导图社区 4 分销渠道管理
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这是一个关于中级经济师-工商的思维导图合集。主要涵盖了企业战略与经营决策、公司法人治理结构、市场营销与品牌管理、分销渠道管理、人力资源与薪酬管理等重要知识点。
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CPA战略风险管理、战略实施
substantive procedures
初级会计实务第一章
会计科目
增值税法思维导图
第六章 合同的保全
固定资产
初级会计实务第二章：存货
初级会计实务思维导图
应收及预付款项
4 分销渠道管理
渠道运营管理
概述
区别
市场营销渠道：供应商-生产商-中间商-消费者-辅助商
分销渠道：生产商-中间商（批发、零售、代理）-消费者
目标
市场占有率
企业影响能力
利润额
企业经营状况好坏
销售增长额
企业发展状况好坏，同期增长额情况
不同类型商品分销渠道的构建
消费品 个人或家庭使用
分类
便利品 随时随地
日用品
盐、方便面、洗涤用品、饮料
冲动购买品
玩具、水果
应急品
药品、雨伞
选购品
家电、服装、美容美发（进行比较）
特殊品
特殊样式的汽车、服装（特殊购买努力）
非渴求品
保险、工艺品、百科全书、新上市新品（不会主动购买）
渠道
厂家直供
受交通影响，销售盲区，管理成本高
多家经销（代理）
环节多、管理难、容易窜货、价格混乱
独家经销（代理）
独家销售，渠道控制有风险
平台式销售（以商品分装厂为核心）
受区域市场限制，厂家直达送货，管理人员多
工业品 以社会再生产为目的 为人们的生产服务
特点
需求的派生性
需求弹性小
专业采购
一次购买量大
顾客集中稳定
以具有服务功能的短渠道为主
服务产品 无形的，不产生所有权
特征
无形性
差异性
不可分离性
不可储存性
所有权的不可转让性（会员制）
无差异，3不可
有形
人体处理服务（顾客高卷入）
航空、客运、医疗、美容、餐饮、手术
物体处理服务（顾客可不在场）
货运、维修、零售、加油、保管
无形
脑刺激处理服务（顾客意识需在场）
娱乐、艺术、广播、电视、广告、咨询、教育、宗教、心理治疗、音乐会
信息处理服务（顾客不一定参与）
会计审计、银行理财保险、法律服务、程序编写、科学研究、证券投资
直接分销（不需要中介）
医疗机构、会计事务所
中介机构组建的分销渠道
代理商
旅游、运输、信用、工商服务
经纪人
保险、娱乐
批发商
零售商
照相馆、干洗店、商业零售
渠道成员管理
方法
沟通激励 交流信息
提供产品、技术动态信息
公关宴请
交流市场信息
让经销商发泄不满
业务激励 工作相关
佣金总额动态管理
灵活确定佣金比例
安排经销商会议
合作制定经营计划
扶持激励 财务支持
实施优惠促销
提供广告津贴
培训销售人员
融资支持
激励不足 激励过分
渠道权力管理 特定渠道控制或影响另一渠道
权利来源 （影响力）
奖励权
强迫权
法定权
认同权（参照权-知名企业）
专长权（特许经营）
信息权
运用
许诺战略
奖励
威胁战略
惩罚
法律战略
必须
请求战略
请
信息交换战略
探讨
建议战略
会有盈利
权利来源区分
强制性与非强制性
中介性（奖励、强迫、法律法定权））与非中介性（专长、信息、认同、传统法定权）
权利保持
生产商控制
厂商方面
少数几家、没有替代品、前向一体化
消费者方面
产品重要，差异化
中间商控制
渠道冲突管理
按层级分
水平冲突
批发VS批发
垂直冲突
批发VS零售
多渠道冲突
两条或两条以上渠道，线上VS线下
