0268、实体行业：营销策划5大方程式，让你的投资回报率和赚钱明明白白

这是一篇关于0268、实体行业：营销策划5大方程式，让你的投资回报率和赚钱明明白白的思维导图，主要内容有清晰地知道获取客户的成本、清晰地知道成交转化率、清晰地知道客户终生价值、清晰地知道投资回报率等。

实体行业

• 0268、实体行业：营销策划5大方程式，让你的投资回报率和赚钱明明白白
• 清晰地知道获取客户的成本
  • 获得客户的单位成本，可以帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。
  • 假设你有 3500 元本金，你花 2000 元批发了 20 件衣服，每件成本是 100 元。
  • 你设想的售价是 300 元，这样你可以从每件衣服中赚到 200 元。
  • 于是你把其中的 800 元用来印制传单，可以印出 8000 份传单。
  • 每份传单上你印了 50 元的现金抵用券用来做促销。
  • 8000 份传单发出去了，一共吸引来了 80 人，其中 16 人购买了。
  • 那么 800 元/16=50 元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了 50 元。
  • 此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过50 元，那么你可以盈利了！
  • 否则就需要审视你的营销手段，或你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。
  • 这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白白，这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！
• 清晰地知道成交转化率
  • 此时你决定加大投入宣传，一共发出去 5 万份传单，来到店里的有 2000 人
  • 这时，2000 人中有 400 人消费了，400 除以 2000，就是你的成交转化率。
  • 20%，不够理想，在成交流程中，你可以再优化，
  • 调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位，你将事半功倍。
  • 这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优化
  • 比如，要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力！
• 清晰地知道客户终生价值
  • 在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来 4 次（消费频率），每次消费 1000 元（单次消费额）
  • 并且他们 5 年内（这个 5 年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费
  • 那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。
  • 由此计算，一个客户对你来说的终生价值是：20000 元。
  • 这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。
  • 研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的 1/6。
  • 这个数字也指示我们，要对客户进行分类，挑选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。
  • 如今你可以实实在在的，了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。
• 清晰地知道投资回报率
  • 投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。
  • 前面说到，你有 3500 元的本金，花 2000 元批发了 20 件衣服。
  • 其中你的获取一个客户的成本是 50 元，促销用了 50 元 优惠券，人工成本每件占有 20 元，其他成本占有 15 元。
  • 每件衣服定价 300 元-你的总收入：（300 元-50 元的优惠券）*20 件=5000 元。
  • 你的总投入：2000 元衣服成本，800 元宣传成本，400 元人工成本，300 元其他成本，总计 3500 元。
  • 投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%那么你的投资回报率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%
  • 这个数字告诉我们这个项目的盈利能力。
  • 这个能力是否满足我们的赚钱需求？如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，
  • 如果不满足，我们就需要从战略角度优化整个公司，包括成本控制，产品结构调整等等。
• 全面规划附加利润点
  • 如果你正在寻找提高收入，增加利润的办法，那么每一笔客户的成交都至关重要。
  • 也就是说，你必须借助成交的过程，让客户再买 一些东西。
  • 附加销售省去了吸纳客户的成本，人工的成本，因此它成为提高利润的关键点。
  • 我们常常说的：每一次成交之后，都要搭上成交的顺风车，附加销售另外的产品。
  • “附加产品”其实很简单，同时可以迅速增加收入。
  • 你在销售衣服的同时，又附加销售了帽子，或围巾或裤子，原本一个客户你只赚到 65 元，但附加之后，你赚到了 120 元。
  • 你的附加利润增长率就达到：120/65-100%=84.6%
  • 这个数字会引导你如何为公司提供更多的利润增长点，同时会告诉你如何搭配产品销售，搭配哪一个产品可以提高附加利润增加率。
  • 通过这个数字，你会重新审视你的产品结构，审视你的营销策略与定价策略，从而最优化公司的利润。
• 小结
  • 每一次的营销策划，其核心不是大脑中的概念策划，
  • 其核心是背后的数据逻辑推导，清晰地知道事业中的 5 个重要数据，帮助你全面推导成功！
  • 如果你还不知道，那赶紧计算一下，让自己花钱花得明白，赚钱赚得明白！
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功