导图社区 口腔行业:牙科医院颠覆传统模式,垄断当地市场,值得学习和借鉴
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口腔行业
0063、口腔行业:牙科医院颠覆传统模式,垄断当地市场,值得学习和借鉴
背景
精准客户
有牙齿毛病的人
针对20岁到50岁的人群
牙齿出现问题的时间
牙齿一般6岁左右就开始出现问题,但是一般情况下如果换牙的话,基本都不会管
等换了新牙之后,出现问题才会去进行医治
其实患牙齿疾病的人,小孩是最多的,但是小孩子并不是精准的客户人群
但有一点,小朋友的家长却是牙科医院的精准人群
那么应该如何通过学生市场,来获得学生家长的资源,并且要实现引流的目的呢?
设计思路
设计一套儿童牙齿保健家庭必备的手册,通过手册家长知道
如何给小朋友进行正常的牙齿保健?
如何监控牙齿的健康等等?
然后再包装一个儿童牙齿保健检查的年卡,并且定期到诊所进行检查,建立档案,而且这些所有的检查都是免费的
对于家长来说,这些东西都是非常有价值的,也是没有办法拒绝的
这些所有的东西都是免费的,树立了公司的品牌以及在公众心目中的形象
这些小朋友来到牙科诊所的时候,几乎都是家长陪同,也就给了和精准人群—家长,沟通的机会
家长不断的来牙科诊所,就会养成消费习惯
牙科诊所里,洗牙服务是非常便宜的,至少成本非常低,售价都在80-360之间,而成本只有十几元
针对学生家长制作一个洗牙的年卡,通过洗牙作为赠品,把家长引导诊所变成潜在的客户
具体操作
利用杠杆原理,让自己的诊所更加权威
对于这种诊所来说,最好建立信任的单位其实就是卫生局
卫生局有健康检查的义务,但是力不从心
正好我们诊所可以,出力对学校里的所有孩子进行健康检查
以卫生局的名义进行开展
一方面,卫生局做了政绩
另一方面,体现了学校对于学生的重视
通过杠杆原理借力的方法,简单的搞定,门诊就在学校很快的传播开来,并且得到了卫生局、学校和家长的一致认可!
找到第三方
所谓第三方就是那些对我们的客户更加感兴趣的人,也就是更加需要我们客户的人
对于牙科诊所来说,最好的第三方是牙膏的生产厂家,他们也需要这些客户,所以他们也愿意出钱
找到一个牙膏的生产厂家,他们为此次义诊所有的学生,每人提供一支牙膏
提升了这样牙膏品牌在整个家长心目中的形象,做广告的同时,也进行了产品体验,实现了第三方的收益
厂家除了提供牙膏以外,最后所产生的销售都是跟这个牙科诊所有关系的
细化过程
整个义诊的过程中,建立牙齿健康检查分析表,对义诊检查结果,进行记录和分析
通过分析表,家长会很清晰的,了解到孩子牙齿的健康状况
并且定期的进行检查,通过一张表格就能看见孩子牙齿的变化
让本来很枯燥的一张检查结果,变成了一个可视化的产品
儿童牙齿保健手册采用的是漫画的形式,提高儿童的阅读感,也可以让家长更加直观的教孩子
成本核算
其实牙齿检查,成本几乎为0
洗牙的成本在十几元,市场价最低的有80元的,最高也有360元的
相当于把80元的洗牙免费了,把360元的洗牙做成了一个盈利的产品
10个人中有一个人支付了360元,享受了更好的洗牙服务,我们实际成本是100元,还有260元的盈利
实际情况是,三个人中,就会有一个,掏360元洗牙的,这就是暴利
因为有大量的家长和孩子一起来到诊所,所以成交的家长的非常多
因为我们是免费服务的,大部分人的牙齿都有或多或少的问题
洗牙的过程中,其实也是对牙齿进行检查
一旦发现牙齿有问题,那么就可以在这个诊所里进行修补、拔牙等各种服务,这些产品的利润空间是远远超过洗牙的
总结
用客户模型,先将小学生引入自己的诊所
而小学生这个特殊群体,必定有家长陪同,在这里我们运用了绑架模型
而家长来了之后,我们用了体验模型,免费洗牙的方式让客户留下,在体验的过程中,再进行消费
我们不要觉得产品就是拿来卖给客户的,其实产品更多的是拿来与客户发生关系
案例中的,免费洗牙及免费牙齿健康检查等等这些
其实在很多地方都是收费的,而如果一旦你把它拿来免费,与客户发生了关系
客户自然而然就会大量的融入你的店面,并且成为你真正的客户
前人的经验,成功的阶梯,恭喜你又学会了一个成功案例,为未来的成功又奠定了一个台阶!