渠道管理运营思维导图

一张思维导图带你了解渠道管理运营，包括渠道管理概述、分销渠道的构建、渠道成员管理、渠道冲突管理、渠道权力管理。

渠道管理运营

• 渠道管理概述
  • 市场营销渠道包含分销渠道
  • 管理目标：市场占有率、利润额、销售增长额
• 分销渠道的构建
  • 消费品
    • 便利品
    • 选购品
    • 特殊品
    • 非渴求品
    • 分销模式
      • 厂家直供
      • 多家经销
      • 独家代理
      • 平台式
  • 工业品
    • 特点：
      • 派生性，弹性小、专业采购、
      • 购买量大，顾客集中稳定
    • 分销渠道：以直销为主
  • 服务产品
    • 服务产品特征
      • 无形性、不可分离性、差异性
      • 不可储存性、所有权不可转让性
    • 服务产品分类
      • 人体处理服务
      • 物体处理服务
      • 脑刺激服务
      • 信息处理服务
    • 分销模式
      • 直接分销模式
      • 中介机构组建的分销渠道
        • 最常采用
• 渠道成员管理
  • 渠道成员的激励
    • 沟通激励
      • 提供信息、公关宴请
      • 交流信息、发泄不满
    • 业务激励
      • 佣金、经销商会议
      • 合作制定经营计划
    • 扶持激励
      • 优惠促销、津贴
      • 培训销售人员、融资支持
• 渠道冲突管理
  • 分类
    • 按渠道成员的层级分类
      • 水平
      • 垂直
      • 多渠道
    • 利益冲突和对抗性行为
      • 冲突
      • 虚假冲突
      • 潜伏性冲突
      • 不冲突
    • 按程度划分
      • 低度
      • 中度
      • 高度
    • 对企业发展影响力
      • 功能性冲突
      • 破坏性冲突
  • 冲突的处理
    • 共同利益为基础确定渠道成员长期目标
    • 鼓励参与活动和相关政策制定
    • 适当运用激励手段
    • 采用人员交换
    • 协商、调解、仲裁、诉讼
    • 适时清理渠道成员
• 渠道权力管理
  • 类型
    • 奖励权、强迫权
    • 法定权、认同权
    • 专长权、信息权
  • 运用
    • 许诺战略
      • 我会奖励你
    • 威胁战略
      • 我会惩罚你
    • 法律战略
      • 你必须
    • 请求这里
      • 请按照
    • 信息交换战略
      • 探讨
    • 建议战略
      • 如果 ，更多盈利
  • 保持
    • 策略
      • 影响力、大量销售、促销、忠诚、集中采购
      • 灰色市场、紧密合作协议、垂直一体、批零兼营、贷款结算
    • 品牌分类
      • 制造商品牌（全国品牌）
      • 经销商品牌（私人品牌）
      • 混合品牌（一件商品两个品牌）
• 生产者、中间商、消费者
• 供应商、生产者、各类中间商、辅助商、消费者