导图社区 《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》读书笔记
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《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》读书笔记
该书由马东出品，“华语圈最会说话的组合”马薇薇、周玄毅、黄执中等著。该图详细整理了书中的要点，让它来教你如何有趣地说话。
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- 说话技巧
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- 大纲
好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧
推荐序
说话之前问自己三个问题
说这句话是真的假的，有没有事实依据？
说这句话会起到什么效果，有没有用？
说这句话是不是出自善意，还是只是为了显示我自己独特的见解？
这句话既是真的，又是善意，还会有用，再说出来
方法
从错误中学
认识到工作和生活中那些隐而未现的误区
从场景中学
第一，围绕具体场景来讲原则；
第二，把一个场景中提炼出的原则，落实到新的场景中去
分析的心态
语际关系图——有关话语权力关系的可视化分析方法
通融的智慧
五维话术体系：沟通、说服、谈判、演讲、辩论
金句
天性善良的人，容易木讷；天性聪明的人，容易尖锐；天性大大咧咧的人容易伤人不自知；天性细腻柔和的人，容易絮叨惹人烦……
心大，就会欠缺察言观色的敏锐，无法洞悉对方的言外之意，就会说话欠考虑，就会伤人而不自知
单学沟通，会变得像兔子一样柔弱；单学说服，会变得像狐狸一样腹黑；单学谈判，会变得像鳄鱼一样冷酷；单学演讲，会变得像孔雀一样显摆；单学辩论，会变得刺猬一样难缠
真正的巧言令色，其实就是按照不同环境变换自己的说话风格
说话重要的是语境，用正确的方式，用在正确的时机上
沟通就是使原本不相通的事物变得相通
拖延的本质是为了消除恐惧和焦虑而引发的逃避行为
如果你想造一艘船，不要指挥他们做这个、做那个，你只要让他们渴望浩瀚的大海就行了——小王子
五维话术
现代社会的四个特点
第一，它是由契约精神维系的陌生人的集合
人们更多地从你的言论来判定你到底是个什么样的人
第二，它以标准化和规范化为基本原则
大家能干的活越来越趋同的时候，说话变得更加重要
第三，在信息泛滥的同时，伴随着注意力的稀缺
网络让话语的传播更快、更广，却让“会说话”——也就是说话有创意、有趣味——变得更难。
第四，网络在使说话收益大增的同时，其放大和固定效应也使说话的风险越来越大
说话，从来没有变成一件如此可怕的事情
这个时代要求的“好好说话”
耐思
进行深入的思考和分析的智慧
耐撕
处理观点交锋和利益冲突的能力
nice
与人为善追求达成共识
通用的方法
核心理念：每句话，都是权力的游戏
权力：语言过程中自然形成的形式关系
不是利用既有的话语权，而是依靠个人能力去获得话语权
权力关系
谁主动谁被动、谁需要争取谁
你需要影响谁的观念，被影响的人就掌握这场语言游戏里生杀予夺的权力
典型的错误
错误1：演讲时，上台伊始就急着煽情或者下结论
演讲者最开始都会有一个成功的破冰，也就是三言两语间拉近与听众的距离——先获得观众的心理认可，再来传达真正重要的信息
演讲是”权力的形成“，重在对听众的吸引、聚焦和引导，才能掌握主动
错误2：沟通时，喜欢强行推进自己的结论
不要用反问和追问的方式逼迫对方同意自己的某些观点
要像激流中的划艇者那样，在容易触礁的地方不断协调转向，避免冲撞
沟通是“权力的流动”，重在拉平二者的关系，让双方都能讲出自己的真实想法
错误3：说服时，以为只要能辩倒对方就可以“以理服人”
说服是“权力在对方”的一个场景
说服的关键，就是要尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接收我们所希望其接受的观点
要卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身的心理需求，让“我说服了你”变成“你说服了自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”
错误4：谈判时，以为只要真诚沟通就一定能携手共赢
当各方各有优势、谁也说服不了谁的时候，我们所面临的场景就是谈判，而不是沟通
谈判是“权力在双方"，我们需要把各自的目的、诉求、损益摆到台面上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接收的版本
错误5：辩论时，以为只要压倒对手就是自己的胜利
辩论是”权力在他方“的场景，当双方就某些细节争执不下的时候，我们也可以通过引入“有决定权的第三方”来解决僵局。
沟通策略
倾听：收集信息
判断：权力归属
思考：应对之策
表达：语言输出
调整说话策略的细节
话术能力是全息的
沟通、说服、谈判、演讲、辩论，最常见的五种话术场景，对应五种不同的话术能力
在具体场景中，需要综合运用这五项能力，呈现出最适合当下要求的说话状态
需要做到
1.具备五种话术能力
2.各项话术能力都能与其他项目配合使用
3.知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果
五种话术能力
沟通：权力的流动
沟通偏重“理解”，目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求
