优势谈判 读书笔记

王牌谈判高手 罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 你手上的这本书是由国际首席商业谈判高手罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

《优势谈判》读书笔记

1. 《优势谈判》的作者是美国人罗杰·道森。

1.1. 美国首席谈判教授

1.2. 地产公司总裁

1.3. 参加过很多政治谈判

2. 为什么要推荐本书

2.1. 全球销量超过1000万册，美国前总统克林顿、《福布斯》鼎力推荐。

2.2. 国际上最权威的商业谈判课程，连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首

2.3. 讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。

2.4. 全世界赚钱速度最快的就是谈判，和罗杰·道森一起学谈判就是快速赚钱的开始。

3. 为什么要学习谈判

3.1. 无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

3.2. 为你提供走上富足人生的优势指南

4. 谈判的最高境界是什么呢？你不但要赢得谈判，而且还要让对方觉得他也赢了，让他对结果很满意，非常希望和你继续合作，甚至迫不及待想和你再谈一次。本书作者罗杰·道森的优势谈判技术，就是要让你做到这一点。

5. 第一部分 优势谈判步步为营

5.1. 开局谈判的原则和技巧

开出的条件要高于自己的期望值；

Effectiveness at the bargaining table depends on your ability to overstate your initial demands. 谈判桌上的成就，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。 ——基辛格

The more you ask for, the more you’re going to get. 为什么买东西知道对方不会答应，还会提出要求？

理由：让对方觉得自己赢了，营造对手可以赢的空间，没经验的人常常犯这个错误。有些人说是为了让对手有愧疚之心，方便以后的谈判。其实不可能，如果你气场太弱，对手只会想占你便宜的，根本不会有愧疚之心。

Why you should ask for more than you expectto goal? 1) It gives you room to negotiate 2) You might just get it 3) It raises the perceived value of your product or services 4) It creates a climate where the other side feels that they won. 5) It prevents deadlocks when dealing with an egotistical person

谈判开始一定要狮子大开口，可以随时降低或者抬高报价

可以大大提高或者降低在对方心中的价值

补充说明，让对方认为是可以谈的

问题：如果价格太高会不会吓走对方？ 答案：你要暗示对手，这里是有弹性的。“测试极限”，如果你想测试对方的“极限”，你要暗示对方有谈判空间。

案例

案例一：房子买价60万，你说55万，那对方不会有赢的感觉，但是当你说“您的房子要价60万，可能您对您的房子的特点比较了解，但是我也做了一些市场调查，我觉得您的房子50万比较合理。”这也在暗示对方，你有谈判的弹性。

问题：你给别人我的产品，就是比别人贵的原因是什么？

答案：会提升对方对你产品、服务价值的认知，如果你和对方说我的表明价格是多少，我们可以给你打个折，对方马上觉得你的产品、服务价值很低。让步一定要不情愿，让对方争取才行。

案例二：波斯湾战争中，美国向萨达姆提出了三个要求：1、伊拉克从科威特全面撤军，2、恢复科威特的合法政权，3、赔偿对科威特造成的损害。这三个要求有什么问题吗？谈判进入僵局了？因为这就是美国的底线，它没给好胜心强的萨达姆赢的空间。从这三个问题的提出可以看出：1）谈判专家是白痴，2）根本不在乎这三个条件是否达成。后来的施瓦兹将军回忆说，因为美国担心萨达姆的60万军队未来随时入侵科威特，所以故意让谈判陷入僵局。但是现实生活中，如果让谈判陷入僵局，是因为你不敢有过高的要求，就很亏了。

让对方首先说出自己的条件；

先报价的一方会被动，不说出自己的条件

我觉得你可以给个更好的价格

永远不要接受第一次报价

如果你接受了，对手的脑海马上会出现两个念头：1）I could have done better自己不划算，这个和价格一点关系都没有。心理想着早知道再低点好了。2）Something must be wrong.产品有问题，这么快接受了，一定有什么东西我不懂的。就算对方提出的第一个条件再好，也要完成谈判的过程，因为你要让对手觉得他赢了。好的谈判者要让对手觉得自己赢了，差的谈判者让对手觉得自己输了。

学会感到意外，闻之色变

做出吃惊的样子，让对方以为没有加价或者降价的可能

They may not expect to get what they are asking for, If you don’t flinch, they will think that they’ll get it. 对手可能本来就不报什么希望不大惊失色的话，对手会觉得希望大增。

A concession often follows a flinch. If you don’t flinch, it makes the other person a tougher negotiator.如果我方的情绪特别平静，就在那一秒种，情况就改变了，一秒钟前，对方可供您认为自己的要求很离谱。从现在开始，他们会很难搞定。

Assume that the other person is a visual unless you have something else on which to go.What they see is critical ! 对手看到什么才是关键！Get in front of the mirror and practice your flinches before a negotiation.谈判以前，先对镜子练习什么是大惊失色。

Even if you’re not face-to-face with the other person, you should still gasp in shock and surprise. Telephone flinches can be very effective also.

