说服表达

相信你在说服同事和下属配合你的工作的时候，心里曾经喊过无数遍：我都说得很清楚了，为什么他还是不去做？为什么明明说得很清楚，很有道理，但是对方还是没有行动呢？ 为什么有的人说出来的话，会特别容易影响和说服别人？为什么有些人即便不在领导岗位上，也能一呼百应？要怎样提高自己的影响力，让别人不再轻易对你说不呢？ 说服表达除了演讲，重要的是如何讲好一个故事和影响别人，讲故事是一种能力，是可以后天习得的，是有套路的。

分析听众，有备而来

分析听众 的维度

1||| 听众的人数

2||| 听众对话题的兴趣

3||| 听众对话题的了解程度

4||| 听众对话题的态度

分析听众 的途径

1||| 直接询问

提前和个别听众交谈

向主办方了解情况

2||| 从听众背景信息侧面推断

构架演讲开场

重要性

演讲的前一二分钟甚至10-20秒，听众参与程度最高

如果听众被其他绳头小事分神，那就很难再重建兴趣。

四个元素

1||| 吸引注意的元素

引发笑声

问问题-最直接的互动方式

建立情感纽带

单刀直入，直切主题

2||| 演讲的主题

3||| 演讲对观众的价值

4||| 内容提示

构架演讲主体

三个组成

1||| 支撑主题的分论点

通常演讲会有一个大的主题

也有一些小的分论点去支撑这个大主题

2||| 相应的论据

论据分很多种，不同材料的论证力度和效果不同。

常见的有给数据、摆事例、讲故事等

3||| 分析论据

三个重点

大脑偏爱数字三

承上启下

提示读者跟着思考

重复重点内容

在演讲中，听众只能听一遍

构架演讲结尾

三个组成

1||| 回顾论点

为强化主要内容，通过复述各个分论点，提醒听众你刚刚从哪些方面对主题进行论证的。

2||| 重申主题

演讲结尾应该重申演讲主题，加深听众的印象

3||| 引人注意的结束语

选择严肃、幽默、振奋或其他性质的语言，结合有针对性的提问或直接呼吁听众行动等方式，升华演讲主题，引起听众注意。

克服紧张

演讲前

1||| 转变心态

紧张是普遍现象

人们更在意的是你说的内容，而不是呈现方式

2||| 多加练习

对演讲越熟练越容易缓解紧张

3||| 与听众聊天

可以让局面更友善，帮助你减轻压力

也可以多给你几个和善的脸让你讲得更轻松

4||| 深呼吸

全身放松，多做几个深呼吸

演讲时

1||| 忘词不要紧张

直接跳到下面的题目，可能根本没有人注意到你的失误。

2||| 停顿不是问题

不要总是想发声以填满每一秒钟

利用间隔的停顿把重点更清晰的表达出来

增进互动

必要性

避免陷入唱“独角戏”的尴尬处境

运用得当能够帮你引爆全场

有效方法

1||| 语音语调

根据不同情景打造有变化的声音

2||| 眼神交流

“一个句子长度的目光交流”