沟通的要义是平等，需要让权力流动起来，消解既定的权力格局，协调转向避免重装，营造畅所欲言的语境
常见的沟通，有情爱沟通、亲子沟通、危机沟通（避免争端与形象维护）等
在遇到纠结困惑的时候，也可以用沟通技巧与自己交流，发现自己被压抑的真实想法
说服：权力在对方
说服偏重“改变”，也就是将我们的观点和立场植入对方心中，让对方按照我们的预设来想问题，并且得出我们想要的结论
说服的要义，是时刻警醒“权力在对方”，作为无权的一方，我们需要用各种迂回的手段达成目的，要以劝导方式让对方自行生长出我们所要的论点
说服也用于自身，很多自我激励、自我成长的课程，其实就是说服技巧的一种延伸
谈判：权力在双方
谈判偏重“协调”，在双方合作才能解决问题的情况下，让和则两利、斗则两败的双方，在可冲突、能冲突的情况下去选择合作，并且尽量实现各自利益的最大化
谈判的目的不是单纯为了比拼彼此的筹码，而是希望能够透过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，进一步创造彼此的筹码，避免零和博弈
演讲：权力的形成
演讲偏重“表现”，目的是能够自在、得体、有逻辑地向一般听众进行陈述
演讲的极高境界，是讲而演之、演而动人，不需要任何视觉辅助，就能传递切肤的感受和身临其境的情绪，要综合顶级的个人魅力、表演能力和控场能力
辩论：权力在他方
辩论偏重“捍卫”，也就是有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑，但其实是在共同争取中立的第三方。
辩论的目的更重要是能积极地提升决策的效率与品质，是一套讨论问题的方法论
话术能力是全息的
演讲（会说话）-沟通（与观众产生共鸣）-说服（加以引导）-谈判（双方胶着无法说服）-辩论（对同一事物有不同认知，需要引入中立第三方）-演讲（利弊形式不明朗）
沟通（话术之本）-辩论（存在分歧）-演讲（决定胜负的表演性）-说服（观念植入）-谈判（观念植入不起 作用）
沟通：将双方置于同一平面
承上启下的工具性沟通
为了让接下来的沟通更顺畅，需要工具性沟通，需要建立基本共识、扩城对话时间、调整预设认知、释放可能的善意
及时有效的传达信息
为自己赢得表达的时间
误区：没时间？说快点
沟通是双向的，不是单方面把事情讲完，听众能投入，沟通才算成功
小诀窍：“买时间”策略
先别忙着去想自己要讲什么，而要先去思考——如何才能让别人愿意花更多的时间听
先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法
具体步骤
1.制造意外
2.引发好奇
3.回应主题
田婴：海大鱼
只说三个字
海大鱼
齐国是海，你是没有天敌的大鱼，筑城引起齐王怀疑，失去齐国庇佑，就会像大鱼搁浅在沙滩上
使用注意
只能用于对方不给你时间，而非情势不给你时间
譬如失火
够胆买时间，就得有底气用好买来的时间
常用句型
请先给我一分钟好吗？保证不耽误您时间
关于这件事，如果您不给我时间解释，那就是逼着我说谎话了
这事复杂，您想知道详情吗？
传递坏消息的分寸与技巧
误区
误区1：怕被骂，所以言行失当
表现出感同身受
误区2：混淆“善意”和“愧疚”这两种情绪
表达善意的时候混杂这愧疚情绪
误区3：主动出言安慰
未必了解事情的前因后果
将自己的身份由“不承担责任的传达者”转变成了“要承担责任的行动方”
小诀窍：专业、善意与陪伴
需要展示出一种中立的姿态，既不过分亲热，又不过分冷漠，做到既准确忠实的传递消息，又不会进一步刺激到接收方的情绪
专业的制服（服饰）、环境、声音、表情、姿态
说话清楚有力，不支支吾吾；眼神要直视，不要躲躲闪闪
表达“愿意帮助的善意”而非“过失在我的愧疚”
很遗憾，这事没成功
最好是在一个封闭或者半封闭的空间，而且最好是先跟对方一起坐下来
可以陪伴，但千万不要主动安慰
使用注意
这件坏事并非由你造成，你只不过是因为身份、职业使然的一个传递渠道
常用句型
我来说明一下，这件事情是这样的
不带个人主观色彩的表达方式，强化专业形象
传达免责信息，这件事不是我造成的，我只是来告诉你它是怎样的
我很遗憾，情况并不乐观
有任何疑问你都可以问我，我会告诉你我所知道的一切信息
迅速真诚地营造关系
破解初次见面的尴尬
误区：没话题？聊隐私
这个时代大家越来越重视个人空间，不能再问隐私话题
一来交浅言深，容易给对方压力；二来怕人觉得你别有企图
小诀窍：聊名字
陌生人相遇，一开口永远是请教姓名，既然开了这个头，不如接下去，省得再找话题
每个人总是对他自己最有兴趣，问名字的寓意、取名的由来，或聊几句称呼或绰号的趣闻，既能表现出你对陌生朋友的重视，又绝不怕冒犯对方
家族的族谱用字、长幼排序、五行风水，少见的姓氏或冷僻字
从名字聊起，可以变成聊家庭、聊个性、聊人生
注意事项
不要说出“这个名字很常见”“我认识一个人，也叫这个名”之类的话
每个人都希望自己是独一无二的
主要针对那些萍水相逢、没有打算深交的陌生人之间。
面对想要更近一步拉近关系的对象，如重要的客户或心仪的女神，光聊名字会由于客套而造成距离感
常用句型
您这个名字很少见，别人应该一听就很难忘吧？老师点名的时候是不是总逃不掉？
您父母应该很有文化，才会取这样一个寓意深长的名字
哈哈，您这个名字，是不是常被人读错？
用聊八卦拉近距离
误区：聊天，完全不能涉及私生活
选择正确的话题和切入角度，聊到私生活反而是拉近距离的一种方式
从大家身边的事情出发，谈及私生活，，是真正人打开心扉、拉近距离的必选方式，
要注意聊天的方式，别问如“你结婚没”“有没有对象”“生孩子没有？什么时候生孩子”“在哪高就？什么职位？待遇好不好？”
小诀窍：不给对方施加压力
注意1：不要索取信息，而要分享态度
你有孩子吗？
你喜欢孩子吗?
打算什么时候生呢?
