望产品即消费者在购买产品时，期望得到的与产品相关的属性和条件
• 项目七
  • 在市场营销组合中，（价格　）是唯一能产生收入的因素，其他因素则表现为成本。
  • （生产成本　）是医药产品制定价格的“地板价”。
  • （　企业利润）是生产者为社会劳动所创造价值的货币表现，是产品价格超过生产成本与流通费用的差额。
  • 以下不属于影响医药产品定价的内部因素（国家政策　）外部因素
  • （平均成本　）是指单位产品的固定成本和变动成本之和，即总成本与产品数量（产量或销量）之比。
  • 医药企业应缴纳的税种，按其与医药产品价格的关系可以分为（　价内税）和（价外税　）。
  • 医药产品的成本因素包括（A固定成本 B变动成本D边际成本　）
    • 固定成本 A厂房 B办公费用 C管理人员工资
  • 医药产品的价格其实就是医药产品价值货币表现。
  • 流通费用是指医药产品从生产领域到消费领域转移过程中所发生的劳动耗费的货币表现。
• 项目八
  • 医药分销渠道渠道成员不包括患者
  • 直接渠道又称零渠道，是指生产企业直接将医药产品销售给消费者或用户，没有经过任何中间商的渠道
  • 宽渠道
    • 宽渠道是指在每一个流通环节上选用两个或两个以上的同类中间商的渠道
    • 非处方药的销售宜采用宽渠道
  • 由生产者、批发商和零售商所组成的，实行专业化管理、统一计划、集中性控制的销售网络系统是垂直分销渠道
  • 窄渠道
    • 大型医疗器械宜采用窄渠道
    • 在每一个流通环节上只选用一个或较少中间商的渠道是窄渠道
  • 经过两个或两个以上的中间环节的渠道是长渠道
  • 中间商的类型
    • 将购进的医药商品销售给具有合法资质的医药生产企业、医药经营企业、医疗机构的经营企业医药批发商
    • 医药代理商
      • 受委托人委托，替委托人采购或销售医药产品并收取佣金的一种中间商是医药代理商
      • 没有现货，没有产品所有权，只是受人之托拿着样品或产品说明书替买主找卖主，替卖主找买主的个人或组织的中间商是医药经纪商
      • 在签订合同的基础上，受企业委托全权负责销售某些特定产品或全部产品的代理商是医药销售代理商
  • 渠道成员主要包括A医药批发企业（公司） B医药代理商 C诊所 D药店
  • 分销渠道策略的评估 A经济性 B可控性 C适应性
  • 窜货管理
    • 窜货行为对市场的影响程度不同，可将窜货分为: B恶性窜货　　 C良性窜货　　 D自然窜货
    • 医药商品分销中窜货的具体原因主要有 A制定渠道销售政策不合理 B中间商数量选择和区域划分不合理 C销售量目标制定得过高 D企业缺少防止窜货的管理制度
• 项目九
  • 医药促销的具体作用 A传递信息，引导消费 B扩大需求，稳定销售 C突出特点，促进成交
  • 处于衰退期的医药产品，为了维持品牌形象，应该采取（营业推广 ）为主的促销方式。
  • 医药代表的工作对象是医院或药店，向医院某科室推广药品采用的人员推销形式通常是( 上门推销)。
  • 属于医药广告按照生命周期阶段来进行分类的是 （　B介绍性广告 C竞争性广告 D提醒性广告　）
  • 针对医院的药品营业推广手段主要有折扣、公司礼品和(　　学术支持)。
  • (以旧换新 )方式是只针对消费者的促销工具。
  • 促销方法中属于推式策略的主要是（　人员推销　）
  • 在医药市场中，进行医药促销的目的有（ 　A刺激消费者购买的积极性 B宣传某一企业、产品，提高企业、产品在消费者中的认知度 C提高医生、零售药店店员对促销产品的推荐率 D提供一种服务　）
  • 医药产品促销的方式多种多样，但最主要的医药促销方式有 （　A人员推销 B广告 C营业推广 D公共关系　）。
  • 常用非处方药品市场营销的主要促销工具通常是 （A广告 B人员推销 D公共关系 E营业推广　　）。
  • 在医药市场中，人员推销的特点有 （　A信息传递的双向性 B推销目的的双重性 C推销过程的灵活性 D推销效果的长期性 E推销成本的昂贵性　）
  • 拉式策略：运用三个非人员的推广方式，把目标客户拉过来。科技含量不高、价值较小、用途广泛
  • 推式策略：医药企业运用人员推销的方式，把医药产品推向目标市场。 医药产品生产企业推向中间商，再从中间商推给消费者。