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社会影响
第二节从众、服从与顺从
个体接受社会影响的最主要方式
从众
含义
指个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体中的大多数人一致的一种倾向。
分类
真从众
保持对群体的一致性的真实认同 对于一个群体的关系处理有着积极的作用
正确→理想关系
错误→盲从
权宜从众
迫于群众压力，暂时屈从于群体选择
权宜从众宜转化为真从众
不从众
不被群体意志所左右，保持自我选择
表面不从众，内心接纳
内心观点和行动都与群体不一致
经典实验研究
谢里夫关于关于规范的形成实验
阿希的线段判断实验
从众现象是普遍存在的，不过，从众行为同时也存在文化差异。
原因
信息性社会影响
把他人视为指导行为的信息来源从而顺从其行为
情境模糊不清是信息性社会影响发挥作用的关键变量
规范性社会影响
为了获得社会接纳而改变自己的行为方式
影响因素
群体因素
群体一致性
群体意见一致性越高，从众压力越大
群体规模
从众性随群体规模增大而增大
群体凝聚力
群体的凝聚力越大，从众的压力越大
个体在群体中的地位
个体在群体中的地位越高，越不容易屈服于群体的压力
情景因素
刺激物的性质
刺激物越清晰，越不容易从众
时间因素
群体交互作用过程中的不同阶段对从众行为的影响是不同的
早期更容易从众
后期各自试图巩固自己的地位，变得不易从众
个体因素
性别和年龄
女性比男性更容易从众
儿童和青少年比成人更容易从众
个性特征
个人的能力、自信心、自尊心、社会赞许需要等都与从众密切相关
知识经验
知识经验越丰富，越不容易从众
个人的自我卷入水平
自我意识越强烈，不从众倾向更强烈
服从
指由于外界压力而使个体发生符合外界要求的行为。
服从和从众的区别
压力来源不同
服从→压力源于外界的规范或权威的命令
从众→压力源于个体心理的平衡
发生方式不同
服从→被迫发生，具有强制性
从众→自发的
造成的后果不同
不服从会受到惩罚
不从众只会引起个体内心的不安和失衡
米尔格拉姆的服从权威实验
服从行为的普遍性
命令者的权威性
命令者的权威性越大，越容易导致服从
他人的支持与服从
他人或社会的支持增加了人们都权威的反抗，从而选择不服从
服从者的道德水平和人格特征
权威的靠近程度
权威越靠近，完全服从的比例越高
行为后果的反馈
行为后果的反馈越直接，越充分，人们服从权威的可能性越小
顺从
也称依从，是指在他人的直接请求下，按照他人的要求做事的倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。
顺从和从众的区别
顺从→是在他人的直接请求下表现出来的
从众→无他人请求，来自一种无形的群体压力
顺从和服从的区别
顺从→来自他人的请求，是非强制性的
服从→来自他人的命令，带有强制特征
顺从行为发生的心理规律
如何建立使人们感到愉快的顺从氛围？
积极的情绪
顺从行为的互惠性
合理原因的效果
促进顺从的技巧
登门槛技巧
是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加，又称“得寸进尺效应”。
门前技巧
是指先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。
低球技巧
指先向他人提出一个小要求，别人接受小的要求之后，马上再提出一个别人要付出更大代价的要求。
折扣技巧
是指先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。
引起注意技巧
用新奇又有趣的方式引起他人注意，使其服从。
利用诱动错觉研究个体反应如何受其他人反应的影响
