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采购管理知识大纲
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采购管理
第1章 采购概述
一、 采购
概念
采购是指卖方从外部目标市场（供应商）获得使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置而获取货物、服务和知识的活动。
采购的基本流程
（1） 接收采购任务
（2） 制定采购计划
（3） 根据采购计划联系供应商
（4） 与供应商洽谈、成交，最后签订订货合同
采购前期
（5） 订单跟踪和催货
（6） 到货验收、入库
（7） 支付货款
（8） 绩效评价及售后服务
采购后期
采购的地位
1. 战略地位
采购和供应管理在企业内部的地位是与企业的业务活动所达到的发展阶段密切相关
2. 质量地位
产品中价值的60%是经采购由供应商提供的，产品的质量很大程度上受采购品质量控制的影响。通过采购将质量管理延伸到供应商质量控制，是提高企业自身质量水平的基本保证
3. 供应地位
即源头地位。采购是整体供应链“上游控制”的主导力量
4. 价值地位
采购成本是企业成本管理中的主体和核心部分，采购是企业管理中“最有价值”的部分
采购的作用
（1） 采购是保证企业生产和销售正常进行的前提条件
（2） 采购是保证产品质量的重要环节
（3） 采购是控制产品成本减少的主要手段之一
（4） 采购决定着企业产品周转的速度
（5） 采购可以合理利用物质资源
（6） 做好采购可以洞察市场的变化趋势
二、 采购管理的内容
（1） 根据销售计划和生产计划的安排，协调采购与生产和销售的关系，加强采购部门 与生产和销售部门的沟通，详细了解生产和销售等部门对采购的具体要求。
（2） 分析外部供应市场的状况，掌握各类物料的供应渠道、价格变化、交易条件以及供求关系，就采购方式、采购批量、采购价格等作出决策，编制详细的采购计划。
（3） 做好采购管理的基础工作，制定各类采购定额和标准，明确职责分工和权限，编制采购业务流程和工作手册，提出主要的考核指标，建立采购数据库和采购信息系统。
（4） 按照采购计划决定的采购方式，实施具体的招标、接洽、谈判等工作。根据企业的目的不同，决定与供应商之间的关系，重点培养稳定的供货渠道，与主要供应商建立战略联置，培育有效的供应链。
（5） 签订订货或采购合同，加强合同管理，催促供应商及时交货，组织好物料的输、搬运、验收、分包等具体的物流作业工作。
（6） 做好结算和信息反馈工作，根据交易关系的不同区别结算方式和政策，将物料供应中存在的问题反馈给供应商，征求生产部门对采购的改进意见。
三、 采购管理理念的转变
（1） 采购的职能是寻找资源，而不仅仅是采购
（2） 从库存采购转变为订单采购
（3） 从对采购商品的管理转变为对供应商的管理
四、 采购管理未来的发展趋势
1. 跨职能采购团队（联合采购）
2. 供应商整合
3. 供应商选择的全球化和本土化
4. 采购业务外包
5. 电子采购
6. 战略采购
第2章 采购组织管理
一、 影响采购部门地位的因素
（1） 货物和服务的总价值
（2） 公司采购的原料和当前的市场供应情况
（3） 公司的财务状况
（4） 管理层自身的知识和认识水平
二、 采购部门在企业中的隶属关系
1. 采购部门隶属于生产部门
主要职责是协助生产工作顺利进行
2. 采购部门隶属于行政部门
为了获得较有竞争力的价格与付款方式，以达到财务上的目标
3. 采购部门隶属于总经理
采购部门直接隶属于总经理，这是采购地位提升的一个标志
4. 采购部门隶属于物料管理部门
主要功能在于配合制造与仓储单位，起到物料补给的作用 无特别的角色和职责
三、 采购组织的类型
分散型采购组织（分权）
分散型采购组织指的是与采购相关的职责和工作分别由不同的部门来执行
适用范围
拥有经营结构的跨行业公司
集中型采购组织
是指由一个部门统一组织本部门、本系统的采购活动，也就是将采购相关的职责或工作集中授予一个部门来执行
混合型采购组织
在公司一级的层次上存在中心采购部门，同时独立的经营单位也进行采购活动
跨职能采购组织
是采购中相对较新的组织形式。通常是为了一个特定的采购项目或连续性的采购任务而组建的
四、 采购人员应具备的素质
1. 职业道德素质
（1） 公正廉洁
（2） 诚实守信
（3） 爱岗敬业
（4） 谦虚谨慎
2. 知识能力素质
（1） 管理基础知识
（2） 专业技术知识
（3） 个人能力
（4） 采购技能
第4章 采购计划与预算管理
一、 确定采购需求的依据
（1） 生产计划
（2） 物料清单（BOM）
