为什么我们总会买没用得东西？

为什么我们总会买没有用的东西？一篇思维导图，带你了解！背后的交易效用，商业例子，网店直播间销售手段。

为什么我们总会买没用得东西？

• 交易效用
  • Richard H. Thaler,理查德塞勒
    • 行为经济学家
  • 价值：Z
    • 不同得人眼中得价值不一样，同样得水在不同气候下得人有不同得价值
  • 价格：P
    • 购买得价格
  • 参考价格：P*
    • 一杯珍珠奶茶
      • 五星级酒店
      • 闹市区得小门店
    • 一听雪花啤酒
      • 超市2.5元
      • KTV里八听39元
  • 在交易中
    • ①获得效用：f(Z-P) 有用。F得值越大，获得的收益越大。例如：一瓶矿泉水1元钱，你内心的价格是顶多两元钱，这时感觉自己获得了相对的效用
    • ②交易效用：f(P*-P) 低价。认为的价格高于实际的价格，就会觉得赚，越高就越赚。例如：自认为一盘宫保鸡丁40，实际25，就会觉得低价赚了
    • ③总效用：f(Z-P)+(Z-P*)
  • 社会调查实验
    • 实验内容：假设你睡了一觉想喝啤酒，然而发现家里没有啤酒了，这时你叫你朋友帮你买点啤酒过来，然后你朋友抛出了问题，⑴假设楼下是一家小卖部，你觉得多少钱合适，⑵假设楼下是一家五星级酒店，你觉得多少钱合适？
    • 调查结果：同一商品的产品在经过调查，给出的答案是小卖部出售1.5元每瓶，五星级酒店2.65元每瓶的心理价位
    • 综述：参考价格的不同影响会影响交易的效用，进而会影响我们对这个东西产生的总的效用
    • 通俗的讲：如果朋友告诉你在小卖部买的啤酒，每瓶2元，你就会觉得不爽(Z-P)1.5-2=-0.5元，觉得自己亏了5毛钱，同理在五星级酒店买的2块钱一瓶，你就会很开心，2.65-2=0.65元，自己赚了0.65元
• 商业例子
  • 旅游购物
    • 在国外看上一款奢侈品风衣
      • 估计自己的经济实力
        • ≦10000元
          • 买了
        • >10000元
          • 不买
      • 询问价格
        • 现场得知15000元
          • 高于自己的心里价位
            • 不买
        • 查看国内价格卖100000元
          • 发现交易效应很高
            • 国外购买获得效应：f1(Z-P)，10000-15000= -5000 巨亏 国内购买获得效应：f2(Z-P*)，100000-15000= 85000 贼赚 总效应：f1+f2= -5000+85000 = 80000 买了 买到就是赚到
  • 图书定价
    • 《购物心理学》
      • 定价：269元 （P*)
      • 打折：134元（P）
      • 获得更高的交易效应
  • 优惠卷
    • 麦当劳
      • 每周都有活动，不降价，就发优惠卷，还限时发放，限时使用
    • 拼多多
      • 反现金，送红包，攒人气低价购
  • 直接的降价会导致没有足够的交易效用来刺激人的购买欲
  • 非标品
    • 正宗茅台酒1500元一瓶，直播间或者淘宝出售茅台镇产出的酒 268元一瓶，价格低交易效用高
  • 房子
    • 房价上涨，已经买了房子的，每天喜笑颜开。心里参考价（P*）上升
      • 交易效用上升
    • 房价下跌，已经买了房子的，每天关灯吃面，心里参考价（P*）下降
      • 交易效用下降
    • 即使是本身刚需的房子，不卖的
• 网店直播间销售手段
  • 表示产品的价值非常高（Z）
  • 展示价格足够低（P）
  • 设置参考价：在别人哪里买要多少贵，在我这里买多么的划算（P*）
  • 老话说的好：有钱难买我高兴