《销售洗脑》读书脑图

销售是一门学问，技巧是心法，“问、答、赞”既可运用职场，生活中依然有效。FABG：特点、优点、价值、反问。喜欢这本书，在于你哪怕只get到一点，也功力精进。

把逛街者变成购买者的7条黄金法则

• 1. 准备
  • • a. 记住所有商品的价格（基本功底）
    • b. 了解竞争对手
      • 卖什么
      • 产品的特点，与自己产品的区别
    • c. 熟悉产品知识（卖点）
    • d. 经常巡店：观察顾客为什么买，别人怎么销售
  • 技巧一：让客户愿意和你聊天 开场白注意：
    • 不要提及：卖、买、钱，这几个词
    • “想看点什么？”“你喜欢什么？”
    • 顾客对销售抗拒：销售就是让自己花钱的。弱化销售角色
  • 开场白
    • 聊话题：孩子、近期新闻、度假、汽车、天气、个性化衣服......
    • 开放式谈话
      • 不问封闭式问题：对不对、是不是......
  • 180度的路过
    • 场景演示：顾客从门外走进来，你手里拿个东西，从Ta面前路过，路过时，冲ta点头打招呼，走到门时，回头冲顾客问：”小姐，我能问你一个问题吗？或能帮我一个忙嘛？“（请顾客帮个小忙，这是第二次见面，顾客愿意跟你聊天）
    • 当顾客说：我只是想随便看看时
      • 策略：同意再消解（先同意再了解ta的需求）
        • 1. ”没问题，看看“——同意，顾客心理放松了。
        • 2. “那您想看点什么呢？”——往前进一步
      • 策略：口头协议（让顾客对你更忠诚）
        • 场景：正在服务A时，B进来了，对A说：”您能不能帮我个忙？”“我去跟刚进来的顾客打个招呼，然后我马上就回来，好吗？“一般对方会说”没问题。“他答应你了，他一定不会走。同样，对B说：”您先看看，也能否请您帮个忙？”“我去跟他展示一下产品，马上就过来，好吗？“达成了口头协议，顾客背负了你们之间的承诺，他会觉得你们是平等的关系，不会觉得你是销售人员。
• 2. 了解顾客的购买动机
  • 目标：建立你与顾客之间的信任
  • 5个W1个h：what、when、where、who、why、how
    • 问、答、赞：
      • 生活中运用
        • ”我们家今晚吃什么？“”吃剩饭“”哇，我们家越来越环保了，那有什么剩饭？“
        • ”我们家今晚吃什么？“”不吃饭“”老婆，你的态度真是洒脱。“
      • 销售场景
        • 问：”你今天想买点什么？“答：”我想给先生挑个礼物“赞：”您考虑得可真周到，挑礼物可有意思了。“
        • 问：”您的礼物用于什么场合？“答：”用在我们25周年纪念日“赞：”恭喜哦，多了不起的成就啊！能到25周年的纪念日，太了不起了。您还记得买礼物，太棒了~”
        • 问：“您的纪念日是什么时候？”答：“这个周六”赞：“哇，星期六，好急迫”
• 3. 演示产品：show
  • 过渡话术：您要挑25周年纪念日的礼物，有一个东西我觉得可能会适合您。
  • 原则：永远不要问客户打算花多少钱
  • 展示产品的价值工具：FABG
    • F：feature：特点
      • “这双鞋全部是用小牛皮订制的”
    • A：Advantage 优点
      • “它的好处是透气性很好，不容易变形”
    • B：Benefit 对顾客的价值
      • “穿在脚上很跟脚，一定会非常舒服。”
    • G：Grabbe 反问
      • “我们买鞋子，舒服很重要，对吗？”
    • 注意
      • 任何一件东西的任何一个特点都能做出一个FABG的结构来
      • 不要把最重要的FABG先说出来：产品最大的卖点一定留在最后面，留在最关键的时候用。
        • 当顾客不买了：使杀手锏
        • 当顾客买了：告诉Ta，给客户一个惊喜，客户会觉得超级满意。
  • 不要妨碍顾客今天来购物的使命
  • 遇到顾客带“专家”（朋友、闺蜜）来，策略：
    • FAB对顾客讲
      • 如：F——这个车是涡轮增压（特点）
      • A——这个涡轮增压的提速呢，会非常快（优点）
      • B——您开上这辆车的时候，会感觉到明显的推背感，会从所有的车中脱颖而出。（对顾客的价值）
    • G对“专家”讲
      • G——“这个您一定知道了，对吗？”“这个您懂得” （把Ta当专家供着）
• 4. 试探成交与附加销售
  • 最好的成交就是不断进行附加销售
  • 让顾客说NO，甚至说很多次NO，方作罢。
• 5. 处理异议
  • 客户的不同意见，如价格太贵了
    • （1）倾听客户的完整异议，不辩论
    • （2）承认对方的异议：如价格贵，“确实，咱们家的东西越来越贵，我们也感觉得到。”
    • （3）请求许可后再继续。“我能不能给你补充一个信息？”“我们家这个东西为什么贵？因为这个东西是由挑选出多少个工匠手工才能打造出来，它和机器制的区别在哪呢？......”
    • （4）你的眼睛要放光：“您喜欢这个东西吗？”销售员容易麻木，要像捧起珍宝一样展示产品。
    • （5）检测顾客不买的真正原因
    • （6）向顾客询问价格：“你觉得这个价格怎么样？”
• 6. 促单：极致价格法（不要一口回绝、不要轻易打折）
  • “我向经理请示一下。“
  • 2选1促单法
    • 您是想要这个呢？还是想要那个一起要了？
    • 您是想信用卡结账还是现金？
  • 反问促单
    • ”您看我是不是现在帮您包起来？“
  • 主动促单成交
  • 附加销售成交
  • 移交销售
    • ”您问的这个问题太专业了，我得请我们经理来一下，您稍等一下。“
    • 顾客面对的人越多，脑子会乱，非理性，而购买需要感性。
  • 第三方支持促单
    • ”我们有个顾客之前买了这把椅子，后来忍不住还是回来把这个垫子买回去了。“
• 7. 感谢和赞赏
  • 减少顾客退货
    • 让顾客相信TA买这个东西是对的——当ta得到别人的赞赏
      • 哪怕是销售员的赞赏
        • 销售员在销售后不再是销售员的身份
        • 变成普通人了
        • 邀请顾客再次光临，朋友关系
          • ”我真心希望一个月后您再回来，让我看看这个东西在您身上合适不合适“
          • 让顾客记住你，依赖你
• 《销售洗脑》
• 问答赞：快速拉近距离
• 塑造价值：调动顾客对这个产品的欲望