销售案场总部级业务战略解码规划

全国区域业务战略规划，逻辑设计及策略方法，销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

案场2021年战略解码规划

• 1、2020年业绩梳理与分析
  • 运营&财务
• 2、2020年业务执行的得失分析
  • 管控动作调整
  • 收入，回款
  • 节奏
  • 。。。。其他
• 3、2021年业绩规划
  • 20年已达成业绩报表口径*2.2
  • 内生
    • 现有存量盘
    • 土地储备以及开发计划
  • 外拓
    • 目标指标
    • 业务规划
      • 传统型业务
        • 业务类型（what）
          • 新建项目（未交付）
          • 二手项目
          • 政府公建类项目
          • 城市空间服务
        • 渠道途径（where）
        • 团队架构（who）
          • 人员编制
            • 本部3+1；5大地区负责人；3500万以上量级可落位一个市场经理（累加）
            • 人员成本公摊，资源整合，业绩看贡献度分配
          • 渠道端
            • 政府资源关联方，官二代，或有较为丰富社会资源的人
          • 市场端
          • 技术端
            • 本部及地区市场拓展专业经理 以测算、评审、标书、招投标跟进为主
        • 如何开展及工作协调（how）
          • 市场拓展双周会议，5大地区负责人及市拓经理参加；互通有无，信息传递
          • 市场定位及达成策略， 可参考去年的策略分析， 重点寻求资源关系网突破以及股权合作和收并购模式
      • 创新型业务
        • 长期服务合同 服务管理类
          • 汽车销售4S店
          • 政府产业孵化园，共享办公空间
          • 机场贵宾厅/动车站
          • 城市会展接待中心
          • 策略及措施
            • 地区及管理中心业务创新型业务拓展方向
          • 私人管家团队整体服务输出 长期驻派合同
            • 策略及措施
              • 整合劳务公司或培训机构 股权合作
                • TIBA管家学院有人有技术 我们有消费群体及市场客户资源
                • 资质背书及人员审查
                • 业主从我们管家机构选聘管家及相关配套服务团队
                • 业主/顾客支付私人管家团队服务费，人员薪资由合资公司统一发放至服务人员
        • 单次/短期服务合同 礼仪服务输出
          • 地产/经销商 产品发布会
          • 公司年会/庆典/会务/展会
          • 策略及措施
            • 综合型活动公司 发展方向
              • 高端礼仪服务人员（自管团队，人才自身培养）
              • 商务安保（核心人员自管，自行培养，外围岗位临时组织资源，需要优质供方）
              • 高端模特团队（临时性资源）
            • 需求是已经现实存在的，需促进合作达成
          • 内部支援
            • 成本结算规则
            • 费用流程及报销操作指引
          • 高端定制服务
            • 私宴
              • 嫁接餐厨团队
              • 嫁接现场搭展布置团队
            • 品鉴沙龙交流会
              • 玉翠珠宝
              • 高定生活方式（鞋履服饰）杜绍斐线下活动
              • 酒水雪茄品鉴发布
              • 邀请函方式，存在入会机制 （报名费/会费） 锚定客户群体 需主动组局并挖掘需求
                • 会费
                • 销售提成/佣金
                • 品鉴会门票收回成本
                • 重点是高端品牌定位及品位价值输出
          • 策略
            • 依托于高质量服务人员，外接相关资源及资质；逐渐熟悉行业活动流程， 组建自身资源供方库，做到以整合资源为方向的综合型服务商 在过程中培养团队自身的专业人才
            • 市场定位：北上广深，杭州苏州成都等人均GDP前十的城市
            • 拓展渠道及方式：
              • 线上平台
                • 公众号，社交网络，视频号
              • 地推
              • 人际关系引荐
                • 地产销售、开发、市拓
                • 人际关系资源网络梳理
            • 本部牵头尝试业务模式及执行方案；地区及管理中心作为市场需求资源供给方；
          • 培训及顾问服务
            • C端
              • 开设培训班，定期招生；形象定制培训
              • 航空招飞定向培训辅导班
              • 有形象提升需求的个人，对接玫琳凯等化妆品直销或销售行业
            • B端
              • 服务型机构，销售/接待，人员形象顾问定制及服务礼仪培训
            • 塑造个人形象品牌，打造形象IP，带动口碑和品牌效应 类似于航空业“明星空姐”概念 明星服务经理人“漂亮，优雅，干练”
