0335、快餐行业：前有海底捞火锅，后有小郡肝串串，这家麻辣烫小店还能月收入30万

这是一篇关于0335、快餐行业：前有海底捞火锅，后有小郡肝串串，这家麻辣烫小店还能月收入30万的思维导图，主要内容有前言、提供差异化价值、门店价值再造、顾客行为路径的优化、引流方案、总结。

快餐行业

• 0335、快餐行业：前有海底捞火锅，后有小郡肝串串，这家麻辣烫小店还能月收入30万
• 前言
  • 什么情况下，消费者会选择麻辣烫，而不选择竞争对手？提供一个什么样的购买理由，让消费者愿意来消费？
  • 商业的本质在于价值交换。我们能创造什么样的价值让客户买单，这才是关键！
  • 餐饮行业走势的方向
    • 一是制作过程的明档化，强调干净卫生。
    • 另一种是食材的新鲜性，强调烹饪食材新鲜。
  • 品牌竞争策略为：
    • 避开低维竞争，提供差异化的品类价值；
    • 重构产品价值，重新定价，重构产品形式感知价值，塑造品牌价值，抢占差异化认知。
• 提供差异化价值
  • 我们确定了品牌战略的方向：不卖隔夜肉串
  • 原因
    • 1.提供差异化的品类价值，不卖隔夜肉，价值感知强；
    • 2.竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为；
    • 3.传达一个清晰的购买理由；
    • 4.门店的改造成本很低，资源可调配。
• 门店价值再造
  • 提出三大承诺
    • 1.不卖隔夜肉串，当天串当天卖！
      • 晚上10点以后，所有肉串一串0.5元
      • 晚上11点以后，所有肉串一串0.4元
      • 晚上12点以后，所有肉串一串0.3元
    • 2.只用一次性锅底，拒绝回收油！
      • 每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水，或是主动推荐顾客把锅底打包回家，继续使用。
    • 3.只用一次性签签，拒绝复用签！
      • 每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用一次性签签！
  • 优化现有的门头，把“不卖隔夜肉串，当天穿当天卖”提炼为slogan，刻在门头上
  • 把门店的“三大承诺”，印在门面上、收银台上，让进店的消费者，随处都可感知门店的价值所在
  • 提高产品价格，把原来一串0.5元，提高到一串0.6元，与竞争对手网红店同一水平线
    • 战术性质的低价，无法带来品牌优势。
  • 强化服务员的标准话术、打造具有仪式感的标准化动作，等等
• 顾客行为路径的优化
  • 所谓顾客行为路径，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。
  • 1.顾客产生需求
    • 当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅，然后再考虑到哪一家吃、吃哪一个品牌，这就是所谓的消费者用品类来思考、用品牌来表达。
    • 所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选择你
      • 这个理由就是：不卖隔夜肉串，当天串当天卖
    • 如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策
      • 一种是直接问朋友，让朋友推荐
        • 对此，就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播。
      • 另一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好
        • 这就要求商家在第三方的平台上做好门店核心价值的展示，如门店环境、菜品照片等，
        • 此外还有商家针对顾客评价的策略性回复。
  • 2.顾客路过店门前
    • 门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，还包括相应的流量，如果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么用。
    • 门前的自然流量就是你的租金所自带的，门头呈现的价值感知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。
    • 我们要求“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”必须印在门头上，因为这句话具有强大的价值感知，能顾区隔于其他的竞争对手，提高进店的转化率。
  • 顾客进店时
    • 进店时的第一印象很重要，所以，我们要求顾客进店时，必须要有人在门口欢迎，体现热情、真诚的服务态度。
  • 顾客点餐时
    • 必须强调我们锅底是一次性的，并且告知顾客如何分辨一次性锅底与不是一次性锅底，强化品牌价值，形成品牌资产。
  • 顾客就餐过程
    • 要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。
    • 绝不是简单的打折促销，只是商家自己在一边自嗨，而顾客在旁边冷冷地观望。
    • 比如，开业活动在5月18日，紧挨着就是520情人节，我们设计的活动就是"敢亲嘴，就打折"
  • 顾客结账时
    • 结账后，我们要求必须当着顾客的面折断签签，让顾客真正的体验到我们的承诺。
    • 同时，让服务员主推会员，每推荐成功一个会员，奖励服务员5元，并当天晚上发奖金。
    • 餐饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目的，如何能让顾客留下来才是重中之重。
    • 这就是用户行为路径优化升级的意义所在。
• 引流方案
  • 一元吃111根签签，并且分两次送。
  • 5月15日开始预热的时候，一元购方案起作用了。
  • 17日，活动还没正式开始，营业额已经达到7000+
  • 正式营业三天，每天营业额过万，最高营业额达到13000元，连续排队。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功