影响力思维导图

影响力思维导图的思维导图，内容有喜好、权威、稀缺、即时的影响力、社会认同、承诺和一致、互惠、影响力的武器

《影响力》

• 喜好
  • 心理基础
    • 人们愿意答应认识和喜欢的人提出的要求(外表魅力、相似性、恭维、接触与合作)
  • 案例
    • 特百惠的家庭聚会
    • 世界上最伟大的汽车销售员：乔·吉拉德
    • 学校的种族融合政策
    • 好警察坏警察
    • 天气预报员成了气候变幻莫测的替罪羊
  • 应用
    • 条件反射与关联
      • 展示积极的联系，隐藏消极的联系
  • 如何拒绝
    • 关注效果而非原因：听之任之，顺其自然
    • 意识到好感后，把交易和交易者分开
• 权威
  • 心理基础
    • 对权威人物的命令总能给我们带来一些实际的好处
  • 案例
    • 答题电击实验
    • 军用火车司乘班组不停车
    • 医生用错药（Rear）
    • 桑卡咖啡广告
  • 应用
    • 头衔
    • 衣着
    • 身份标识
  • 如何拒绝
    • 问题1：这个权威是真正的专家吗？
    • 问题2：这个专家说的是真话吗？
• 稀缺
  • 心理基础
    • 物以稀为贵：机会越少见，价值似乎就越高
    • 逆反心理：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
  • 案例
    • 400美元购买的一美元
    • 稀缺骗局
    • “可怕的两岁”
    • 罗密欧与朱丽叶效应
    • 禁售枪支与销量暴增、囤积硝酸盐洗衣液
  • 应用
    • 创造稀缺：数量有限、最后期限
  • 如何拒绝
    • 短缺影响下的高度情绪波动出现是暂停的信号
    • 考虑功能性，而非稀缺性
• 即时的影响力
  • 自动反应：尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
  • 捷径应受尊重：倘若顺从也者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们才能更方便的开展高效率、高适应度的生意往来。
• 社会认同
  • 心理基础
    • 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
  • 案例
    • 解决学龄前儿童对于狗的恐惧情绪
    • 自闭症儿童看电影实验
    • 世界末日论
    • “好人”不报警
    • 模仿自杀
  • 应用
    • 多元无知：减少人们责任和处境的不确定性、表达精确需要帮助
    • 观察他人消除不确定性
      • 孤岛效应: 陌生环境，仿他人
  • 如何拒绝
    • 伪造证据：保持警惕、保护自己
    • 基于故障概率：不完全信任，自己判断与对比
• 承诺和一致
  • 心理基础
    • 人人都有一种言行一致的愿望
    • 捷径：习惯的力量，自我逃避
    • 下意识的一致性倾向根本就是一座金矿
  • 案例
    • 赌马者
    • 玩具不足量
    • “超自然冥想术”与购买者
    • 战停改造计划
    • 入会仪式
  • 应用
    • 诱导承诺：保持一致性的心理压力逼迫兑现（纸质、公开等等）
    • 登门槛：以小请求开始、最终要人答应更大的请求
    • 额外的努力越多承诺越有力
    • 为自己的行为发自内心的负起责任
    • “抛低球”诱惑
  • 如何拒绝
    • 小心谨慎接受琐碎请求
    • 建立反击模式：戳破对方的目的
    • 反思承诺前提:知道了现在掌握的情况，如果能重来我还会做出同样的选择吗?
• 互惠
  • 心理基础
    • 亏欠感
    • 感恩图报
  • 案例
    • 克利须那协会募捐
    • 超市免费试吃、安利公司免费试用、免费送可乐
      • 触发不对等交换
  • 应用
    • 不对等交换
      • 以小博大
    • 拒绝-后撤原则
      • 童子军买票
      • 制片人对付审查的策略
      • 上门推销员索取推荐名单
      • 先大后小的请求顺序
  • 如何拒绝
    • 真正的对手是互惠原理
    • 赞同接受，异议搁置
    • 以善意回报善意，诡计则不必回报
• 影响力的武器
  • 刺激、触发
    • 原理：固定行为模式
    • 案例：火鸡实验
  • 模式化的自动行为（范式）
    • 案例：绿宝石销售 贵=好
  • 对比原理
    • 案例：观看《霹雳娇娃》与约会对象魅力打分