按对抗行为
冲突
潜伏性冲突（利益冲突，没有对抗行为）
虚假冲突（有共同利益）
不冲突
按冲突程度
低度、中度、高度
按对企业影响
功能性冲突（心理影响）
积极
破坏性冲突（赖账、窜货、制假售假）
消极
冲突原因
差异导致
目标差异、观点差异、期望差异
非差异导致
角色错位、沟通困难、决策权分歧、资源稀缺
处理
共同利益为基础的长期目标
积极参与相关政策指定
适当运用激励手段
采用人员交换减少冲突
利用协商、调节、仲裁、诉讼等
适时清理渠道成员
分销渠道评估
渠道差距评估
服务质量差距模型
质量感知差距
不能感知消费者的服务期望
质量标准差距
企业内部，标准定制者与管理者认知的顾客期望不一致
服务传递差距
企业内部，服务传递中中未按设定目标进行
市场沟通差距
企业宣传与实际提供的服务不同
感知服务差距（核心）
顾客期望与顾客实际感知不同
消除渠道差距思路
消除需求方差距
消除供应方差距
改变环境渠道和管理限制所产生的差距
分销渠道运行绩效评估
渠道畅通性 传输时间短 一周2回
商品周转速度
货款回收速度
销售回款率
实际收到销售额➗销售收入
渠道覆盖率 覆盖对覆盖
市场覆盖面
市场覆盖率
覆盖面积➗市场总面积
渠道财务绩效
分销渠道费用 费用对费用
分销渠道费用额
分销渠道费用率
分销渠道费用额➗渠道商品销售额
分销渠道费用率升降率
本期分销渠道费用率-上期分销渠道费用率
数值正，渠道费用上升，成本提高
渠道市场占有率 占有对占有
总体市场、目标市场、三大竞争者、最大竞争者
渠道市场占有率
某渠道销售额➗同期销售总额
渠道盈利能力 利润增长
渠道销售增长率
（本年销售额-上年销售额）➗上年销售额
渠道销售利润率
渠道利润额➗渠道销售额
渠道费用利润率
渠道利润额➗分销渠道费用
资产利润率
渠道利润额➗渠道资产占用额
分销渠道发展趋势
网络分销渠道
与传统比较
三个作用
结构：网状结构、一级分销渠道
费用低
虚拟性
经济性
便利性
网络分销系统（订算送）
订货系统-结算系统-配送系统
类型
网络直销渠道 企业-消费者
企业官网、天猫直营店
网络间接分销渠道 企业-中间商-消费者
目录服务商
综合性目录服务商
分类按层次组织，搜狐
商业性目录服务商
出版厂商、互联网商店目录
专业性目录服务商
某一专业领域，汽车之家
收入来源于互联网广告服务
搜索引擎服务商
基于关键词
谷歌、百度
虚拟商业街
两个以上商业站点连接 提供建设和开发网站的服务
京东
收服务器租金、销售提成
互联网内容提供商
提供信息
腾讯、新浪、网易
广告费、销售提成
网上零售店
自有货物直接出售给最终客户
纯网络型零售商
当当、亚马逊
传统零售企业触网
沃尔玛
虚拟评估机构
第三方评级机构
大众点评
智能代理
根据偏好进行信息搜索比较和过滤服务
返利网
虚拟市场
虚拟交易场所
闲鱼
网络统计机构
提供互联网统计数据
数据分析公司
网络金融机构
提供专业性金融服务
支付宝
渠道扁平化
概念
减少中间环节
分销商作用
物流平台
资金平台（赊销）
信息流平台
扁平化削弱分销商作用，仅保留物流平台作用
原因
网络信息技术影响
渠道纵向一体化影响
顾客需求特征影响
顾客对个性化要求越来越高
顾客不确定性的增加和承诺丧失
消费的折中主义
价格与情感体验
形式
0直接渠道
网站订单、短信订单
1层中间商
大型卖场、商场专柜
2层中间商
最普遍、最常用
渠道战略联盟
经销商之间的战略联盟（集中采购）
京东与拍拍
供应商之间的战略联盟（短期行为）
芯片公司
供应商和经销商之间的战略联盟（供应链的上下游）
沃尔玛与金龙鱼