（3） 存量管制卡
二、 采购计划的编制
1. 准备认证计划
2. 评估认证需求
3. 计算认证容量
物料的剩余认证容量=物料供应商的群体总认证容量-承接认证量
4. 制定认证计划
开发认证时间=要求认证结束时间-认证周期-缓冲时间
认证物料数量=开发样件需求数量+检验测试需求数量+样品数量+机动数量
认证（容量不够，需要做认证计划）
5. 准备订单计划
6. 评估订单需求
7. 计算订单容量
物料的剩余订单容量=物料供应商的群体总订单容量-承接订单量
8. 制订订单计划
物料数量=生产需求数量-计划入库量-现有库存量+安全库存量
下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期-缓冲时间
订单（若容量足够，只做订单）
三、 采购预算
采购预算是一种用采购数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内的采购决策目标通过有关数据系统地反映出来，是采购决策化、数量化的表现
作用（不晓得要不要）
（1） 保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向良好的方向发展
（2） 协调组织经营资源
（3） 在部门之间合理安排有限资金，保证资金分配的效率
（4） 通过审批和拨款过程以及差异分析控制支出
（5） 将目前的收入和支出与预算的收入和支出相比较，对企业的财务状况进行监控
采购预算的类型
1. 预算的种类
（1） 按照时间长短
1||| 长期预算
2||| 短期预算
（2） 根据预算涉及的范围
1||| 全面预算
2||| 分类预算
（3） 总预算根据内容的不同分
1||| 财务预算
2||| 专门决策预算
3||| 业务预算
2. 采购中涉及的预算
（1） 原材料预算
（2） MRO物品预算
（3） 固定资产预算
（4） 采购费用预算
四、 编制采购预算的方法
1. 固定预算
固定预算又称为“静态预算”，是指企业按照预算期内预定的经营活动水平，不考虑预算期内经营活动水平可能发生的变动而编制的一种预算。
该种预算，一般只能用来考核非盈利组织和经营活动水平较为稳定的企业。
2. 零基预算
零基预算不考虑过去的预算项目和收支水平，以零为基点，完全根据未来一定时期内生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，如实确定每项预算是否有支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。
由美国彼得·菲儿于20世纪60年代提出，已被西方国家广泛采用。
3. 弹性预算
弹性预算是指在编制预算时，考虑到计划期内采购业务量可能发生的变化，根据固定成本、变动成本与经营活动水平的关系而编制出一套能适应多种采购业务量的采购预算，以便分别反映各业务量的费用水平。
弹性预算=固定成本预算数+单位变动成本×业务量水平
4. 概率预算
概率预算是在识别企业预算期内各预算项目不确定的基础上，结合它可能发生的概率，分别计算其期望值后所编制的一种预算。
业务量、价格、成本很难获得确定的数值，需要根据客观条件，对有关变量做近似的估算，获得概率，再根据概率计算期望值编制预算。
5. 滚带预算
滚动预算又称为“永续预算”或连续预算，是指在预算的执行过程中自动延伸，在预算期内永远保持在一定时期（一般为1年），每过一个月就根据新的情况调整和修订稍后几个月的预算。
特点：预算期和会计年度相脱节，始终保持12个月。
6. ·企业初创、成长期，选择弹性预算； ·企业发展稳定，用固定预算法合适； ·如果企业预算水平较高，用滚动预算或零基预算合适，否则用固定预算。
第5章 采购方式选择
一、 集中采购
集中采购：是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。
特点
优点
（1） 能降低企业的采购成本
（2） 能有效制止腐败
（3） 能形成企业稳定的供应基地
（4） 能提高采购的工作效率
（5） 能保证采购物品的质量和及时到货
缺点
（1） 增加环节，流程长，延误时效，不适于紧急情况下的采购；
（2） 非共同性物料集中采购，并无折扣而言；
（3） 采购与使用单位分离，不利于规格确认等；
（4） 价格方面容易产生矛盾；
适用条件
（1） 企业各部门及工厂比较集中，或者虽然地理上相距较远，但有良好的通讯设施，能保证采购时效
（2） 企业虽有数个生产机构，但是产品大同小异
（3） 企业规模适度，全公司只有一个采购部门能够完成采购工作
适用对象
（1） 集中采购主体
1||| 集团范围实施的采购活动
