0261、美容行业：美容院七个步骤，拓展客源获业绩稳定增长的营销策略

这是一篇关于0261、美容行业：美容院七个步骤，拓展客源获业绩稳定增长的营销策略的思维导图，主要内容有培养会员优先享受服务、售卡进行商圈拓客体验卡的销售、促销销售的催化剂、预约建立顾客预约制度、盘活顾客防流失营销策略等。

美容行业

• 0261、美容行业：美容院七个步骤，拓展客源获业绩稳定增长的营销策略
• 培养会员 优先享受服务
  • 顾客一次性消费后，提示顾客可以办理会员卡，享受会员待遇。
  • 比如
    • 1. 散客是原价收费，会员卡是9.5折，
    • 2. 会员消费可以累计积分，积分可兑换礼品。
    • 3. 会员有机会免费体验新产品服务，参加美容院举办的各种活动等。
    • 4. 当顾客累计消费金额超过2000元，会员卡将自动升级为高级别的会员，享受8.8折优惠。
    • 5. 会员制有利于长期锁定顾客，提高顾客忠诚度，建立起良好的客情关系。
• 售卡 进行商圈拓客体验卡的销售
  • 1. 拓客体验卡的价格在99元以内比较合适，太低占便宜的多，太高没什么人买。
  • 2. 销售体验卡，对于美容师自身素质与心态是个提升的过程，
  • 3. 通常在7天，都能够销售出大于100张卡，而且通过这种方式可以让美容师懂得珍惜自己的顾客。
  • 4. 美容院集中卖卡过后，建立一个月末卖卡制度，只要你是当月业绩最差、顾客量最低的美容师，下个月就接受20张的任务，
  • 5. 这样一来，美容院每月都会有新客进店的。
• 促销 销售的催化剂
  • 制定促销活动，可以采用“店外活动+店内活动”的方式
  • 店外活动用来纳客，门槛可以设计得相对低一些，比如“只需39元，就可以体验99护理一次”等，项目可以多一些，
  • 店内活动的目的就是要留住顾客，制定原则是围绕顾客喜欢用的、季节性的产品或者新上市的产品或服务做文章。
  • 比如
    • 买颈部清洁乳、颈部按摩膏和颈霜，送颈膜1支（活动限时限量），
    • 正好是1套颈部护理，这样以来就极大刺激了顾客购买颈护的欲望。
    • 这个活动推出后，效果很好，来美容院的顾客人手一套颈护，老顾客还带新顾客来购买。
  • 促销是销售的催化剂，能极大的提高销售业绩的。
• 预约 建立顾客预约制度
  • 1. 将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资，按每月会员60%的人数、三个月到店80%进行考核，达标进行精神与物质奖励。
  • 2. 如果顾客不到店，你有再多的资料也是无效的。
• 盘活 顾客防流失营销策略
  • 1. 每个美容院都会有这样那样的原因，让一些顾客流失掉，我们是无法阻止的，但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失。
  • 2. 可以三个月进行一次顾客盘点，通过会员系统，筛选超过90天没来消费的会员，
  • 3. 给这些会员发送电子代金券，或者新品免费体验券，把顾客的流失率降到最低。
• 合作 建立商圈联盟
  • 寻找不少于6家同等规模，不同类型的服务性店家，建立一个小型商圈联盟，将顾客资源整合起来，实行共享。
  • 提高资源的利用率，增加每个店家的促销力度，将其他同类竞争对手排挤出去，实现商圈效益的最大化。
  • 比如
    • 1. 美容院，可以找女装店、珠宝店、婚纱摄影等合作，共享客户资源。
    • 2. 互推对方的公众号，让顾客关注公众号，一键领取会员卡，注册成为会员，即可赠送XX元代金券。
    • 3. 也可以通过印刷纸质代金券的方式，放在同盟的店，在销售本店商品的时候，给会员额外赠送优惠券。
    • 4. 互惠互利，又给予会员更多额外价值，提升会员消费的满意度，也许她刚好想去做个美容，有优惠券，就直接去这家店。
• 激励 制定奖励制度
  • 1. 通过会员系统的员工提成功能，定期查看每个员工服务了多少顾客，做了什么项目，提成总额排行。
  • 2. 在给员工开会的时候，针对业绩好的美容师，另外给予现金奖励，激励大家维护好顾客，引导顾客经常来做美容服务。
  • 3. 建立了员工激励规章之后，美容院就会变成：新客不断、老客不失、大客常来的良性循环。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功