养老机构销售体系

有很多人在谈论养老行业的未来、模式、需求、服务和资源，却没有人在谈论养老机构的营销。营销在养老机构的运营中是一项非常重要的工作，但现在却成了最不受重视的环节。在市场化的今天，靠着盲目炒作，没有适当准确的营销推广计划，我们还在幻想机构一建好老人就吃饱了吗?

销售体系

• 客群定位
  • 年龄定位
    • 青年 55-70
    • 中年 71-85
    • 老年 85+
  • 身体状态
  • 区域定位
    • 城镇
    • 农村
  • 职业定位
    • 普通
    • 知识分子
    • 退休领导
    • 私营企业
  • 家庭结构
    • 4-2-1家庭
    • 多子女
  • 决策人分析
    • 年代30和40为子女
    • 年代50和60 自己
    • 70后多为特殊情况
• 打铁还需自身硬
  • 建立服务标准体系
    • 入住质量
    • 生活水平
    • 身体健康
    • 护理质量
  • 提高服务水平
    • 以人为本
      • 以老人为本
        • 1.满足老年人享受星级服务的需要，使他们在养老院不仅能感受到家庭的温馨，更能得到比家里更方便的服务
        • 2.满足老年人广泛的精神文化需要和个性化需求
        • 3.满足老人享受儿女亲情的需要
          • 1、情感（非物质）
          • 2、责任（赡养、孝顺为不可以替代）
      • 以员工为本
        • 优秀、老人
    • 人对人管理-人对人服务
      • 子主题
  • 成交话术准备
    • 杜绝信息不对称、价格不真实、一定要扬长避短、每个养老院 的定位不同主攻方面不一样，要抓住客户的需求。不要求全，但要求精。人性化的活动、人性化的餐饮、人性化的服务
• 行动
  • 聚焦在付钱的人
  • 设定成交目标
    • 根据目标不断调整方法
    • 结果导向
  • 聚焦定位
  • 快速过滤精准客户
  • 联合营销
    • 转介绍
    • 其他代销
    • 物业
      • 物业管理小区
      • 物业管家
    • 社区
      • 1、目前主要渠道
      • 2、群众基础
      • 3、地气最足
• 建立信任
  • 让客户提前感受到产品的部分价值
    • 免费体验
    • 不断互动分享资讯
    • 免费提供服务
    • 关心问候
  • 口碑
    • 客户见证
    • 实地见证
    • 介绍见证
  • 环境
    • 智能化
    • 设施设备
      • 子主题
    • 医疗机构设置
  • 塑造公司
    • 成功
    • 服务口碑
• 入住
  • 刺激欲望
    • 描绘对方最想要的结果
    • 重点介绍对比
    • 激励梦想
    • 描绘蓝图
  • 要求客户转介绍
    • 依托点扩面
    • 差异化
    • 必须马上行动的理由
• 服务
  • 不断鼓励，持续贡献价值
  • 持续关心问候
  • 差异化
  • 成为朋友家人关系
  • 持续免费解决问题
  • 态度良好
• 最重要的口碑
• 目前缺失
• 让猫吃到鱼
• 青年老人的需求跟中年老人的需求不一样 中年老人的需求又不同于老年老人的需求。青年老人在文化娱乐休闲和精神慰藉方面的需求非常高 中年老人在护理照料和医疗方面的需求远远高于青年老人，而老年老人的医疗需求排在第一位，护理排在第二位