导图社区 0318、饮品行业:利用比例偏见,乐纯酸奶复购率达25
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乳品行业
0318、乳品行业:利用比例偏见,乐纯酸奶复购率达25%
利用比例偏见营销
乐纯酸奶最新的宣传
每一盒乐纯三三三倍酸奶,都使用德国顶尖的滤乳清酸奶制作工艺
用三倍的鲜牛奶和三倍的乳酸菌发酵,再用专利工艺脱去整整2/3重量的水分,只留下三倍的纯净营养。
这里面的“三”、“2/3”就成为消费者非常重要决策要素,
"三倍"带来"多的"感知,而"一盒"又表现出"少的"对比,形成"精华",纯”的感受
早期广告语“三杯鲜牛奶才能提炼出一杯乐纯”
三和一的很容易让消费者形成“比例偏见”的感知,进而形成消费转化。
这种利用了“比例偏见”的营销方法后,消费者的感知会发生巨大的变化,在购买这款酸奶时就被“牵引”着进入消费决策链路中,并完成购买。
乐纯酸奶给我们哪些启示
当产品价格高于顾客常规认知时,品牌方如何打动顾客呢?
比例偏见的应用恰好可以把“劣势”(用户感知的“劣势”)变“优势”,从“价格”到“价值”转化,
以乐纯酸奶为例
挖掘“产品特点和顾客诉求”进行匹配,制作酸奶的工艺过程,
从“三杯牛奶”到“一杯酸奶”很形象的提炼,
且又与顾客对“健康”、“营养”等诉求非常契合,因此就会形成“物有所值”的感受,
当然这也和哪部分用户群相关,是感性消费、还是理性消费,在一些产品上会有差异,
但此种提炼后,此品牌的产品就从不同角度,打动了不同类的消费者,这是品牌营销中顾客旅程的认知、认可、认同。
比例偏见的应用
换购
不论是我们去超市、还是在网上购买商品,经常会看到一些促销换购的政策,
有很多时候我们会心动,这在于换购商品的价值匹配高、价格设定带给你的比例冲击更大。
我们在某线上药店购买一个30元的药品,会提醒再购买9元,就有机会1元换购,
看了一下换购产品,很多原价是8、9元的产品,想想又购买一件商品,也成功换购。
折扣
常见一些商品打折,9折、8折、5折……你去买一个2元商品,告诉你减1元,不如折扣50%更有冲击力。
在写法上50和1的比例感受不同。
降价
一般在购买一些客单价高的商品,商家更愿意用降价(满减、优惠券)等方式进行促销,
比如,海信电视在京东销售一款3599元的电视,满3000减300,这台电视是3299元销售给顾客。
另外还可以换购、加价购等。
在实际应用“比例偏见”时,通常是
低价品打折+高价品降价
换购造成大比例价格对比
廉价与贵价搭配更易销售
三大原则
总结
所有的营销都建立在
前期
预热
落差
……
中期
团队启动
阶梯奖励
pk激励
后期
承诺兑现
卡模式没有失败,只有测试不成功