第三章销售区域管理与时间管理

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第三章销售区域管理与时间管理

• 第一节销售区域设计
  • 销售区域的设计⼀般都是由销售经理完成
  • 销售区域的概念 在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”
  • 影响销售区域设计的因素
    • 1.销售区域目标 2.销售区域边界 3.销售区域市场潜力 4.销售区域市场涵盖 5.销售区域工作负荷（决定性）
  • 实现的目标
    • 一、公平性 设计出来的各个销售区域应公平合理、机会均等。
    • 二、可行性 具有可赢利、可进入、可占领的特点。
    • 三、挑战性 使销售人员发挥潜力、有足够的销售潜力，通过努力，创造佳绩。
    • 四、具体性 相关指标数字化、明确、易理解，使销售人员能确切地知道。
    • 助记：平行站（立）体
  • 设计过程(ABC分析法)
    • 1.选择基本控制单元（按一定标准组成销售区域）控制单元有：省区、经济协作区、城市和邮政编码区。
    • 2.估计基本控制单元的销售潜力。
    • 3.组合销售区域。
    • 4.销售人员工作负荷分析。
      • ABC分析法
        • 1.客户进⾏分类，ABC三类。 2.决定每种客户的访问频率和访问时间。 3.计算总⼯作负荷。 4.确定每个销售⼈员⼀定时期的⼯作时间。 5.确定销售⼈员的时间分配。（交通、销售和非销售等时间分配） 6.算销售⼈员数量。
        • 优点：易理解，清楚了解工作量。 缺点没考虑到： ①销售努力的不同反应。 ②竞争的影响。 ③假设销售人员的时间效率一样，不符合实际。
        • 这种方法基于所有的销售人员承担同样的工作量
      • 分解法
    • 5.安排销售人员
  • 销售区域设计的依据
    • 1.便于管理(最重要因素） 2.地域相近、地域内因素的相近性。 3.地域内对产品需求度。 4. 本企业的财力、物力及管理人员储备状况。
• 第二节销售区域管理
  • 销售区域管理的概念 对具体销售区域进⾏整体规划和经营的过程，也就是对销售区域市场进⾏整体部署，制订和实施区域销售计划，控制销售活动，从⽽有效进⼊销售区域市场，实现区域销售目标。
  • 整体部署销售区城市场
    • （1）市场分级
      • 将某⼀区域市场分成“亚区域市场”“⼦区域市场”。
    • （2）点面呼应
      • 各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市中⼼，以物流服务⼀日内可 到达客户的距离为半径进⾏点面整合，使之形成辐射状、同⼼圆形、扇 形或三角形等市场格局。
    • （3）点线呼应
      • 亚区域市场之间的铁路⼲线、公路⼲线、⽔运⼲线为主线，将交通 枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的⽹络格局。
  • 有效进入销售区城市场6
    • 一、“造势”进入。“非常可乐” 二、“攻势”进入。“实⼒雄厚” 三、“强势”进入。 四、“弱势”进入。以点带面，⼀对⼀，局部” 五、“顺势”进入。小公司在⼤趋势下发展 六、“逆势”进入 零售商-批发商-⽣产商
  • 销售区域市场开拓策略8
    • （1）分析现状。
    • （2）设定目标。
    • （3）制作销售地图。
    • （4）市场细分。
    • （5）采取推式策略或拉式策略。
      • 推式策略
        • 是指企业通过促销努⼒，将产品由⽣产商推销给批发商、 批发商转⽽向零售商、零售商转⽽向消费者推销商品的过程。
      • 拉式策略
        • ⼴告、公关、营业推⼴为其主要⼿段。
    • （6）对付竞争者。
    • （7）开发新客户。
    • （8）让销售⼈员明确活动目标。
  • 责任辖区的规划和经营
    • 1.规划每个销售人员的责任辖区。
      • 为了达到经营效果，销售主管必须对责任辖区、销售⼈员数目、销售 ⼈员的销售路线相协调。
    • 2.规划销售人员责任辖区的销售路线。
      • 责任辖区划分后，销售⼈员必须有效经营和管理自⼰辖区内的客户， 视客户的重要程度、任务的不同，分别按销售路线进⾏拜访。
• 第三节销售区域的时间管理
  • 规划拜访路线
    • 1.星形式路线 2.直线式路线 3.循环式路线 4.三叶式路线 5.8字形路线
  • 确定拜访频率
    • 销售⼈员确定拜访频率时应考虑： （1）是否有⼯作需要。是否提供客户他们需要的服务和满⾜需求。 （2）与客户的熟识程度。 （3）考虑客户的订货周期，做到实时满⾜客户订货需求。
  • 时间管理策略
    • 1.销售人员时间策略包括制订日、周、月计划。 2.对客户分析：意向度、访问频率等。 3.销售经理应对销售人员的工作给予更多的支持和帮助。 4.充分利用现代信息技术提高销售时间效率。
• 第四节窜货管理
  • 窜货的概念（又称为“冲货”“倒货”） 指中间商为了赢利⽽跨自身覆盖的销售区域进⾏的有意识销售，即产品的越区销售或跨区销售。
  • 窜货的类型
    • 1.恶性窜货 2.自然性窜货 3.良性窜货
  • 窜货的原因
    • 1.中间商为了完成销售任务和获得高额奖励 2.不同区域市场相同产品的售价存在差异。 3.管理制度有漏洞，监控不力 4.抛售处理品和滞销品。 5.恶意冲击竞争对手市场。
  • 窜货的表现
    • （1）分公司之间的窜货。价格混乱，市场崩溃。 （2）中间商之间的窜货。 （3）低价倾销过期或者即将过期的产品。 （4）销售假冒伪类产品。与正品混淆，掠夺市场。（最严重）
  • 窜货的危害
    • 1.中间商对企业不信任，对产品失去信⼼； 2.混淆价格和充斥市场的假冒伪劣产品，使消费者对品牌失去信⼼； 3.损害品牌形象，使先期投⼊⽆法得到合理的回报； 4.竞争品牌会乘虚⽽⼊，取⽽代之。
  • 解决窜货问题的策略
    • （1）根源上解决窜货问题。 包括选择好中间商、创造良好的销售环境、制定完善的销售政策； （2）有效预防窜货策略。 1.包括制定合理的奖惩措施 2.建立监督管理体系 3.减少渠道拓展⼈员参与窜货 4.培养和提⾼中间商忠诚度 5.利用技术⼿段配合管理。
  • 善后工作
    • ⼀旦出现窜货现象，企业应积极进⾏处理，将损失降低到最低限度，主要应做好防⽌窜货的扩⼤、制裁窜货中间商、安抚被窜货中间商等⼯作。
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