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《干就对了:业绩增长九大关键》学习笔记整理 学习点和读后感悟,详细的总结了组织架构敏捷,业务才能跑得快,符合业务的组织架构设计。用大中台武装业务前线。
编辑于2023-01-03 15:41:03 广西壮族自治区《干就对了·业绩增长九大关键》-搭班子
搭班子:组织架构够敏捷,业务才能跑得快
再好的战略方针,没有好的组织落实也得不到好的结果。
一个企业组织的灵魂就是好的组织架构,人往一条心,劲往一处使,合力永远大于个体力量
组织架构明确清晰,有针对性,业务才能够发展的好。再好的战略方针,如果没有好的组织去落实,也只是空架子。
学习感悟
在机遇与风险并存且高度不确定的互联网市场环境下,无论是组织架构或是战略目标对企业而言都至关重要。
组织由人组成,战略由组织制定,即使执行三流战略,一流组织也能通过行动的不断复盘,对资源投入、人员培养以及管理成本进行优化,让战略发挥出更高水准,也就是让三流战略通过组织拿到一流战略的结果。
战略的好坏并不能在制定时就能知晓,需要结合执行、产出以及收益得出。
组织战略目标制定一定是经过管理层斟酌得出,没有管理者愿意制定出不利于团队发展的战略,卓越的组织发现问题解决问题,规避在错误的道路上投入太多成本,或是在不合适的人身上投入了过多的期望与时间,让好的计划没有落实出应有产出。
符合业务的组织架构设计
组织成员和业务量渐渐增多时需要设计组织架构,明确汇报关系和岗位职责,从而提升组织效率。
组织架构设计
两个原则。
自上而下和自下而上要结合。
使命驱动和用户驱动相结合。关键在于两者相辅相成,缺一不可。
例子
酵母商学院
酵母管理天地图
在商业中,永远不缺赚钱的机会,面对利益的诱惑,知道不做什么往往比知道要做什么更重要。
很多公司在业务多元化过程中走向消亡的重要原因之一。
阿里
发展始终是围绕“让天下没有难做的生意”
在具体落实的过程中,从客户的需求和痛点出发,以“如何为客户创造价值,提升服务”为出发点。
组织架构设计要保留弹性,也就是要跳出KPI做正确的事。
保留弹性
刚性组织
在做组织设计的时候会有详细的制度条款,有严格的职权划分,明确划分某些工作只能由哪些部门来做,以及统一的指挥原则。
特点
架构简单明了
在市场环境不变的情况下,效率也会比较高。
一旦市场环境变化过快,组织就可能来不及反应。
例子:21世纪初,淘宝与eBay(亿贝)。
在市场环境快速变化的时候,组织一定要保持弹性,不能把所有东西全部框死,这样才能适应市场的冲击力。
组织架构的设计过程
五部曲
业务分析
绘制流程图
必要性
组织存在的目的在于完成业务,所以要做组织设计必须先画出业务流程图,这样才能让设计出来的组织架构匹配业务。
“业务五看”
一看客户
客户是谁、客户画像是什么。
客户在哪里,怎么触达客户。
向客户提供什么服务,建立怎样的客户关系。
反应,即如何在组织允许的前提下对客户要求做出高效的反应。
客户是所有业务的起点、中心和终点。
二看行业
在做组织架构的时候也需要进行动态分析,分析行业的发展趋势。
三看自己
产品形态
产品形态的确是个很好的切入点。其本质上就是通过合理的协同方式使效率最大化。对传统管理而言,纵向的协同通常问题不大,主要问题都在横向沟通上。所以,项目管理一直是很多公司头疼的问题,最主要的就是跨部门资源调度的问题。
产品的标准化程度决定组织架构的横纵关联。
产品是标准化的
组织架构的纵向关联就紧密
产品是定制化的
组织里面不同部门的横向联系就必须紧密
市场要求的响应速度决定组织的扁平化程度。