这年头当父母啊，真是越来越不容易
有没有买房
你觉得现在这个时候投资房子可行吗？
你有没有女朋友
我觉得女生真是麻烦，有时候还不如一个人呢
从分享态度开始，再进阶到分享信息，拉近双方关系
注意2：抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题
很多压力来自另一方无意间的炫耀
先对自我状态进行否定，让对方感受不到压力
抛砖引玉从自身讲起，自我揭短而不是炫耀，同时提一个开放性的问题
注意3：把问题抛给在场的所有人，而不是特意面向某个人
聊天时要尽量把话题抛给更多的人
聊八卦时，以不给对方压力为大原则，做到不索要信息、不炫耀自己、不具体针对，才能既拉近关系，又避免冒犯
使用注意
注意2自我揭短，不能说谎，同时揭短并不意味着抱怨，而是在分享不同的感受层面
常用句型
哎，我现在觉得找工作好像还是要找自己有兴趣的最重要，你觉得呢？
你喜欢目前的工作吗？
委婉礼貌地拒绝对方
误区：想借钱？借多少？
一开始就把话题的焦点放在“借多少”这个问题上，就已经错失了拒绝借钱的机会
除非你问完后毫不迟疑地拿出钱包，否则你同时也失去了借钱给对方时原本可以收获的人情
小诀窍：别关心金额，先关心原因
第一步，不是关心借多少，而是先关心为什么
借钱理由
1.救急，能帮就帮，如果数额实在太大，可以将你认为合适的金额用包个红包的方式送给对方
2.免息，买房、买车等一切购买行为二借钱，目的为了省去银行利息。面对这种理由，不借反而可能还有一线生机。
进一步以关切的态度来确定对方缺钱的原因
买房首付不够啊，理解理解，现在房子的确太贵了
根据对方的原因给出一个不借的相似理由，表明与对方遭遇一样的困境
哎呀，怎么这么巧，我恰好最近也在计划买车，手头的资金压力也很大，想帮你也是有心无力啊
常用句型
你最近遇到什么困难了吗？
我也遇到了一样的问题，真抱歉没法帮到你
冲突时不要寻求结论与解答
在冲突沟通中，我们在意的并不是寻求一个具体的结论或问题的解答，而是借由冲突的发生宣泄压抑的情绪、表达自我的感受，以及促进双方的理解
人际冲突预防为主
误区：意识不到“两个版本”的存在
要改善人际关系，最重要的不应是后知后觉地弥补，而是要针对冲突产生的机制进行防御
人际关系的裂痕，往往是因为，我们意识不到一件事情存在“两个版本”
两个版本：我们每个人面对同一件事情的时候，内心都有一个专属于自己角度的版本，在我们自己所编写的版本中，所有的行为都是有原因的、有苦衷的；而所有外在的、来自他人的反弹与质疑，对我们来说都是缺乏体谅、胡说八道的，甚至是挑衅的
所有的沟通事实上都是在“对人不对事”，我们对于事实的每一个陈述，都是在以某种形式攻击那个拥有不同版本的人
囿于情绪和认知的不完全，我们往往意识不到“两个版本的存在”，而都误以为是对方不讲道理
小诀窍：感受的预防针
当你想要宣泄情绪、表达不满之前，试着做一些铺垫
抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉
抱歉，这或许未必是事实，但我难免会觉得你这样做是对我的一种不尊重
抱歉，我知道你希望我早睡，不是故意要干涉我的生活，但我总忍不住会有这种感觉
预先向对方说明“我接下来要讲的仅仅只是我的感受而已”，我讲的有可能不是客观 事实，从而大大降低了会给对方带来的被冒犯和被攻击的感觉
使用注意
不要隐藏自己的感受，要将后半段清楚、直白地表达出来
常用句型
抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉
你知道我这个人其实有点作，不过我确实感受到……
怎样说话不得罪人
误区：我又没说啥，你干吗生气?
得罪人有显性和隐形两种。后者即使我们心里没有什么恶意 ，但表达上和思路上处理问题，还是会让人觉得不舒坦。
对方也知道你不是有意的，所以那些埋藏在话语间、隐隐约约的不舒坦，还不好跟你一一摊开来计较，以致他心理疙疙瘩瘩，变得更加不舒坦，只好对你敬而远之
三种暗示最容易让人觉得不舒服
暗示1：想表示关心，在别人听起来却是指手画脚
你这人怎么这样啊？你屋里怎么这么乱啊？
用评价的口吻赞许地说：做到不错
暗示2：想表示安慰，在别人听起来反而是漠不关心
类似降低事情重要性的句型，听在当事人耳里，往往更像是站着说话不腰疼的风凉话
所谓看开点只能他自己说，你不能帮他做决定
暗示3：想表示委婉礼貌，别人听起来却是暗藏心机
当我们不知道对方想让我们做什么时，会总觉得自己在被别人利用
在吗？你什么时候有空啊？
小诀窍：焦点放在“人”身上
1.当你想要评价他人的时候，试着以自己的感受为出发点，只对自己自身感受的表达
你这样，让我很难做
真棒，我要是像你这么有才就好了
你这样做真的让我很受伤
2.在安慰的时候，最好强调人，以“你”为重，突出了个体差异性
这件事对你真可惜，但你的付出，我都知道
哎，我知道你花了很多时间和心血，结果变成这样，真是非常可惜
大家辛苦了，你们有多努力我是看在眼里的，这个阶段本来就很容易出现问题，我当年刚来公司时，表现还不如你们呢
3.当我们想求他人办事的时候，第一时间把要求说清楚
一股脑地把想办什么事、有什么地方需要帮忙、事情的来龙去脉是什么、哪些方面是有顾虑的、有没有什么实际的好处等事先想明白，跟人说清楚
使用注意
好口才来自与好用心
常用句型
你这样做让我……
我认为你做的真的很好，只不过这件事情……
你好，我有件事情想找你帮忙，事情是这样的……，打扰了！
承认自身情绪，引导他人情绪
情绪是沟通时要处理的主要内容，在沟通中觉察到自己正处于什么样的情绪、勇于面对自己所处的情绪，并知道如何释放自己的情绪
如何面对自己的情绪
误区：有情绪，我否定
