导图社区 消费者行为学
管理学之消费者行为学思维导图，主要内容有消费者行为和消费者研究和消费者决策过程，复习自用。
市场营销学第一到第三章的内容，有市场营销与市场营销学、市场营销管理哲学及其贯彻、规划企业战略与市场营销管理等。
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消费者行为学
第一章
消费者行为和消费者研究
什么是？
是指购买方在获取，消费以及处置的产品和服务时所采取的活动。
获取
如何决定购买 考虑狗买的其他产品 在哪里购买 如何付款 怎么送到家
消费
拿到他 ----起点 使用它-----终点
处置
如何消除 能否循环里哦也能够 再次购买的需要 使用后去新了多少
标注
谁在交换
商家
消费者群体
交换的前提
2个或者是2个以上的单位
交换双方觉得有价值的东西
有交流和运输的能力
要有对等的沟通能力
对对方供应有接受和拒绝的自由
有和对方交换的愿望
可以是
抽象的
感觉
地位
信息
钱
产品
服务
为什么？
区别
背景不一样
情感不一样
国际不一样
做的不是去同化它，而是发现空缺 满足空缺。
有助于分析市场
设计市场整合
市场细分
产品定位和产品差异化
环境分析
开发市场的研究
可以帮助我们制定公共政策
银行调息
买房
可以影响个人决策，使之成为一个高效的消费者
为人类整体的行为提供补充
行为的演变过程
如何研究
科学基础
市场营销 社会学 心理学
交叉研究方法
研究方法
观察法
尾随法
生理观察法
家中观察法
采访与调查
焦点小组
纵贯式研究
实验
实验室实验
现场实验
基本原则
消费者是上帝
消费者有全球性
消费者既有差异性又有相似性
消费者拥有权利
未来的挑战
购买产品以外
也学习如何实用产品
第三章
消费者决策过程
消费者决策过程模型
需求认知/问题认知
需求确认是会变的
商家要怎么做？
A------根据消费者的需求作为基础 开开发新产品 有效沟通 更友好的分销渠道 B:要增强对未察觉的需求 如何刺激需求 1广告 2提供新的产品3使用方法
原因：无论科技多先进，用于促销投入的广告多么的巨大，没有办法解决消费者需求的产品或者服务都是失败的
吃饭
现实状态
感知状态
造成肚子饿
忍住
不吃
忍不住·
吃
吃什么
烦
粉
...
为什么要了解需求？
细分市场没有被满足的话就有新机会
推进产品创新
无视现在的行业障碍
例子
牛奶的味道与别人的有什么区别？
对于自己的品牌 ，但是要想大家好才是真的号
改成了不喝牛奶的下场
信息收集
信息来源
商家主导
非商家主导
口碑传播
朋友
媒体
家人
专家
客观评价
消费者报告
政府
媒体报告
大众 媒体
网络上新闻
信息处理
例如肚子饿？
忍
不忍
逃课
逃课剋行吗?
老师会发现吗？
购买前方案评估
考虑欲
可刺激的范围
介入考虑欲的方法
直接问
促销
降价
赠品
拍卖机票
改变对原有的看法
商家怎么做 让消费者选择我们的产品？
认知比回想更重要
把产品列入考虑欲当中
教育消费者如何分辨产品
购买
子主题
消费后评价
影响决策过程的因素
决策过程的类型
影响问题解决程度的因素
消费者行诊断
第四章
第五章
第六章
第七章
人口统计学
影响消费者行为的外因
人口统计学研究什么
是对未来消费得预测
人口数量结构分布——市场细分趋势分析
现在中国老龄化——未来的消费预测 三胎，死胎，——婴儿早教教育医疗等 细分：婴儿重视程度会不一样，一胎＋二胎
研究人
人的数量和特征是 市场和市场分析的基础
为社会策略提供信息
国家利率
政府消费卷
对待疫情
长久作战：该消费消费，该生活生活
房子半税限购，长沙工作，交了两年社保才能买房
人口统计学可以预测什么？
消费市场结构的变化
有需求的消费者
人口比率
出生率
人口分布
年龄分布
家庭结构
不需要孩子
要孩子不结婚
自己生自己养
社会的态度
别人都生了你怎么不生孩子
科技法阵
平均年龄增加，育龄上升
自然增长率
总能育率
人口冲利（年龄分布
外来人口
购买意愿
将要买
购买力
资产
收入
购买权限
购买决策权（课本
地理人口因素的变化
开店选址
人口增长快
规模大
人口基数快
经济资源因素的变化
钱：财富积攒有多少
净资产
存款
股票
房子
贷款
信用贷款
会影响消费者意愿，不是必要条件 会影响消费底气
工资
基本工资
提成
福利
公积金
买房子优惠
五险一金
全球市场的变化
中国的劳动力提升
巴基斯坦
越南
泰国
当今廉价劳动力
人口多
经济资源多
低收入的国家可以提供劳动力和原材料
第八章
消费者动机
为什么要购买我们的产品
影响消费者行为的内因
含义
指的是消费者在购买和使用产品时满足生理和心里的激励因素（需求）
消费者需要的类型
生理需要
性需要
＋安全健康需要
爱情和伴侣需要
经济来源和财政保护需要
社会形象需要
娱乐需要
拥有需要
赠与需要
信息需要
多样化需要
动机的类型
注意：动机的类型跟动机的分类是不一样的
动机冲突和需要层次(优先排序）
用户不知道自己的动机需求------用户不诚实 不告诉你真实的需求
冲突的类型
方法＋方法
我及想要这个又想要那个
动机抵触＋动机抵触
我不想这个 也不想那个
方法 ＋动机抵触
我既想这个 我又不想这样
马斯洛的层次需求
生理是最基本的 ，只有满足了基本的才可以上升到下一层次的需求
但是底层和高层有时会同时存在
需求是不可逾越的
例如：双11，我不吃我也要买 ，汶川地震，妈妈不要自己的生命也把孩子保护好
强度就是你有多想要这个东西
回归到需求确认
方法
参与程度
动机的分类
显性动机
隐性动机
买凯迪拉克
车子大
更舒服
质量好，不用维修
很多人都买了
隐形动机
成功人设
帅
动机是会变得
评估各项备选方案
现在的标准
构建评价
分类法
产品的分类
销量
好评
....
零碎法
产品本身特以及附带的优缺点
塑料阀门
赢料大同
价钱
商家营销如何发现动机？
1直接询问
挑战
消费者不诚实
没有意识
他不愿意说
他不知道
2心里投射技术或者利益链
买拉迪拉克的人--------
吃维他命起到了-----作用？
比如
主题：鸭子包装
问大家觉得怎么样
大家都觉得可爱
那么鸭子的包装就不要设置成可爱的了
鸭子吃的要可口不是可爱
如何刺激消费者
价格降低
赠品吸引
服务提升
降低对价格的敏感度
会员制
超市
健身方
重复购买的 不需要长时间的会员
提升知觉风险
消费者对其行为结果的担忧
恐惧营销
引起好奇
下游客户
人数多，价格低，---例如沃尔玛 天天低价名创优品9.9
大牌打折的
关注奢侈品
目的：向往更好的是生活
人群：中下游
隐性贫困人口
贫富差距大
注重奢侈品
贫困差距笑
不注重奢侈品
锁定上游客户
收入高，都有经济来源，不缺钱，缺时间
需求：额外的服务
例如
花——插花， 鲜花弄成干花-----增加附加价值
场合：在特地的日子里告诉他送花计划-
个性化，提供服务
怎么做
新建客户档案
个人信息等