响应速度要求越快,组织里的决策层级就越少,扁平化程度就越高。
产品比拼的优势决定组织架构的复杂程度。
比拼价值含量
组织架构就比较复杂
比拼成本优势
越简单越好,越简单效率越高,成本优势越明显。
组织能力
组织发展阶段。
每个阶段的核心工作不一样,经营目标也不同
资源现状和优势是什么。
四看对手
战略目标
市场策略
产品
价格体系
占有率
创始人和团队的基因、出身、爱好
五看技术
非常重要
要看未来的技术到底是什么。
未来的技术决定了现在的产品方向,决定了我们现在要不要转型。
绘图
以客户为中心,以使命愿景为方向,在过程中充分考虑我们的组织能力、竞争对手和行业变化
根据“业务五看”梳理出的中供铁军业务流程
形成了以用户为主轴,全军赋能业务、高效简洁的业务流程。
看用户
以接触用户为始,持续服务为终
看自己
产品形态
标化的产品
产品端是由单独的部门负责
部门之间也不需要太多协同
组织能力
组织规模也比较小
生存阶段
要求流程一定要简洁高效,保证效率最大化
只有简单,才可以保证资源的有效利用和效率的最大化。
看对手和看技术
要分析对手就需要商业智能和数据分析
组织设计
岗位设置
人才盘点
运营机制
感悟思考
组织架构的变化,根据公司的发展调整组织架构的人员职责,分配人员有一专多能变为专人专能。
一旦大方向选错了,或战略决策错了,面临的将是断崖式下跌或是毁灭性的打击,无论之前有多辉煌,也拦不住坠涯的马车。知道不做什么往往比知道要做什么更重要,做错事相当于在其他所得前加了负号,只考虑自己想要的东西,什么都想做,对做的内容一知半解,最后什么都做不深,客户怎么可能买账。
团队是存在这样的问题的,特别是转接客户,一些问题过度依赖主管经理,其实怕承担责任,怕处理问题,最终就会导致自己无法成长,永远没有独立处理问题的能力,不利于自身发展。
组织越简单,(信息/协作)的某个周转率,或者说一个流程的效率越高
让员工有学习成长的空间,不会因为工作位置的缘故,丧失应有的动力,会认为有成长,才会有动力,压力的去积极的做。
用大中台武装业务前线
中台
中台起源于美军特种部队,随着世界格局的推演,以巷战、丛林战为主的小规模战斗取代了原本二战时期大规模的阵地战。
传统组织结构中把部门划分为前台和后台。
前台一般就是销售部门,直接拿业务。
后台则提供相应的支持,比如人事、财务、技术、产品等
追求稳定的后台部门很难及时支持面临急速变化的前台,以应对市场的急速变化。组织不能及时响应,就会错失很多机会。
要有一个部门站在前台和后台中间,作为前台和后台的缓冲带,可以把后台稳定的资源转化为前台可以使用的资源,这个部门就是中台
阿里中台战略
中台的建设过程中的五个核心思想
客户第一。
基础
所有的努力都是以提高客户的体验服务为最终目的进行
行为习惯必须适应客户的行为习惯
赋能而非管控
原则
中台的初衷——提升前台的战斗力
中台的职责一定是赋能,而非管控。
中台一定要守住一些底线,不能让前线因为追求业绩而越界。
中台要用整体视角做决策
如要守住价值观的底线,以及公司整体的利润率、价格体系,不能因为局部利益打乱整体计划
前线要有授权
中台建设的一个难点在于前线如何快速调动资源,需要对前线充分授权
避免管理者滥用职权
要有配套制度
“事后问责制”
事前无须审批,但事后要有复盘
每月的Review里要针对上个月的资源使用和产出比例做复盘分析,发现问题及时纠正
“价值观来托底”
通过价值观的落实避免管理者滥用职权
“要有智能化看板”
是中台建设的第四个核心思想
总部要有看板
整个公司要有一个智能化看板,能将公司所有的资源列在上面