2||| 跨国公司的采购
3||| 连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购
（2） 集中采购客体（对象）
1||| 大宗或批量物品，价值高或总价多的物品
2||| 关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品
3||| 容易出问题的物品
4||| 最好是定期采购的物品，以免影响决策者的正常工作
二、 分散采购
分散采购：是由企业下属各单位如子公司、分厂、车间或分店实施的满足自身生产经营需要的采购。
特点
优点
（1） 对利润中心直接负责
（2） 对于内部用户有更强的顾客导向
（3） 较少的官僚采购程序
（4） 较少需要内部协调
（5） 与供应商直接沟通
缺点
（1） 采购能力分散、缺乏规模经济
（2） 缺乏对供应商统一的态度
（3） 分散市场调查
（4） 难以培养采购和物料专业技能
（5） 对不同的经营单位有不同的采购条件
适用对象
（1） 分散采购主体
1||| 二级法人单位、子公司、分厂、车间；
2||| 子公司或分公司，但离集团供应基地过远；
3||| 异国、异地供应
（2） 分散采购客体（对象）
1||| 小批量、单件、价值低、总支出占比小的物品；
2||| 因地制宜、临时性的采购；
3||| 产品开发研制、实验所需的物品
三、 集中采购与分散采购的区别
1. 从采购项目特征来看
列入集中采购的项目往往是一些大宗的、通用性的项目，一般采购单位都会涉及并需要采购，或者是一些社会关注程度较高、影响较大的特定商品、大型工程和重要服务类项目。
列入分散采购的项目往往是一些在限额标准之上、专业化程度较高或单位有特定需求的项目，一般不具有通用性的特征。
2. 从采购执行主体看
实施集中采购，采购单位必须委托集中采购机构进行代理采购，采购单位不得擅自自行组织采购，其中，部门集中采购可以由主管部门统一组织集中采购
实施分散采购，采购单位则可以按照规定自行组织实施采购，也可以委托集中采购机构或其他具有政府采购代理资格的社会中介机构进行代理采购。委托集中采购机构采购的，采购单位不需支付任何采购代理费用，而如委托社会中介代理机构采购的，则需要按规定支付一定的采购代理费用。
3. 从采购的目的和作用来看
集中采购具有采购成本低、操作相对规范和社会影响大的特点，它可以发挥采购的规模优势和政策作用，体现采购的效益性和公共性原则，也有利于集中监管，对分散采购起良好的示范作用。
分散采购可以借助单位的技术优势和社会中介代理机构的专业优势，充分调动采购的积极性和主动性，提高采购效率，同时，也有利于实现采购不断“扩面增量、稳步渐进”的工作目标。
4. 从采购操作模式上看
集中采目前成为企业或集团型企业的主要采购方式。集中采购使企业采购更倾向于专业化、规模化、规范化。
分散采购容易存在采购机构重复设置、易导致腐败现象发生等问题。
四、 选择集中采购或分散采购时应考虑的因素
（1） 采购需求的通用性
（2） 地理位置的分布
（3） 供应市场结构
（4） 采购物品降低价格的潜力（潜在的节约）
（5） 所需的专门技术
（6） 价格波动
（7） 客户需求
五、 联合采购
定义
联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为，属于集中采购的外延
方式
1. 采购战略联盟
两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的长期性联合或合作的采购方式。联合各方仍保持本公司采购的独立性和自主权，彼此领先相互间达成的协议联结成松散的整体。
2. 通用材料的合并采购
这种方式主要运用于有互相竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购带来的低价优惠。
美国施乐公司、斯坦雷公司和联合技术公司三家组成的钢材采购集团
3. 基于行业协会的联合采购
4. 第三方运营的联合采购模式
六、 电子采购的流程（开放论述）
课堂讨论 1.谈谈自己或身边人的电子采购的流程实例。
（1） 进入网页，选择要购买的商品
（2） 选择购物平台
（3） 11.11进行下单
（4） 付款
（5） 追踪物流运输过程
（6） 完成收货
2.以学院购买新学期教材为例，讨论传统采购流程和电子采购流程的区别，优缺点的比较？
·传统采购方式的问题 （1）低效率的商品选择过程 （2）费时的手工订货操作 （3）不规则采购，易产生腐败现象 （4）昂贵的存货成本和采购成本 （5）冗长的采购周期 （6）复杂的采购管理 （7）难以实现采购的战略性管理
