药品销售商务人员基本职能

药品销售商务人员基本职能的思维导图，分享了增值服务、流向齐全、货源保障、货款安全的知识，欢迎大家学习。

商务人员基本职能

• 增值服务
  • 新药降配
    • 配送费下降
    • 回款天数减少
    • 承兑比例下降
    • 调拨费减免
  • 合作项目
    • 商业承接列名医院的开发、DTP院内、院外药房，做医疗市场的准入
    • 已经有覆盖的品种做深度覆盖
    • 商业承接销售推广上量项目
    • 互联网医疗及网销的数字化服务
  • 对接信息收集
    • 行业层面信息收集
    • 商业层面竞品信息收集
  • 自我学习与成长
    • 季度的读书学习
    • 做自己没做过的事情
    • 自己做的好，也要会教别人
• 流向齐全
  • 流向制作
    • 每月27日15点前交，特殊时间按公司要求走
    • 对应品种、品规、价格（价格不符合规定的抓紧落实原因）、批号、数量
    • 发现外货（非商务发货批号、超商务发货数量）及时上报
    • 区分品种编码、区分供货商、区分负责人
  • 规范销售
    • 一级商：二级商业+备案为终端的商业+纯终端， 二级商：备案为终端的商业+纯终端
    • 备案为终端的商业必须审批，且必须说明到具体门店
    • 价格必须为规范性价格，特殊价格需要申请才能出现，未申请按异常上报
  • 流向DDI直连
    • 全品收集、流向组成项目不能缺失
    • 已经有过DDI直连的商业，全部直连完毕
  • 码上放心
    • 免费全品开通，未开通商业逐步关停
    • 告知商业不要漏扫码
  • 已完成
  • 进销存
    • 表格数据时间节点：上月26日至本月25日
    • 区域交表时间：每月29日15点前
    • 逻辑关系三重点--实际库存+在途+未入报表的退货
    • 部分现款的品牌招商无流向，不入进销存
    • 价格随中标价调整的，价格变动处需要标注黄色
    • 新品种需要添加在表格最下部，整行需要标注黄色
  • 滞销反馈
    • 区域交表时间：每月29日15点前
    • 在库超90天、当月0销售或退货
    • 及时告知销售，滞销表要钉钉发销售，留档待查
    • 每月必须全品上报，以便后续工作备用
• 货源保障
  • 商业选择
    • 开户
      • 新药商业：主流四大系授信，非主流现款 地方龙头视体量确定授信或现款
      • 集采商业：一律现款，正常配送费3%， 特殊情况3+X
      • 开户条件一：医疗要30万以上、品牌二级10万以上
      • 开户条件二：数据DDI直连、码上放心、网络流向
      • 配送商业需要落实各级商业公司：首营建立、一级价格备案、 二级价格体系规划、商业协议申请、发货预计、调拨预计
    • 重点商业
      • 区域重点商业年销占70%以上
      • 重点商业重点投入、重点归并
  • 库存播报
    • 周一早8点、周三晚8点交库存播报表
    • 数据需要更新
      • 每周一更新最近20天销售数据、库存可销天数
      • 每周一更新当月一级销售持续数据
      • 每月26日开始更新月均销售数据
    • 低于近20天销售或低于20天安全库存的必须补货
    • 出现滞销标黄色的必须及时处理
    • 周二周四与销售进行低库存对接、由收表人进行高/低库存管理
  • 发货
    • 早8点前做好订单，特殊订单要8：30前跟进审批流，需要电话告知审批节点
    • 超量的备货一定要销售报发货计划表
    • 按发货量、到货时间节点调整物流
  • 配送率
    • 集采超95%、新药应配尽配
      • 特别关注甘肃、河南会影响国家配送率考核的省份
    • 重点跟进考核省份的配送率
      • 48小时响应，72小时配送
      • 配送补单要尽快跟进落实到位
      • 配送商业、配送品种品规优化
    • 转配商务发货货物由商务大区负责 非商务发货需要各级领导审批、跟进
• 货款安全
  • 回款节点
    • 每月26日为结账日，26日晚的款在27日早9点前可核销
  • 核销
    • 三天核销，杜绝五天以上核销
      • 每天早9点核对收款情况，与商业采购落实回款明细，一对一按商业回款明细核销
      • 每周五收表人跟进未核销明细情况
      • 自己跟进核销审批流，发现周报未入款等特殊情况需提报内勤提前知晓
    • 集采欠款+账期户回款由发货人核销、现款+票折由内勤核销
  • 超期款
    • 每月30日出表，细分已经超期+本月必须回收+本月协议回收明细
    • 每周一总结上周超期款解决进度，汇报已回收收情况、剩余金额、清收方案
    • 承诺回款必须做到，不能产生新超期
  • 承兑比例
    • 年末为下一年考核比例落实
    • 日常严控以收电汇为主、半年度和年度末两次适当收承兑
  • 票折核报
    • 二次议价票折流程明确
      • 暗折（商业出库价=挂网价或中标价）销售办理
      • 明折（商业出库价＜一级商业发货价）商务办理
    • 按核报制度制作、及时处理核报票折

