PIMS分析法：有效的战略评价分析工具

你是否渴望找到一种高效的战略评价工具，为企业发展精准导航？PIMS分析法正是你的不二之选！它起源于通用电气公司，历经发展，汇聚海量数据。通过分析业务单位环境特性、竞争地位等多维度信息，像投资强度、市场增长率等关键因素对企业绩效的影响一目了然。借助PIMS，企业不仅能评估当下战略的成效，还能依据分析结果调整策略。无论是想提升投资收益率，还是优化现金流，PIMS分析法都能为你提供有力支持，快来一探究竟！

PIMS分析法：有效的战略评价分析工具

• 1. 概念含义
  • 1.1 来源发展
    • PIMS是英文有关市场战略的利润效果（Profit Impact of Market Strategies）的缩写，PIMS分析又称战略与绩效分析，也叫PIMS数据库分析方法，其含义为市场战略对利润的影响。
    • PIMS最早于1960年在美国的GE公司内部展开，主要目的是找出市场占有率的高低对一个经营单位的业绩到底有何影响。以通气电器公司各个经营单位的一些情况作为数据来源，经过几年的研究和验证，研究人员建立了一个回归模型。该模型能够辨别出与投资收益率密切相关的一些因素，而且这些因素能够较强地解释投资收益率的变化。
    • 时至10多年前，该数据库就拥有近3000个战略业务单位（Strategic Business Units，SBU）的财务和战略方面的信息，并有100多份调研报告利用它探讨了影响绩效的诸多战略因素，以及相应的市场环境。因此可以说，PIMS作为一种校正竞争优势和开展战略分析的多种市场数据库，已成为目前世界上关于份额/盈利性关系的最全面、最详细的信息来源。甚至有人将PIMS誉之为世界上最广泛的战略信息数据库，是无以伦比的覆盖行业、产品和市场的宽范围的数据库。后来PIMS研究的主要目的是发现市场法则，既要寻找在什么样的竞争环境中，经营单位采取什么样的经营战略会产生怎样的经济效果。
    • 具体来说，它要回答下面几个问题：
      • 1. 对于一个给定的经营单位，考虑到它的特定市场、竞争地位、技术、成本结构等因素，什么样的利润水平算是正常的和可以接受的？
      • 2. 哪些战略因素能够解释各经营单位之间经营业绩的差别？
      • 3. 在给定的经营单位中，一些战略性变化如何影响投资收益率和现金流量？
      • 4. 为了改进经营单位的绩效，应进行怎样的战略性的变化，以及在什么方向上做出这些变化？
    • PIMS分析的主要目的是现决定业务战略的某些“市场法则”，研究影响投资收益率（ROI）、现金及利润变动情况的战略因素以及特定业务可以采取的战略类型。
    • PIMS分析项目的研究对象是各公司中的战略经营单位。针对这些经营单位所采集的数据信息主要包括以下几类：经营单位环境的特性；经营单位的竞争地位；生产过程的结构；可支配的预算分配方式；经营单位业绩。通过对上述多个变量的回归分析，PIMS分析人员得出若干研究结论，包括如下因素对投资收益和现金流量的影响：投资强度；劳动生产率；市场竞争地位；市场增长率；产品（服务）的质量；创新或差异化；纵向一体；成本因素；现时的战略努力方向。
  • 1.2 PIMS竞争战略示例
    • 业务竞争的市场特征、在市场中所以的竞争地位及所采用的战略，决定了业务绩效，这些因素之间的联系，我们称之为PIMS竞争战略示例。PIMS竞争战略示例吸收了一些重要的研究观点和思路，详细如下：
    • 1. 关于市场结构的差异对盈利能力具有重要影响的观点，行业组织经济学领域的学者们对此已有深入的研究。一些经济学们传统上比较注重对行业平均盈利能力差异的解释，而忽略了对业务单位的解释，但是他们的研究还是证明了像市场增长率和进入壁垒等这样一些因素的重要性。
    • 2. 在制定企业策略方面，一些权威们尤其是哈佛商学院的权威们，已经形成并精炼了竞争战略的概念。他们强调这样一种观点，即最重要的事情事一个企业相对于竞争对手所处的地位及采取的策略。
