抖音电商选品的底层逻辑

抖音电商选品的底层逻辑，教你如何在直播间盘品、组品，看看此脑图详细的介绍吧~

抖音电商选品的底层逻辑

• 抖音电商和传统电商的本质区别
  • 传统电商
    • 需求-搜索-购买
    • 已有需求
  • 抖音电商
    • 兴趣-需求-购买
    • 创造需求，种草到拔草的过程
• 抖音电商的成交场景
  • 短视频
    • 短视频权重
      • 1. 完播率
      • 2. 点赞率
      • 3. 转发比
      • 4. 赞评比
      • 5. 赞粉比
      • 6. 复播比
  • 直播间
    • 人气指数
      • 1. 直播间点击率
      • 2. 用户停留时长
      • 3. 互动率
      • 4. 转粉率
    • 销售指数
      • 1. 商品点击率
      • 2. 销售转化率
      • 3. GMV
      • 4. UV价值
• 选品的标准
  • 1. 高性价比产品
    • 高性价比≠低价
    • 有价格锚定，有价格优势
      • 各大平台均有销售
      • 有明确标价
      • 全网比价
      • 抖音平台最低
    • 产品呈现操作空间大
      • 同价格下数量多/体积大/质量优
    • 产品符合预期但价格低于预期
  • 2. 高颜值产品
    • 颜值为王
    • 视觉吸引
  • 3. 易展示产品
    • 试吃
    • 试穿
    • 试用
    • 特写细节
    • 可直观的传达给用户产品的功能、感受等，建立所见即所得
  • 4. 不挑人产品
    • 新直播间承接泛流量
    • 开播福利品留人
    • 用户受众广，适用性高，一家老小都需要
  • 5. 非计划型消费
    • 不会主动搜索
    • 容易被吸引被种草
    • 熟悉的场景+意外解决方案
  • 6. 准爆款产品
    • 尽量选择生命周期处于早期的商品
    • 通过数据挖掘销量高，转化高的商品
• 直播间组品策略
  • 为什么要做组品
    • 增加用户停留
    • 增加直播间GMV
    • 提高UV价值
    • 好的组品带来连带销售，提升直播间权重，沉淀粉丝
  • 组品思路
    • 过款直播间
      • 多个品类的直播间
        • 根据产品外观/功能等搭配组合
          • 款式
          • 颜色
          • 风格
          • 例如服装、珠宝类
        • 根据产品属性/功能/功效等搭配组合
          • 例如美妆、保健品、运动户外类
    • 单品直播间
      • 单一产品/单品类直播间
        • 按容量、大小、数量等可拆分单品
          • 通过拆分建立低价sku，降低购买门槛
            • 子主题
          • 例如食品类，日化类
        • 不可拆分单品
          • 围绕上下游寻找延伸品
            • 例如视食品类，家电类
• 直播间引流品
  • 为什么要做引流品
    • 1. 开播前10分钟左右平台推流
      • 流量泛
    • 2. 尽可能承接开播流量
    • 3. 前30min决定后续全程的流量推送
    • 4. 利用引流品提升用户的停留、互动、转化等
  • 引流品策略
    • 福袋抽奖
      • 开播后发福袋引导用户领取
      • 福袋的选择标准
        • 1. 高颜值
          • 同类型同价格段实物尽量选择颜值最高的
        • 2. 易展示
          • 建立所见即所得的预期
        • 3. 不挑人
          • 一家老小都能用
      • 福袋注意事项
        • 1. 价值感不能过低，没有吸引力
        • 2. 主要目的在于留人，需要话术持续引导
        • 3. 领取条件要设置合理，门槛不能过高
        • 4. 注意违规操作
    • 福利秒杀
      • 福利品选择注意事项
        • 1. 高性价比款售卖
        • 2. 极具吸引力
        • 3. 高颜值
        • 4. 不挑人
        • 5. 易展示
        • 6. 正价关联品但不同品
        • 7. 平台爆款
        • 8. 价格操作空间大有溢价能力
    • 承接已有流量，撬动自然流量
• 直播间产品讲解策略
  • 1. 开头聚焦眼球
    • 创造悬念，激发好奇吸引力，保证人能留下来
  • 2. 场景代入
    • 通过场景，演示等引起点击种草行为，直击痛点提供方案
  • 3. 信任背书
    • 提供专业背书，数据证书等，营造信任感，获得认同，借势
  • 4. 临门一脚
    • 制造对比，创造价值，打消顾虑，帮助用户做决策，权益话术促单转化