薄荷保沟通话术(3)

薄荷保沟通技巧123456789

沟通话术

开场白

首先非常感谢您信任薄荷保，我是薄荷保平台的保险顾问张英，以后的日子里由我来为您提供服务。

您在找我们的同时有没有咨询过其他平台，是否了解过什么保险产品，或者身边有没有什么朋友给自己做过保险方案。

咨询过蜗牛、多保鱼平台

那我先和你讲一下我们和网上其他平台的区别，一些网上平台，联系你的人他用的电话跟微信都是公用的。也就是说服务你的人你也不知道是谁？你只知道他是蜗牛或者是多保鱼平台，但你不知道具体谁来服务你。而且呢他们的服务特点是，以电话销售为主，他们不支持线下见面。也就是在你的生活中，永远不会有交集。而且他们的从业经验会比较少，一般都是培训七天上岗，本身没有经过专业化的培训，而且在实战中没有做过理赔啊、保全啊等服务。推的产品可能是比较不错的，但是服务可能是跟不上。

那我这边呢是线下的保险经纪人，比如他们能卖的产品，我也可以。也甚至有可能，我们会推荐一样的方案。但我与他们最大的区别，是我能看得见摸得着，不像公众号大V，你能看见他的公众号，却联系不到他的人。同时，最重要的是我们的服务是可见到的，我这个人，我用的电话，我用的微信都是我个人的，如果需要，我们是可以随时见面的。

如果您需要的产品是互联网上我们都能卖的产品，那对您来说，选择我们购买你付出的钱是一样的，但是你得到的服务、踏实感是完全不一样的。况且我们的产品更丰富，不一定所有的互联网上的产品都能满足你的需求，我们还有线下产品。

咨询过平安、友邦

如果是找过代理人的，我会继续聊代理人给出过什么产品，多少保额多少钱？

你咨询过平安，是因为你的朋友，你信任他。其实所有的朋友也都是从第一次相识开始的，我最大的希望不仅仅是给你推一个很好的产品，我希望和你建立一个长期的朋友关系。目的很简单，我想通过这个关系得到好处，我把你服务好了，我们关系好了，你也会把你身边的朋友介绍给我，这是我想要的。那对你的好处，不言而预，我是你朋友了，你不用担心，我这个人看不见，摸不着，找不到。当你需要服务或理赔时，我就在这里。

而且我们和他们不同的是，我们了解市面上所有的产品，我们能卖100多家公司的产品，我能给你推荐最适合你的产品，性价比高，产品没有坑，理赔最好等所有满足你需求的产品。别的地方买，网上买，银行买，电话买，同一产品价格都一样。通过我买，我能有佣金，这也是我能在这个行业服务你的一个根本。

你这个朋友对您也挺好的，给您推荐的险种都是您需要的，虽然产品有点贵，但给你配的保额是适合你的，或者这个预算也是适合你的，而且是他们公司最好最适合的产品，您不满意，也是因为他身份所限，只能销售该家公司产品，也没有更好的的办法。而我这边的特点是可以有更多的选择。这也是得益于我们公司，我们公司是中国第一家经营人寿保险的经纪公司，至今已15年多，也是目前合作保险公司最多的，合作了上百家公司，提供了上千款产品，同时公司的服务与业务品质在行业内也是首屈一指，这也是我有信心能提供好的产品的底气。

推荐没买——会问对代理人推荐的方案哪里不满意。

评价不好——那你只是觉得评价不好，那你觉得保费怎么样啊——了解预算

那你有没有了解过其他产品？——了解预算

没有，你们是我第一次咨询的

你如果人生中第一个保险顾问就是我，那你真的幸运非常好，不是说我有多厉害。而是你能通过薄荷保，找到明亚的经纪人，我们都是薄荷保层层筛选出来的，服务的经纪人已经超过了全国99%的代理人。那你1%的概率都碰见了，那运气一定是好。

我非常非常欣赏你们这类人，知道去网上寻求一些专业知识，也知道付费去找专业的人做专业的事儿。你这种行为可能是不经意的，但你最后肯定会明白，你这个尝试会是最正确的。你找到的这个人会是比你身边的所有的代理人也好，你找到的其他平台也好都要好。

我非常欣赏，虽然你在三四线城市，但是你有着一线城市这种最先进的理念，一般只有一线城市的人会说在网上找最专业的人干最专业的事。你在当地就有这种理念了，你是不是以前在一线城市学习或工作过？因为你的思维不太像小地方的人那种保守的思维。

我愿意给你普及一些正确的保险知识，也会帮你推荐一些好的产品，但我希望你不要着急购买，也要多学习多比对，有任何问题可以第一时间咨询我，我虽然知道自己是最适合你的那个人，但我也希望你能有时间来慢慢了解我，慢慢增强对我的信任感。

沟通重点

异议处理前置

是不是只卖佣金高的产品——其实我们很容易被客户误解或担心我们只卖佣金高的产品，我不知道你是不是也有这个担忧，那我也简单的和你讲一下。比如我们推荐重疾险，我们的佣金比例是一样的，我们如果卖的越贵，那我们的佣金就越高。那我给大部分客户推荐的产品反而是偏便宜的。那我这样做的目的是什么呢？我这样做是希望你不管是这个时候还是以后，都会觉得我给你推荐的产品是良心的。有可能这个时候我用一些话术让你买了一些比较贵的产品，比如说这个公司品牌好，服务好。但是一两年后，你知道的信息越多，你会发现当初我骗了你，那你可能对我的感觉就变了。虽然我能赚你一年的钱，但你永远不会给我介绍客户了。而我们想要在这个行业长久的生存下去，客户转介绍是非常重要的。很奇怪，找我咨询的人不仅仅他自己会买，他也会介绍客户给我。（或者我有一点小私心，我把你服务好了，给你提供性价比最高的产品，虽然这样我第一次的佣金很少，但你会因此帮我介绍更多的客户，两个人赚的少，也比一个人赚的多，这就是我的私心）。

