分销渠道管理

工商管理第四章分销渠道管理，讲述了渠道运营管理、分销渠道系统评估、分销渠道发展趋势等，收藏系统了解吧！

分 销 渠 道 管 理

• 分 销 渠 道 系 统 评 估
  • 1. 渠道 差距 评估
    • （1） 渠道差距的产生
    • （2） 消除渠道差距 的思路
      • 1||| 消除需求方差距
      • 2||| 消除供应方渠道差距
      • 3||| 改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距
  • 2. 分 销 渠 道 运 行 绩 效 评 估
    • 1||| 渠道 畅通性 评估
      • 1||| 商品周转速度
      • 2||| 贷款回收速度
      • 3||| 销售回款率
    • 2||| 渠道 覆盖性 评估
      • 1||| 市场覆盖面
      • 2||| 市场覆盖率
    • 3||| 渠 道 财 务 绩 效 评 估
      • 1||| 分销渠道 费用指标
        • 1. 分销渠道费用额
        • 2. 分销渠道费用率
        • 3. 分销渠道费用率升降率
      • 2||| 渠道 市场 占有率 指标
        • 1. 市场 占有率
          • 1||| 按总体市场测算
          • 2||| 按目标市场测算
          • 3||| 按三大竞争者测算
          • 4||| 按最大竞争者测算
        • 2. 渠道市场占有率
      • 3||| 渠道 盈利能力 指标
        • 1. 渠道销售增长率
        • 2. 渠道销售利润率
        • 3. 渠道费用利润率
        • 4. 资产利润率
• 分 销 渠 道 发 展 趋 势
  • 1. 网 络 分 销 渠 道
    • （1） 网络分销渠道与传统分销渠道的比较
      • 1||| 作用方面
      • 2||| 结构方面
      • 3||| 费用方面
    • （2） 网络 分销 渠道 的特征
      • 1||| 虚拟性
      • 2||| 经济性
      • 3||| 便利性
    • （3） 网络 分销 系统
      • 1||| 订货系统
      • 2||| 结算系统
      • 3||| 配送系统
    • （4） 网络分销渠道类型
      • 1||| 网络直销渠道
      • 2||| 网络间接分销渠道
  • 2. 渠 道 扁 平 化
    • 1. 渠道扁平化的概念
    • 2. 渠道 扁平化的 原因
      • 1||| 网络信息技术的影响
      • 2||| 渠道纵向一体化的影响
      • 3||| 顾客 需求特征 的影响
        • 1. 顾客对商品的个性化要求越来越高
        • 2. 顾客不确定性的增加和承诺的丧失
        • 3. 消费的“折中主义”
    • 3. 渠道扁平化的形式
  • 3. 渠道 战略 联盟
    • （1） 经销商之间的战略联盟
    • （2） 供应商之间的战略联盟
    • （3） 供应商和经销商之间的战略联盟
• 渠 道 运 营 管 理
  • 1. 渠 道 管 理 概 述
    • （1） 市场营销渠道与分销渠道
    • （2） 分销 渠道 管理 目标
      • 1||| 市场占有率
      • 2||| 利润额
      • 3||| 销售增长额
    • （3） 分销 渠道 管理 任务
      • 1||| 提出并制定分销目标
      • 2||| 监测分销效率
      • 3||| 协调渠道成员关系，解决渠道冲突
      • 4||| 促进商品销售
      • 5||| 修改和重建分销渠道
  • 2. 不 同 类 型 商 品 分 销 渠 道 的 构 建
    • 1. 消费品 分销渠道 的构建
      • 1||| 消费品 及分类
        • 1. 便利品
        • 2. 选购品
        • 3. 特殊品
        • 4. 非渴求品
      • 2||| 常见的 消费品 分销渠道模式
        • 1. 厂家直供模式
        • 2. 多家经销（代理）模式
        • 3. 独家经销（代理）模式
        • 4. 平台式销售模式
    • 2. 工业品 分销 渠道 的构建
      • 1||| 工业品市场 及其特点
        • 1. 需求的派生性
        • 2. 需求弹性小
        • 3. 专业采购
        • 4. 一次购买量大
        • 5. 顾客集中稳定
      • 2||| 工业品分销渠道设计
    • 3. 服 务 产 品 分 销 渠 道 的 构 建
      • 1||| 服务 产品 的特征
        • 1. 无形性
        • 2. 不可分离性
        • 3. 差异性
        • 4. 不可储存性
        • 5. 所有权的不可转让性
      • 2||| 服务 产品 的分类
        • 1. 人体处理服务
        • 2. 物体处理服务
        • 3. 脑刺激处理服务
        • 4. 信息处理服务
      • 3||| 服务产品 常用的 分销渠道模式
        • 1. 直接分销模式
        • 2. 中介机构 组建的 分销渠道
          • （1） 代理商
          • （2） 经纪人
          • （3） 批发商
          • （4） 零售商
  • 3. 渠道成员 管理
    • （1） 渠道成员的选择
    • （2） 渠道成员的激励
    • （3） 渠道成员的评估和调整
  • 4. 渠 道 权 力 管 理
    • （1） 渠道权力的界定
    • （2） 渠 道 权 力 的 来 源
      • 1||| 类 型
        • 1. 奖励权
        • 2. 强迫权
        • 3. 法定权
        • 4. 认同权
        • 5. 专长权
        • 6. 信息权
      • 2||| 区 分
        • 1. 强制性权力和非强制性权力
        • 2. 中介性权力和非中介性权力
      • 3||| 渠 道 权 力 的 运 用
        • 1. 许诺战略
        • 2. 威胁战略
        • 3. 法律战略
        • 4. 请求战略
        • 5. 信息交换战略
        • 6. 建议战略
      • 4||| 渠道权力的保持
        • 1. 生产厂商渠道控制力的保持
        • 2. 中间商渠道控制力的保持
  • 5. 渠 道 冲 突 管 理
    • 1||| 渠道管理的界定
    • 2||| 渠 道 管 理 的 分 类
      • 1||| 按渠道成员的层级关系划分
      • 2||| 根据利益冲突与对抗性行为的关系划分
      • 3||| 按渠道冲突程度划分
      • 4||| 按渠道冲突对企业发展的影响方向划分
    • 3||| 渠 道 管 理 产 生 的 原 因
      • 1||| 角色错位
      • 2||| 目标差异
      • 3||| 观点差异
      • 4||| 沟通困难
      • 5||| 决策权分析
      • 6||| 期望差异
      • 7||| 资源稀缺
    • 4||| 渠 道 管 理 的 处 理
      • 1||| 以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标
      • 2||| 鼓励各渠道成员积极参与渠道成员的长期目标
      • 3||| 适用运用激励手段
      • 4||| 采用人员交换的做法减少渠道冲突
      • 5||| 利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段
      • 6||| 适时清理渠道成员