          • 团队构成及运作方式
            • 本部人员
              • 4人，产品/活动设计，资源接洽及整合，跟进活动/业务落地
              • 8人，平时落位于管理中心案场，协助督导项目服务品质及服务；便于活动时临时抽调
                • 滨江花园
                  • 人数及管控模式
                • 杭州案场
            • 项目/案场
              • 2000万以上量级可超编配置人员5人（有待精确测算核实）， 按M+人员标准配置；用于项目筹建支援，新项目组建核心团队，以及业务承接。
                • 具体配置情况有待具体商议
              • 超编配置人员成本地产是不愿意承担的，只能从管理中心本部予以承担费用或者牺牲项目利润超编配置（需明确和地产表示人是我们自己额外配置的）
              • 需测算各管理中心本部配置M+人员数量（5人/2000万；上限10人/15人）
              • 人员选择标准及管控规则
                • 角色画像
                  • 地区/管理中心领队
                    • 选择标准
                  • M+管家
                    • 招聘要求
                  • 工作地点
                • 管控规则
                  • 管理中心本部，1-2人领队
                  • 项目满岗率监控
                  • 人员名单在册备案，跟踪管控
                  • 人员成本30%剔除考核
                  • 储备库及正式库
                    • 正式库需经过至少一次外出活动
                    • 储备库在册名单人员剔除10%利润考核
                    • 保证现场满岗率
            • 成本中心搭建
              • 本部+各管理中心
            • 收入及业绩分配方式
              • 参照市拓业绩分配方式，以贡献度定分配
              • 财务操作或运营考核数据记录
            • 活动承接方式
              • 参见M+人员管理机制（以订单接取，临时组队的方式予以承接； 本部抽取20%组织协调公佣作为业绩，剩余部分以贡献度定业绩分配
          • 资源及准备需求
            • 供方渠道
              • 餐饮团队
              • 会展搭建资源
              • 生活方式品鉴资源
                • 玉翠珠宝；鞋履服饰、手表；酒水雪茄；供应商
            • 专业人才及技能认证
            • 服务产品册
              • M+ service 品牌包装及宣传
              • 服务产品内容
              • 工作安排及时间节点
              • 团队形象确定
                • 地区负责人
                • 管理中心负责人
                • 项目负责人
                • 案场负责人
                • 制服版式定标
                • 一线员工
                  • 客服
                    • 天誉
                    • 国风
                    • 璀璨
                    • 云、雅
                    • 形象定标
                      • 妆容样式
                      • 服装样式
                        • 服装采购
                      • 不同级别的服装样式，装饰物；有所区别
                        • LOGO、PIN
                        • 领带/袖口
                  • 秩序
                  • 保洁
        • 多种经营类业务
      • 收并购及股权合作
        • 高端住宅项目
          • 股权合作
        • 高端会所公司 并购侧重点
          • 营收情况
          • 市场拓展增长率
          • 品牌价值
          • 子主题
• 4、组织内业务&职能调整及支持
  • 产品
    • 高端服务社区圈层构建
      • 圈层club活动内容
      • 受众群体
    • 案场服务产品
  • 品牌
  • 品质
    • 案场品质管理
      • 1、品质检查，数据库搭建并提供分析报告（月度/季度）
      • 2、业务服务管理月度报告（PPT，参见5大行服务报告）
      • 3、费用支付管控，流程及材料合规性设定及监管
      • （明确费用支付所需体系材料（出勤等）以及工作事项流程标准）
      • 4、案场宿舍管理规范及宿舍环境监管
      • 5、案场仓库管理
      • 6、供应商管理及评估
  • 组织架构
    • 案场架构及成本中心调整
  • 经营绩效
    • 台账
    • 收入及成本