0363、互联网行业：30天完成业绩增长50倍，打败很多知名品牌，这个企业是如何做到的

这是一篇关于0363、互联网行业：30天完成业绩增长50倍，打败很多知名品牌，这个企业是如何做到的的思维导图，主要内容有背景、小红书KOL投放、微信私域流量、启发等。

电商行业

• 0363、电商行业：30天完成业绩增长50倍，打败很多知名品牌，这个企业是如何做到的
• 背景
  • 如果你对美妆产品略知一二，就一定听说过这个号称“国货之光”的品牌 - 完美日记。
  • 仅用8个月时间，销量增长了近50倍，不但力康粉黛等国货同行，而且全面赶超YSL、SK-II等国际大牌。
  • 2016年这个品牌才刚刚诞生，2017年才有了天猫旗舰店。而在2018年天猫双11，第一次参与该活动的完美日记 ，仅用90分钟即突破1亿销售额；
  • 从2019年1月到4月，完美日记一直稳居天猫美妆销量第一；到了2019年天猫618，完美日记第一小时就荣登天猫彩妆Top1。
• 小红书KOL投放
  • 小红书上，完美日记官方号拥有 168 万粉丝，全平台笔记数12万+条，总曝光量上亿，远超百雀羚、欧莱雅等品牌。
  • 怎么投？
    • 完美日记采用集中式投放策略，将产品发售和大促预热集中在一个节点，通过小红书投放打造爆款，并通过后续大促快速冲刺销量。
    • 完美日记在小红书的投放，每个时期都集中在1-2个产品，爆款的目标非常明确。
    • 而在后续时间内，产品的销量均能获得大幅拉升，证明大部分爆款都打造成功了。
    • 比如，3月份爆款：探险家十二色动物眼影
      • 完美日记3月13号正式推出探险家十二色动物眼影（小红书上是15日公布）。
      • 上线前期(3.5-3.15)：在天猫上进行预售，多位百万级粉丝的博主发布相关产品分享贴，均取得大量的关注。
      • 上线中期(3.16-3.31)：完美日记官方账号推出 #探险家动物眼影# 话题分享，转发抽奖等活动。
      • 上线后期(4.1-4.15)：内容主要以化妆教程，妆容分享来推荐探险家动物眼影。
    • 成果
      • 十二色动物眼影盘自从上线后，销量从未跌出过完美日记官方店的前10。
      • 做出一个爆款，就等于拥有了一颗摇钱树，在长时间里带来高销量，而且还能带动其他产品的销售。
  • 投给谁？
    • 账号以粉丝量级进行分类
      • 明星（认证，如朱正廷）
      • 知名KOL（加v认证，如：李佳琦）
      • 头部达人(粉丝数>50万）
      • 腰部达人（5万<粉丝数<50万）
      • 初级达人（5k<粉丝数<5万）
      • 素人（300<粉丝数<5k）
      • 路人（小于300粉丝）
    • 投放对象
      • 完美日记并非是一味在寻求大牌明星的代言，而是广泛投放腰部以下的小众KOL
      • 其自上而下的投放比例为：1：1：3：46：100：150
      • 对于“路人“类型来说，基本上属于用户的自发传播
    • 金字塔投放策略
      • 1.首先，与明星和知名KOL合作，但数量非常少，主要目的是把声势造起来。
      • 2.其次，由于头部达人会跟风明星，再跟他们谈合作，条件会更宽松
      • 3.然后，腰部达人和初级达人会跟风头部达人、明星，与他们的合作就非常容易了
      • 4.最后，营造出所有人都在用完美日记产品的盛况，导致普通用户跟风晒出自己的笔记
• 微信私域流量
  • 对于消费品来说，用微信个人号来打造私域流量自然是最佳的解决方案。
  • 如何建立？
    • 流程
      • 1. 购买完美日记的产品后，随包裹附送一张“红包卡”，刮开图层可获得特殊口令
      • 2. 扫码关注公众号
      • 3. 公众号立刻推送一个页面，包含个人号二维码
      • 4. 添加个人号后收到一个小程序二维码
      • 5. 扫码并输入口令，即可领1-2元红包
    • 仅需花费1-2元成本，就可以获得一个公众号粉丝、一个个人号好友、一个群成员，性价比实在是高。
    • 个人号运作
      • 保守估计，完美日记有上百个个人号，其统一标识为“小完子”这个人设。
      • 按照3000人/号的标准来计算，处于”私域“的粉丝量应该在近百万级别。
      • 按照2017年中国化妆品人均260元/年的消费水平来估算，这个流量池具有每年近亿元的消费潜力！
      • 这些微信号不仅具有关键词回复、拉群等自动化流程，其背后还有真实的客服在手动回复。
  • 如何运营？
    • 首先是微信群
      • 1. 在第一步添加”小完子“后，用户就会收到加群的邀请，统一命名为”小完子玩美研究所“ ，这样就生成了数千个微信群。
      • 2. 我们发现，其微信群的运营实际上是围绕多个小程序来进行的。
      • 3. 通过”小完子“这个人设，打造出高质量的美妆内容，每天发布到小程序上，然后再转发到群里，引发用户持续关注和讨论。
      • 4. 直播、抽奖等活动也会不断发布到群里。
      • 5. 另外，各种用户调研、市场调研也可以在群里进行，极大方便了产品自身的迭代优化。
    • 其次是朋友圈
      • 1. 用“小完子”来统一所有的微信号，打造人设，让用户产生信任。
      • 2. 当你首次添加微信号时，“小完子”的第一句话就是：“我真的不是机器人！”
      • 3. 而不论是小程序和朋友圈，“小完子”都是真人出镜，让大家看到了一个有血有肉的妹子，你的“私人美妆顾问”
      • 4. “小完子”不但会在朋友圈中发布各种日常自拍，还有新产品发布、抽奖活动等等，很大程度上影响了用户的购买决策
      • 5. 各个微信号的朋友圈并不是机械的同步，而是具备一定差异化。根据用户兴趣，差异化展示内容
      • 6. 这种精细化运营的方式，无疑是提高付费转化的另一大利器
  • 如何转化？
    • 三种转化方式
      • 朋友圈秒杀广告、微信群推送、个人号私聊推送，以促销活动为主。
    • “小完子”在发广告的时候，并不是生硬的推一个链接，而是引导用户主动表达购买意愿，有兴趣再发链接。
    • 由于微信和天猫无法互通，其购买渠道是通过有赞商城来完成的。
    • 社群中推送的购买链接，并不是引导到完美日记的官方旗舰店，而是到“小完子旗舰店”下单。
    • 每个群（群主是不同的小完子微信号）推送的商品链接中，均附带不同的UTM代码。
    • 每个账号背后的运营人员，都背了一定的销售KPI，而UTM正是用来追踪他们的业绩。
• 启发
  • 1.小红书KOL投放能够对产品销售起到积极的作用，尤其是在爆款打造上。此时平台红利还未完全消失，我们应该去积极尝试。
  • 2.可以通过参考完美日记的投放对象，来寻找适合自己的投放目标，提升投放效率。腰部和初级的KOL可能成为性价比最高的选择。
  • 3.一味的拉新获客并不能带来持续的增长动力，通过合理的手段留存老用户才能够获得长期收益。因此，利用微信搭建自己的私域流量可能是一种高性价比的方式。
  • 4.加好友仅仅是构建私域流量的第一步，我们还需要微信群、朋友圈等形式来不断发布内容，让用户持续关注，并通过人工服务和用户建立深度连接。
  • 5.人设建立的好，干货分享的多，发广告才会有转化 - 想要收获，必先付出。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功