你怎么没有问保险公司的安全性，我看很多客户都会问，你怎么没问呢

客户知道保险公司很安全——夸客户，你是不是平常喜欢学习，喜欢读书。或者学过法律或金融，觉得你很厉害。

客户也想问——给客户讲保险公司的安全性，而且要告诉客户，之前给客户讲了，客户还是会有担忧，那没问题，因为我们的身份是经纪人，不仅仅有大公司，有小公司，有知名公司，有不知名公司。如果知名公司能让你有安全感，咱们就可以往这边倾斜一下。

其他异议也是这么处理

同理心——我们很像，我能感受

不要忽略感性需求

先给孩子买——理解并尽量满足。我做保险之前，我也是想给孩子买保险才来的，我刚开始也是觉得孩子才是最需要保险的人。虽然后面通过专业的知识学习，发现家庭支柱是第一顺位的，但是如果我是客户的话，我还是觉得给孩子买很重要。后面我也接了很多客户，他们也是先给孩子买。好，那我们就按这个先来，我们先给孩子选。

沟通中跟客户要强调的几点

我能卖不同的产品，我是靠卖保险吃饭的，虽然我们经纪人拿到的佣金比代理人少，因为经纪公司会扣走一部分。但就因为经纪公司他拿钱了，他就要提供服务。每个产品的佣金是定死了，对客户来说，分的人越多对客户越好，因为谁拿钱了，谁就有服务你的义务。

告诉客户我是最好的，是客户能遇到的最好的，因为客户遇到的80%是代理人，所以我们是最好的、即使现在我还不是最优秀的，但我们团队是明亚最优秀的，我们团队里有明亚最优秀的经纪人，我可以找我们的团队长一起为你服务。

我这次帮你，帮你选到最合适的产品，同样的产品有2万的，我宁可给你选1万的，帮你每年省1万元，为什么？我这次不是以赚你钱为目的，我是想长久做，那我就要维护好和你的关系，我需要你以后帮我介绍客户，以后一定要帮我介绍客户。

行动承诺

给客户发方案前要和客户说，我会给你做个方案，我需要发您方案的时候你一边看着方案咱们一边通电话或者你先看5分钟，然后我们一边通电话我们一边看方案。

让客户看你写的文章或者给你发他的体检报告等

只想要大公司

了解客户想要大公司的原因，是大公司有面子，还是大公司理赔好，还是大公司产品好服务好？然后根据客户关心的点再来沟通，不要只看问题表面。

保费有点贵

我们可以先期先做个基础保障，不用那么多的保费，但是我还是建议你，根据你家里现在这种情况，建议你做到这样的保额。那如果你觉得现在的保费有点贵，那我们可以先做个基础保障，先配备50%，等我们经济条件好些，我们再把不足的部分补上。

根据你的实际情况，你确实需要这样的保障，保费会超过你预算一点点，那你是不是可以增加保费呢？

客户直接要产品

告诉客户，产品是最不是问题的问题，但是我更希望了解你多一点，我想知道你的这个问题是不是通过我给你的方案或产品，真的解决了你内心里最担忧的风险了呢？

告诉客户，人生的风险有哪几大类，每一类都解决什么问题？每个产品都是有优势有缺点的，但是我更关注你的需求是不是能够得到实际解决。

客户抱怨

表示感谢——感谢客户的如实表达，让我知道你的真实想法

道歉——有错为事道歉，没错为心情道歉，让你有不好的心情，虽然我不知道我哪里做的不好，但让你有不好的心情，道歉

承诺——我要改，我要...做

具体方案——提出解决问题的方案和时间，并和客户确认

客户不回复

提示客户——不管你满意不满意，我们之间的沟通都是有意义的。

给出承诺

自己的原因——如果是你为我的方案不满意，那我可以调整

客户的原因——如果你有什么事情，没关系，也可以和我说一声，或者不回复我也可以，但你要知道我一直都会在，我不会打扰，也不会给你不好的感受，你什么时候有问题，都可以随时找我。

复盘总结——想想哪个环节没做好，没做到位，想想可能是什么问题，下次注意。

沟通最后告诉客户

我在保险里面是最有资源的，以后你有朋友家人如果有任何关于保险的问题，不管是不是在我这买的，甚至以后是不是我的客户都没关系，你别删我电话，也没删我微信，我不是那种必须你买保险才帮你的人。保险有时就是一两句话，就像如果遇到理赔纠纷了，也许一两句话指点你一下，你可能就会有几十万理赔的成与不成。对我来说就是一两句话的事，我也没啥损失的。以后你有事找我就行。

然后你有什么资源？看看我们以后有没有合作的可能？如果我或我的客户有这方面的需求，那我们就互相合作。虽然我是那种不太会维护关系的人，但如果你找到我，我是能帮就帮。我可以不会天天问候，经常吃饭，但你需要我我就出来。我也希望有很多这样的关系在。

告诉客户，通过和你聊天，我的感受是好的，第一你对我的尊重和理解，第二你这样的人越来越多，那我保险经纪人会越走越好，我们保险行业也会越来越好。

赞美客户——真诚的赞美，谈客户是一件很累的事情，在沟通过程中找到对方值得你赞美的点，让彼此的感受更加美好。