避免对抗性谈判

不情愿的卖家和买家

钳子策略

5.2. 中场谈判的原则和技巧

最高权威策略：应对没有决定权的对手；

设置一个缓冲，需要汇报给上司

给一个模糊的对象，比如投决会，董事会，公司审批流程

如果对方使用权威策略，我们就反其道而行之

服务价值递减：一定要索要回报。

对方很快就会忘记你所做的让步。

因此，在你做出某个让步后，一定要立即要求对方给予回报

绝对不要折中

如何打破僵局；

暂停搁置策略，先讨论一些其它问题

比如如果价格谈不了，谈谈付款方式

谈谈尽调排他期限

如何应对困境

调整谈判小组成员

调整谈判气氛

调走谈判小组中某位惹怒对方的成员

高谈一些细节问题

应对死胡同

5.3. 终局谈判策略

白脸黑脸策略；

一个人与对方对立，强势的角色

一个人扮演跟对方心平气和谈判的角色

指出对方的策略

蚕食策略

逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的

如何减少让步的幅度

让步幅度要逐渐缩小

不要在谈判开始就让步

收回条件策略

收回报价，提出更高报价来迫使对方尽快接受

结束谈判后，还有两个很重要的原则。

首先：让对方感觉自己是这场谈判的赢家

恭喜对方，向对方祝贺

让对手认为赢得谈判

其次：一定不能让对方起草合同。

只会让自己陷入困难境地

6. 第二部分 巧用策略坚守原则

1. 如何应对三种不道德的谈判策略

1.1. 诱捕策略

1.1.1. 所谓诱捕，就是在谈判中，对方会声东击西，将你的注意力从真正的谈判重点上引开。

1.1.2. 如果你遇到对方使用“诱捕”策略时，应该怎么办呢？

1.1.3. 你要做的是：集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”。

1.2. 红鲱鱼

1.3. 摘樱桃

1.4. 预设

1.5. 升级

1.6. 故意犯错策略

1.6.1. 除了“诱捕策略”，不道德的谈判对手还可能会采取“故意犯错”的策略。

1.6.2. 对付这种策略，办法很简单，那就是：永远不要占小便宜。所以，一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来。

1.7. 时间压力策略

1.7.1. “时间压力策略”背后的原理是，每当遇到时间压力时，人们就会变得更加灵活，一切事情都有回旋的余地。

1.7.2. 只要你有足够的耐心，足够的时间，对方会渐渐发现，你提出的条件也并非无法接受，所以，千万不要匆匆忙忙地达成交易。

2. 谈判原则

2.1. 让对方首先表态

2.2. 装傻为上策

2.3. 千万不要让对方起草合同

2.4. 每次都要审读协议

2.5. 分解价格

2.6. 书面文字更可信

2.7. 集中于当前的问题

2.8. 一定要祝贺对方

7. 第三部分 解决问题化解压力

7.1. 解决棘手问题的谈判艺术

1.调解的艺术

2.仲裁的艺术

3.解决冲突的艺术

7.2. 谈判压力点

时间压力

信息权利

随时准备离开

要么接受，要么放弃

先斩后奏

热土豆

最后通牒

8. 第四部分 知己知彼互利双赢

8.1. 与非美国人谈判的技巧

美国人如何谈判

如何与美国人做生意

美国人的谈判特点

非美国人的谈判特点

8.2. 解密优势谈判高手

优势谈判高手的个人特点

优势谈判高手的态度

优势谈判高手的信念

9. 第五部分 谈判高手优势秘笈

1. 培养胜过对手的力量

1.1. 合法力

1.2. 奖赏力

1.3. 强迫力

1.4. 敬畏力

1.5. 号召力

1.6. 专业力

1.7. 情景力

1.8. 信息力

1.9. 综合力

1.10. 疯狂力

2. 造就优势谈判的驱动力

2.1. 竞争驱动

2.2. 解决驱动

2.3. 个人驱动

2.4. 组织驱动

2.5. 态度驱动

2.6. 双赢谈判