导图社区 读书笔记《你的顾客需要一个好故事》
本书介绍了一个由七个部分组成的品牌故事框架:SB7。它能让你清晰有效地阐明品牌信息,它将改变你讲述自己生意的方式,也许还能改变你经营生意的方式。
《康熙的红票》不仅仅是一本书,它是一把钥匙,打开了通往清朝康熙年间的大门。 书中以一张神秘的红票为线索,揭示了康熙帝与西方传教士之间错综复杂的关系。这张红票,是康熙帝向教皇发出的公开信,背后隐藏着无数令人好奇的历史问题。
有着可口乐教父之称的唐纳德·基奥更喜欢谈论失败。因为了,解失败才能减少失败,减少失败,意味着增加成功。基奥先生根据一生的管理经验总结出一系列公司、企业和个人最容易掉进去的陷阱,称之为“管理十诫”。
你可以利用本书中讲解的模板和压力管理随笔的方式,记录下自己遇到的或大或小的压力,以及运用不同压力管理策略的效果。
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你的顾客需要一个好故事
市场营销失败的原因与优化建议
两种错误
第一种错误:没有聚焦顾客的核心需求
第二种错误:传播的信息难以理解
真正的故事可以让顾客集中注意力
用故事过滤“噪音”,传达简单而重要的品牌信息
让顾客成为故事的主人公
用SB7框架打造故事品牌
SB7框架:一个清晰的故事品牌需要七个部分
这个框架能帮助你形成故事品牌脚本,创作后续营销内容
打造故事品牌的三个核心问题
主人公想要什么
谁妨碍主人公获得他想要的东西
若主人公没有得到想要的,他的生活会怎样
让产品可以通过“嘟囔测试” 好的产品可以清晰传达给用户三个信息
它提供的是什么
它如何让我的生活变得更好
我要怎样才能购买到它
故事品牌框架的七个部分
一个人物
顾客是主人公
界定顾客的欲望
聚焦单一的欲望
打造欲望缺口
遭遇一个问题
主人公要面对三个层面的问题
外部问题:一个实体的、可接触的问题 内部问题:主人公体验到的内心的苦闷 哲学问题:更深层次、更宏大的问题
用反派来凸显问题
反派应该是问题的根源 反派应该是能引起共鸣的 反派应该是单一的 反派应该是真实的
得遇一位向导
每个主人公都在寻找一个向导
把主人公的位置留给顾客
把品牌方到向导的位置上
向导具备两种能力:共情和权威
表达共情:让顾客知道你是关心他们的
展示权威:用推荐语、数据、获奖情况展现实力
为顾客提供一套方案
顾客信任手握一套方案的向导
清晰的方案会打消顾客的疑虑,提高购买可能性
方案一:过程方案
描述顾客购买或使用产品需要采取的步骤
目的是减少顾客的困惑,简化顾客购买步骤
方案二:协议方案
和顾客签订协议清单,列举并回答顾客可能关心的问题
目的是打消顾客的疑虑和不安
召唤顾客采取行动
主人公需要受到外部力量的激励
除非受到激励,否则主人公不会行动
行动召唤要具备清晰性
用“立即购买”按钮召唤用户行动
召唤类型一:直接式行动召唤
简单清晰地表达想让顾客做什么 如:一键下单、即刻致电、现在预约等
召唤类型二:转化型行动召唤
通过各种方式间接吸引顾客、促成购买行为 如:提供免费信息、免费试用、推荐语等
帮助顾客避免失败
不需要用恐吓的方式讲故事
太多迫在眉睫的警告反而会把顾客吓跑
强调潜在损失
潜在损失是比潜在收益更强大的消费动机来源
“恐惧诉求”四步法
让读者知道他们正暴露在威胁中
让读者知道他们应该采取行动免受损失
让读者了解保护自己的行动召唤
激励人们采取特定行动
最终获得成功
给顾客的故事一个成功的结局
描绘顾客购买产品后,生活会变成什么样
为顾客提供他们想要的东西:一个成功的结局
通过表格分析顾客购买前后的可能转变
表格应展示:选择产品前后,顾客的生活有什么不同
将产品带来的改变清晰呈现给顾客
用三种主要方式为故事收尾
让主人公赢得力量或地位
让主人公借助外部条件使自己完整或完满
让主人公达成终极的自我实现或自我接受
将故事品牌框架应用于营销
描绘一种理想人格促使顾客转变
每个人都想要转变,想成为不一样的人
聪明的品牌会描绘出令顾客梦寐以求的人格
品牌描绘的人格会促使顾客发生相应的改变
打造一个更好的网站
保持简洁 干扰信息过多的网站可能会扼杀潜在的销路8
具备五要素
第一屏上呈现核心信息
凸出的行动召唤
能传递幸福感的图像
细分的产品线
很少的文字
围绕使命塑造企业文化
团队步调不一致时会出现叙事空间
叙事空间指组织内部缺乏统一叙事,信息不同步
企业可通过陈述和执行使命消除叙事空隙
用来执行故事品牌框架的五件事
创作一句妙语
创造一个可定位匹配买家并搜集电邮地址的东西
制作一份自动发送的电子邮件广告
搜集并讲述转变故事
创造一个生成客户推荐的系统