导图社区 第五章 分销渠道的设计与管理
分销渠道的设计与管理的思维导图，包括分销渠道的基本概念、分销渠道设计、分销渠道的控制与管理等内容。
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供应链管理，指使供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足最终客户的所有过程，MBA、EMBA等管理教育均将企业供应链管理包含在内。
一般来说,可以用两个特性指标来来衡量:一是从质量、成本、服务、可靠性、订货提前期等方面来评价产品的性能;二是这个过程是如何对需求的变化和对没有预见到的供应链中断事件做出反应的。
这是一篇关于第八章 牛鞭效应的思维导图，主要内容有什么是牛鞭效应、导致牛鞭效应的原因、应对牛鞭效应的策略、牛鞭效应对供应链的影响。
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供应链类型
分销渠道的设计与管理
分销渠道的基本概念
分销渠道的定义及类型
分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。
销售渠道或分销渠道，是帮助企业把产品及所有权 转移到消费者、用户的有关营销中介单位组成的网络系统。
销售渠道的起点是生产该产品的企业，终点是该产品的消费者或用户。
分销渠道的类型
是否经过中间环节
直接销售渠道
间接销售渠道
经过多少流通的环节
长渠道
短渠道
同一层次选择多少中间商
宽渠道
窄渠道
所经营的商品用途
生产资料
消费资料
分销渠道的活动与流程
实物流
供应商→运输者仓库→制造商→经销商→运输者→顾客
所有权流
供应商→制造商→经销商→顾客
付款流
顾客→银行→经销商→银行→制造商→银行→供应商
分销渠道的组织形态
1.松散型渠道系统
集中定价、分开销售，主要适合产品类型多变的小型企业或者生产规模规模小的企业
2.垂直渠道系统
由生产企业、批发商和零售商组成的系统
3.多渠道系统
指一个公司建立两条或更多的营销渠道以到达一个或更多的顾客细分市场时的做法。
4.水平渠道系统
指两个或两个以上的公司，形成自愿性的短期或长期联合关系，共同开拓新出现的营销机会。
分销渠道的作用
1.减少交易成本
3.收集和反馈市场信息
3.缓解资金压力
分销渠道设计
分销渠道设计决策
渠道结构
中间商的选择
分销渠道的结构设计
1.分析客户服务需要
2.确定分销渠道目标
3.设计分销渠道方案
4.评估选择分销渠道方案
设计各种分销方案→渠道长度、宽度、广度
市场覆盖率
分销渠道的强度
销售的速度
评价方案的评价标准
经济性、可控制性、适应性
渠道长度
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
渠道宽度
独家分销
选择分销
密集分销
渠道广度
一种渠道
多种渠道
影响分销渠道选择的因素
1.市场因素2.购买行为因素3.产品因素4.产商因素5.中间商因素
1产品的技术性和对售后服务的要求。2产品的标准化程度。3产品的耐用性。4产品的重量、积极因素。5产品的易腐程度6产品的生命周期
1.厂商实力强弱会影响所选择的渠道长度2.企业渠道管理能力也会影响的长度
1.市场因素2.购买行为因素3.产品因素4.厂商因素
的渠道长度-直销的优势
1.降低成本2.加快资金周转3.增加制造商对渠道的控制能力4.有利益制造商及时获取市场信息
分销渠道的控制与管理
渠道成员的选择
分销渠道成员选择的原则
1.把分销渠道延伸至目标市场的原则2.分工合作的原则3.树立市场形象的原则4.共同愿望的原则
分销渠道成员选择考虑的影响因素：分销商的市场覆盖范围、声誉、经验、合作意愿、产品组合情况、财务状况、地理区位优势、促销能力、综合服务能力
分销渠道成员选择考虑的影响因素：销售与市场因素、产品与服务因素、风险因素
分销渠道的激励
直接激励
1.返利政策2.价格折扣3.开展促销活动4.资金支持
间接激励
1,.协助分销商搞好经营管理提高营销效果 2.帮助零售商进行零售终端管理 3.提供市场情报，厂商定期或者不定期的邀请经销商座谈，共同研究市场动向制定扩大销售策略 4.企业将生产状况及生产计划告诉经销商,为经销商合理安排销售提供依据。
分销渠道的评估
客户满意度、财政绩效、分销渠道运行状况
分销渠道的调整
1调整渠道成员功能2调整渠道成员数量3调整个别分销渠道
分销渠道的冲突与管理
水平、垂直、交叉
水平冲突：1.“窜货现象”2.产品供应不平衡3.促销方式不统一4.价格混乱
折扣率、产品供应、市场推广支持、回款、激励政策、分销渠道的调整
交叉关系是指不同阶层或不同类型的分销渠道成员之间的关系。1跨区域“窜货”2.价格不统一3.从属关系发生变化4.下游成员的变动