人人都有情绪，也都有宣泄情绪的欲望和冲动，但在传统教育中，却往往倾向于贬低情绪的价值
面对情绪时，越否认，越深陷，越是狠狠关上了所有可能的沟通大门
小诀窍：情绪的反应要可预测
情绪是有阶段的，情绪沟通的第一步是察觉情绪、小幅释放、提前预告
你这个笑话让我不太舒服噢，你们再这样说，我可要生气喽
处于情绪中的你，要勇于坦白说出自己的需要
我生气了，很不开心，你别回嘴，让我骂一下
我正在气头上，不想听什么大道理，就算是天大的事，也等我消了气再说
让其他人更能预测你的行为，从而不会产生排斥心理
使用注意
情绪沟通要慢慢建立信任度，情绪过后就恢复正常，让自己的行为可预测
常用句型
这个笑话一点都不好笑，再这样我要生气啦
我不开心，我需要听你说一些好话
我正在气头上，不想听什么大道理，就算是天大的事，也等我消了气再说
妥善应对别人的情绪
怎样面对他人的暴怒
误区：不会合理引导别人
误区1：挣扎，就是解释或反驳
误区2：闭嘴，不做任何反应
误区3：你先冷静一下
小诀窍：隔离、同理与拦截
给自己做心理隔离
自己跟自己进行理性对话，以达到心里隔离的状态
应该通过分析，洞察对方真正的压力点，把自己跟情绪的漩涡隔离开来
使用同理心句型
通过重述对方的现状，让对方知道我们可以看到并理解他的情绪，从而达到疏导情绪的目的
态度诚恳地用自己的话重述引发生气的事情
面对一个愤怒的人，正确的姿态永远不是站在对立面，而应站在同一边，因为愤怒往往来自无助与无奈
拦截人身攻击
涉及性别歧视、地域歧视、人格侮辱的话，应该进行拦截
我有不同的意见，但这不是重点
关于这一点，我觉得你不应该这么说，不过这不是重点，我们还是来研究下问题的解决方案吧
先清晰地用身体语言传递出你的不快，然后再将出自己的不同意见，并且没有透露出任何你为什么不同意的原因
使用注意
把握好自己的语气、态度
常用句型
我很理解您，换做任何一个人恐怕都会生气
我有不同意见
蚂蚁搬大象式的道歉
误区：这事和我没关系
试图淡化，说事情的结果并没有那么糟
试图撇清，说自己要负的责任并没有那么大
小诀窍：蚂蚁搬大象
尽可能地把责任往自己身上揽，甚至到一个夸张的地步
使用注意
日常生活中那些比较模糊的责任地带，而且是为了平息对方的怒火才使用的
常用句型
这件事情完全是我的错，我是……我应该……
都怪我，都怪我，我有责任……但我没有做到
通过自我沟通把弱点当成铠甲
通过自我沟通，用来明确、建立或者强化自己的想法与观念。需要很强的自我接纳、自我发现以及自我达成和解的技巧。
用自嘲与自谦进行自我保护
误区：掩盖弱点而非正视它
暴露弱点后的心理成本会变得特别高
会让别人越来越好奇我们真实的弱点
小诀窍：主动暴露弱点会让你战无不胜
通过自嘲让敌人无攻击之门
通过自谦取得他人的信任
在私人空间里适当宝露露自己的弱点，可以很容易地与身边的人建立信任
当我们“比下有余”的时候更容易感到安全，更容易增强对自我价值的认同
适当把自己的弱点交到对方手上，可以拉近对方与我们的心理距离
一个有弱点的形象，也更容易让他人觉得这个人更真实、可掌握，反而容易投注更大的信任
使用注意
面对敌人的时候，应当用自嘲的方式提及对方已经知晓且可能会被攻击的弱点
争取他人信任时，应该多暴露自己无关紧要的弱点
常用句型
我在这方面确实不太行，以后还请您多多指教
掌握幽默的正确法门
误区：将讲笑话等同于幽默感
幽默感是一种营造氛围的能力
小诀窍：营造氛围，避免误伤
内容上，错位反差是关键
幽默的机理都是利用“反差”和“错位”，刻意制造不协调，打破常规修辞学上语言或逻辑的规则，制造一个“期待突然扑空”的心理落差
修辞学上制造错位的手段有很多，如转移、岔断、反语、拟人等，各种维度反着说
语气上，避免先笑破梗
在包袱抖出来之前不能笑，抖包袱的时候也不能笑，包袱抖完了，再一起真诚的笑
角度上，避免误伤很重要
选择合适的自嘲特点很重要：比你老，别拿年龄自嘲；比你胖，别拿体重自嘲；比你苯，别拿智商自嘲；
说话之道，也是为人之道
使用注意
心态上要放松，不要有过多的心理负担
有，锦上添花；没有，无伤大雅；
辩论：通过对抗争取第三方支持
准确地意识到对方存在的问题
如何应对反应慢这个常见缺陷，以及“陷阱式提问”和“洗脑式忽悠”这两种常见的问题
反应慢怎么办
误区：他快他赢，我慢我死
单纯反应快，只能噎死对手，不一定能赢得观众
与其说需要“反应快”，倒不如说需要“反应准”
小诀窍：以慢打快
首先要解决的不是速度问题，而是准确性问题
三个诀窍
第一招：复述问题
把问题用自己的话再复述一遍，好让大家能明白里面的荒谬
第二招：慢而不断
要有一以贯之的逻辑，一步一步地慢慢讲，逻辑线不能断
要经常问自己：对方这个问题跟我原本的逻辑是什么关系？我有没有必要回答他这个问题？
第三招：化繁为简
把握主线，抓住核心问题
使用注意
回想“买时间”策略
常用句型
等一等，我反应慢，你不要骗我……
我们原本讨论的好像是……
你无非是在说……
怎样回应陷阱式提问
误区：顺着对方思路回答
小诀窍：点破意图
第一步：增强意识，发现陷阱
第二步：斥责刨坑者的动机
使用注意
这里的陷阱大多是面对公众，回答可能会在舆论中被误解，才需要格外关注
常用句型
你这种问法只是想通过我的话来证明……的观点，但事实却并非如此
你这样提问只是想套出我的话，并歪曲报道，我真为你有这样的想法感到羞愧
反忽悠的心智免疫法
误区：怕忽悠？我不听总可以了吧
小诀窍：先打预防针
第一步：关键词脱敏，做到态度免疫
遇到忽悠不着急、不上火，这才是正确的态度
第二步：模拟辩论，做到论点免疫
辩论是核心能力是反驳
如何反驳“认真你就输了”
场景：用态度定输赢
小诀窍：抛开输赢
第一步：我在讲道理，只有你在讲输赢
第二步：如果讲输赢，那你已经输了
