第五章、房地产交易信息搜集与匹配

房地产经济理论与实务

第五章、房地产交易信息搜集与匹配

• 第一节、房源信息的搜集和管理
  • 一、房源信息的内容
    • （1）房源区位状况
      • ①周边生活配套，如商场、超市、医院等；
      • ②周围交通配套，如地铁与公交车站、出行路线等；
      • ③教育设施配套，如幼儿园、中小学、大学，特别是本房源所属学区；
      • ④周边景观环境；
      • ⑤区位未来市政规划等。
    • （2）房源物理状况
      • ①户型；
      • ②朝向；
      • ③楼层；
      • ④建筑面积；
      • ⑤建设年代；
      • ⑥装修状况；
      • ⑦净高（挑高）；
      • ⑧建筑结构等。
    • （3）房源权属状况
      • ①产权性质；
      • ②是否存在共有权；
      • ③是否设定抵押权；
      • ④是否属于征收（拆迁）范围等；
    • （4）房源交易条件
      • ①交易价格，含出售价格、出租价格等；
      • ②可接受的付款方式（全款、贷款，其中贷款又分为商业贷款、公积金贷款和组合贷款）；
      • ③随房源同时交易的家具家电和附属设施设备；
      • ④交房日期；
      • ⑤税费支付方式等。
    • （5）房源权利人状况
      • ①权利人姓名；
      • ②联系方式；
      • ③方便看房时间等。
    • （6）物业管理状况
      • ①物业服务机构名称及评价；
      • ②物业服务费水平；
      • ③物业供暖方式以及费用；
      • ④是否存在欠交物业服务费、供暖费、水电费等。
  • 二、搜寻房源信息的途径和方法
    • 目前房源的搜寻对象主要有小业主和大业主两种。小业主是指拥有一套或几套房屋的普通消费者。大业主是相对小业主而言的，它通常是指一些拥有批量物业的单位，如房地产开发企业、资产管理公司、银行等。
    • （一）小业主房源的搜寻途径和方法
      • 1.门店接待
        • 线下店面是目前搜寻房源最常用的一种方式，也是最为直接的渠道。优点是容易取得客户信任、较易和客户建立关系、获取信息准确度高、客户需求明确。
        • 缺点是成本较高，受门店地理位置影响大，门店辐射范围受限制。
      • 2.互联网来访
        • 房地产经纪机构官网、网上门店、网络经纪人以及房地产门户网站等
      • 3.老客户推荐
        • 优点是成本低、信任度高、
      • 4.社区开发
      • 5.派发宣传单
      • 6.电话访问
      • 7.报纸广告
      • 8.人际关系开发
      • 现今获取信息的途径多种多样，不必拘泥于方式，重点是活学活用，灵活变通。
    • （二）大业主
      • 1.房地产开发企业
        • 房地产开发企业的楼盘销售了一段时间后，会剩下一些“尾楼”房源。从双方的机会成本考虑，这些房源都成为双方合作的契机。
      • 2.房地产关联企业
        • 某些情况下，房地产开发企业由于资金等原因，以物业抵工程款、材料款甚至广告费等，从而使这些房地产相关行业中的一些企业，如建筑商、材料商甚至广告商等拥有批量物业。这些企业通常也会将所得到的物业委托房地产经纪机构进行销售。
      • 3.大型企事业单位
        • 有一些大型企事业单位会拥有数量可观的待处理的物业，如与房地产发展商合作开发楼盘后按合作协议获得的物业、单位员工集资开发的物业等。因为这些单位往往不具备销售或出租这些物业的专业资源，所以他们会将这些物业委托给房地产经纪机构进行营销，以获得现金收益。
      • 4.资产管理公司
        • 特别是处理银行不良资产的管理公司往往会拥有一些作为抵押物或不良资产的物业。房地产经纪机构如果能够与资产管理公司合作，提供专业的营销专业服务，资产管理公司一般愿意将这些物业委托给房地产经纪机构销售或出租，及时将物业变现。
      • 5.银行
        • 与资产管理公司类似，银行也需要及时处理抵押物或不良资产。银行采用拍卖的方式处理这些物业资产，房地产经纪机构可以为银行提供专业服务，使银行顺利将物业变现。
  • 三、房源信息的归类和管理
    • （一）房源信息归类
      • 1.住宅
        • （1）按适用类别细分
          • ①普通住宅
            • 一般按照卧室和起居室的数量分为一室一厅、两室一厅、两室两厅、三室两厅等。
          • ②普通公寓
          • ③别墅
        • （2）按产权性质进行细分
          • ①商品房
            • 指在市场经济条件下，通过出让方式去的土地使用权后开发建设的房屋，按市场价格出售。
          • ②房改房
            • 指单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改房由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。房改房包括标准价和成本价购买的公房。目前房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。
          • ③解困房
