人员推销策略

这是一篇关于人员推销策略的思维导图。人员推销，是一种最古老的推销方式，即企业派专职或兼职的推销人员直接向可能的购买者进行的推销活动。

人员推销策略

• 销售人员的激励和评估
  • 1.销售人员的激励：
    • ①激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为的指向目标。
    • ②组织中的任何成员都需要激励，销售人员亦不例外。
    • ③由于工作性质、人的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人员努力工作。
    • ④激励的方法：
      • a. 销售定额：
        • 订立销售定额是企业的普遍做法。它们规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
        • 每个地区销售经理将地区的年度定额在各销售人员之间进行分配。
      • b. 佣金制度：
        • 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，而其中最为常见的是佣金。
        • 佣金制度：指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。
        • 佣金制度能鼓励销售人员尽量最大努力工作，并使销售费用与现期收益紧密相联，同时，企业还可根据不同产品、工作性质给予销售人员不同的佣金。
        • 佣金制度也有不少缺点，如管理费用过高，导致销售人员短期行为等，它常常与薪金制度结合起来运用。
  • 2.销售人员的评估：
    • ①销售人员的评估是企业对销售人员工作业绩开合与评估的反馈过程。它不仅是分配报酬的依据，而且是企业调整市场营销战略、促使销售人员更好地位企业服务的基础。
    • ②加强对销售人员的评估在企业人员推销决策中具有重要意义。
    • ③销售人员的评估步骤：
      • a. 掌握和分析有挂的情报资料：
        • 情报资料的最重要来源是销售报告。
        • 销售报告分为两类：
          • 销售人员的工作计划：使管理部门能够及时了解到销售人员的未来活动安排，为企业衡量他们的计划与成绩提供依据，由此可以看出销售人员计划他们的工作及执行他们计划的能力。
          • 访问报告积累：可以使管理部门及时掌握销售人员以往的活动、顾客账户状况，并提供对以后访问有用的情报。
      • b. 建立评估的指标：
        • 评估指标要基本上能反映销售人员的销售绩效。
        • 评估指标主要有：销售量增长情况，毛利，每天平均访问次数及每次访问的平均时间，每次访问的平均费用，每百次访问受到的订单的百分比，一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数目，销售费用占总成本的百分比，一定时期内新顾客的增加数及失去顾客数目，销售费用占总成本的百分比。
        • 为了科学、客观地进行评估，在评估时还应主营一些客观条件，这些条件都会不同程度地影响销售效果。
      • c. 实施正式评估：
        • 企业在占有了足够的资料、确立了科学的标准之后，就可以正式评估。
        • 评估有两种方式：
          • 将各个销售人员的绩效进行比较和排队：这种比较应当建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等大致相同的基础上，否则，就显得不太公平。同时比较的内容也应该是多方面的，销售额并非是唯一的，销售人员的销售组合、销售费用以及对净利润所作的贡献也要纳入比较的范围。
          • 把销售人员目前的绩效同过去的绩效相比：企业可以从产品净销售额、定额百分比、毛利、销售费用及其占总销售额的百分比、访问次数、每次平均访问成本、平均客户数、新客户数、失去的客户数等方面进行比较。这种比较方式有利于销售人员对其长期以来的销售业绩有个完整的了解，督促和顾客他努力改进下一步的工作。
• 销售人员的选择、招聘与培训
  • 1.企业要制定有效的措施和程序，加强对销售人员的挑选、招聘、训练、激励和评价。
  • 2.只有通过一系列的管理和控制活动，才能把销售人员融入其整个经营管理过程，使之为实现企业的目标而努力。
  • 3.企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅是因为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业造成巨大的浪费。
  • 4.如果销售人员所创造的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损。
  • 5.人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。
  • 6.挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。
  • 7.企业在确定了挑选标准之后，就可着手招聘。
  • 8.招聘的途径和范围应尽可能广泛，以吸引更多的应聘者。
  • 9.企业人事部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍所、刊登广告等方式进行招聘。
  • 10.企业要对应聘者进行评价和筛选。
  • 11.筛选的程序因企业而异，可分为初步面谈、填写申请表、测验、第二次面谈、学历与经历调查、体格检查、决定录用与否、安排工作等程序。
  • 12.许多企业在招聘到销售人员之后，往往不经过培训就委派他们去实际工作，企业仅向他们提供样品、订单薄和区域情况介绍等。之所以如此，是因为企业担心训练要支付大量费用、薪金，并会失去一些销售机会。
  • 13.训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大，那些未经训练的销售人员其工作并不理想，尤其是在顾客自主意识和自由选择度日益增强和加大的今天，如果销售人不经过系统的训练，他们很难获得与顾客的沟通。
  • 14.企业必须对山销售人员实行训练。
• 销售区域设计
  • 1.企业委派销售代表驻到一些地区负责产品销售，这些地区通常被称为销售区域（或地区）。
  • 2.区域设计是人员推销决策的重要内容之一。
  • 3.无论是设计新的区域系统，还是调整现有的区域结构，企业都要考虑的条件：
    • ①区域要易于管理。
    • ②各区域的销售潜量容易估计。
    • ③能够严格控制销售旅途的时间花费。
    • ④对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大。
• 推销工作安排：指销售量的分配，即在销售队伍规模既定的条件下，销售人员如何在产品、顾客和地理区域方面分配时间和资源。
  • 1.时间安排（顾客方面）：
    • a. 大多数市场的顾客都是互不相同的。
    • b. 每位销售人员在做销售时间安排时总涉及三个问题：
    • c. 对企业而言，时间安排通常表现为销售目标，有比较明确的规定。
    • d. 如果企业不这样规定比例，销售人员很可能会把绝大部分时间用于向现有顾客推销产品，从而忽视新顾客方面的工作。所以，企业进行人员推销决策时，必须重视销售时间的安排。
  • 2.资源配置（产品方面）：
    • a. 一直销售队伍通常要推销一系列产品，所以，销售人员必须寻求一种最为经济的方式在各个产品间配置推销资源（时间）。这项决策是困难的。
    • b. 新产品的推销有时甚至要花上好几年的时间才能使销售额达到最高水平。
    • c. 企业在决策时不嫩仅看到近期的销售额和利润率，而必须着眼于长远的利益，从战略角度来分配资源和时间、设计市场营销组合。
• 概念
  • 1.人员推销是一种传统的促销方式，国内外许多企业在人员推销方面的费用支出要远远大于在其他促销组合因素方面的费用支出。
  • 2.在限度企业营销和社会经济发展中，人员推销起着十分重要的作用。
• 人员推销的策略