同理反抽
第三步：嫌我认真，我就要更认真
降维打击
使用注意
要注意区分这句话的出发点是在开玩笑，还是真的打算噎人
常用句型
我在乎的是道理，原来你在乎的是输赢啊
既然如此，这么认真计较输赢的你，岂不是已经输的很惨？
如何反驳“你行你上”
误区：上就上，谁怕谁
小诀窍：责任反弹
方法1：澄清各自的角色
方法2：指出对方在逃避
大大方方承认自己就是不行，把对方架在制高点上，使其下不来台
方法3：锁定对方的责任
锁定对方的真正责任，那就是占据了机会、浪费了可能性
使用注意
注意你行你上的变形，有本事你自己来啊，指责别人容易，自己做好才难等
常用句型
我就是知道自己不行才没上的，你上了，我还以为你行呢
就是因为你一直处在这个位置上，我才上不去的啊！你想让我上，你先下来好不好？
如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”
场景：不能顶嘴，但心有不甘
小诀窍：强调“我”才是主体
思路1：在偏好问题上，指出它与经验无关
思路2：在成长问题上，点明经验的真实价值
宝贵经验是自己试错摸索出来的
思路3：在责任问题上，要明确权力关系
子主题
使用注意
注意弱化语气，三分真，七分假
常用句型
您就让我跌个跤，学一学吧
都听您的，万一走错了路，总不好让您负责吧
借力打力，以退为进
破解对方的精彩类比
误区：只强调差异
小诀窍：借力打力
角度1：可以试试指出类比之中的不当之处
指出其中的不可比行
角度2：可以顺承对方的类比进行延伸阐述
使用注意
反驳类比只是指出对方表达方式的不当，并不等于推翻对方的理论
拒绝上级的不合理安排
误区：不合理的要求叫磨练
小诀窍：唤醒领导心中的第三方
第一步：战略上高度肯定
表明我们是能理解他的出发点的
第二步：成本是精密核算
通过把事情落到实处，把帐一笔一笔地算清楚，让对方自己打消念头
第三步：决策权完全上交
客观中立地把执行计划和相关成本报给他看，让他自己去裁决
使用注意
在核算成本的时候，要尽量展现出不辞劳苦、不厌精细的努力
常用句型
领导，这件事情我们也愿意推进，只是成本有点高，您看怎么办？
领导，这件事情的成本就是这样，是否要继续推进您来决定
避免被别人“架起来”
误区：为了不被戴帽子，只好拼命甩帽子
小诀窍：借力打力
把高帽戴上去，借着高帽的威严，提出不一样的要求
使用注意
注意对方请求的态度，以同样的态度应对
常用句型
对，就因为我是……所以我才……
说服：将观点植入对方心中
说服的核心主题，一是人如何形成看法，二是人又为什么会改变看法。前者等同于一个自省的过程；后者，不只知道要如何改变别人，更重要的是让我们不害怕改变自己
用选择权启发对方
说服只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。当我们要说服别人的时候，要意识到每个人都必须拥有对自己行为的选择权，确保它，并且善用它。
用提问引导对方思路
误区：动不动就说教
说教方喜欢用“为什么你不如何如何”的方式，督促你去做某件事
被说教方，则不断丢出“因为我有什么什么原因”当借口拒绝做出改变
当我一直问别人“你为什么不如何如何”的时候，就会很自然地让对方的思考偏向于为他不做这件事找出一个理由
小诀窍：反向提问
谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性
为什么这件事我不想拖延
为什么我不想长胖
使用注意
说服，不是一蹴而就的事情，是一个过程上的改变，只要对方的想法从“很讨厌”到“没那么讨厌”，甚至在思考“你说的也有一定道理”的时候，其实说服就已经开始成功了
常用句型
你曾经有一点点想要那么做吗？
咦，你居然会想过要这么做，我很好奇，原因是什么？
有策略地请人帮忙
情景：我有困难，该怎么开口
小诀窍：要以对方为出发点
诉求要具体
我们必须要他人具体地感受到，这件好事做与不做有什么差别
每个人都希望自己的付出是为了某个看得见的改变，因此，请人做好事的时候，我们不能只盯着自己的需要，而必须让对方知道，自己小小的一个行为将会为他人减轻多少痛苦、增加多少快乐，要能激发出行善者脑中的画面感
必须要让对方知道，对方的行为具体能给我们带来什么改变
善意要扩大
我们要努力让对方相信，他的善意是不会被糟蹋的，让对方的付出变得有意义
让对方有选择
尊重对方的选择权，才是最有说服力的请求方式
使用注意
这个社会必然是在相互帮助的情况下才能变得更美好
朋友犯浑怎么劝
误区：不该理性时，偏要将理性
误区1：追问原因
不但费力不讨好，还会让沟通进入死胡同
误区2：独善其身
不仅没效果，还很可能会让朋友更加愤怒
误区3：拼命阻拦
不仅最终拦不住，还很可能激发他的逆反心理
小诀窍：疏导式劝阻技巧
不要问为什么，要问怎么了
把问题从“我想做什么”变成“我的感觉是什么”
引导情绪宣泄，要比你朋友更狠
和朋友一起发泄情绪，跟他一起骂，最好比他还生气、比他还具体、比他还刻薄
与其一味阻拦，不如把计划落到实处
帮着他煞有介事地“精心策划”，仔细想些实打实的问题
使用注意
我永远都拿你当朋友，但是你非要强人所难、陷我于不义，那就是没拿我当朋友了
常用句型
这到底是怎么了？是谁的得罪了我家哥哥？
！#￥%……&*
去，当然要去，来来来，让我们好好合计合计
诉诸需求触及对方痛点
所有的说服都有一个基本的道理，要想办法找出对方需要什么，甚至想办法为对方创造一个需求。最常见的需求往往都是来自最基本的安全、舒适与自我实现
如何说通年纪大、地位高的人
误区：试图输出价值观
他们也年轻过，完全知道我们的价值观，只是现在不认同而已
小诀窍：用对方的视角看问题
找到长辈能听进去的理由
