《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》笔记

本书以活泼的文字，深入浅出的分析了商业演示的内涵，提出以演示对象和听众的需要为突破点而进行演示的原则。作者用多个实利，一针见血的解析了听众的心理，并有的放矢地使用相应的演示策略和方法。《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》具有很强的实用性，作者介绍的商业演示策略为多家美国公司采用，反响极好。 《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》语言简练，幽默轻松，令读者富有兴趣。由于包括YAHOO！，COMPAQ等公司的实际应用，更使得《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》成为管理者和销售人士的宝典。

说服

第1章-了解你的听众

商务演讲常见错误

缺乏清晰的要点

没有说出听众的利益所在

缺少一个清晰、流畅的徐水沟

太过于细节化

太过于冗长

说服：从A点到B点

A听众出发点，A点缺少信息、充满疑虑，充满抵触。B论点

A到B：理解-信任-行动

演讲至关重要的概念是“以终为始”，即B为演讲的标的

为听众着想

把注意力从性能转移到好处上来

了解听众的需要。对什么感兴趣、关注什么、有什么问题、什么偏好...要做作业

第2章-WIIFY的力量

对你有什么好处（WIIFY,What's in it for you）

扣动WIIFY扳机

要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来

这之所以对你很重要是因为……（演讲者补白）

这对你意味着什么？演讲者解释

我为什么要告诉你这个？演讲者解释

谁在乎这个？你不得不在乎，因为……

那又怎么样？那就会……

然后呢？然后，你讲得到一个好处……

错误理解“你”的危险

举例，一位牙科器械CEO做IPO路演，不能说他们的器械有多好。而是应该说他们在全球有多少多少客户。即应明白真正的听众是谁。

第3章-获取创造力：脑力激荡的扩展性艺术

编制演讲，首先应从创作故事开始。

不要让演讲成为数据堆砌。把数据当成演讲的准备而非本身。通过对原材料的整理、选择、增删和组织，构建一个连结A点B点、逻辑清楚、引人入胜的流畅结构。

左脑VS右脑。让右脑完成其意识流性质的工作，再运用左脑来赋予其结构。确定结构前先聚焦于目标。Focus before flow

管理脑力激荡：框架性结构。把演讲想象成带框的空白画布，设定其外部边界与参数，包括：

B点

听众

身份

知识水平

WIIFY

外部因素，正面，负面

环境

谁，还有谁演讲，你是第几个

何时，什么时候，有多少时间

何处

何物，有什么辅助工具

脑力激荡：更有效的堆砌数据

1、准备一个大白板或画板，随时记录闪现的灵感

2、召集脑力激荡小组

3、保持中立的记录所有小组内的想法

4、可以先指定一个人就演讲该涉及的方面发表意见，并记录在白板上

5、其他组员就这一想法说出相关联的想法，形成集簇

6、继续其他想法

7、不要死板，随时可以在概念间跳转

脑力震荡的精神

没有坏主意

不要考虑太多了

不考虑结构、顺序及级别。理顺结构前先聚焦于目标

罗马之柱：集簇技术。把白板上的想法精简到5-6个罗马柱

先卸料在打磨，先弄出数据堆，不急于动手写

再次强调，理顺结构前先聚焦于目标

第4章-发现你的结构

叙述结构极端重要。不要让观众劳神。你需要一幅路线图，一个计划，一个公式

16中叙述结构

1、标准组件式。并列。灵活，难抓脉络，少用为妙

2、编年史式。以时间组织概念簇

3、实体式。实体分布或地理位置

4、空间式

5、问题/解决方案式

6、工作议题/行动方案式

7、机遇/能力式。围绕一个机遇以及公司抓住机遇的能力

8、形式/功能式。围绕一个核心商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能

9、特征/好处式

10、案例分析式

11、争论/谬误式。讨论争论并指出其谬误

12、比较/对照式。自己和其他公司的区别

13、矩阵式

14平行追踪式

15.设问式。提问回答。问题应是听众希望知道的事情。

16、数字式

叙述结构选择原则

演讲者个人风格

听众的主要兴趣所在。机遇/能力适用于投资，形式/功能适用于针对同行

故事的天然结构

预先安排

美感

总结，四大关键问题

B点是什么

听众是谁，他们的WIIFY是什么

你的罗马柱是什么

你选择哪种结构

第5章-抓住你的听众

7大经典开场白

1、提问法，提出一个针对听众的问题

2、摆事实法，说出一个令人吃惊的统计数字或鲜为人知的事

3、回顾展望法

4、讲故事法

5、引述法，讲一个来自权威渠道的对公司的褒扬

6、成语法

7、类比法

复合

