第二章 谈判程序与结构

第二章 谈判程序与结构，谈判的一般结构（内部结构）是：确定利益与议题、设计与提出方案、引入评价方案的标准、估计各自保留点与底线、寻求达成协议的替代方案、达成最终协议。

谈判程序与结构

• 谈判程序
  • 外部结构来看
    • 介绍谈判组成员
      • 1. 姓名
      • 2. 职务和职称
      • 3. 专业领域
      • 3. 专业领域
      • 4. 主要职责
    • 制定谈判日程
    • 进行实质性判断
    • 对谈判进行总结
• 谈判的一般结构（内部结构）
  • 确定利益与议题
  • 设计与提出方案
  • 引入评价方案的标准
  • 估计各自保留点与底线
  • 寻求达成协议的替代方案
  • 达成最终协议
• 贸易谈判结构
  • 只适用于贸易
  • 询盘：（问价）：是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方 提出交易条件的行为。
    • 询盘内容
      • 商品的价格
      • 品质
      • 成交量
      • 包装
      • 运输
      • 支付条件
  • 发盘：（报价）指买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节
    • 发盘内容需清楚，准确
    • 必须由发盘人或他的法定代理人通过适当的途径传达到收盘人
    • 受盘人必须与发盘人直接联系
    • 一旦对方同意接受所提出的成交条件，则该条件就成为合同书中 的一部分，因而具有了法律效力
    • 报价在规定的有效期内或未被对方否定之前都被认为有效
    • 受盘人若超出发盘的有效期，则发盘人不受该盘的约束
  • 还盘（讨价还价）
    • 贸易谈判中最困难的阶段
    • 受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加新条件的行为
    • 还盘构成了新的报价，对发盘人具有法律约束力
  • 接受：是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件 并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定。