4 分销渠道管理

这是一篇关于4 分销渠道管理的思维导图，主要内容包括：分销渠道发展趋势，分销渠道评估，渠道运营管理。

4 分销渠道管理

• 渠道运营管理
  • 概述
    • 区别
      • 市场营销渠道：供应商-生产商-中间商-消费者-辅助商
      • 分销渠道：生产商-中间商（批发、零售、代理）-消费者
    • 目标
      • 市场占有率
        • 企业影响能力
      • 利润额
        • 企业经营状况好坏
      • 销售增长额
        • 企业发展状况好坏，同期增长额情况
  • 不同类型商品分销渠道的构建
    • 消费品 个人或家庭使用
      • 分类
        • 便利品 随时随地
          • 日用品
            • 盐、方便面、洗涤用品、饮料
          • 冲动购买品
            • 玩具、水果
          • 应急品
            • 药品、雨伞
        • 选购品
          • 家电、服装、美容美发（进行比较）
        • 特殊品
          • 特殊样式的汽车、服装（特殊购买努力）
        • 非渴求品
          • 保险、工艺品、百科全书、新上市新品（不会主动购买）
      • 渠道
        • 厂家直供
          • 受交通影响，销售盲区，管理成本高
        • 多家经销（代理）
          • 环节多、管理难、容易窜货、价格混乱
        • 独家经销（代理）
          • 独家销售，渠道控制有风险
        • 平台式销售（以商品分装厂为核心）
          • 受区域市场限制，厂家直达送货，管理人员多
    • 工业品 以社会再生产为目的 为人们的生产服务
      • 特点
        • 需求的派生性
        • 需求弹性小
        • 专业采购
        • 一次购买量大
        • 顾客集中稳定
      • 渠道
        • 以具有服务功能的短渠道为主
    • 服务产品 无形的，不产生所有权
      • 特征
        • 无形性
        • 差异性
        • 不可分离性
        • 不可储存性
        • 所有权的不可转让性（会员制）
        • 无差异，3不可
      • 分类
        • 有形
          • 人体处理服务（顾客高卷入）
            • 航空、客运、医疗、美容、餐饮、手术
          • 物体处理服务（顾客可不在场）
            • 货运、维修、零售、加油、保管
        • 无形
          • 脑刺激处理服务（顾客意识需在场）
            • 娱乐、艺术、广播、电视、广告、咨询、教育、宗教、心理治疗、音乐会
          • 信息处理服务（顾客不一定参与）
            • 会计审计、银行理财保险、法律服务、程序编写、科学研究、证券投资
      • 渠道
        • 直接分销（不需要中介）
          • 医疗机构、会计事务所
        • 中介机构组建的分销渠道
          • 代理商
            • 旅游、运输、信用、工商服务
          • 经纪人
            • 保险、娱乐
          • 批发商
          • 零售商
            • 照相馆、干洗店、商业零售
  • 渠道成员管理
    • 方法
      • 沟通激励 交流信息
        • 提供产品、技术动态信息
        • 公关宴请
        • 交流市场信息
        • 让经销商发泄不满
      • 业务激励 工作相关
        • 佣金总额动态管理
        • 灵活确定佣金比例
        • 安排经销商会议
        • 合作制定经营计划
      • 扶持激励 财务支持
        • 实施优惠促销
        • 提供广告津贴
        • 培训销售人员
        • 融资支持
      • 激励不足 激励过分
  • 渠道权力管理 特定渠道控制或影响另一渠道
    • 权利来源 （影响力）
      • 奖励权
      • 强迫权
      • 法定权
      • 认同权（参照权-知名企业）
      • 专长权（特许经营）
      • 信息权
      • 运用
        • 许诺战略
          • 奖励
        • 威胁战略
          • 惩罚
        • 法律战略
          • 必须
        • 请求战略
          • 请
        • 信息交换战略
          • 探讨
        • 建议战略
          • 会有盈利
    • 权利来源区分
      • 强制性与非强制性
      • 中介性（奖励、强迫、法律法定权））与非中介性（专长、信息、认同、传统法定权）
    • 权利保持
      • 生产商控制
        • 厂商方面
          • 少数几家、没有替代品、前向一体化
        • 消费者方面
          • 产品重要，差异化
      • 中间商控制
  • 渠道冲突管理
    • 分类
      • 按层级分
        • 水平冲突
          • 批发VS批发
        • 垂直冲突
          • 批发VS零售
        • 多渠道冲突
          • 两条或两条以上渠道，线上VS线下
      • 按对抗行为
        • 冲突
        • 潜伏性冲突（利益冲突，没有对抗行为）
        • 虚假冲突（有共同利益）
        • 不冲突
      • 按冲突程度
        • 低度、中度、高度
      • 按对企业影响
        • 功能性冲突（心理影响）
          • 积极
        • 破坏性冲突（赖账、窜货、制假售假）
          • 消极
