4Ps营销组合模型：市场营销人员用于制定市场战略的一个有效工具

想要制定有效的市场战略？这份4Ps营销组合模型思维导图别错过！它围绕产品、价格、分销、促销展开，深度剖析各要素内涵与运用方法，还有实例分析。无论是营销小白入门，还是资深人士优化策略，都能从中汲取实用知识，赶快收藏学习！

4Ps营销组合模型：市场营销人员用于制定市场战略的一个有效工具

• 一、概念含义
  • （一）提出来源
    • 20世纪40年代詹姆斯·卡林顿将营销经理比喻为“不同要素的组合者”，1953年尼尔·博登提出“市场营销组合”概念。1960年杰罗姆·麦卡锡率先提出4Ps营销组合要素观点，1967年科特勒在畅销书中确认该模型，使其广泛传播。
  • （二）主要含义
    • 产品指现有产品及其特征、更新换代与开发创新，需有独特卖点；价格是企业定价方法和策略及追求的经济回报，依据品牌战略定价；分销是为使产品进入目标市场的各种活动；促销是企业通过改变销售行为刺激消费者，促进销售增长。
• 二、工具运用
  • （一）产品(Product)
    • 产品是一个体系，包括核心产品、有形产品、无形产品三个层次，以及产品系列组合的广度、长度、深度和相关性等要素，还涵盖品牌、质量、售后服务等。
  • （二）价格(Price)
    • 价格是一个体系，包含出厂价格、经销商出货价格、零售价格以及折扣、返利等指标。定价应根据消费者价值，而非仅由成本和竞争对手决定。
  • （三）分销(Place)
    • 分销包括公司的渠道战略，如渠道建设方式、终端策略、渠道链规划等。企业需根据自身和市场情况选择合适的分销方式，满足市场需求。
  • （四）促销(Promotion)
    • 促销是对消费者、员工、终端、经销商的促销组合。制定促销策略时应制定详细计划，进行数据收集和分析，明确预期效果和评估标准。
• 三、工具意义与缺陷
  • （一）意义
    • 4Ps奠定了管理营销的基础理论框架，将企业营销活动概括为四个因素，简明易懂，使企业通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，适应外部环境，促成交易。
  • （二）缺陷
    • 要素清单难以涵盖所有营销变量，不同产品和行业存在差别；将4个P分离给营销部门，违背营销组合原意，不利于营销工作开展；只适用于指导制造业中消费品的营销活动，对其他产品和行业指导作用有限。
  • （三）实例分析
    • #案例1:我国农村超市的4Ps营销组合策略分析
      • 1. 产品选择(product)：农村超市产品选择要考虑农村居民需求，包括产品结构、质量和服务。产品结构上，除生活用品和食品外，农资和应季年货也很重要；质量上，农村消费者看重质量，商家应保证产品质量；服务上，要以农民为本，提高服务水平。
      • 2. 产品定价(price)：产品定价要考虑顾客支付能力、销售时间等因素。我国农民收入存在地区差异，农村宜采取低价策略，并根据销售时间和购买数量给予折扣。
      • 3. 购销渠道(place)：购销渠道包括采购渠道和运输安排。超市可通过减少中间环节降低采购成本，如自己生产或直接向制造商采购；运输安排上，可通过加盟大型连锁企业、购买配送服务或合作等方式降低成本。
      • 4. 促销(promotion)：农村超市促销可采用印刷品、赞助、公共关系、人员推销等方式，还可结合抽奖销售、打包促销和降价等常用方法，树立企业形象，促进销售。
• 四、工具发展
  • （一）6Ps营销组合模型
    • 1986年菲利普·科特勒在4Ps基础上提出Power(权力)和Public Relations (公共关系)，提出大市场营销概念，旨在打破贸易壁垒，为企业营销开辟道路。
  • （二）7Ps营销组合模型
    • 1981年布姆斯和比特纳在4Ps基础上增加人(People)、过程(Process)、物质环境(Physical Evidence)三个“服务性的P”，强调员工参与和服务过程的重要性。
  • （三）10Ps营销组合模型
    • 1986年科特勒提出在大营销的6Ps之外，加上战略4P，即探查(Probing)、划分(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，形成10Ps营销组合理论，包括战略性要素和战术性要素。
  • （四）11Ps营销组合模型
    • 菲利浦·科特勒提出11P营销理念，在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，将产品、定价、渠道、促销称为战术4P，将探查、分割、优先、定位称为战略4P，强调员工在营销活动中的重要作用。
• 五、相关工具
  • （一）4Cs营销组合模型
    • 1990年劳特朋针对4Ps存在的问题提出4Cs营销理论，包括顾客(Customer)、成本(Cost)、便捷(Convenience)、沟通(Communication)，以消费者需求为中心，但也存在不足。
  • （二）4Rs营销组合模型
    • 唐·舒尔茨在4C营销理论基础上提出4R营销理论，包括关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward)，以竞争为导向，体现关系营销思想，强调企业与顾客建立互动与双赢关系。
• 六、4Ps、4Cs 、4Rs关系与比较
  • （一）关系
    • 4Ps是基础，4Cs和4Rs是在4Ps基础上的创新和发展，三者都是来源于实践并指导企业营销实践，不可割裂或对立。
  • （二）比较
    • 4Ps关注企业和产品，4Cs关注市场和顾客，4Rs关注双赢、关系和竞争对手。它们在不同时期提出，反映了营销理论的发展和演变。