商务人员基本职能

• 增值服务
  • 新药降配
    • 配送费下降
    • 回款天数减少
    • 承兑比例下降
    • 调拨费减免
  • 合作项目
    • 商业承接列名医院的开发、DTP院内、院外药房，做医疗市场的准入
    • 已经有覆盖的品种做深度覆盖
    • 商业承接销售推广上量项目
    • 互联网医疗及网销的数字化服务
  • 对接信息收集
    • 行业层面信息收集
    • 商业层面竞品信息收集
  • 自我学习与成长
    • 季度的读书学习
    • 做自己没做过的事情
    • 自己做的好，也要会教别人
• 流向齐全
  • 流向制作
    • 每月27日15点前交，特殊时间按公司要求走
    • 对应品种、品规、价格（价格不符合规定的抓紧落实原因）、批号、数量
    • 发现外货（非商务发货批号、超商务发货数量）及时上报
    • 区分品种编码、区分供货商、区分负责人
  • 规范销售
    • 一级商：二级商业+备案为终端的商业+纯终端， 二级商：备案为终端的商业+纯终端
    • 备案为终端的商业必须审批，且必须说明到具体门店
    • 价格必须为规范性价格，特殊价格需要申请才能出现，未申请按异常上报
  • 流向DDI直连
    • 全品收集、流向组成项目不能缺失
    • 已经有过DDI直连的商业，全部直连完毕
  • 码上放心
    • 免费全品开通，未开通商业逐步关停
    • 告知商业不要漏扫码
  • 已完成
  • 进销存
    • 表格数据时间节点：上月26日至本月25日
    • 区域交表时间：每月29日15点前
    • 逻辑关系三重点--实际库存+在途+未入报表的退货
    • 部分现款的品牌招商无流向，不入进销存
    • 价格随中标价调整的，价格变动处需要标注黄色
    • 新品种需要添加在表格最下部，整行需要标注黄色
  • 滞销反馈
    • 区域交表时间：每月29日15点前
    • 在库超90天、当月0销售或退货
    • 及时告知销售，滞销表要钉钉发销售，留档待查
    • 每月必须全品上报，以便后续工作备用
• 货源保障
  • 商业选择
    • 开户
      • 新药商业：主流四大系授信，非主流现款 地方龙头视体量确定授信或现款
      • 集采商业：一律现款，正常配送费3%， 特殊情况3+X
      • 开户条件一：医疗要30万以上、品牌二级10万以上
      • 开户条件二：数据DDI直连、码上放心、网络流向
      • 配送商业需要落实各级商业公司：首营建立、一级价格备案、 二级价格体系规划、商业协议申请、发货预计、调拨预计
    • 重点商业
      • 区域重点商业年销占70%以上
      • 重点商业重点投入、重点归并
  • 库存播报
    • 周一早8点、周三晚8点交库存播报表
    • 数据需要更新
      • 每周一更新最近20天销售数据、库存可销天数
      • 每周一更新当月一级销售持续数据
      • 每月26日开始更新月均销售数据
    • 低于近20天销售或低于20天安全库存的必须补货
    • 出现滞销标黄色的必须及时处理
    • 周二周四与销售进行低库存对接、由收表人进行高/低库存管理
  • 发货
    • 早8点前做好订单，特殊订单要8：30前跟进审批流，需要电话告知审批节点
    • 超量的备货一定要销售报发货计划表
    • 按发货量、到货时间节点调整物流
  • 配送率
    • 集采超95%、新药应配尽配
      • 特别关注甘肃、河南会影响国家配送率考核的省份
    • 重点跟进考核省份的配送率
      • 48小时响应，72小时配送
      • 配送补单要尽快跟进落实到位
      • 配送商业、配送品种品规优化
    • 转配商务发货货物由商务大区负责 非商务发货需要各级领导审批、跟进
• 货款安全
  • 回款节点
    • 每月26日为结账日，26日晚的款在27日早9点前可核销
  • 核销
    • 三天核销，杜绝五天以上核销
      • 每天早9点核对收款情况，与商业采购落实回款明细，一对一按商业回款明细核销
      • 每周五收表人跟进未核销明细情况
      • 自己跟进核销审批流，发现周报未入款等特殊情况需提报内勤提前知晓
    • 集采欠款+账期户回款由发货人核销、现款+票折由内勤核销
  • 超期款
    • 每月30日出表，细分已经超期+本月必须回收+本月协议回收明细
    • 每周一总结上周超期款解决进度，汇报已回收收情况、剩余金额、清收方案
    • 承诺回款必须做到，不能产生新超期
  • 承兑比例
    • 年末为下一年考核比例落实
    • 日常严控以收电汇为主、半年度和年度末两次适当收承兑
  • 票折核报
    • 二次议价票折流程明确
      • 暗折（商业出库价=挂网价或中标价）销售办理
      • 明折（商业出库价＜一级商业发货价）商务办理
    • 按核报制度制作、及时处理核报票折