    • 冲突原因
      • 差异导致
        • 目标差异、观点差异、期望差异
      • 非差异导致
        • 角色错位、沟通困难、决策权分歧、资源稀缺
    • 处理
      • 共同利益为基础的长期目标
      • 积极参与相关政策指定
      • 适当运用激励手段
      • 采用人员交换减少冲突
      • 利用协商、调节、仲裁、诉讼等
      • 适时清理渠道成员
• 分销渠道评估
  • 渠道差距评估
    • 服务质量差距模型
      • 质量感知差距
        • 不能感知消费者的服务期望
      • 质量标准差距
        • 企业内部，标准定制者与管理者认知的顾客期望不一致
      • 服务传递差距
        • 企业内部，服务传递中中未按设定目标进行
      • 市场沟通差距
        • 企业宣传与实际提供的服务不同
      • 感知服务差距（核心）
        • 顾客期望与顾客实际感知不同
    • 消除渠道差距思路
      • 消除需求方差距
      • 消除供应方差距
      • 改变环境渠道和管理限制所产生的差距
  • 分销渠道运行绩效评估
    • 渠道畅通性 传输时间短 一周2回
      • 商品周转速度
      • 货款回收速度
      • 销售回款率
        • 实际收到销售额➗销售收入
    • 渠道覆盖率 覆盖对覆盖
      • 市场覆盖面
      • 市场覆盖率
        • 覆盖面积➗市场总面积
    • 渠道财务绩效
      • 分销渠道费用 费用对费用
        • 分销渠道费用额
        • 分销渠道费用率
          • 分销渠道费用额➗渠道商品销售额
        • 分销渠道费用率升降率
          • 本期分销渠道费用率-上期分销渠道费用率
          • 数值正，渠道费用上升，成本提高
      • 渠道市场占有率 占有对占有
        • 市场占有率
          • 总体市场、目标市场、三大竞争者、最大竞争者
        • 渠道市场占有率
          • 某渠道销售额➗同期销售总额
      • 渠道盈利能力 利润增长
        • 渠道销售增长率
          • （本年销售额-上年销售额）➗上年销售额
        • 渠道销售利润率
          • 渠道利润额➗渠道销售额
        • 渠道费用利润率
          • 渠道利润额➗分销渠道费用
        • 资产利润率
          • 渠道利润额➗渠道资产占用额
• 分销渠道发展趋势
  • 网络分销渠道
    • 与传统比较
      • 三个作用
      • 结构：网状结构、一级分销渠道
      • 费用低
    • 特征
      • 虚拟性
      • 经济性
      • 便利性
    • 网络分销系统（订算送）
      • 订货系统-结算系统-配送系统
    • 类型
      • 网络直销渠道 企业-消费者
        • 企业官网、天猫直营店
      • 网络间接分销渠道 企业-中间商-消费者
        • 目录服务商
          • 综合性目录服务商
            • 分类按层次组织，搜狐
          • 商业性目录服务商
            • 出版厂商、互联网商店目录
          • 专业性目录服务商
            • 某一专业领域，汽车之家
          • 收入来源于互联网广告服务
        • 搜索引擎服务商
          • 基于关键词
            • 谷歌、百度
        • 虚拟商业街
          • 两个以上商业站点连接 提供建设和开发网站的服务
            • 京东
              • 收服务器租金、销售提成
        • 互联网内容提供商
          • 提供信息
            • 腾讯、新浪、网易
              • 广告费、销售提成
        • 网上零售店
          • 自有货物直接出售给最终客户
            • 纯网络型零售商
              • 当当、亚马逊
            • 传统零售企业触网
              • 沃尔玛
        • 虚拟评估机构
          • 第三方评级机构
            • 大众点评
        • 智能代理
          • 根据偏好进行信息搜索比较和过滤服务
            • 返利网
        • 虚拟市场
          • 虚拟交易场所
            • 闲鱼
        • 网络统计机构
          • 提供互联网统计数据
            • 数据分析公司
        • 网络金融机构
          • 提供专业性金融服务
            • 支付宝
  • 渠道扁平化
    • 概念
      • 减少中间环节
      • 分销商作用
        • 物流平台
        • 资金平台（赊销）
        • 信息流平台
        • 扁平化削弱分销商作用，仅保留物流平台作用
    • 原因
      • 网络信息技术影响
      • 渠道纵向一体化影响
      • 顾客需求特征影响
        • 顾客对个性化要求越来越高
        • 顾客不确定性的增加和承诺丧失
        • 消费的折中主义
          • 价格与情感体验
      • 形式
        • 0直接渠道
          • 网站订单、短信订单
        • 1层中间商
          • 大型卖场、商场专柜
        • 2层中间商
          • 最普遍、最常用
  • 渠道战略联盟
    • 经销商之间的战略联盟（集中采购）
      • 京东与拍拍
    • 供应商之间的战略联盟（短期行为）
      • 芯片公司
    • 供应商和经销商之间的战略联盟（供应链的上下游）
      • 沃尔玛与金龙鱼