内部看板
通过看板可以清晰地看到哪些资源是空缺的,哪些资源是被占用的,哪些地区使用资源超标了。
外部看板
通过对市场数据的检测、分析及时感应市场变化,从而快速制定决策
善用双线汇报
在公司的事业线比较多的时候,有些职能就必须下沉到区域或者事业线
一条实线
直接掌控,可以对下属做考核。
一条虚线
在某些业务上进行合作,接受虚线汇报上级的指挥。
对应业务流程图
业务流程的开端很重要的是获取客户资料,与客户建立联系,对客户进行分类并采取不同的策略。
中供铁军业务流程
由业务流程环节推导出所需搭建的部门及相应职责
获取潜在客户资料
需要市场部门获取销售线索。
市场部
降低销售对于陌生客户的解释成本
挖掘客户的渠道就显得格外重要,如果有一个便捷高效的方法,我们可以省很多事情。
销售部门就要打电话开发潜在客户
培训部门
进行客户跟进工具和销售话术的培训
不同的客户进来以后就要对客户的数据进行分析
客户数据分析
需要销售运营部提供支持
分析客户数据,提供不同客户的跟进策略,提高销售的拜访效率
拜访环节
需要运营策划部整理
整理客户拜访所需的相关流程制度、价格体系和销售政策等
及时关注人的发展和团队思想文化建设。
业务合作伙伴——政委
分析庞大数据并制定业务策略
商业智能部
中供中台的几个代表性部门
智能商业部
销售培训部
销售运营部
品质管理中心
后台总经理
政委
解密赋能业务的阿里政委体系
05年,中供的组织中出现的隐患
企业价值观容易被稀释。
管理干部不够用。
员工不快乐,离职率很高。
解决隐患的办法
建立政委体系,从人的角度推动业务的发展。
政委的作用
政委是关于人的问题的合作伙伴
政委和业务部门配合,首先解决跟人相关的问题。
.政委也是人力资源开发者,让人力资源增值
很重要
政委的主要职责是营造学习氛围,打造学习系统,为团队培养更多的人才。
政委是公司和员工之间的同心结和桥梁。
政委居中调和
政委还是公司文化的倡导者、贯彻者、诠释者
政委在与业务管理者配合的过程中要结合业务,通过招聘考核等具体的事务贯彻文化的落实,员工价值观实践得好的要及时表扬,当出现违背价值观的行为时,要及时制止。
政委还是管理干部的储备。
优秀的政委应该具备的特征
要识人心,懂人性。
要具备同理心,能够及时发现员工的心理变化
政委一定要懂业务
对企业文化的态度要坚定
乐观、皮实、有耐心。
基本功扎实
人力资源规划
招聘与配置
培训与开发
绩效管理
薪酬福利管理
劳动关系管理
政委的第一要务是视人为人,就是把人当成人看
政委从哪儿招聘
学习人力资源专业知识之后转岗的业务人员
价值观很好,业绩也不错,需要进一步培养的业务骨干
清晰制定岗位职责
岗位
岗位是组织中最小的分工单位。
部门内的工作也有小的流程和分工节点,部门流程的分工节点就是岗位。
清晰定义岗位职责的作用
岗位职责是招聘的依据
明确岗位职责可以避免在工作中因为权责归属不清导致的扯皮,有助于提升协作效率。
岗位职责也是确定员工绩效和薪酬的依据
岗位职责也是员工培训和个人发展的依据
明确岗位职责的首要作用是让管理者对下属组织和人员分工有明确、深入的思考
岗位职责的确定
阿里不同层级的培训方案
根据公司的总体目标与业务流程,确定岗位的意义
根据目标确定关键产出内容
对工作内容进行量化,制定过程指标
明确实现过程指标需要完成的具体动作,即最后岗位职责书上的内容
制定岗位职责的过程中的五个注意事项
岗位职责切忌“大而全”
职责要有颗粒度和明确的比重。
人事部门不能包揽岗位职责编写工作。
岗位职责不能一成不变。
岗位职责在纵深层级上(也就是上下级)的职责不能一样。
总原则