Android-渠道管理概述

工商管理第四章渠道管理概述笔记，包括市场营销渠道与分销渠道、分销渠道的构建、渠道成员管理、渠道权利管理、渠道冲突管理等内容。

渠道管理概述

• 市场营销渠道 与分销渠道
  • 市场营销渠道
    • 供-产-中-消-辅助商
  • 分销渠道
    • 产-中-消
  • 分销渠道管理目标
    • 销售增长额
    • 利润额
    • 市场占有率
    • 口诀 ：增长占有的利润
  • 分销渠道管理任务
• 分销渠道的构建
  • 消费品
    • 分类
      • 便利品
        • 日用品
        • 冲动购买品
        • 应急物品
      • 选购品
      • 非渴求品
      • 特殊品
    • 分销渠道模式
      • 厂家直供
      • 多家经销（代理）模式
      • 独家经销（代理）模式
      • 平台式销售模式
  • 工业品
    • 工业品定义
    • 工业品市场定义（生产资料市场）
    • 工业品市场特点
      • 需求的派生性
      • 需求的弹性小
      • 专业采购
      • 一次购买量大
      • 顾客集中稳定
      • 口诀：大专集中小生
  • 服务产品
    • 特征
      • 无形性
      • 不可分离性
      • 不可储存性
      • 差异性
      • 所有权的不可转让性
    • 分类
      • 人体处理
      • 物体处理
      • 有形的
      • 脑刺激处理
      • 信息处理
      • 无形的
    • 常见分销渠道模式
      • 直接分销模式
      • 中介结构组建的分销模式
        • 代理商
        • 批发商
        • 零售商
        • 经纪人
        • 中介=中间商（批、零、代）+经纪人
• 渠道成员管理
  • 渠道成员的选择
  • 渠道成员的激励
    • 激励的方法
      • 沟通激励
      • 业务激励
      • 扶持激励
    • 激励的问题
      • 激励不足：销售量下降，利润减少
      • 激励过分：销售量上升，利润下降
  • 渠道成员的评估和调整
• 渠道权利管理
  • 渠道权力来源
    • 奖励权
    • 强迫权
    • 法定权
    • 认同权
    • 专长权
    • 信息权
  • 渠道权力的运用
    • 许诺战略
    • 威胁战略
    • 法律战略
    • 请求战略
    • 信息交换战略
    • 建议战略
  • 渠道权力的保持
    • 本质是渠道控制力的保持
    • 生产厂商控制力的保持
    • 中间商控制力的保持
  • 品牌
    • 定义
    • 内容
      • 品牌名称
      • 品牌标志
    • 按照品牌归属权不同分类
      • 制造商品牌
      • 经销商品牌
      • 混合品牌
• 渠道冲突的管理
  • 界定与分类
    • 按渠道成员层级关系划分
      • 水平冲突
      • 垂直冲突
      • 多渠道冲突
      • 口诀：多平直
    • 根据利益冲突与对抗性行为的关系划分
      • 冲突
      • 潜伏性冲突
      • 真冲突
      • 虚假冲突
      • 不冲突
      • 假冲突
    • 根据冲突频率划分
      • 低度冲突区
      • 中度冲突区
      • 高度冲突区
    • 按照渠道对企业发展的影响方向
      • 功能性冲突
      • 破坏性冲突
      • 破坏功能
  • 冲突原因
    • 角色错位
    • 目标差异
    • 观点差异
    • 沟通困难
    • 决策权分歧
    • 期望差异
    • 资源稀缺
  • 冲突处理
    • 长期目标
    • 积极参与
    • 激励手段
    • 人员交换
    • 协商、调解、仲裁和诉讼
    • 适时清理成员
• 渠道差距的产生和消除
  • 差距类型
    • 质量感知差距
    • 质量标准差距
    • 服务传递差距
    • 市场沟通差距
    • 感知服务察觉
  • 消除差距的思路
    • 消除需求方差距
    • 消除供应商渠道差距
    • 改变渠道环境和管理限制
• 渠道评估指标
  • 渠道畅通性评估
    • 内容
      • 商品传输时间=商品库存时间+各环节运输时间
    • 评价指标
      • • 商品周转速度
        • 货款回收速度
        • 销售回款率=实际收到销售款/销售收入*100%
  • 渠道覆盖率评估
    • 内容
      • 地理区域
    • 评价指标
      • 市场覆盖面
      • 市场覆盖率
  • 渠道财务绩效评价
    • 分销渠道费用
      • 分销渠道费用额
      • 分销渠道费用率=分销渠道费用额/渠道商品销售额*100%
      • 分销渠道费用率升降率=本期-上期
        • 正数：渠道费用上升，成本增加
        • 负数：渠道费用减少，成本降低
    • 渠道市场占有率
      • 市场占有率
        • 按总体市场测算
        • 按目标市场测算
        • 按三大竞争者测算
        • 按最大竞争者测算
      • 渠道市场占有率=某渠道分销商品销售额/该商品通气销售额*100%
    • 渠道盈利能力
      • 渠道销售增长率=本期销售增长额/上年销售总额*100%
      • 渠道销售利润率=渠道利润额/渠道商品销售额*100%
      • 渠道费用利润率=渠道利润额/分销渠道费用*100%
      • 资产利润率=渠道利润额/渠道资产占用额*100%
• 网络分销渠道概述
  • 特征
    • 虚拟性
    • 经济性
    • 便利性
  • 网络分销系统
    • 订货系统
    • 结算系统
    • 配送系统
  • 类型
    • 网络直销渠道
      • 生产企业自建平台
      • 企业入驻电商平台
    • 网络间接分销渠道
      • 目录服务商
      • 搜索引擎服务商
      • 虚拟商业街
      • 互联网内容提供商
      • 网上零售商
      • 虚拟评估机构
      • 智能代理
      • 虚拟市场
      • 网络统计机构
      • 网络金融机构
• 渠道扁平化和渠道战略联盟
  • 渠道扁平化
    • 概念：减少中间环节
    • 类型
      • 物流平台
      • 资金平台
      • 信息流平台
    • 原因
      • 网络信息技术的影响
      • 渠道纵向一体化的影响
      • 顾客需求特征的影响
    • 形式
      • 直接渠道
        • 生产商-消费者
      • 有一层中间商的扁平化渠道
        • 生产商-中间商-消费者
      • 有两层中间商的扁平化渠道
        • 生产商-经销商- 零售商-消费者
  • 渠道战略
    • 经销商之间的战略联盟
    • 供应商之前的战略联盟
    • 供应商和经销商之间的战略联盟：供-产-销