长辈之所以听不进去我们的理由，主要是因为他们与我们看问题的角度不一样
要跳出自己的专业局限，站在领导层面的视角去看，才能找到他听得进去的理由
找到对方感同身受的痛点
拉着领导一同经历，必须要触及他们的痛点，才能采纳我们的意见
给对方一套完整的解决方案
应对最坏的情况，预案就需要比较完备
使用注意
说服长辈的核心，在于你要了解他们的“三观”
常用句型
你总教我……很重要，可在这件事情上……
你是不太清楚，其实我也是没有办法……
如何催促拖延症老板
误区：扮可怜，求老板
会让老板变成了坏人，求得越可怜，老板这个坏人当的越彻底
小诀窍：减少焦虑，提供动力
第一步，真诚表示体谅，实现低阻力沟通
第二步，提供后备方案，清空焦虑内存
第三步，点明短期收益，激发主体动力
使用注意
操作步骤的顺序很重要
常用句型
您最近这么忙，工作又多，应付得过来吗？
您要是没时间处理这个事，我们用方案B怎么样？
不过如果您能抽时间处理这个事，我们能获得更多的好处喔
如何说服比自己专业的人
误区：用感受评价专业，用命令逼迫服从
小诀窍：尊重专业，达成共识
克制直接表达主观感受的冲动
主观感受的标志性特征——我觉得
尽量多提供一点儿细节，表达具体看法
提出抽象需求，而不是具体要求
需求是应该达到的总体目标，要求则是对某个细节的具体安排
与其直接要求设计师改，不如让设计师提供可行性方案让我们来选
不要下命令，要尝试在探讨中达成共识
把一部分话语权交给设计师，不仅会对我们心存感激，而且更倾向于做出对我们有利的决定
使用注意
需要在前期沟通上多付出一些努力，将方案需求描述得更清楚
常用句型
你做的这个方案也挺不错的，只是和这次的要求有一点出入，你能不能根据这次的主题建议一些新的方案呢？
你觉得这个配色方案怎么样？要不咱们试试？
如何鼓励不求上进之人
误区：不懂人心，再多激励也无力
我们并不知道，这些看起来“不求上进”的人心理究竟需要的是什么
小诀窍：针对不求上进者心理的三步抢救法
降低对方对结果的恐惧
真正令人害怕的不是失败这个结果，而是“我怎么努力也没有用”这个结论
用可能性代替目的性
营造愿景而不下指令
人们会为了实现愿景而去尝试、去努力
使用注意
愿景应该是感召，而非承诺；激励的本质应该是对个体可能性的探索，而不是鼓吹甚至胁迫人完成任务的工具
常用句型
就算……也不会怎么样嘛！
我倒觉得你是能做到很多事的，未必要像他……那样
哎，这样……也挺有意思的嘛！
创造压力改变对方立场
创造压力，能将双方原本对立的立场转变为一致对外。说服，不只是语言，更是一种策略，当情势改变了，人与人之间既有的利益i关系与情势、姿态也会随之改变
诉诸外部压力进行说服
情景：和领导有不同意见
在说服的过程中，不要让对方直接感受到来自我们的压力
小诀窍：让客观压力来自外部
塑造共同的敌人，可以免伤和气
把压力的源头转移到外部去，塑造一个共同的外部敌人，让自己和自己要说服的对象永远处于同一阵线
化主观意见为客观压力，让对方更容易接收我们的意见
使用注意
当看出他人在说服时，要看到他人的善意
常用句型
我们这样做，XX方面的压力的会很大啊
营造机不可失的时间紧迫感
误区：尽快？那编个夸张点的故事吧
小诀窍：让时间紧迫感帮你完成说服
使用注意
要举一反三，可以用来观察身边的资讯与对话
常用句型
我很希望……但是因为时间紧急，我必须要离开了，所以可以请你……吗？
通过把人“架起来”达到劝说目的
情景：劝人做本不想做的事
小诀窍：把人“架起来”
先给对方戴上一个顶高帽子，表示对方境界高、水平高，再顺理成章地提出建议
主动发现并拔高对方的价值
使用注意
“架起来”不是凭空的，最好有个对比
常用句型
您眼光真好，不会看不出这里的好处吧？
我听说XX地方的人都很豪爽，您总不会计较这些吧？
谈判：把冲突变成合作
所谓谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。谈判起于僵局，且必然发生于“不可忍受的僵局”。如果僵局不存在，或一方觉得还可以忍受，则谈判就不会发生。
搜集情报的便捷方式
旁敲侧击地打探消息
误区：小谈判，搜集信息太麻烦，不如算了
在谈判之前，暖身问题收集关键信息
小诀窍：三种常见的问句
第一类：您是怎么知道我们的？
第二类：在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？
第三类：按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？
使用注意
在大规模的正式谈判中，仍需要事前多投入
常用句型
您是怎么知道我们的？
在这方面，贵方之前最大的订单是多少？
按照您的条件，我推荐别人好不好？
用“纠正式引导”来获取信息
难题：如何在对话中获取我们的想要的信息
小诀窍：“纠正式引导”的信息获取方法
对话引导，用某些暗示或策略引导我们的听众怎样去向、怎样行动，从而达到我们获取信息的目的
运用对方的纠正心理获取信息
与其去问对方，不如给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正我们
注意我们的态度和语调
在说话的时候，我们提出来的观点一定要表现出自信满满，“我早就知道”“我告诉你”“我很清楚”的态度
将信息获取的效益进一步扩大
适度的反抗，能获取更多的信息
使用注意
反抗的时候不能过量
常用句型
我听说……我就觉的肯定是这样的，毕竟……对吧？（或“难道不是吗？”）
我就知道是这样的，不会再有别的可能了
咦，真的吗？那可是我听到的……
如何向老板提加薪
误区：乞求派与威胁派
在谈判中，最怕的是我们把最终的决定权完全交给了对方
小诀窍：用确认标准获取主动
第一步，确认加薪标准