    • 通用电气公司的经理和规划专家们开发了一些衡量竞争对手地位和绩效的方法，这些方法可以实现竞争地位和绩效在不同产品部之间的比较。他们也创造出了业务单位和服务市场不同的概念，这些概念是用PIMS和其他方面战略分析的基本单位。
• 2. 主要内容
  • 2.1 业务单位和服务市场的基本概念
    • 业务单位和服务市场基本概念是PIMS数据库构架的基础。从20世纪70年代开始，企业就根据其他战略需要和机会，将企业的业务单位进行规划。这些单位称为战略业务单位（Strategic Business Units）、战略性业务部门（Strategic Business Segm ents）、产品/市场单位（Product/Market Units ），或者是计划/控制单位（Planning/Control Ling Units）等名称，是典型的组成多数大公司的传统产品部门的子部门。在PIMS计划中，一个业务单位，按照PIMS的定义，是公司的一个部门、一条产品线或其他的利润中心，生产和销售一整套明确界定的相关产品或服务；在一个相当独立的地理区域内，服务于明确的顾客群，与明确的竞争对手展开竞争。
    • 在作为PIMS核心的竞争战略数据库中，每个业务单位都提供了产品/服务、消费者、分销渠道和生产过程等基本的描述信息。主要的经营描述信息类型包括产品和服务、产品或服务重要性、供应条件、全体雇员加入工会的百分比等方面的信息。
    • 对于各业务单位服务市场和竞争信息的收集，除了有竞争者是否从服务市场退出及相关的市场份额情况之外，还有产品和服务、用户或客户、产品或服务重要性、供应条件、全体雇员加入工会的百分比等方面的信息。
  • 2.2 PIMS数据库的构成
    • 数据库的大量业务是按照业务类型和服务市场的地理位置来进行分类的。PIMS数据库中包含了年限、进入市场时间等方式分类的多种类型的业务单位。这个样本不能代表所有的业务类型，那些成熟的业务、市场领先者和大型母公司等业务单位在数据库中数量较多，从而具有较强的代表性，而那些小企业、较新的产品或行业等业务单位的代表性就不太强。
  • 2.3 信息描述
    • 每个业务单位都提供了关于产品、服务、消费者、分销渠道及生产过程的基本描述信息。这主要包含有关业务单位经营的信息描述，产品和服务的描述；最终用户和之间用户的描述；分销渠道的描述；生产过程、供应条件和员工状况的描述等。
  • 2.4 财务状况衡量指标
    • 研究竞争地位或战略因素的许多指标均来自于财务报表的信息。所有财务数据所具有的一个重要特征是，业务单位填报的数据均是被改动过的。这些财务数据应当包括净销售额、采购额、附加价值、利润调整后的附加价值、制造与实体分配费用、毛利、研究与开发（R&D）费用、营销费用、折旧费用及其他费用；还要包括税前经营收入、资产负债表类目、应收账款、库存、产房与设备、产房与设备的更新程度和重置成本、现金和其他资产、总资产、流动负债、投资、生产能力、设备利用率、库存估价方法、每个员工的销售额的附加价值。
  • 2.5 市场与竞争
    • PIMS还对各个业务单位服务市场和竞争情况的信息搜集归纳起来，主要的信息包括竞争者的进入和退出、市场份额、服务的市场、与竞争者的比较等参数，来讨论市场与竞争。通过对以上各种系数进行分析，然后可以推导出企业目前的经营绩效与市场竞争态势，从而有针对性地进行战略设计和调整。
  • 2.6 数据库类别
    • PIMS项目的研究对象是各公司中的战略经营单位。因此，PIMS项目的数据库是关于这些战略经营单位情况的大汇总。目前，PIMS数据库已采取了2000多个经营单位4 - 8年的信息资料。对每一经营单位所收集的信息条目达100多项，它们可归为下列几大类：
    • 1. 经营单位环境的特性：①长期市场增长率；②短期市场增长率；③产品售价的通货膨胀率；④顾客的数量及规模大小；⑤购买频率及数量。