            • 指地方各级政府专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房。
          • ④集资房
            • 指由政府、单位、个人三方共同承担、集中资金而建造的一种住房。职工可以按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。
          • ⑤经济适用房
            • 经纪适用房是面向中低收入者提供的普通住房。
              • 其来源一般由三种
                • 一是由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房；
                • 二是将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住住房；
                • 三是单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房。
                • 经济适用住房的产权人在购买住房5年后，先向政府住房保障部门申请回购，政府放弃回购的，可以上市交易。
          • ⑥限价商品住房
            • 指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、住房套型面积和销售对象等要求，由建设单位通过公开竞争方式取得土地，进行开发建设和定向销售的普通商品住房。
              • 限价商品住房对户型面积做了严格限制，住房建筑面积通常在90㎡以下，两居室住房的建筑满级在75平方米以下。购房对象也有严格限制太监，房屋的分配和销售一般采用申请轮候制，并以摇号形式确定最终购房者。
              • 购房者取得房屋权属证书后5年内部的转让所购住房，确需转让的，由政府回购；5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。
              • 限价商品住房主要是为了解决“夹心层”（中等收入者）的住房需求问题。
      • 2.商铺
        • 商铺是经营者为顾客提供商铺交易、服务及感受体验的场所。
          • 按所在的地理位置划分
            • 铺面房
              • 指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或商铺。
            • 铺位
              • 一般只是大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。
      • 3.办公楼
        • 纯写字楼
        • 商住两用楼
      • 4.仓库、车库和工业厂房
    • （二）房源信息的管理
      • 1.及时记录和更新
      • 2.保持联系
  • 四、房源信息的共享
    • （一）私盘制（房源信息不共享）
      • 房源信息又接受业主（委托人）委托的房地产经纪人员录入，其他经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有该接受委托的经纪人拥有。当其他经纪人通过该经纪人联系该物业的业主（委托人）达成交易后，改经纪人可以分得部分佣金。
        • 小灶，可以提高个人搜集信息的积极性
    • （二）公盘制（房源信息共享）
      • 指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机构之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信息完全共享。
        • 大锅饭，容易养闲人。
      • 目前，我国大部分房地产经纪机构内部采用公盘制以达到房源信息共享的目的。
    • （三）分区公盘制（房源信息有限共享）
      • 指同一个房地产经纪机构内部、在同一区域工作的房地产经纪人员可共享改区域的所有房源信息。如果跨区域开展业务，需要与本机构其他区域房地产经纪人员合作，从而拆分佣金。
    • 小灶和大锅饭，各有利弊，灵活应用。
• 第二节、客源信息的搜集和管理
  • 一、客源信息的内容
    • （一）客户基础资料
      • 包括：姓名、性别、年龄……联系方式……等等基础信息。
    • （二）物业需求状况
      • 包括：所需房屋用途、区位、房型、面积、建成年份或新旧程度；根据不同物业类型，搜集相关需求。
    • （三）交易记录
      • 包括：委托交易的编号、时间；客户来源；推荐记录、看房记录、成交记录；有无委托其他房地产经纪机构或经纪人员等。
  • 二、搜寻客源信息的途径和方法
    • （一）门店接待
    • （二）广告宣传
    • （三）利用互联网开发客户
    • （四）客户介绍
    • （五）人际关系经营
    • （六）驻守和挂红幅揽客
    • （七）讲座揽客
      • 通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。
    • （八）会员揽客
      • 成立和委会会员俱乐部，发展会员。
    • （九）团体揽客
      • 是以团体如公司或机构为对象的开发客户的方法。比如与银行合作。
