讯雷从免费到付费

讯雷从免费到付费运营方法，欢迎大家讨论。

讯雷从免费到付费

• 心智模式
  • 树立信心，用户付费并不难
  • 告诉他们付费的理由是什么，比免费更好的理由，持续地用产品和运营去强化这个理由
  • 基本面够好：运营所做的工作是刺激用户高频次、大规模地使用产品
  • 产品打动不了您之前，请多多改进，谨慎推广，请不要提前花钱做推广
  • 优秀的运营：有好奇心、喜欢给人推荐、敏感而高频次
• 用户转变7个阶段
  • 完全不知道你的产品 （让用户知道你的产品）
    • 在大流量的地方做广告、软文推广、市场宣传、绑定安装等
    • 减少单纯的送钱拉新（因为存留率太低）
    • 先小范围试验，再大范围推开，试验有效后要大胆投入
    • 流量的性价比、有效性、真实性，防止假流量、垃圾流量
    • 思路与方法
      • 主要精力是降低获取用户流量成本，降成本的优势不是让你省钱，而是让你能大胆投入、迅速收割。
      • 不要抢最热门的位置，找别人忽视的流量入口。
      • 换量而不是买量
      • 在转化率上模仿比你优秀的同行，先模仿再创新
      • 集中资源在一个渠道做深做透，蜻蜓点水浪费钱且没效果
  • 知道但没（免费）试过 (让用户体验到付费的好处)
    • 注册帐号即送付费体验，绑定手机邮箱送付费体验、常规发放付费体验
    • 不要满大街发放试用，要针对具体的人定向推广、切合的场景推广
    • 一定要拿到用户的真实联系方式，使得用户离开你的产品以后依然能影响到他
    • 试用的体验要保证优质，甚至专门的服务沟通支撑
    • 思路与方法
      • 找准合适的场景，再用户最需要的时候提供差异化
      • 降低试用的门槛，一键完成，改善试用体验
      • 留下“买路钱”信息，成本可控情况下，多提供几次试用，如绑定手机号码、邀请用户注册获得试用
  • 试过了但没购买过 （以折扣/促销/抽奖方式鼓励用户付费）
    • 新用户定向1分钱，开通优惠、假日促销，捆绑一个热卖的商品促销
    • 有主动购买行为的用户价值很大（那怕一分钱），给所有人群发优惠不是好优惠
    • 带上付费的好处，给用户付费充分的理由。
    • 思路与方法
      • 刚好需要，觉得有用就买了
      • 价格便宜，赶上活动，头脑一热就买了
      • 跟其它配套销售，我感觉占便宜了
      • 用户又不愿意花钱，但可以让其它厂商买单，返费通过会员方式补给用户
  • 刚买没多久 （管理好新用户的预期，让用户把付费功能用起来）
    • 新手教育、在使用功能上的产品引导，畅通的救助沟通渠道
    • 统计用户的使用情况，对于没有充分使用的用户提供帮助
    • 付费后立即开通服务，延迟开通负面影响很大
    • 付费以后对于问题的容忍度差，售后渠道要畅通
    • 思路与方法
      • 用户期望达不到要求
      • 多人共享一个帐号
  • 买了一段时间，或者已经反复购买 （刺激用户高频次大规模使用，并强化付费的好处）
    • 分析高频次用户特征，将其中可能推送的内容提供给用户，强化付费的好处
    • 统计连续续费用户和流失用户的形为差异，提前预警
    • 用户可能因为某个功能付费，但是因为一堆功能续费
    • 思路与方法
      • 通过对产品的功能改进，再次强调用户购买的价值
  • 快到期或者过期没多久（提醒用户续费）
    • 利用之前建立的联系方式提醒用户（但注意减少骚扰）
    • 大部分用户都是等到到期当天或者过期后再使用产品才续费
    • 引导用户使用自动续费方式，但别坑人（提供自动招费的记录和扣费前的提醒）
    • 思路与方法
      • 威逼、利诱
  • 流失（以功能改进，新功能推出召回用户）
    • 保留之前的使用记录，作为召回的钩子，新功能发布后，要给流失用户免费体验机会
    • 用户的资料非常宝贵，资料永久保存可以作为付费用户的特权
    • 资料列表数据免费看，引导用户续费
    • 召回信息不轻易发，大改进或者重要功能发布时再用
    • 思路与方法
      • 增强产品的新功能、新价值