问公司加薪的客观标准是什么
第二步：大大方方和老板讨论自己的工作表现
按照标准举出实际都的数据或例子，或进行条件交换谈判，在另一方面表现优异
第三步：带着老板“想象未来”
老板真正关心的是他这笔钱投入了，未来可以给自己带来什么回报
使用注意
不要把加薪当成唯一目标，至少也知道了老板的加薪标准，也可以把握阶段性目标
三个步骤未必在同一次谈话中按步骤依次进行
使用句型
老板，我想知道，在我们公司里，员工大概要达到什么样的条件才可能加薪？
我确实没有达到条件A，但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块，让我加薪呢？
如果我得到加薪，我会在项目A中投入更多精力
突破惯性思维进行出价
先发制人的定锚效应
误区：开价应当后发制人
在谈及新业务、新项目时，后发制人反倒使谈判走入僵局
小诀窍：率先出价抢得先机
优势1：先报价，会给对方以“赚到”的心理感受
优势2：报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的定锚效应
定锚效应：人们在衡量和谈判时，总是倾向于给予最初获得的信息更多的重视
优势3：在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺
使用注意
在报价前要充分评估对方的心理预期，也可以参照具体可比性的其他行业报价
年轻人要敢于给自己定高价
误区：初出茅庐，不如先开低价
第一，会降低自己的产品或服务在客户心中的价值
第二，定低价给自己带来的心理暗示是消极的，容易给自己带来低人一等的感觉，成为阻碍年轻人奋斗的心魔
第三，低价会让自己所定的价格很可能配不上自己提供的服务或产品，最后亏的还是自己
小诀窍：让高价为你开路
好处1：满足客户多元需求
高价能吸引注重产品档次的客户
好处2：帮助年轻人建立职业自信
好处3：立于不亏之地
使用注意
第一，最好是年轻人自己创业做老板，而不是给成熟的企业打工
第二，产品或服务，最好在市场上没有完全相同的竞争者，而且没有客观的定价指标
第三，还是要和自己的实力相匹配，不能乱开价
常用句型
您好，我这边的价格是……
态度要果断、坚决
抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……
需要不卑不亢的解释
这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？
在让步中谈成交易
砍价中要学会“掀桌”
误区：准备不足，贸然掀桌
小诀窍：掀桌砍价三步法
第一步，表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期
先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了
第二步，等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
第三步，条件成熟，果断掀桌
核心在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”
使用注意
摸清对方的底线，在掀桌后开出合理条件；明确自己的底线，在与对方的后续谈判中保持思路清晰
常用句型
这个东西我真是一看就喜欢
强化主观意愿
哎，可惜这个月花钱实在太多了
制造矛盾焦点作为你们共同的敌人
什么？你在开玩笑吧？
用震惊、讪笑、表示荒谬的姿态表达态度
跳崖式让步法则
误区：挤牙膏
使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多
小诀窍：跳崖式让步
一开始一步不退，等对方的压力累积到了一定程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步
三个元素
第一，咬定自己原本的底线，累计压力，不轻易退让
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但仅此一次
第三，要表示出决绝的态度
使用注意
关键在于一次降价之后绝不能再降
常用句型
不早了，今天急着打烊，这次不挣你的钱了，XX元成交吧
算了，不浪费时间了，爽快点，XX元你看看买不买吧
陷入僵局时不如搁置
当彼此冲突一时无法化解的时候，不如试着转化或搁置主要矛盾，从其他虽不相关当还谈得下去的议题入手
化解谈不下去的危机
误区：同义反复
当谈判陷入僵局时，重复同样的话只会让场面越来越僵
小诀窍：寻找原因
第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好”
没意愿
没授权
第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受”
求独赢
谈判遇到僵局，先别急着改变自己提出的条件。不妨先通过试探，收集对方潜在的信息，拉平双方的话语权之后再做打算
使用注意
如果对方缺乏诚意，就真没必要空耗下去，但至少也收集到信息，积累了经验
常用句型
咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好
想想有什么新方案，咱俩都能接受
把是非题变成选择题
误区：是与非，非此即彼
小诀窍：把是非题变成选择题
选择质量还是价格
使用注意
要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任
常用句型
其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格啊