  • 三、客源信息的分类和整理
    • 根据客源购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以把客源分为A、B、C三个等级的客户，房地产经纪人员应对A、B类客户进行重点扶持和培养。
  • 四、房源客源信息共享
    • 目前常见的客源信息都是专属制，即客源信息属于房地产经纪机构的某一个房地产经纪人员。关于房源和客源信息共享，通俗的说法叫做“公房私客”。
    • 但在承购、承租多家委托的情况下，房地产经纪人员对客源信息的专属制度难以实现。
• 第三节、房源和客源的匹配
  • 一、房源分析
    • （1）小区位置、楼盘地址、区位设施、区内配套；
    • （2）房屋面积、结构、房型、朝向、楼层、装修、前后景观；
    • （3）房屋产权人、共有人以及共有人是否同意出售；
    • （4）房屋内的户口状况；
    • （5）房屋出售价格、到手价还是成交价、付款方式；
    • （6）业主购房贷款情况；
    • （7）小区物业管理费、车位费、会所费；
    • （8）房屋是否带租约、租金价格、何时到期；
    • （9）业主出售房原因、是否有其他房屋或已购置其他房屋；
    • （10）房屋挂牌时间、委托期限、是否跳过价。
      • 跳价：即近期价格涨幅过大。
  • 二、客源分析
    • 1.买房客户的需求特征
      • 新婚购房
        • 小户型；交通方便；老城区的房源或房龄较短的房源较受欢迎；贷款买房但首付比例不高；比较在意再行出售和保障功能；成熟社区是购房首选
      • 投资购房
        • 地段和升值潜力是购房首选；对经纪人要求高；倾向于选择知名开发商的品质楼盘、学区小户型房源、商业地段商铺和新开楼盘底商等稀缺性房源
      • 教育用房
        • 重点中小学学区附近；以总价不高的小户型为主；对房源内的户籍情况特别关注；对楼层或朝向不是很在意
      • 改善用房
        • 两代或三代家庭成员共住，面积一般在90㎡以上；户型一般为三室一厅或三室两厅两卫；比较在意房龄和社区环境
    • 2.卖方客户的收入特征
      • （1）豪宅面对的高收入群体。
      • （2）处于市区的中档住宅面对的客户群体一般是“白领”、政府公务员、中小企业主、个体工商户。
      • （3）处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通工薪阶层。
    • 3.买房客户的年龄特征
      • 26岁以下：刚才加工作，没有积蓄，购买能力较弱；如果买二手房，一般以小户型为主，并且往往要贷款或由父母资助
      • 27-35岁：经济实力有初步发展，但由于成家等方面的原因，购房选择倾向于普通两居室或三居室
      • 36-55岁：最具有购买力的群体，收入差别大，是从普通住宅到高端豪宅的最大消费群体
      • 56岁以上：大多已经拥有住房，且子女成年独立，除了人出于经营需要或投资保值外，较少对购房感兴趣
    • 4.买房客户的职业特征
      • （1）企业主、职业经理人、政府高级官员通常属于高收入群体，其购房意向倾向于具有投资价值的二手住房或商铺，对住房环境要求高、房龄较短。
      • （2）一般商人、会计师、律师、医生等职业人士，多属于中产阶级，其购房意向多为中档小区的叫大户型。
      • （3）普通职员、一般公务员，由于收入的限制，一般会选择普通住宅。
    • 5.买房客户的家庭特征
      • （1）家庭人口特征。三口之家一般选择两居室，经济条件好者会考虑三居室；三代同堂的家庭一般不会选择两居室，通常选择三居室或以上，除非经济条件确实有限。
      • （2）家庭生命周期特征
        • ①初婚阶段家庭往往对住房面积要求不高，但评职要求高。
        • ②生育家庭偏好于有益于子女教育的地段。
        • ③满巢期、空巢期家庭购房时更多考虑子女的意思，在考虑养老性购房时往往比较注重社区的生活环境和社区活动场所等。
    • 6.买房客户的文化特征
      • （1）普通知识分子在区域选择方面倾向于具有较浓厚文化气息的小区，在户型选择上希望有书房。
      • （2）收入高、文化程度高者倾向于选择有较高档次的配套设施（会所、健身房、俱乐部、咖啡屋）的社区。
    • 7.买房客户的心里特征
      • 实用性
      • 便利性
      • 新颖性
      • 保值性
  • 三、房源和客源的匹配
    • 1.匹配原则
      • （1）推荐房源的数量适中。
      • （2）推荐房源的品质要有层次。
    • 2.匹配方法
      • （1）模糊匹配：针对了解程度较浅的客户。
      • （2）精准匹配：针对完全了解的客户。
    • 3.匹配注意事项
      • （1）为客户寻找房源要及时。
      • （2）以客户的需求为中心。
      • （3）合理引导需求。
      • （4）让客户感受关注。
    • 4.提高匹配能力
      • （1）随时随地注意任何同事的房源推荐；
      • （2）有机会就去实地看房，空看或者陪看；
      • （3）留意微信群、朋友圈每个人推荐的房源；
      • （4）清楚公盘系统内每天的新增房源；
      • （5）每接收一套房源，在脑海里都要想想哪个客户可能需要。
      • （6）跟资金的经纪人相互交流学习。