《前厅服务与管理》项目七前厅销售

这是一篇关于项目七前厅销售的思维导图，主要内容包括：Ⅱ客房销售技巧，Ⅰ客房状态控制。

项目七前厅销售

• Ⅰ客房状态控制
  • 客房状态类型
    • 1.分房
    • 2.入住：VC→OCC
    • 3.换房
    • 4.退房：OCC→VD
    • 5.关闭楼层
    • 6.离店日期的变更及延迟退房
  • 影响客房定价的因素
    • 1.可控因素
      • （1）定价目标
      • （2）成本水平
      • （3）饭店服务质量
      • （4）市场供求关系
      • （5）饭店地理位置
    • 2.不可控因素
      • （1）竞争对手价格
      • （2）客人的消费心理作用
      • （3）有关部门和组织的价格政策
  • 常见定价方法
    • 千分之一法
    • 客房面积定价法
    • 赫伯特定价法
    • 收支平衡定价法
• Ⅱ客房销售技巧
  • 客房销售程序
    • 1.把握特点
      • 商务客人
      • 旅游客人
      • 度蜜月客人
      • 知名人士、高薪阶层
      • 携带孩子的父母
      • 年老的客人和残障人士
    • 2.介绍客房
    • 3.洽谈价格
    • 4.展示客房
    • 5.促成购买
  • 客房销售技巧
    • 1.熟记客人姓名
    • 2.注意聆听，及时释疑
    • 3.态度诚恳友善
    • 4.使用正面说法
    • 5.强调客房的价格而非价格
    • 6.选择适当的报价方法
      • （1）“夹心面包式”，亦称“三明治式”，适合于中档客房，针对消费水平高、有一定地位和声望的客人。
      • （2）“鱼尾式”，适合高档客房。
      • （3）“冲击式”，适合价格较低的客房，针对消费水平较低的客人。
    • 7.多提建议，争取每一位客人
    • 8.利益诱导法（针对已订过房的客人而言）