2、电子采购方式的优势 （1）节省采购时间，提高采购效益； （2）采购成本显著降低； （3）优化采购及供应链管理； （4）加强对供应商的评价管理； （5）增强服务意识，提高服务质量； （6）增加交易流程的透明性，减少“暗箱操作”。
（企业）实施电子采购的步骤
（1）提供培训。任何一个新系统的运行都离不开熟练的技术人员 （2）建立数据源。建立数据源的目的是为了在因特网上实现采购和供应管理的功能而积累数据 （3）成立正式的项目小组。项目小组需要由高层管理者直接领导 （4）广泛调研，收集意见。为做好电子采购系统，应广泛听取各方面的意见 （5）建立企业电子采购网站。在企业电子采购系统的网站中，设置电子采购模块，与相关内外部人员始终保持动态联系 （6）应用之前测试所有功能模块。在电子采购系统正式应用之前对所有功能模块进行测试 （7）培训使用者。对电子采购系统的实际操作人员进行培训十分必要 （8）网站发布。利用电子商务网站和企业内部网收集企业内部各个单位的采购申请，进行统计整理，形成采购指标计划，在网上进行信息发布
七、 准时化采购（JIT）
基本概念
JIT采购是一种理想的采购方式，它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。JIT采购是企业内部JIT系统的延伸，是实施JIT生产经营的必然要求和前提条件。 JIT采购就是只在需要的时候（既不提前，也不延迟），按需要的数量，将企业生产所需要的合格的原材料和外购件采购回来。
基本思想（原理）
在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量恰当的质量提供恰当的物品
JIT的一个核心目标是尽可能地降低库存，实现企业的零库存运行，这样可以减少资金占压，大大降低库存成本。
特点（即与平常采购的区别）
JIT采购与传统采购的比较
（1） 对供货商数量的选择不同，JIT较少的供应商，单源供货
（2） 对供应商进行选择的标准不同
（3） 对交货即时性的要求不同
（4） 制定采购批量的策略不同
（5） 对送货和包装的不同要求
（6） 对信息交流的不同需求
JIT采购的优点
（1） 大幅度减少原材料和外购件的库存
（2） 提高采购物资的质量
（3） 降低原材料和外购件的采购价格
（4） 暴露深层次问题
（5） 压缩生产过程中不增值的活动
（6） 使企业真正实现柔性生产
第6章 招标采购
一、 招标采购
招标采购的概念
招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请所有的或一定范围潜在的供应商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出最优惠条件的投标人，并与之签订合同的一种采购方式。
招标采购的内容
（1） 资格预审通告的发布
（2） 招标文件的准备
（3） 发布招标邀请书
（4） 招标文件的发售
招标采购的方式？
（1） 公开招标
（2） 议标
（3） 邀请招标
二、 招标文件的制定
（1） 招标通告：关于编写和提交投标文件的规定
（2） 投标须知：招投标的基本规则、做法标准
（3） 合同条款：主要是商务性条款，有利于投标人了解中标后签订的合同的主要内容。
（4） 技术规格：规定所购货物、设备的性能和标准。
（5） 投标书的编制要求：包括投标文件构成、投标保证金、总投标价和投标书的有效期等。
（6） 投标保证金
（7） 供货一览表、报价表：包括采购商品品名、数量、交货时间和地点等。
（8） 投标文件格式
通常称作“附件”，告诉投标者们投标文件文件应该包括哪些文件和各自各自格式
三、 招标采购的一般程序
1. 策划
2. 招标
3. 投标
4. 开标
5. 评标
6. 定标
四、 评标的方法
1. 最低评标价法
采购简单商品、半成品、原材料及其他性能、质量相同或容易进行比较的货物时，价格可以作为评标考虑的唯一因素。考虑最低评标价。
国外进口，报价包括成本、保险、运费的到岸价格（CIF）
国内生产，报价以出厂价为基础
2. 综合评标法
除考虑价格、还考虑内陆运费和保险费、交货期、付款条件、零配件的供应和售后服务、货物的性能、生产能力、配套性和兼容性、技术服务和培训费用等。
3. 寿命周期法
计算生命周期内成本时，评标时在标书标价加上一定运行期年限的各项费用，再减去一定年限后设备的残值。
4. 打分法
是将综合评标法的各项指标因素进行打分，权重与打分加权求和，得分最高者中标。
第7章 供应商选择与管理
一、 供应商的选择（长短期的标准）
供应商选择的短期标准
（1） 产品质量合适
（2） 成本低
（3） 交货及时
（4） 整体服务水平好
（5） 有履行合同的承诺和能力