    • 2. 经营单位的竞争地位：①市场占有率；②相对市场占有率；③相对于竞争对手的产品质量；④相对于竞争对手的产品价格；⑤相对于竞争对手来说提供给职工的报酬水平；⑥相对于竞争对手的市场营销努力程度；⑦市场细分的模式；⑧开发新产品的频繁程度。
    • 3. 生产过程的结构：①投资强度（以单位销售额所需用的投资额来表示）；②纵向一体化程度；③生产能力利用程度；④设备的生产率；⑤劳动生产率；⑥库存水平。
    • 4. 可支配的预算分配模式：①研究与开发费用；②广告及促销费用；③销售人员的开支。
    • 5. 经营单位的业绩：①投资收益率；②现金流量。
  • 2.7 主要结论
    • PIMS研究人员运用多变量回归的方法对2000多个经营单位建立起上述战略因素与经营绩效的关系。通过分析发现，下面几个战略因素对投资收益率和现金流量有较大影响：
    • 1. 投资强度：投资强度以投资额对销售额的比值来度量，或更准确地说，以投资额对附加价值的比率来表示。总起来说，较高的投资强度会带来较低的投资收益率ROI和现金流量。对于资本密集的经营单位来说，可以通过集中于特定的细分市场、扩大产品线宽度等措施来减低投资强度对利润的影响。
    • 2. 劳动生产率：它以每个职工平均所创造的附加价值来表示。劳动生产率对经营业绩有正面的影响。
    • 3. 市场竞争地位：相对市场占有率对经营业绩有较大的正面影响，较高的市场占有率会带来较高的收益。高市场占有率与低投资强度结合能产生较多的现金；反之，低市场占有率和高投资强度会带来现金的枯竭。
    • 4. 市场增长率：较高的市场增长率会带来较多的利润总额，但对投资收益率没有什么影响，而对现金流量有不利的影响。
    • 5. 产品或服务的质量：产品质量与经营业绩密切相关。产品质量与市场占有率具有强正相关关系，二者起互相加强的作用。
    • 6. 革新或差异化：如果一个经营单位已经具有了较强的市场竞争地位，则采取开发出较多的新产品等措施会提高经营业绩。反之，如果经营单位市场竞争地位较弱，则采用上面的措施会对利润有不利的影响。
    • 7. 纵向一体化：一般来说，对处于成熟期或稳定市场中的经营单位，提高纵向一体化程度会带来较好的经营业绩。而在迅速增长或处于衰退期的市场条件下，提高纵向一体化程度对经营业绩有不利的影响。
    • 8. 成本因素：工资增加、原材料涨价等生产成本的上升对经营业绩的影响程度及方向是比较复杂的。这取决于经营单位如何在内部吸收成本上升部分或怎样将增加的成本转嫁给客户。
    • 9. 现实的战略努力方向：改变上述任一因素，都会以这一因素对业绩影响因相反方向影响着经营单位的未来业绩。
    • 除此以外，PIMS研究还发现，产品的特点与企业业绩没有关系，而起决定作用的是经营单位的特点。
• 3. 分析应用
  • 3.1 市场特性衡量标准
    • 通常，一项成功业务战略的起点，总离不开对市场或行业的正确选择，因为一项业务的获利性在很大程度上取决于市场/行业环境的性质。其中影响利润的最重要因素包括市场增长率、市场演进阶段、通货膨胀率、产品/服务的标准化、供应商集中程度、产品对顾客的重要性、行业的进出口数量、雇员的工会化程度等，它们不仅会直接影响到盈利能力和增长率，而且与竞争地位和当前战略互为影响。
  • 3.2 竞争地位衡量标准
    • 在评价业务单位所处的竞争地位时，应当尽可能考虑到各种战略因素，分析自己相对于竞争对手来说，究竟在各个战略方面处于何种位置，使未来的战略与目前的竞争地位相吻合，对经营绩效产生重要的影响。分析PIMS业务竞争地位和战略的主要衡量标准包括竞争地位、产品/服务策略、定价策略、营销计划、投资策略、垂直一体化、研究与开发等方面。
    • 利用PIMS数据库开展相关的竞争情报研究，能有助于确定影响利润的主要战略因素，从而为竞争战略决策提供有效方法。