导图社区 第三章销售区域管理与时间管理
第三章销售区域管理与时间管理,内容有销售区域设计、销售区域管理、销售区域的时间管理、窜货管理,喜欢就点赞吧。
本科:工商管理,课程组:现代企业管理一专业代码:120201K,05171 中小企业战略管理,希望这份脑图会对你有所帮助。
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第三章销售区域管理与时间管理
第一节销售区域设计
销售区域的设计⼀般都是由销售经理完成
销售区域的概念 在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商一群现有的和潜在的客户,因此销售区域就是“客户群”
影响销售区域设计的因素
1.销售区域目标 2.销售区域边界 3.销售区域市场潜力 4.销售区域市场涵盖 5.销售区域工作负荷(决定性)
实现的目标
一、公平性 设计出来的各个销售区域应公平合理、机会均等。
二、可行性 具有可赢利、可进入、可占领的特点。
三、挑战性 使销售人员发挥潜力、有足够的销售潜力,通过努力,创造佳绩。
四、具体性 相关指标数字化、明确、易理解,使销售人员能确切地知道。
助记:平行站(立)体
设计过程(ABC分析法)
1.选择基本控制单元(按一定标准组成销售区域)控制单元有:省区、经济协作区、城市和邮政编码区。
2.估计基本控制单元的销售潜力。
3.组合销售区域。
4.销售人员工作负荷分析。
ABC分析法
1.客户进⾏分类,ABC三类。 2.决定每种客户的访问频率和访问时间。 3.计算总⼯作负荷。 4.确定每个销售⼈员⼀定时期的⼯作时间。 5.确定销售⼈员的时间分配。(交通、销售和非销售等时间分配) 6.算销售⼈员数量。
优点:易理解,清楚了解工作量。 缺点没考虑到: ①销售努力的不同反应。 ②竞争的影响。 ③假设销售人员的时间效率一样,不符合实际。
这种方法基于所有的销售人员承担同样的工作量
分解法
5.安排销售人员
销售区域设计的依据
1.便于管理(最重要因素) 2.地域相近、地域内因素的相近性。 3.地域内对产品需求度。 4. 本企业的财力、物力及管理人员储备状况。
第二节销售区域管理
销售区域管理的概念 对具体销售区域进⾏整体规划和经营的过程,也就是对销售区域市场进⾏整体部署,制订和实施区域销售计划,控制销售活动,从⽽有效进⼊销售区域市场,实现区域销售目标。
整体部署销售区城市场
(1)市场分级
将某⼀区域市场分成“亚区域市场”“⼦区域市场”。
(2)点面呼应
各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市中⼼,以物流服务⼀日内可 到达客户的距离为半径进⾏点面整合,使之形成辐射状、同⼼圆形、扇 形或三角形等市场格局。
(3)点线呼应
亚区域市场之间的铁路⼲线、公路⼲线、⽔运⼲线为主线,将交通 枢纽城市贯穿成线,形成纵横交织的⽹络格局。
有效进入销售区城市场6
一、“造势”进入。“非常可乐” 二、“攻势”进入。“实⼒雄厚” 三、“强势”进入。 四、“弱势”进入。以点带面,⼀对⼀,局部” 五、“顺势”进入。小公司在⼤趋势下发展 六、“逆势”进入 零售商-批发商-⽣产商
销售区域市场开拓策略8
(1)分析现状。
(2)设定目标。
(3)制作销售地图。
(4)市场细分。
(5)采取推式策略或拉式策略。
推式策略
是指企业通过促销努⼒,将产品由⽣产商推销给批发商、 批发商转⽽向零售商、零售商转⽽向消费者推销商品的过程。
拉式策略
⼴告、公关、营业推⼴为其主要⼿段。
(6)对付竞争者。
(7)开发新客户。
(8)让销售⼈员明确活动目标。
责任辖区的规划和经营
1.规划每个销售人员的责任辖区。
为了达到经营效果,销售主管必须对责任辖区、销售⼈员数目、销售 ⼈员的销售路线相协调。
2.规划销售人员责任辖区的销售路线。
责任辖区划分后,销售⼈员必须有效经营和管理自⼰辖区内的客户, 视客户的重要程度、任务的不同,分别按销售路线进⾏拜访。
第三节销售区域的时间管理
规划拜访路线
1.星形式路线 2.直线式路线 3.循环式路线 4.三叶式路线 5.8字形路线
确定拜访频率
销售⼈员确定拜访频率时应考虑: (1)是否有⼯作需要。是否提供客户他们需要的服务和满⾜需求。 (2)与客户的熟识程度。 (3)考虑客户的订货周期,做到实时满⾜客户订货需求。
时间管理策略
1.销售人员时间策略包括制订日、周、月计划。 2.对客户分析:意向度、访问频率等。 3.销售经理应对销售人员的工作给予更多的支持和帮助。 4.充分利用现代信息技术提高销售时间效率。
第四节窜货管理
窜货的概念(又称为“冲货”“倒货”) 指中间商为了赢利⽽跨自身覆盖的销售区域进⾏的有意识销售,即产品的越区销售或跨区销售。
窜货的类型
1.恶性窜货 2.自然性窜货 3.良性窜货
窜货的原因
1.中间商为了完成销售任务和获得高额奖励 2.不同区域市场相同产品的售价存在差异。 3.管理制度有漏洞,监控不力 4.抛售处理品和滞销品。 5.恶意冲击竞争对手市场。
窜货的表现
(1)分公司之间的窜货。价格混乱,市场崩溃。 (2)中间商之间的窜货。 (3)低价倾销过期或者即将过期的产品。 (4)销售假冒伪类产品。与正品混淆,掠夺市场。(最严重)
窜货的危害
1.中间商对企业不信任,对产品失去信⼼; 2.混淆价格和充斥市场的假冒伪劣产品,使消费者对品牌失去信⼼; 3.损害品牌形象,使先期投⼊⽆法得到合理的回报; 4.竞争品牌会乘虚⽽⼊,取⽽代之。
解决窜货问题的策略
(1)根源上解决窜货问题。 包括选择好中间商、创造良好的销售环境、制定完善的销售政策; (2)有效预防窜货策略。 1.包括制定合理的奖惩措施 2.建立监督管理体系 3.减少渠道拓展⼈员参与窜货 4.培养和提⾼中间商忠诚度 5.利用技术⼿段配合管理。
善后工作
⼀旦出现窜货现象,企业应积极进⾏处理,将损失降低到最低限度,主要应做好防⽌窜货的扩⼤、制裁窜货中间商、安抚被窜货中间商等⼯作。
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