管理需求

项目管理04讲·管理需求思维导图，看完你将明白面对频繁变化的需求，怎么办？客户没想清楚就频繁变更需求，怎么办？客户提出非常不合理的需求，怎么办？等问题的处理方法，需要的自取~

04讲·管理需求

面对频繁变化的需求，怎么办？

面对频繁变化的需求，既不能一味迁就，也不能强硬拒绝

判断需求的本质，分析为什么要变

思考模型

真需求

假需求：能用就行，体验不重要

真需求：我们需要一个Beta版本先投入市场

可实现

不现实：我要五彩斑斓的黑！

可实现：海报的风格要更硬朗些的商务风

有价值

投入产出比低：凭宣传彩页免费领取产品

大招：建立权威，变得更专业，使对方心存敬意，不敢随意提需求

e.g.华杉老师从来不参加比稿

如果认可我、认可我的方案，就坚定地选择我

我给你提供的slogan，十年之内不允许改

建立权威的重要手段——会开会，开好会

开会的质量决定你的影响力

会前

信息同步

重要资料提前打印，放到对方桌上

会前把项目背景和重点问题，提前给到参会者

确保收到并阅读

营造气氛

会前，每人桌前放置好纸笔

张榜议程

会前把会议日程写在白板或制作一页PPT，大 屏幕投放

会中

管理发言节奏

围绕议题讨论，话题跑偏时及时给出提醒

及时干预陷入细节的讨论

控制会议时长

把1小时的会议，限制在50分钟内

把半小时的会议，限制在25分钟内

准时散会

会后

输出会议纪要

最好在会议结束时，第一时间发出纪要

会议纪要重点是记录共识，明确下一步行动

行动要落实到具体的人身上

客户没想清楚就频繁变更需求，怎么办？

研判变来变去的需求，是不是客户的真需求——需求挖掘

情景清晰、化虚为实：把方案具象化，摆在客户面前，帮他 思考梳理需求

案例思考题1

角色：影院工程师

情况：为一家商场设计影院，客户的需求一变再变，一会 要把影院放在商场的三层，一会调到了四层，一会要调到 五层，一会要缩小影厅的大小，一会又要取消巨幕影厅

难点：每变一个需求，相当于方案推倒重做。因为不同楼 层的结构不一样，而且大影厅变小影厅，整个影院的格局 也要发生变化。它距离出口和入口的位置，甚至消防通道 的设计，通通都要推倒重来，特别的麻烦

问题：怎么样才能让客户减少变动？

需求挖掘的四种方法

找对标

针对场景：客户对需求表述不清

做法：了解客户过往的偏好，或直接向客户询问，找 到具体的对标物

对标物数量越多越好，可视化越强越好

能用视频的，不画图；能画图的，不文字

哪怕对标物也不符合客户需求，但也排除了客户不喜 欢的元素

找场景

针对场景：客户给出的信息有限，拿不准客户的意思

做法：把自己变成实际体验者和参与者，融入真实场 景中把握客户需求

e.g.丰田研发工程师试驾客货两用车跑一遍美国、 加拿大、墨西哥

找内线

针对场景：客户突然提出一个反常的、不靠谱的需求

做法：想办法拿到关键情报（内线），找到真实原因

给样本

针对场景：客户对方案不满意，但提不出明确的需求

做法：把方案做出模型如视频、图画等，让客户直观 看到“成果”

客户提出非常不合理的需求，怎么办？

客户提出一些需求时，往往意识不到新需求背后到底需要多少成本

化虚为实：让对方看见代价

案例思考题2

角色：广告行业项目经理

情况：在为客户拍宣传片时，客户因为平台方要求，让我将 3分钟的视频额外再输出成5秒、10秒和15秒三个不同的版本

难点：再额外输出成三个不同的版本，工作量特别大。该工 作量不在合同内，而且也会大大增加导演和剪辑的工作量， 还不在绩效考核范围内

问题：怎么应对这种不合理的需求？

通过塑造环境，管理客户的需求

代价清晰法

提前把隐藏代价可视化出来，让他有直观的感受，帮他 理性思考

签合同时，提前约束变更，管控需求

如果因为需求变更，导致的交付延期、成本增 加、服务超限等，各自的权责是什么

隐藏报价单

面对新需求，从时间、范围、质量、资源、预算、风险等 维度，盘点影响，可视化出来告诉对方

时间：新增需求需要多久时间交付，可能导致工 期延期多久

范围：新增需求影响的范围有多大

质量：新增需求对交付物的质量产生多大的影响

资源：新增需求需要多少人力、物料和技术/业务 支持

预算：新增需求需要多少预算，潜在的人员、材料 费用需要多少

风险：新增需求可能导致何种风险

告诉隐藏成本的同时，提供备选解决方案，展示建设性

客户需求合理，但资源有限无法完成，怎么办？

把每一次对方提出的变化，当成自己扩展权利的机会

任何需求的背后都藏着机会

面对新需求，因势利导，顺应变化做调整，重建项目目标

案例思考题3

角色：软件服务项目的销售代表。

情况：经过漫长的谈判，即将和一个大客户签约。但是在签约 时，大客户变卦了，要求价格下降15%

难点：客户非常强势，表明不降价就不签约

问题：不愿放弃项目，面对强势客户该怎么办？

资源置换——让事情朝双方有力的方向发展

用承诺换资源

可以满足你的（新的）需求，但需要你做到XX

e.g.可以提交交付，但需要预付相应的费用

用投入换资源

e.g.某地产租赁项目，商业机构在装修阶段对地下室不满

提需求：用地下室换他们隔壁大楼同等面积楼层的使用权

撂狠话：不然宁可违约，也放弃租赁

用“投入换资源”，地下室直接免租，免费给对方使用

换来俩资源

1.商业机构装修阶段采购的地毯及未来租赁的地毯，都从租赁公司获取

2.商业机构商场投入使用后，给予租赁公司商超购物打折优惠权

用服务换资源

e.g.某大客户采购软件服务项目，临签约时变卦，要求价 格下调15%。甲方非常强势，不满足要求则不予签约

在维持原先交易价格的基础上，多提供一年的免费服务

用资源换机会

e.g.某大客户采购软件服务项目，临签约时变卦，要求价 格下调15%。甲方非常强势，不满足要求则不予签约

接受降价，但明年的单子还是跟我们签

让你的每一笔投入，都能够产生价值