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本思维导图包括买家需求发布、需求审核、供应商报价、报价审核、买家查看、双方沟通、达成交易;产品从产品供应能力、货源等角度考虑是否符合客户需求,若能够稳定、长期供应,可以考虑报价。
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商机获取
RFQ商机获取、分析与应用
RFQ商机来源
主要流程
买家需求发布→需求审核→供应商报价→报价审核→买家查看→双方沟通→达成交易
主要来源
系统推荐
自主定制/订阅
采购直达平台
RFQ质量分析与报价要点
质量分析
产品 从产品供应能力、货源等角度考虑是否符合客户需求,若能够稳定、长期供应,可以考虑报价。
需求量 一般来说, RFQ的直接性较强,发布RFQ的采购商都是有确切采购需求的,只是需求量不同。供应商可对需求量大的客户优先报价,对需求量小的客户认真跟进,开发出长期合作的客户。
描述详细程度 发布的需求比较详细、有具体应用及详细参数的客户,供应商要进行重点关注与密切跟进,也可以根据客户的信息在网_上进行搜索验证其真实性,从而甄别筛选。
报价要点
价格
报价价格要围绕产品成本和预期利润合理进行设置。
报价内容
在报价前,首先要完善自己的产品。可以选择与主营产品最接近、描述最清 楚的客户进行报价。
报价及时性
关注报价的时效性,及时报价并主动联系买家。
客户的分类管理
可以根据客户RFQ需求量的大小及采购量,对不同的客户进行不同的 分析和管理。
产品名称
1.体现买家订单需求。
2.考虑各国买家关注点。
产品细节
1.拒绝从发布产品中导入信息。
2.填写买家最关心的产品信息。
3.分点,短语表达。
产品图片
1. 附件/标题对应产品主图/旺铺相似图。
2.无边框,无水印,无广告。
价格详情
如实填写
样品补充信息
给买家的消息
1.一句话公司优势介绍。
2.运费,样品,货期,付款方式等。
3.循序渐进提问。
4.移动端联系方式: Skype等。
询盘分析与询盘回复
询盘分析
询盘内容
询盘内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运及索取样品等。由于多数询盘只是询问价格,所以业务上常把询盘称作询价。
询盘形式
询盘形式多样,如口头、书面、电子邮件等。
关于询盘的法律效力
在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,不具有法律上的约束力,询盘的一方对能否达成协议不负任何责任。所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。合同订立后,询盘内容成为磋商文件中不可分割的部分,若双方发生争议,询盘内容可作为处理争议的依据。
询盘回复
分析客户 收到询盘后,首先要分析客户及客户所在行业、国家的市场行情。
及时回复 收到询盘并分析后,要对.客户需求或问题及时回复。
真实报价 在报价时,要考虑以下具体因素:价格、数量、质量、包装、图片、样品。
注意
对询盘进行分类且有针对性地回复。
写一个能吸引眼球的邮件主题。
让邮件足够个性化,以打动客户
邮件内容要简洁且对客户有帮助。
访客邮件营销
撰写高质量的外贸开发信
撰写原则
真实性 相关性 行文精简 以客户为中心 目的性
撰写要点
开场白
外贸开发信的开场白包括两个部分:称呼及邮件的第一句话。 可以在开场白中用简短的语句,点明自己的身份、公司的主营业务和优势。例如,This is xxx from xxx company/factory,have been in this line XX years。
正文
正文的主要目的是介绍产品优势。外贸开发信的主题内容在开场白进行简单介绍后,应直接切入正题,并尽可能用两三句话让客户了解这封外贸开发信的目的,让客户抓住其中的要点信息,以便客户了解公司的主营业务或商品。如果外贸开发信的篇幅过长,客户有可能没有耐心看完,那么将丧失交易机会。
结尾
结尾应有效体现供应商的专业性,给客户留下良好的印象。一般来说,外贸开发信通常以"感谢”、Best regards、Thanks in advance等作为结束词,同时还要考虑到业务具体性,加以适合的结束词作为结尾。
EDM营销
定义
EDM全称为E-mail Direct Marketing,即电子邮件直接营销,又称E-mail营销、 电子邮件营销,是指企业在用户事先许可(如用户注册会员、主动订阅品牌方资讯或邮件推送)的前提下,通过电子邮件的方式向目标客户传递价值信息的一种网络营销手段。
基本因素
基于用户许可
通过电子邮件传递信息
信息对用户是有价值的
优点
精准直效:可以精确筛选发送对象,将特定的推广信息投递到特定的目标社群。
个性化制定:根据社群的差异,制定个性化的内容,让企业根据客户的需要提供最有价值和最有帮助的信息。
信息丰富全面: EDM支持文本、图片、动画、音频、视频、超链接等多种图文格式,可展现的内容丰富全面。
具备追踪分析能力:根据客户的行为,统计各项指标数据并加以分析,从而达到获取销售线索的目的。
营销范围广: E-mail可以通达全球,只要是有网络的地方都可以进行EDM。
成本低廉: EDM成本低廉且效果显著,能以最低廉的成本获取较高的回报。
针对性强,反馈率高:选择较为精准的客户定向发送,可以提高EDM的效果和反馈率。
效率快: EDM可以在瞬间完成传输工作,相比传统的营销方式更加快速。
缺点
短时间、批量式发送电子邮件,可能会被客户当作垃圾邮件列入黑名单。.
不尊重客户权利的情况下强制客户接收邮件,可能会降低品牌信誉。
成功的要素
明确EDM的目的
使用合适的实施策略
明确目标客户
设计有吸引力的内容
分析效果 不断尝试分析和学习
EDM的禁忌
发件人名称随意主题不明确
邮件内容质量不高
邮件发送频繁
内容为附件
EDM分析的常见指标
邮件送达率 邮件打开率 邮件点击率 邮件退订率 邮件转化率