导图社区 Android-渠道管理概述
工商管理第四章渠道管理概述笔记,包括市场营销渠道与分销渠道、分销渠道的构建、渠道成员管理、渠道权利管理、渠道冲突管理等内容。
"项目管理中的变更控制,如何高效把关?"初审阶段通过审核流转和变更管理流程,确保变更价值。从变更申请到收尾,流程涵盖格式校验、必要性确认及技术经济评估,CCB负责决策监督,项目经理监控基准。所有变更须书面记录并纳入配置系统,干系人可随时提出申请,最终通过效果评估验证目标达成。共识与资源转化是关键!
高校教师资格证第一章2024年题库知识点高等教育本质,高等教育是指在完成中等教育的基础上进行的专业教育和职业教育,是培养高级专门人才和职业人员的主要社会活动。
高等教育心理学 第六章 大学生问题解决与创造力,探讨了大学生在面对问题时如何有效解决以及如何在解决问题过程中培养并展现创造力。
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CPA战略风险管理、战略实施
substantive procedures
初级会计实务第一章
会计科目
增值税法思维导图
第六章 合同的保全
固定资产
初级会计实务第二章:存货
初级会计实务思维导图
应收及预付款项
渠道管理概述
市场营销渠道 与分销渠道
市场营销渠道
供-产-中-消-辅助商
分销渠道
产-中-消
分销渠道管理目标
销售增长额
利润额
市场占有率
口诀 :增长占有的利润
分销渠道管理任务
分销渠道的构建
消费品
分类
便利品
日用品
冲动购买品
应急物品
选购品
非渴求品
特殊品
分销渠道模式
厂家直供
多家经销(代理)模式
独家经销(代理)模式
平台式销售模式
工业品
工业品定义
工业品市场定义(生产资料市场)
工业品市场特点
需求的派生性
需求的弹性小
专业采购
一次购买量大
顾客集中稳定
口诀:大专集中小生
服务产品
特征
无形性
不可分离性
不可储存性
差异性
所有权的不可转让性
人体处理
物体处理
有形的
脑刺激处理
信息处理
无形的
常见分销渠道模式
直接分销模式
中介结构组建的分销模式
代理商
批发商
零售商
经纪人
中介=中间商(批、零、代)+经纪人
渠道成员管理
渠道成员的选择
渠道成员的激励
激励的方法
沟通激励
业务激励
扶持激励
激励的问题
激励不足:销售量下降,利润减少
激励过分:销售量上升,利润下降
渠道成员的评估和调整
渠道权利管理
渠道权力来源
奖励权
强迫权
法定权
认同权
专长权
信息权
渠道权力的运用
许诺战略
威胁战略
法律战略
请求战略
信息交换战略
建议战略
渠道权力的保持
本质是渠道控制力的保持
生产厂商控制力的保持
中间商控制力的保持
品牌
定义
内容
品牌名称
品牌标志
按照品牌归属权不同分类
制造商品牌
经销商品牌
混合品牌
渠道冲突的管理
界定与分类
按渠道成员层级关系划分
水平冲突
垂直冲突
多渠道冲突
口诀:多平直
根据利益冲突与对抗性行为的关系划分
冲突
潜伏性冲突
真冲突
虚假冲突
不冲突
假冲突
根据冲突频率划分
低度冲突区
中度冲突区
高度冲突区
按照渠道对企业发展的影响方向
功能性冲突
破坏性冲突
破坏功能
冲突原因
角色错位
目标差异
观点差异
沟通困难
决策权分歧
期望差异
资源稀缺
冲突处理
长期目标
积极参与
激励手段
人员交换
协商、调解、仲裁和诉讼
适时清理成员
渠道差距的产生和消除
差距类型
质量感知差距
质量标准差距
服务传递差距
市场沟通差距
感知服务察觉
消除差距的思路
消除需求方差距
消除供应商渠道差距
改变渠道环境和管理限制
渠道评估指标
渠道畅通性评估
商品传输时间=商品库存时间+各环节运输时间
评价指标
商品周转速度
货款回收速度
销售回款率=实际收到销售款/销售收入*100%
渠道覆盖率评估
地理区域
市场覆盖面
市场覆盖率
渠道财务绩效评价
分销渠道费用
分销渠道费用额
分销渠道费用率=分销渠道费用额/渠道商品销售额*100%
分销渠道费用率升降率=本期-上期
正数:渠道费用上升,成本增加
负数:渠道费用减少,成本降低
渠道市场占有率
按总体市场测算
按目标市场测算
按三大竞争者测算
按最大竞争者测算
渠道市场占有率=某渠道分销商品销售额/该商品通气销售额*100%
渠道盈利能力
渠道销售增长率=本期销售增长额/上年销售总额*100%
渠道销售利润率=渠道利润额/渠道商品销售额*100%
渠道费用利润率=渠道利润额/分销渠道费用*100%
资产利润率=渠道利润额/渠道资产占用额*100%
网络分销渠道概述
虚拟性
经济性
便利性
网络分销系统
订货系统
结算系统
配送系统
类型
网络直销渠道
生产企业自建平台
企业入驻电商平台
网络间接分销渠道
目录服务商
搜索引擎服务商
虚拟商业街
互联网内容提供商
网上零售商
虚拟评估机构
智能代理
虚拟市场
网络统计机构
网络金融机构
渠道扁平化和渠道战略联盟
渠道扁平化
概念:减少中间环节
物流平台
资金平台
信息流平台
原因
网络信息技术的影响
渠道纵向一体化的影响
顾客需求特征的影响
形式
直接渠道
生产商-消费者
有一层中间商的扁平化渠道
生产商-中间商-消费者
有两层中间商的扁平化渠道
生产商-经销商- 零售商-消费者
渠道战略
经销商之间的战略联盟
供应商之前的战略联盟
供应商和经销商之间的战略联盟:供-产-销