  • 1.人员推销：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品、促进和扩大销售。
  • 2.人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。在这一过程中，销售人员要确认购买者的需求，并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求，使双方能从公平交易中获取各自的利益。
  • 3.人员推销是一种生产性活动。
  • 4.人员推销的形式：
    • ①可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。
      • a. 推销队伍中的成员又称推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。
      • b. 他们可分为两类：
        • 内部销售人员，他们一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访。
        • 外勤推销人员，他们作旅行推销，上门访问客户。
    • ②可以使用合同销售人员，按照其代销额付给佣金。
  • 5.销售人员的工作任务：销售人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与顾客的友善关系，并反映市场信息和购买者信息。具体内容主要有：
    • ①积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。
    • ②把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。
    • ③运用推销技术（包括接近顾客、展示商品、回答异议、结束销售等），千方百计推销产品。
    • ④向顾客提供各种服务。
    • ⑤经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。
  • 6.人员推销的特点：人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。
    • ①人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。
      • a. 销售人员即代表着企业利益，同时也代表着顾客利益。
      • b. 他们一般都知道，满足顾客需要时保证销售达成的关键，因此，销售人员总愿意在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题。
      • c. 在面对面的交谈过程中，销售人员与顾客既可谈论商品买卖问题，也可以谈及家庭、社交等其他问题，久而久之，双方极有可能建立起友谊关系。
    • ②人员推销具有较大的灵活性。销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，并揣摩其购买心理变化过程，因而能立即根据顾客情绪及心理的变化酌情改进推销陈述和推销方法，以适应各个顾客的行为和需要，最终促成交易的完成。
    • ③人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。
      • a. 广告所面对的群众范围十分广泛，其中有些根本不可能变为企业的顾客，所以，企业做广告所花的钱，有一部分时白话的。
      • b. 销售人员总是带有一定的倾向性访问顾客，目标较为明确，往往可以直达其顾客，因而，耗费无效劳动较少。
    • ④人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。
      • a. 访问推销可以占“见面三分情”的情面便利，顾客感到有必要倾听，注意销售人员的宣传并作出反应。
      • b. 如果顾客确实存在对所推销商品的需要，那么，推销人员运用推销意识肯定能使交易达成。
    • ⑤人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。
      • a. 销售人员承担了“信息员”和“顾问”双重身份。
      • b. 由于人员推销是一个双向沟通的过程，所以，销售人员在向顾客提供服务和信息的同时，也为企业收集到了可靠的市场信息；另外，销售人员处于第一线，经常直接和顾客打交道，他们最了解市场状况和顾客的反应，因而也最有资格为企业的市场营销决策提供建议和意见。
    • ⑥人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。对于专业性很强也很复杂的商品，仅仅靠一般的广告宣传时服务促使潜在顾客实现购买的，企业只有派出训练有素的推销员为顾客展示、操作商品，并解答其疑难问题，才能达成销售。
  • 7.人员推销也有一些缺点，主要是成本费用较高。因此，企业决定使用人员推销时必须权衡利弊，慎重行事。
  • 8.人员推销还有一个局限性，即企业往往难以物色到有才干的销售人员。
• 人员推销策略的内容
  • 1.对许多顾客来说，销售人员时企业的象征，反过来，销售人员又从顾客那里给企业带回许多有关信息和资料。
  • 2.企业进行人员推销决策时，就要制定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式等。
  • 3.销售人员既是企业的资源和财富，又是一大批企业投资。这项投资不仅受各种环境因素的制约，而且一旦拍板决策之后又很难进行变动。
  • 4.企业还必须加强对销售人员的管理。
  • 5.人员推销决策：指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。具体包括的方面：
    • ①确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。
    • ②根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。
    • ③根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。
    • ④对销售活动进行组织激励和控制。
  • 6.人员推销决策是一个循环的、双向流动过程。
  • 7.销售队伍的目标营销销售队伍的规模，而销售规模又会限制其目标。
  • 8.销售规模还制约资源和时间在产品、顾客、区域等方面的分配；而在分配过程中，企业会发现市场的销售反应比预期的要大（或小），因此，为了增加利润，企业又把更多（或更小）的资源配置在人员推销上。
  • 9.人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可分为两种：
    • ①战略决策，包括销售队伍的规模、区域设计和访问计划等。
    • ②管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制。
• 销售队伍规模设计
  • 1.销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一，销售队伍的规模直接影响着销售量和销售成本的变动。
  • 2.销售队伍规模是人员推销决策中的一个重要问题。它既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个市场营销战略。
  • 3.企业色痕迹销售队伍规模通常有三种方法：
    • ①销售百分比法：企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对位来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。
    • ②分解法：把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。
    • ③工作量法：比分解法和销售百分比法简单，但它们都忽略了销售人员的数量与销售量之间的内在联系，因而实际意义不大。