开场白连接B点

独特的营销定位（USP）。用一两句话说清楚公式是做什么的，生产什么的

概念的论据，用于证明USP。比如伟大的销售成绩

开场白-USP-概念的论据-B点

告诉他们你将要告诉他们什么

不仅仅是演讲内容的目录，还是B点的前向性链接和演讲耗时预告

B点的前向性链接

预告时间

开场90秒

开场白

USP

连接B点的前向性链接

“告诉他们……”前向性链接

“概览”前向性链接

第6章-视觉沟通

以演讲者为中心。切勿将文档当做演讲演示，听众会被吸引并开始讨论

少就是多

受众心理学，受众如何接受他们看到是内容

新图标出现时，观众视线会从左上扫到右下。商务人士习惯于向上向右。要让观众容易接受，就要减少内容，减少眼睛扫描的次数

4种图表类型

图形型。照片，地图。。。

关系型。表格，矩阵。。。

文本型。标题，句子。。。

数字型。柱状图，饼图。。。

第7章-让文字说话

句子VS小标题

小标题用来表达核心想法

字少体大增强可读性

听众能快速扫描

用句子的唯一场所是引言，也应少用

精简内容，不要转行

编写能打动人心的幻灯片小标题

少就是多，一个幻灯片一个概念。副标题可以不要

省略子小标题

小标题只保留名词，动词和修饰语等关键词

列表符号不要用负号“-”，避免使用下意识里代表负面意识的符号

4×4公式，四个标题，每个不超过四个单词。（6×4）

用平行结构“尽量减少眼睛扫描的次数”，比如都用“形容词+名词”的形式

不能使用平行结构时可逐行显示小标题。从左到右出现

最多只使用一层子小标题

排版风格

【英语适用】正确并尽量可能减少地使用所有格/复数形式-如果一定要用的话。缩略词直接加s，不需要‘

字体选择要简单，最多不超过三种字体。不同标题不同字体，或不同大小，不同颜色

行间距适当，不留太大空白

视觉效果。不要千篇一律的文字

文本使用指南

统一样式与感觉

字体选择以及边框选择保持一致

避免使用缩略语

使用阴影和加粗效果

使用强烈对比

加入公司徽标

避免拖沓

运用留白

第8章-让数字唱歌

柱形图

不放过多的，重复的信息

饼图

百分比放饼里，具体数字可以删掉，因为饼图强调的是相对大小

数字型图标的排版

文字不要竖排

面对商务人士，使用左下到右上的曲棍球棒形以带来正面效果。任何可能影响听众的因素都是严重的问题

第9章-用图标使故事更流畅

幻灯片总览。用ppt的“幻灯片浏览”视图检查故事的线索。把主题挑出来读一下。

连贯性图标技巧

标题页幻灯片。一页居中大字显示下一部分的标题

也可以把进程页（目录页）作为标题页幻灯片。听众容易把握进行到哪里，还有多少内容

指示标/颜色代码

图标

太极图

三环图

2×2四方砖图

表示层级的金字塔图

锚定物法，用一幅图的一个有机组成部分作为重复出现的图像

预期性留白

第10章-赋予故事生命

口语化

精心准备的故事和图标为基础，辅以适当的口语

间隔式学习

把演讲放下一段时间，就能发现可以改进的地方

12种内部链接

引用叙述结构。在沿你的演讲毛罗推进时，不断重提你的主要叙述结构

逻辑性衔接。在结束已经讲完的主题的同时，引入将要讲到的主题

交叉引用。向前或向后引用你演讲中的其他论述

设问。提出一个相关的问题，然后给出答案

重复主题。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，然后在整个演讲中重复提到他几次

前后呼应。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，直到结束才又提起他

排比。重复使用一个有感染力的短语或口号

小结。在关键转折处停下来做一个扼要重述

列举。把相关的概念作为一个整体来集中介绍，然后再逐一介绍他们

做计算。用比例关系来说明数字信息

强化B点。在演讲中的几个地方重提你的行动号召

说出你的公司名称。经常提到你的公司、产品或服务的名称。不要用本公司，我们公司等

斟酌措辞

“现在，我想（太以演讲者为中心，且模糊不确定）”→“让我们看看”“我将讨论”

“正像我说的那样”→“正如你记得那样”

不在演讲中道歉

注意性别

我“相信”“认为”“觉得”都是不确定。可以用，我们确信，乐观的认为，预计等

不用被动语态，负起责任

第11章-个性化定制你的演讲

把每一遍演讲当第一次

7种外部链接

直接饮用。具体提及一位或更多听众的名字

交叉饮用。引用与你何同种都有关系的一个人，一家公司或一个组织

提问。直接向一位或更多听众提问

即时化。引用当天发生的事情

当地化。引用你演讲的地点

数据。引用能够连接你的信息并支持他的最新数据

个性化定制开场图表。包括听众、地点和日期

为个性化定制收集材料

演讲日之前

调查听众背景。知识水平、兴趣……

了解一些关键听众成员的名字。

了解最新行业新闻与趋势

演讲日当天

个性化定制开场图表

寻找个性化定制你的演讲的办法。报纸新闻……

在演讲之前和听众聊聊