胸外科开发路径

这是一篇关于胸外科开发路径的思维导图，包括：基础情况、摸底识别、关键客户、尝试处方、常规处方、扩大影响。

杰润胸外科开发路径

• 基础情况摸底
  • 管床主治医师切入
    • 总床位数
      • 科室总床位数、各关键客户床位数
      • 手术量
    • 竞品（如有）
      • 在本科室处方量/月？新患/月？（如有）
      • 患者类型（如有）
      • 竞品关键客户是谁？（如有）
      • 工具-独立处方客户管理表
    • 基础手术类型
      • 肺癌，肺部结节，肺叶切除、胸腔镜下肺泡切除术、肺胸膜切除术、肺大泡、肋骨骨折（开胸相关、高危因素相关）
      • 食道癌，食管下段癌切除术，胸膜活检术，胸腔开放及闭式引流术，胸腔穿刺术，冠心病，心脏瓣膜疾病，心脏相关
    • 术前关注项目
      • 高危险因素：吸烟史、肺功能、胸部CT、气道管理、雾化治疗、是否有基础疾病（肺气肿、支气管炎等）
      • CG，生化，年龄，合并疾病，气管镜，血常规，血凝，肝肾功，电解质
      • 了解客户最关注的指标
    • 术后评估
      • 客户主要评估指标（肺功能恢复、胸部CT表现，病情稳定，术后炎症，胸腔积液，生化指标）
    • 病人随访
      • 了解客户进行患者随访关注哪些指标，肺功能恢复常见应对办法及杰润切入机会点
    • 推算出科室潜力
• 识别关键客户
  • 原则：能否独立处方？
    • 管床医生
      • 能独立处方
        • 床位数、手术量-预估潜力
          • 跟进各医院实际情况确定拜访路径和优先次序
      • 无处方权
    • 带组主任
      • 能独立处方
        • 床位数、手术量-预估潜力
      • 不处方，但有处方权
        • 了解管辖哪些客户，影响哪些客户的处方？
      • 无处方权
    • 科主任/病区
      • 能独立处方
        • 床位数、手术量-预估潜力
      • 无处方权，但科室内外有一定影响力
        • 了解科室内行政管理力度、社会任职、关系圈，判定学术影响力（在科室内规模推广时，务必和科主任达成沟通和共识）
    • 建立《独立处方客户管理表》，按照潜力、攻克难易分类排序，确定首要攻克目标客户
      • 传递杰润核心产品信息
        • 产品特性，最强支扩剂，最佳改善肺功能药物
        • 认可
          • 适应症用药：肺功能（FEV1<70%)，CT(肺气肿，肺大泡）,术前使用/术后肺功能下降，帮助患者尽快恢复
          • 经验性用药：围手术期术前使用，提升手术机会和成功率/术后肺功能改善
        • 不认可
          • 产品原因
            • 科会、学术会议、文献/DA解读
          • 客情原因
            • 胸外科室会-接触、了解
            • 呼吸科强客情客户牵线搭桥
            • 胸外科强客情同事牵线搭桥
          • 其他原因
            • 无带药习惯-呼吸科观念影响客户
            • 具体情况具体对待
          • 认可
• 尝试处方
  • 患者肖像
    • 恢复
    • 保护
  • 用药的正向反馈（医生OR护士长）
  • 参加优秀病例分享会（第一个病例可整理成案，分享）
  • 杰润核心课件授课
• 常规处方
  • 长处方（入院1盒，出院≥1盒）
  • 老患复购（门诊复诊2-3盒-关键人：带组及以上）
  • 处方经验 归纳
    • 产出优秀病例
  • 拜访频率跟进（夜访、寻找目标患者，行成处方）
    • 常规处方的医生给与一定的激励
  • 进入带组治疗方案模板
  • 患者回访、复购
    • 工具-《患者管理表》
• 扩大影响
  • 内部-销售经验分享，传授更多攻克空白科室技巧
  • 外部-处方经验分享，通过学术会议影响更多不认可的客户
  • 学术会议授课，传递产品观念、明确处方患者肖像
• 主题