0374、箱包行业：从产品本身出发，充分贩卖用户情怀，废品也能火遍全球

这是一篇关于0374、箱包行业：从产品本身出发，充分贩卖用户情怀，废品也能火遍全球的思维导图，主要内容有背景、只要制造出足够特别的产品它本身就能成为好广告、拥有了一个品牌就拥有了将人们的欲望变现的机制、让粉丝成为你的推手这样的传播极为重要等。

箱包行业

• 0374、箱包行业：从产品本身出发，充分贩卖用户情怀，废品也能火遍全球
• 背景
  • 自 1993 年成立的 26 年来，Freitag 已经回收并生产了 400 多万个包，单单是 2018 年，就在苏黎世的 F-actory 处理了 657 吨退役的卡车篷布；
  • 它不打硬广、不接受投资，却在欧洲和亚洲成功收割一大批忠实的用户和“粉丝”
  • 设计、创意、广告等行业人士大都是它的拥趸，21 家官方门店和 400 多家零售点也不断在全球扩张着其商业版图。
• 只要制造出足够特别的产品 它本身就能成为好广告
  • 独特性
    • 回收来的旧卡车遮雨布，每一款都样式各异，设计师再凭借自己的美学进行切割、缝制，以至于制作出来的包袋，没有一款的图案是重复的。
    • 有人会登录官网，查看自己手上买到的包的“出生纸”，看看自己的包究竟是用卡车遮雨布的哪个部分制作的；
    • 有的粉丝甚至会跑到各种网站上面，去找这个图案在卡车上的原图。
    • 究其原因，无论在哪个时 代，“独一无二”就是一个有力的卖点。
  • 多展示
    • Freitag 的另一个产品销售秘诀，就是在店铺里尽可能多地展示产品。
    • 单单是国内的上海店就有两层楼，上千款图案不一的包都存放在一种名为 V30 SKID 的模块化货架上，
    • 纸质抽屉外的信息卡清晰呈现内里的包款，一旦包被买走，店员就会把信息卡抽走，直到下一次补货才会重新放上。
    • 跟风赶来却不知道该选哪个、而不得不让店家直接推荐的现象常有发生，这种“纠结”正中 Freitag 下怀：因为客户留的时间越长，能卖出去的机会越大。
  • 这些用卡车遮雨布、自行车内胎和汽车安全带等废料做成的包包，既实用、又环保、话题性又强，怎么看都是一门很好的生意！
• 拥有了一个品牌 就拥有了将人们的欲望变现的机制
  • 讲故事
    • Freitag 没有跟你废话它家的包有多耐用有多好看，而是花大力气来给你讲故事：怎么回收废料、怎么做包、怎么创业、背 Freitag 的人都有怎样的生活…
    • 很多东西我们觉得它平凡无奇，但如果说有故事附着在上面，它们就好像有了生命。从品牌的说教里走了出来，有各种故事可讲，成了 Freitag 的一个竞争优势。
    • Freitag 会拍一些好玩的短视频，把产品拟人化，无论是单肩包、双肩包、还是手机套、卡包等等，它们好像活过来一样，用各种俏皮的方式给你呈现其用途、适合人群等等。
    • 当每个产品都是独一无二的时候，很难不让人成为狂热的收藏家。狂热粉丝常常为了收集一个包，会不断关注世界各地的人儿铺的 Freitag 照片，然后想方设法求售。
    • Freitag 在二手市场的价格也相当高，一个用了三四年的包，居然还能以 7 折甚至更高的价格转手，这是同价位却是用不了几天就过时的小轻奢包袋所无法比拟的。
  • 感染力
    • Freitag 最强的力量不是说服力，而是感染力。 这种力量能让你在触碰到某商品的瞬间，顿时产生“啊，原来还可以这样”的感觉。
    • 也是在这个微妙瞬间，商品背后承载的价值观与思考等等都顺利传达给了你，然后你的感性大脑就会神奇地说服理性大脑，这 10 倍的价格花得有多值！
    • 人们不会为一个产品花很多钱，但会心甘情愿地为一种体验买单。拥有了一个品牌，就拥有了将人们的欲望变现的机制。
• 让粉丝成为你的推手 这样的传播极为重要
  • 先有粉丝再开店
    • 如果要用“粉丝经济”来分享一个品牌案例，把废料做成流行的 Freitag 肯定占有一席之地。
    • 决定 Freitag 在某个城市的开店时机是否成熟，都恰是粉丝在推动着。在许多国家，Freitag 都是先有了一大批粉丝，Freitag 才来开店。
    • Freitag 在借力“粉丝”这块很有想法，它不花钱投广告，而是依赖媒体报道和粉丝的口碑传播。
    • 无论是在国内的上海、还是在日本的东京等城市开店，总是天未亮就有忠实的粉丝来排队，这种直接性的宣传效果，不是你花钱买个热搜能比的。
  • 经营粉丝生活
    • 入手了 Freitag 的人也会越来越上瘾，他们会想方设法给它拍好看的照片，然后买更多包。这种喜爱和分享，恰恰就是大多数品牌做大做强的源动力。
    • Freitag 也懂得将自己的体验推至“极致”，以激发粉丝的兴趣和网络效应。
    • 为了加强“旅行中的好伴侣”的形象，Freitag 在官网上设置了“朋友和项目”栏目，全世界各地的创意人都能在这里分享与 Freitag 之间的故事。
    • 每年推出“租 Freitag 游世界”的活动，只要旅行者承诺上传旅途中带有 Freitag 的照片，就能在任意一家 Freitag 的专卖店里免费租借其产品。
  • 环保路线
    • 在可持续发展尚未成为流行语的 1990 年代，敢打出“环保”其实是很大胆的策略，但这种策略被 Freitag 证明是成功的。
    • 从扔到垃圾堆的废料，转身变成活跃在大都市的时尚代名词，顾客不仅买账，还培养了一大批狂热拥趸，Freitag 也通过售卖产品的收益来支持自己的扩张。
    • “环保本身没有魔力，只有当产品本身有足够的吸引力时，它才有可能良性循环。”
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功