三、战略选择（职能战略）

这是一篇关于三、战略选择（职能战略）的思维导图，主要内容有产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等。

战略选择

• 职能战略
  • 市场营销战略
    • 确定目标市场
      • 市场细分
        • 消费者市场细分依据
          • 1.地理细分 （按客户地理位置） 2.人口细分 （人口变量：宗教、祖籍、国籍） 3.心理细分 （生活方式、追时尚高品质、个性） 4.行为细分（消费者为什么买）
        • 产业市场细分依据
          • 1.用户的行业类别 2.用户规模 3.用户的地理位置 4.购买行为因素
      • 目标市场选择
        • 1.无差异营销（引入期；单一、大批量、发挥规模经济优势、应变差、风险大） 2.差异性营销（成长/成熟期；小批量、多品种、较高管理水平） 3.集中化营销（适合资源有限小企业、专业化生产销售、依赖大风险大）
      • 市场定位
        • 1.抢占或填补市场空位 2.与竞争者并存和对峙的市场定位 3.取代竞争者的市场定位
    • 市场营销组合
      • 产品策略
        • 产品组合策略
          • 1.产品组合（宽度：产品大类；长度：产品项目；深度：规格品种；关联性） 2.策略类型：①扩大产品组合 ②缩减产品组合 ③产品延伸（向下、向上、双向）
        • 品牌和商标策略
          • 1.单一品牌名称 2.每个产品都有不同的品牌名称 3.自有品牌
        • 产品开发策略
          • 原因
            • 1.企业具有较高的市场份额和较强的品牌实力，并在市场中具有独特的竞争优势 2.市场中有潜在增长力 3.客户需求的不断变化需要新产品。持续的产品更新是防止产品被淘汰的唯一途径。 4.需要进行技术开发。 5.企业需要对市场的竞争创新作出反应
          • 风险
            • 1.在某些产业中，缺乏新产品构思 2.不断变小的细分市场使得市场容量降低 3.产品开发涉及复杂的研发过程，失败的概率很高 4.企业通常需要进行许多产品构思来生产好产品，因而费用高昂。 5.即便产品获得成功，但是由于被市场中的竞争者模仿并加以创新和改良，因而新产品的生命周期可能较短
      • 价格策略
        • 定价方法
          • 1.成本导向定价法：成本加成定价、收支平衡定价、目标利润定价、变动成本定价 2.需求导向定价法：高定价、低定价 3.竞争价格定价法：通行价格定价、密封投标定价（参照竞争同类产品）
        • 定价策略
          • 1.心理定价策略：尾数定价、整数定价、声望定价、招来定价（利用消费者求廉心理） 2.产品组合定价策略 3.折扣与折让策略 4.地理差价策略
        • 新品定价策略
          • 1.渗透定价法-低价 2.撇脂定价法-高价 3.满意定价策略-介于上述两种策略
      • 分销策略
        • 传统
          • 1.直接分销-无中间商 2.间接分销：①独家分销 ②选择性分销（几个最合适） ③密集分销（较多中间商）
        • 互联网
          • 线上+线下
      • 促销策略
        • 促销组合的构成要素
          • 1.广告促销（媒体中投放广告） 2.营业推广（非媒体，例：试用品、折扣、礼品） 3.公关宣传（宣传企业形象） 4.人员推销
        • 促销组合策略
          • 1.推式（经渠道推向客户） 2.拉式（依靠市场活动激励客户购买，例：广告和消费者推广） 3.推拉结合

战略选择

• 职能战略
  • 研究与开发战略
    • 类型
      • 1.产品研究 2.流程研究
    • 研发动力来源
      • 1.需求拉动 2.技术推动
    • 战略作用
      • 1.基本竞争战略 2.价值链 3.安索夫矩阵 4.产品生命周期
    • 研发定位
      • 1.成为向市场推出新技术产品的企业 2.成为成功产品的创新模仿者 3.成为成功产品的低成本生产者
    • 鼓励创新政策
      • 1.对创新给与财务支持 2.使员工有机会在一个能够产生创新构思的环境中工作 3.管理层积极地鼓励员工和客户提出新构思 4.组建开发项目小组并建立相关管理机构 5.招聘政策应集中于招聘具有创新技能的员工，给与员工适当的培训 6.由专门的管理者负责从环境或内部沟通中获取与创新构思有关的信息 7.战略计划应有助于创新目标的达成，对成功实现目标的员工给与奖励。
  • 生产运营战略
    • 涉及主要因素
      • 1.批量 2.种类 3.需求变动 4.可见性
    • 产能计划
      • 1.产能计划类型 ①领先策略 （根据预期需求增加产能） ②滞后策略（当超额生产才增加产能） ③匹配策略（少量增加产能来应对变化） 2.平和产能与需求方法 资源订单式生产（订单-资源-生产）最先签合同 订单生产式生产（资源-订单-生产） 库存生产式生产（资源-生产-订单）最后签合同
  • 采购战略
    • 货源策略
      • 1.少数/单一货源（规模经济、保密、关系稳固、可获高质量货源、讨价能力差、货易中断） 2.多货源（可获专门技术、讨价能力强、关系不稳固、无规模经济、无质量提高） 3.平衡货源
    • 交易策略
      • 1.市场交易策略 ； 2.短期合作策略；3.功能性联盟策略；4.创新性联盟策略
    • 采购模式
      • 1.传统采购模式；2.MRP采购模式；3.JIT采购模式；4.VMI采购模式；5.数字化采购模式
  • 人力资源战略
    • 内外招聘优点及缺点
    • 与基本竞争战略的关系
      • 获取、培训、绩效、薪酬
  • 财务战略
    • 1.增值性现金短缺（一）：①提高经营效率 ② 改变财务政策③增加权益资本-增发兼并。 2.增值性现金剩余（二）：①内部投资 +收购 ②股利支付 +回购 3.减损性现金剩余（三）：①提高投资资本回报率 ②降低资本成本 ③出售业务 4.减损性现金短缺（四）：①重组 ②出售