供应商选择的长期标准
（1） 供应商的财务状况是否稳定
（2） 供应商内部组织与管理是否良好
（3） 供应商员工的状况是否稳定
选择供应商的方法
1||| 直观判断法——定性考核
2||| 考核选择——定量选择，打分法
3||| 招标选择
4||| 协商选择
选择供应商的一般步骤
（1） 分析市场的竞争环境和企业的需求特点
（2） 确定供应商选择的目标
（3） 建立供应商的评价标准
（4） 成立评价小组
（5） 供应商参与
（6） 评价并选择供应商
（7） 实现供应链合作关系
二、 供应商关系管理的重要意义和必要性
1. 有助于提高客户对需求和服务的满意度；
2. 有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性
3. 有助于保证采购质量、降低采购成本
三、 供应商关系分类管理
（1） 按供应商的选择方式分类
1||| 公开竞价型供应商
2||| 网络型供应商
3||| 供应链管理型供应商
（2） 按照80/20规则（产品重要程度）分类
1||| 重点供应商（占采购价值80%的20%的供应商）
2||| 普通供应商（占采购价值20%的80%的供应商）
（3） 按照与供应商的合作关系（战略角度）分类
1||| 短期目标型供应商
2||| 长期目标型供应商
3||| 渗透型供应商
4||| 联盟型供应商
5||| 纵向集成型供应商
（4） 按照供应商分类模块法分类
1||| 商业型供应商
2||| 重点商业型供应商
3||| 优先型供应商
4||| 伙伴型供应商
第8章 采购价格与成本管理
一、 影响采购价格的因素
（1） 供应商成本的高低
（2） 规格与品质
（3） 采购数量的多少
（4） 采购物品的供求关系
（5） 交货条件
（6） 付款条件
（7） 生产季节和采购时机
（8） 供应市场中竞争对手的数量（竞争状况）
（9） 替代产品价格
二、 供应商的定价方法
1. 成本加成定价法
以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。
2. 目标利润定价法 （投资报酬率法）
以利润为依据制订销售价格的方法。按目标利润测算销售价格及销售数量。适合于垄断性行业，如电力等。用盈亏平衡分析方法测算。
3. 采购商理解价值定价法
以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据。 很多出现在消费品的市场上。
4. 竞争定价法--市价法
价格根据市场的供求关系而定，常见于寡头垄断市场。 如国际原油价格，每桶原油的售价，高至40美元，低至10美元。
5. 投标定价法
供应商根据竞争对手可能提出的价格以及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供应商。 ·常用于拍卖行、政府采购，也用于工业企业如建筑承包、大型设备制造以及非生产用原材料（如办公用品和服务）的大宗采购。
三、 计算题：学习曲线
学习曲线(The Learning Curve)是指随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。即熟能生巧！！！！！
学习曲线的基本规律就是当某一特定产品的生产总量翻番时，直接劳动的需求量就会按照所观察和预期的速度下降。
学习曲线的表达式
计算总直接人工小时L的公式 L=y(x)=ax的1-b次方
L——总直接人工小时； x——累计产量； a、b—―常数系数。
总直接人工小时（或总成本）随累计产量的增加以递减的比率增加。
适用于什么原材料的采购
1||| 定制原材料
2||| 初期投资大
3||| 劳动密集型
四、 价值分析
VE/VA通过各相关领域的协作，对所研究的对象的功能与费用进行系统分析，不断创新，旨在提高对象价值的思想方法或管理技术。
特征
（1） 以顾客为中心；
（2） 运用功能中心的研讨方式，以成本分析达到节省成本的目的；
（3） 以团队合作方式，凝聚设计、生产、品质管理和采购人员的智慧。
VA的思想
V价值系数=F功能系数/C成本系数
价值分析的核心思想：以最低的费用获取所需要的功能。
VA的程序
·三个过程：分析、综合和评价； ·两个步骤：基本步骤和详细步骤； ·一项质询：针对产品的功能、价值和成本进行质问。
五、 降低采购成本的方法
（1） 集中采购法
集中采购法（Centralized Purchasing）是指将各部门的需求集中起来，采购单位便可以以较大的采购筹码得到比较好的价格折扣。
（2） 价值分析（VA）
针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。
