导图社区 销售拜访活动管理
与各位朋友分享我在销售管理方面的拙见,共同进步。 销售就是不断学习的过程,把简单的事情重复做,细节做到极致。
This is a mind map about 如何阅读一本书,Main content: 让一本书属于你,带着问题读书,读书的层次,读书的分类,读书的目的。
习惯决定未来,个人40%~50%的行为取决于无意识的习惯。 美国习惯研究专家、习惯学院创始人詹姆斯·克利尔根据习惯形成的四个步骤,总结了相对应的培养习惯的4大定律并通过具体案例帮助我们快速养成良好的习惯。 同时利用这4大定律的反面,可以帮助你戒除不良的习惯。
根据日本作者吉田幸弘的作品《团队这么带、工作这样干》整理。 这本书比较流水账,哈哈,很有日本特色的写作风格。 书中提到的关于计划、下属培养、沟通等方法其实工作个三五年的同学应该都可以掌握,更主要的是在于运用和反思,能够用一些方法论时刻检视自己的得失并及时改进,我觉得比不停的读书但是死活不改变要好的多。
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项目时间管理6大步骤
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销售拜访活动管理
销售能给人带来成就感,却也最易受到打击而产生惰性 销售活动管理归根结底就是帮助销售人员成长,进而获得公司的成长
哪个企业的销售能力强,哪个企业就更容易在产品同质化的今天取得突破
销售活动管理要点
管理逻辑
逐层拆解,从销售目标、客单价、成功率等推算拜访频次
PDCA循环,不断缩短计划和目标的差距
管理工具
简单直观,销售乐于执行
数据单位统一、清晰、可分析
数据可存档,不丢失
客户档案管理
为什么要管?公司重要资产,不可轻忽。
销售不行,客户总投诉?
销售离职,客户关系断了?
销售强势,公司被动了?
怎么管?
客户分类、分级。越重要,越投入注意力
建立每个客户的档案
清晰的客户架构图和政治关系图
明确客户相关部门职责、需求、预算额度等
A:销售活动提升
根据检视报告完善下个周期的销售策略
策划市场营销活动,帮助员工营造销售环境
改进追踪辅导机制,并严格落实
C:销售活动检视
检视频次
周度、小会+辅导+1v1沟通
月度、大会+研讨
季度、大会+考核+表彰
销售经理
目标和计划设定是否合理?
本期计划执行进展如何?为什么?
自己还能做哪些事情帮助计划达成?
希望公司和主管怎么帮到自己?
管理者
个性问题制定1v1辅导计划
共性问题协调公司资源进行系统性改善
与重点客户沟通,侧面了解销售状态
掌握市场和友商动态,改进作战地图
形成检视报告
D:销售拜访活动执行
拜访申请
要提前
不打无准备的仗
拜访分类
年度合作意向或框架沟通
项目沟通
客诉处理
……
申请内容
拜访目的
拜访对象
所需支持
活动填报
主要沟通内容
进展和问题、所需支持
下次拜访计划和时间
接到申请主动关注,帮助销售完善策略
接到总结及时回复,帮助销售有效改进
遇到问题共同解决,不当甩手掌柜
多鼓励,多引导,启发销售主动性
善于总结销售问题,做好辅导训练
P:制定销售活动计划
年度/季度目标拆解
根据目标和客单价、成功率等要素,倒推销售活动计划
活动计划分解到月、周,并与销售队伍充分共识
销售活动管理目的
规范销售经理行为,提高其工作效率
帮助企业实现销售目标达成