管理需求

项目管理04讲·管理需求思维导图，看完你将明白面对频繁变化的需求，怎么办？客户没想清楚就频繁变更需求，怎么办？客户提出非常不合理的需求，怎么办？等问题的处理方法，需要的自取~

04讲·管理需求

• 面对频繁变化的需求，怎么办？
  • 面对频繁变化的需求，既不能一味迁就，也不能强硬拒绝
  • 判断需求的本质，分析为什么要变
  • 思考模型
    • 真需求
      • 假需求：能用就行，体验不重要
      • 真需求：我们需要一个Beta版本先投入市场
    • 可实现
      • 不现实：我要五彩斑斓的黑！
      • 可实现：海报的风格要更硬朗些的商务风
    • 有价值
      • 投入产出比低：凭宣传彩页免费领取产品
  • 大招：建立权威，变得更专业，使对方心存敬意，不敢随意提需求
    • e.g.华杉老师从来不参加比稿
      • 如果认可我、认可我的方案，就坚定地选择我
      • 我给你提供的slogan，十年之内不允许改
  • 建立权威的重要手段——会开会，开好会
    • 开会的质量决定你的影响力
    • 会前
      • 信息同步
        • 重要资料提前打印，放到对方桌上
        • 会前把项目背景和重点问题，提前给到参会者
          • 确保收到并阅读
      • 营造气氛
        • 会前，每人桌前放置好纸笔
      • 张榜议程
        • 会前把会议日程写在白板或制作一页PPT，大 屏幕投放
    • 会中
      • 管理发言节奏
        • 围绕议题讨论，话题跑偏时及时给出提醒
        • 及时干预陷入细节的讨论
      • 控制会议时长
        • 把1小时的会议，限制在50分钟内
        • 把半小时的会议，限制在25分钟内
        • 准时散会
    • 会后
      • 输出会议纪要
        • 最好在会议结束时，第一时间发出纪要
        • 会议纪要重点是记录共识，明确下一步行动
        • 行动要落实到具体的人身上
• 客户没想清楚就频繁变更需求，怎么办？
  • 研判变来变去的需求，是不是客户的真需求——需求挖掘
    • 情景清晰、化虚为实：把方案具象化，摆在客户面前，帮他 思考梳理需求
  • 案例思考题1
    • 角色：影院工程师
    • 情况：为一家商场设计影院，客户的需求一变再变，一会 要把影院放在商场的三层，一会调到了四层，一会要调到 五层，一会要缩小影厅的大小，一会又要取消巨幕影厅
    • 难点：每变一个需求，相当于方案推倒重做。因为不同楼 层的结构不一样，而且大影厅变小影厅，整个影院的格局 也要发生变化。它距离出口和入口的位置，甚至消防通道 的设计，通通都要推倒重来，特别的麻烦
    • 问题：怎么样才能让客户减少变动？
  • 需求挖掘的四种方法
    • 找对标
      • 针对场景：客户对需求表述不清
      • 做法：了解客户过往的偏好，或直接向客户询问，找 到具体的对标物
      • 对标物数量越多越好，可视化越强越好
        • 能用视频的，不画图；能画图的，不文字
      • 哪怕对标物也不符合客户需求，但也排除了客户不喜 欢的元素
    • 找场景
      • 针对场景：客户给出的信息有限，拿不准客户的意思
      • 做法：把自己变成实际体验者和参与者，融入真实场 景中把握客户需求
      • e.g.丰田研发工程师试驾客货两用车跑一遍美国、 加拿大、墨西哥
    • 找内线
      • 针对场景：客户突然提出一个反常的、不靠谱的需求
      • 做法：想办法拿到关键情报（内线），找到真实原因
    • 给样本
      • 针对场景：客户对方案不满意，但提不出明确的需求
      • 做法：把方案做出模型如视频、图画等，让客户直观 看到“成果”
• 客户提出非常不合理的需求，怎么办？
  • 客户提出一些需求时，往往意识不到新需求背后到底需要多少成本
    • 化虚为实：让对方看见代价
  • 案例思考题2
    • 角色：广告行业项目经理
    • 情况：在为客户拍宣传片时，客户因为平台方要求，让我将 3分钟的视频额外再输出成5秒、10秒和15秒三个不同的版本
    • 难点：再额外输出成三个不同的版本，工作量特别大。该工 作量不在合同内，而且也会大大增加导演和剪辑的工作量， 还不在绩效考核范围内
    • 问题：怎么应对这种不合理的需求？
  • 通过塑造环境，管理客户的需求
    • 代价清晰法
      • 提前把隐藏代价可视化出来，让他有直观的感受，帮他 理性思考
      • 签合同时，提前约束变更，管控需求
        • 如果因为需求变更，导致的交付延期、成本增 加、服务超限等，各自的权责是什么
    • 隐藏报价单
      • 面对新需求，从时间、范围、质量、资源、预算、风险等 维度，盘点影响，可视化出来告诉对方
        • 时间：新增需求需要多久时间交付，可能导致工 期延期多久
        • 范围：新增需求影响的范围有多大
        • 质量：新增需求对交付物的质量产生多大的影响
        • 资源：新增需求需要多少人力、物料和技术/业务 支持
        • 预算：新增需求需要多少预算，潜在的人员、材料 费用需要多少
        • 风险：新增需求可能导致何种风险
      • 告诉隐藏成本的同时，提供备选解决方案，展示建设性
• 客户需求合理，但资源有限无法完成，怎么办？
  • 把每一次对方提出的变化，当成自己扩展权利的机会
    • 任何需求的背后都藏着机会
  • 面对新需求，因势利导，顺应变化做调整，重建项目目标
  • 案例思考题3
    • 角色：软件服务项目的销售代表。
    • 情况：经过漫长的谈判，即将和一个大客户签约。但是在签约 时，大客户变卦了，要求价格下降15%
    • 难点：客户非常强势，表明不降价就不签约
    • 问题：不愿放弃项目，面对强势客户该怎么办？
  • 资源置换——让事情朝双方有力的方向发展
    • 用承诺换资源
      • 可以满足你的（新的）需求，但需要你做到XX
        • e.g.可以提交交付，但需要预付相应的费用
    • 用投入换资源
      • e.g.某地产租赁项目，商业机构在装修阶段对地下室不满
      • 提需求：用地下室换他们隔壁大楼同等面积楼层的使用权
      • 撂狠话：不然宁可违约，也放弃租赁
      • 用“投入换资源”，地下室直接免租，免费给对方使用
      • 换来俩资源
        • 1.商业机构装修阶段采购的地毯及未来租赁的地毯，都从租赁公司获取
        • 2.商业机构商场投入使用后，给予租赁公司商超购物打折优惠权
    • 用服务换资源
      • e.g.某大客户采购软件服务项目，临签约时变卦，要求价 格下调15%。甲方非常强势，不满足要求则不予签约
      • 在维持原先交易价格的基础上，多提供一年的免费服务
    • 用资源换机会
      • e.g.某大客户采购软件服务项目，临签约时变卦，要求价 格下调15%。甲方非常强势，不满足要求则不予签约
      • 接受降价，但明年的单子还是跟我们签
    • 让你的每一笔投入，都能够产生价值