3||| 肢体

采用“模特站姿”并运用手势

应对问答

问答环节的作用

1||| 填补空白

及时补充漏讲的内容或者听众很感兴趣的内容

2||| 强化主题

可以加强演讲给听众的印象

3||| 消除疑问

在问答环节中，演讲者可以直接回应听众疑问

问答步骤

1||| 专心听清问题

2||| 区分问题

澄清型问题

简洁明了的回答

无关型问题

先简单回答，让其留下联系方式，会后讨论

延伸型问题

不知道答案时直接承认，可以向其他听众寻求帮助

或者问其联系方式，承诺之后查明答案再告知对方

内容来源|圈外同学 制作|亿图脑图MindMaster

团队管理

说

服

表

达

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内容来源|圈外同学

影响力

赢得好感

定义

人们总是更容易答应自己所喜欢的人提出的要求。

当你赢得他人好感时，他人更愿意认同你，答应你的请求

四个方法

1||| 强调自己与他的相似

观点、个性、背景、生活方式等

2||| 为他人制造愉悦感

展示自己的外表魅力、恭维他人

3||| 建立正面关联

和积极的事情、他人喜欢的事情联系起来

4||| 通过接触以及合作，提升熟悉程度

肢体动作

1||| 恰当的眼神交流

2||| 放松的面部表情

3||| 模仿对方的动作

4||| 站起身时和对方保持较近的距离

树立权威

四种方法

1||| 权力头衔

部门领导，公司的创始人等领导头衔

如果不是部门领导，也要争取到项目负责人的头衔

2||| 专业特质

专业资格证书

博士头衔

大型项目经验

在领域内深耕多年

3||| 外在表现

穿着上

职业正装和休闲装所带来的气场差异非常大

外在物质上

手表、首饰、汽车等会使你更权威

肢体动作上

有力的握手，开放的姿势让自己看起来权威

4||| 他人背书

行业大牛或者权威研究报告和你持有同样的观点

提升社会认同

定义

人们更愿意相信大多数人的选择，尤其是在不确定的时候

利用不确定性，出于社会认同心理，人们倾向顺从你的要求

提升方法

树立榜样

部分同事在会议上带头发表意见，起带节奏的作用

利用从众心理

先获得一部分人的公开支持，以此带动更多的支持

制造稀缺

定义

对于失去某种东西的恐惧，比如获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

当你制造出一种稀缺的氛围时，人们会选择这种稀缺的选项。

方式

1||| 数量上稀缺

2||| 时间上稀缺

技巧

1||| 利用逆反心理，增加稀缺感

2||| 改变稀缺现状，带来更大的刺激作用

建立互惠

定义

人们对于他人的恩惠给予丰厚的回报

当你给了他人一些好处，他人会生出一种亏欠感。

他人在你请求他时帮忙，甚至超过你给予他们恩惠的程度。

三种情况

1||| 长期互惠

没有目的性地提供帮助，不求别人短时间的回报

2||| 短期互惠

在向别人提出请求前，有意识地给别人一些小恩小惠，期望获取短时间及时的回报。

3||| 让步互惠

先提出对方难以接受的请求，然后退让一步

当你提出真实请求时，对方就更容易接受请求

获取承诺

定义

人们会兑现之前承诺过的事情

人们一旦做出了选择，站定某种立场，会按照承诺那样做

获取承诺，就是让他人选择立场，并公开表明观点。

四种做法

1||| 让对方写下自己的承诺

书面承诺更有效，能做为证据

2||| 增加承诺的知晓度

公开承诺比内心认可更有效，公开承诺并让更多的人知道

3||| 提高承诺的付出成本

为了一个承诺付出的努力越多，承诺的影响力也越大。

4||| 明确承诺的细节

明确兑现承诺需做到的具体事项

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讲故事

为什么要讲故事

三个条件

1||| 愿意听

2||| 听得懂

3||| 有共鸣

三个场景

1||| 吸引受众

故事化包装

2||| 帮助他人理解

类比类故事

3||| 引起共鸣

典型事例类故事

如何讲一个故事

基本要素

1||| 冲突

是一个好故事最大的核心

故事充满冲突，就有了悬念和转折，你会去想怎么办

冲突有两个构成要素：渴望+障碍

2||| 行动

为了解决冲突采取的所作所为

3||| 结局

行动所带来的结果

如何让你的故事更吸引人

情感

作用

突出人物性格，建立跟观众的链接，引起共鸣，产生认同感

表现

通常是通过思想活动，心理变化来表现的。

如何营造深层的情感共鸣？

激发人们心中的爱与痛

展示

作用

让观众或读者身临其境，脑海中有生动的画面感。

表现

通过语言描述、肢体动作、辅助工具（PPT,实物演示）等展示

邀请听众一起去经历这个故事，让他自己去总结出结论。

技巧

少用形容词，多用动词

适度借助台词

如这个人当时说了什么？

他做了某件事之后，对方是什么反应？

如何讲好商业故事

商业故事 的特点

1||| 不能人为制造渴望，需要挖掘对方的渴望

永远从对方的渴望出发，而不是自己的

如促挖掘对方的渴望

用5个为什么

问对方目标、障碍、和榜样的问题

2||| 正确讲商业故事的方式是以终为始

故事通常是结局倒推的

想好你的故事结局，再谈行动方案

3||| 情感的运用通常不会太夸张

4||| 展示常常是数据或者案例

如何在真实场景中讲故事

使用场景

1||| 用故事自我介绍

参加培训、聚会、加入新团队、面试、演讲

2||| 用故事获得理解和认可

希望家人理解自己的教育理念

希望员工认可公司的理念

讲故事让对方有所触动，适当使用情感和展示这两个附加要素

3||| 用故事争取资源

说服同事协助自己完成一件事

说服老板给自己一些资源

说服客户购买自己的产品

持续练习

1||| 多训练和积累故事

2||| 拆解故事的结构

故事中的渴望是什么？

针对的用户群体是什么？

这个用户群体是不是有这个渴望？

作者是怎么样去满足用户的渴望的？

采取了什么行动，最后的结局是什么？

内容来源|圈外同学 制作|亿图脑图MindMaster

公开演讲