（3） 作业成本法
作业成本法(Activity Based Costing)是另外一个控制成本的方法，这种控制成本的方法在美国惠普公司已经实施了多年。这种方式将间接成本（Indirect Cost)依照在某一产品上实际花费的时间正确地进行配置，有别于传统会计作业将间接成本平均分摊的做法。运用到采购管理中，即将采购间接成本按不同的材料、不同的使用部门等进行分配，从而科学地评价每种材料、每个部门等实际分摊的采购间接费用。
（4） 目标成本法
目标成本是指企业在新产品开发设计过程中，为了实现目标利润而必须达到的成本目标值，即产品生命同期成本下的最大成本允许值。目标成本规划法的核心就是制定目标成本，并且通过各种方法不断地改进产品与工序设计，最终使得产品的设计成本小于或等于其目标成本。
（5） 成本结构分析法
在实际操作中，了解供应商成本结构可以在谈判过程中取得合理的价格。控制、降低采购成本的一个基本手段是要求供应商提供尽量详细的报价单，即将供应商提供的产品按固定费用及可变费用细项展开计算，逐项核定其准确合理性。
（6） 早期供应商参与
这是在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商加入新产品开发小组。通过早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格方面的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
（7） 谈判法
在采购管理中一项至关重要的工作就是对供应商的成本结构及其业绩进行分析，并在此基础上进行谈判。谈判是降低采购成本的重要渠道之一
（8） 联合采购
主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。
第9章 采购谈判与合同管理
一、 采购谈判的策略
1. 投石问路策略
指在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等不太了解时，买方主动摆出各种问题，并引导对方进行较为全面的回答，从而从中获得有用的信息资料。 注意：问题简明扼要、有针对性，尽量避免暴露提问的真实目的和意图。
2. 避免争论策略
谈判人员在谈判之前要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备，以创造融洽、活跃的谈判气氛。如果双方有分歧，应尽量保持冷静防止冲动，尽可能避免争论。
（1）冷静倾听对方的意见； （2）婉转提出不同意见； （3）分歧产生之后谈判无法进行应该立即休会。
3. 迂回（情感沟通）策略
如果与对方直接谈判的希望不大，就应该采取迂回策略。所谓迂回策略，是要先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。在沟通情感后，再进行谈判。
可以通过聊天、娱乐、谈论感兴趣的话题、馈赠小礼品、请客吃饭、提供交通食宿便利、或解决私人问题等来联系情感。
4. 货比三家策略
企业选择几个供应商，进行比较分析，最后择优签订合同。
采用这种策略时，企业首先要选择几家生产已方所需产品的供应商，并向对方提供自己的谈判内容，谈判条件等，也要求对方在限定的时间内提供产品样品、产品性能、产品的价格等相关资料，然后依据这些资料比较分析卖方在谈判态度、交易条件、经营实力、产品性能价比等差异，最终选择一家供应商与其签约。
5. 声东击西策略
指一方为达到某种目的，有意识的将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故做声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，以分散对方对自己真正要解决问题的注意力，从而在对方无警觉的情况下实现自己的谈判意图。
6. 最后通牒策略
处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达到协议的心理，当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这个心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。
7. 改良策略
说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。
8. 软硬兼施策略
