导图社区 0363、互联网行业:30天完成业绩增长50倍,打败很多知名品牌,这个企业是如何做到的
这是一篇关于0363、互联网行业:30天完成业绩增长50倍,打败很多知名品牌,这个企业是如何做到的的思维导图,主要内容有背景、小红书KOL投放、微信私域流量、启发等。
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0363、电商行业:30天完成业绩增长50倍,打败很多知名品牌,这个企业是如何做到的
背景
如果你对美妆产品略知一二,就一定听说过这个号称“国货之光”的品牌 - 完美日记。
仅用8个月时间,销量增长了近50倍,不但力康粉黛等国货同行,而且全面赶超YSL、SK-II等国际大牌。
2016年这个品牌才刚刚诞生,2017年才有了天猫旗舰店。而在2018年天猫双11,第一次参与该活动的完美日记 ,仅用90分钟即突破1亿销售额;
从2019年1月到4月,完美日记一直稳居天猫美妆销量第一;到了2019年天猫618,完美日记第一小时就荣登天猫彩妆Top1。
小红书KOL投放
小红书上,完美日记官方号拥有 168 万粉丝,全平台笔记数12万+条,总曝光量上亿,远超百雀羚、欧莱雅等品牌。
怎么投?
完美日记采用集中式投放策略,将产品发售和大促预热集中在一个节点,通过小红书投放打造爆款,并通过后续大促快速冲刺销量。
完美日记在小红书的投放,每个时期都集中在1-2个产品,爆款的目标非常明确。
而在后续时间内,产品的销量均能获得大幅拉升,证明大部分爆款都打造成功了。
比如,3月份爆款:探险家十二色动物眼影
完美日记3月13号正式推出探险家十二色动物眼影(小红书上是15日公布)。
上线前期(3.5-3.15):在天猫上进行预售,多位百万级粉丝的博主发布相关产品分享贴,均取得大量的关注。
上线中期(3.16-3.31):完美日记官方账号推出 #探险家动物眼影# 话题分享,转发抽奖等活动。
上线后期(4.1-4.15):内容主要以化妆教程,妆容分享来推荐探险家动物眼影。
成果
十二色动物眼影盘自从上线后,销量从未跌出过完美日记官方店的前10。
做出一个爆款,就等于拥有了一颗摇钱树,在长时间里带来高销量,而且还能带动其他产品的销售。
投给谁?
账号以粉丝量级进行分类
明星(认证,如朱正廷)
知名KOL(加v认证,如:李佳琦)
头部达人(粉丝数>50万)
腰部达人(5万<粉丝数<50万)
初级达人(5k<粉丝数<5万)
素人(300<粉丝数<5k)
路人(小于300粉丝)
投放对象
完美日记并非是一味在寻求大牌明星的代言,而是广泛投放腰部以下的小众KOL
其自上而下的投放比例为:1:1:3:46:100:150
对于“路人“类型来说,基本上属于用户的自发传播
金字塔投放策略
1.首先,与明星和知名KOL合作,但数量非常少,主要目的是把声势造起来。
2.其次,由于头部达人会跟风明星,再跟他们谈合作,条件会更宽松
3.然后,腰部达人和初级达人会跟风头部达人、明星,与他们的合作就非常容易了
4.最后,营造出所有人都在用完美日记产品的盛况,导致普通用户跟风晒出自己的笔记
微信私域流量
对于消费品来说,用微信个人号来打造私域流量自然是最佳的解决方案。
如何建立?
流程
1. 购买完美日记的产品后,随包裹附送一张“红包卡”,刮开图层可获得特殊口令
2. 扫码关注公众号
3. 公众号立刻推送一个页面,包含个人号二维码
4. 添加个人号后收到一个小程序二维码
5. 扫码并输入口令,即可领1-2元红包
仅需花费1-2元成本,就可以获得一个公众号粉丝、一个个人号好友、一个群成员,性价比实在是高。
个人号运作
保守估计,完美日记有上百个个人号,其统一标识为“小完子”这个人设。
按照3000人/号的标准来计算,处于”私域“的粉丝量应该在近百万级别。
按照2017年中国化妆品人均260元/年的消费水平来估算,这个流量池具有每年近亿元的消费潜力!
这些微信号不仅具有关键词回复、拉群等自动化流程,其背后还有真实的客服在手动回复。
如何运营?
首先是微信群
1. 在第一步添加”小完子“后,用户就会收到加群的邀请,统一命名为”小完子玩美研究所“ ,这样就生成了数千个微信群。
2. 我们发现,其微信群的运营实际上是围绕多个小程序来进行的。
3. 通过”小完子“这个人设,打造出高质量的美妆内容,每天发布到小程序上,然后再转发到群里,引发用户持续关注和讨论。
4. 直播、抽奖等活动也会不断发布到群里。
5. 另外,各种用户调研、市场调研也可以在群里进行,极大方便了产品自身的迭代优化。
其次是朋友圈
1. 用“小完子”来统一所有的微信号,打造人设,让用户产生信任。
2. 当你首次添加微信号时,“小完子”的第一句话就是:“我真的不是机器人!”
3. 而不论是小程序和朋友圈,“小完子”都是真人出镜,让大家看到了一个有血有肉的妹子,你的“私人美妆顾问”
4. “小完子”不但会在朋友圈中发布各种日常自拍,还有新产品发布、抽奖活动等等,很大程度上影响了用户的购买决策
5. 各个微信号的朋友圈并不是机械的同步,而是具备一定差异化。根据用户兴趣,差异化展示内容
6. 这种精细化运营的方式,无疑是提高付费转化的另一大利器
如何转化?
三种转化方式
朋友圈秒杀广告、微信群推送、个人号私聊推送,以促销活动为主。
“小完子”在发广告的时候,并不是生硬的推一个链接,而是引导用户主动表达购买意愿,有兴趣再发链接。
由于微信和天猫无法互通,其购买渠道是通过有赞商城来完成的。
社群中推送的购买链接,并不是引导到完美日记的官方旗舰店,而是到“小完子旗舰店”下单。
每个群(群主是不同的小完子微信号)推送的商品链接中,均附带不同的UTM代码。
每个账号背后的运营人员,都背了一定的销售KPI,而UTM正是用来追踪他们的业绩。
启发
1.小红书KOL投放能够对产品销售起到积极的作用,尤其是在爆款打造上。此时平台红利还未完全消失,我们应该去积极尝试。
2.可以通过参考完美日记的投放对象,来寻找适合自己的投放目标,提升投放效率。腰部和初级的KOL可能成为性价比最高的选择。
3.一味的拉新获客并不能带来持续的增长动力,通过合理的手段留存老用户才能够获得长期收益。因此,利用微信搭建自己的私域流量可能是一种高性价比的方式。
4.加好友仅仅是构建私域流量的第一步,我们还需要微信群、朋友圈等形式来不断发布内容,让用户持续关注,并通过人工服务和用户建立深度连接。
5.人设建立的好,干货分享的多,发广告才会有转化 - 想要收获,必先付出。
总结
所有的营销都建立在
前期
预热
落差
……
中期
团队启动
阶梯奖励
pk激励
后期
承诺兑现
卡模式没有失败,只有测试不成功