强硬型角色：谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 温和型角色：鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。
二、 采购谈判的技巧
1. 采购谈判的技巧
（1） 入题技巧
（2） 阐述技巧
（3） 提问技巧
（4） 答复技巧
（5） 说服技巧
2. 买方占优势时的谈判技巧
（1） 借刀杀人：找比价结果排行第三低者来谈判，探知其可能降低的限度后，再找第二者来谈判，经过两次谈判，“底价”就可浮现。运用“借刀杀人”方法达到合理的降价目的，见好就收。
（2） 化整为零：拟购置物品列出各项零件的单独报价，作为谈判的依据。
（3） 压迫降价：买方占优势，胁迫对方降低价格。
3. 卖方占优势时的谈判技巧
（1） 迂回战术：卖方占优势，正面杀价效果不好，故采用迂回战术。
（2） 预算不足：以哀兵之势换取卖方的同情与支持。
（3） 釜底抽薪：同意卖方有合理利润，但是通过“成本+利润”作为采购的价格。
4. 买卖双方势均力敌时的谈判技巧
（1） 欲擒故纵
在买卖双方都占优势时，买方应尽可能不让卖方看出非常想买该产品的欲望，否则，在谈判的时候就处于劣势，买方应若即若离，不应让卖家看出真正的意愿。
（2） 差价均摊
买卖双方在谈判的时候，如果在价格上出现分歧，就会导致谈判失败，这时候买方不能获取所需的产品，卖方也不能依靠销售产品而获利，所以，通常会选择折中的办法，把议价的差价分担成两半，买卖双方各负担一半。
三、 采购合同
含义
采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。
内容
1. 首部
（1） 名称、编号
（2） 签约日期和地点
（3） 买卖双方的名称
（4） 合同序言
2. 正文
I. 采购合同主要内容
（1） 商品名称
即所要采购物品的名称。
（2） 品质规格
品质是指商品所具有的内在质量与外观形态的结合，包括各种性能指标和外观造型。该条款的主要内容有：技术规范、质量标准、规格和品牌。
（3） 数量
这是指用一定的度量制度来确定买卖商品的重量、个数、长度、面积、容积等。该条款的主要内容有交货数量、单位、计量方式等。
（4） 单价与总价
单价是指交易物品每一计量单位的货币数值。如一台计算机6000元。该条款的主要内容包括计量单位的价格金额、货币类型、国际贸易术语（如FOB、CIF、CPT等）、物品的定价方式（固定价格、浮动价格）。
（5） 包装
包装是为了有效地保护商品在运输存放过程中的质量和数量，并有利于分拣和环保而把货物装进适当容器的操作。该条款的主要内容有：包装标志、包装方法、包装材料要求、包装容量、质量要求、环保要求、规格、成本、分拣运输成本等。
（6） 装运
装运是把货物装上运输工具并运送到交货地点。该条款的主要内容有：运输方式、装运时间、装运地与目的地、装运方式（分批、转运）和装运通知等。在FOB、CIF和CFR合同中，卖方只要按合同规定把货物装上船或者其他运输工具，并取得提单，就算履行了合同中的交货义务。提单签发的时间和地点即为交货时间和地点。
（7） 到货期限
到货期限是指约定的到货最晚时间。到货期限要以不延误企业生产为标准。
（8） 到货地点
到货地点是货物到达的目的地。
（9） 付款方式
国际贸易中的支付是指采用一定的手段，在指定的时间、地点，使用确定的方式方法支付货款。付款条款的主要内容有：支付手段、付款方式、支付时间和支付地点。
（10） 保险
保险是企业向保险公司投保并缴纳保险费的行为，也指货物在运输过程受到损失时，保险公司向企业提供的经济补偿。该条款的主要内容包括：确定保险类别及其保险金额，指明投保人并支付保险费。根据国际惯例，凡是按照CIF和CIP条件成交的出口物资，一般由供应商投保；而按照FOB、CFR和CPT条件成交的进口物资则由采购方办理保险。
（11） 商品检验
商品检验是指商品到达后按照事先约定的质量条款进行检验，对于不符合要求的产品要及时处理。
（12） 纷争与仲裁
仲裁条款以仲裁协议为具体体现，表示买卖双方自愿将其争议事项提交第三方进行裁决。仲裁协议的主要内容有仲裁机构、适用的仲裁程序、仲裁地点、裁决效力等。
（13） 不可抗力
不可抗力是指在合同执行过程中发生的、不能预见的、人力难以控制的意外事故，如战争、洪水、台风、地震等，致使合同执行被迫中断。遭遇不可抗力的一方可因此免除合同责任。不可抗力条款的主要内容包括：不可抗力的含义、适用范围、法律后果、双方的权利义务等。
II. 选择性内容
1||| 保值条款
2||| 价格调整条款
3||| 误差范围条款
4||| 法律适用条款
3. 尾部
（1） 合同的份数
（2） 使用语言和效力
（3） 附件
（4） 合同的生效日期
（5） 双方的签字盖章