当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高
要辞职，怎么说
误区：反正都要辞职了，畅所欲言吧
职场是小圈子，在我们身上黏的最久的评价是离职时留下的印象
小诀窍：教你优雅得体
要素1：告知去处
如果我们希望在离职后依然保持过去经营的人脉，对于辞职后的计划最好不要隐瞒
要素2：慎选理由
最具破坏性的理由：薪资水平和人际关系
从自己说起，理由会温和很多
我不太适应公司的文化
要素3：表示感激
要让领导知道，我们很感激他对自己的培养和照顾。
可以谈谈这段时间在公司的收获，谈谈自己有了哪些成长
如果对方职责我们不够忠诚，我们也只需要表示遗憾
使用注意
最关键其实是平和的心态
常用句型
接下来我打算去……
您虽然不理解，但我还是很感谢您这些年对我的照顾
演讲：靠语言的力量赢得观众的好感
首先，你要客服公开演说的紧张感；其次，要满足观众期待，达成预期目标；最后，要用表现力和渲染力凭空营造出一个或感动、或轻松、或肃穆，并且能够有效传达信息的气场
别紧张，没人在意你的尴尬
要消除紧张，首先，对演讲中的失误有正确的评估，不要高估错误的严重性；其次，对自己有正确认识，要知道即使内向的性格，也有独特的优势；最后，还可以用“故事性陈述”的技巧，避免脑子一边空白的尴尬
别把出错当回事
误区：重点都放在了尴尬上
小诀窍：别把错误当回事
人都是以自我为中心的，没人会像你自己想象的那么关注你
自己不示弱，没人看得出来你有多紧张；
就算你真的弱掉了，也没人会像你一样觉得那么严重
就算你一不小心出了差错，也尽量不要当场纠正
使用注意
如果错误太大，如记错关键数据、念错了嘉宾的名字，要第一时间诚恳致歉，但重点也应该放在展现态度，而不是解释具体原因。
常用句型
这里有些小问题，不过不重要，我们来看下一个话题
没关系，我们继续
内向也能掌控全场
误区：因为内向，所以不说
发现不了内心性格带来的优势
嘴越笨越不敢说话，越不敢说话嘴就越笨，于是陷入死循环
小诀窍：利用性格特点，塑造合适形象
内向性格的优势
第一，内向的人的确有缺陷，但这不致命，甚至可爱，有观众缘
第二，只要别人接受你是个内向的人，会被自然加分
第三，特别符合我们心中对专业人士和工匠精神的定位
三个步骤
第一步，自嘲
上来先拿自己开涮，直截了当告诉观众你就是内向、就是紧张
第二步，建立自信
内向的人演讲，先让别人信任我们，然后才是顺带着也喜欢我们讲话
用实打实的数据和事实说话，实在不行，还可以上道具、演示图表等视觉辅助物
第三步，由小见大
把演讲的主题引导自己关注的小事上来，越小越好
从自己真正感兴趣、真正在行的东西开始讲起
使用注意
性格内向的人在做分享或演讲时，更应该做足扎实的准备
常用句型
不好意思，我特别害怕人多的时候讲话，因为我从小特别内向，但是今天有不得已的理由，因为我要讲的主题真的非常重要
我性格内向，不太会讲段子、说笑话，今天只是想把我做的研究汇报给大家
用故事陈述性避免大脑空白
误区：将演讲稿死记硬背
小诀窍：故事性陈述
第一步，用故事，带大纲
第二步，说故事，加感想
最简单的演讲结构，先点出主题，然后讲一个主题相关的故事，接着说一点自己对这个故事的感想，最后结束
第三步，贴标签，存故事
把一个故事贴上不同的分类标签，可以帮助自己应付好多个演讲主题
在脑子里积累十几个有趣的故事，偶尔熟悉下，就足以应对几十个话题而不会怯场
使用注意
准备重点应该是寻找更加吻合演讲主题的故事，并丰富这个故事的细节，将它有趣地呈现出来
故事取材，引经据典讲一些大家熟知的故事；或从生活中出发，营造一些大家熟悉的生活场景
尽量避免将大家的注意力放在故事本身，而应当突出演出的主题
常用句型
大家好，我今天的演讲主题是……在准备这个主题时，我脑海中一直回旋着一个故事，在这里分享给大家
如果用……的视角来看待这个故事，我们会发现……
照顾到多方面的微妙关系
真实的演讲具有极强的功能性，时刻要记住你是谁、以什么身份、要向谁传达什么样的信息、达到什么目的。注意“身份拟定”，要从特定身份、功能和目的的角度出发，想明白自己要讲些什么、要照顾到哪些微妙的关系
如何做胜选演讲
情景：对手、队友都要照顾到
胜利者更应当把握胜选演讲的机会，字斟句酌，才能把这次胜利变成下一个胜利起点
误区：将演讲内容继续锁定在这场已经过去了的选举或是自己的成功之路上
小诀窍：忽略胜利，关照众人
赞美对手
不要吝啬对对手的称赞，夸的再厉害也无妨
弥合分歧
把自己的这个荣誉变成大家的荣誉，让大家觉得自己其实也是一个参与者
感激盟友
感激致辞越走心越好、越细致越好、越具体越好
使用注意
应该致力于怎样将除了你之外的其他人照顾好
常用句型
我真的非常欣赏……
我们……
这不是一次竞争，而是一次运动……
如何做败选演讲
误区：只有情绪，没有风度
要把握自己的情绪和讲话的分寸，既不要让人觉得自己输不起，又不要真的显得消沉
误区：强烈表达自己的不服，显得输不起且没有风度；一蹶不振，演讲中流露出颓废的感觉。
败选演讲的目的要彰显自己的风度，甚至是为下一次竞赛胜利打下基础
小诀窍：优雅的表现不服
三点
第一点，我不是彻底的输家
这一次我们是输了，但我们输掉仅仅这一次，我们会贯彻始终坚持下去
第二点，我输了，但我没错
我确实输了，但我还是不认同你
第三点，你赢是侥幸，我输是有客观原因的
要点：以鼓励、正面的角度进行阐述，而且很少从自己个人出发，选取公众视角
四项原则
第一，感谢盟友
不要说我错了，而要说我输了
第一时间感谢盟友、肯定盟友的付出与伟大
第二，威胁对手
认输的同时不忘记强调自己的优势，对对手也有一个威慑的作用
第三，澄清误解
说明客观原因
第四，重建形象
子主题
使用注意
败选演讲的目的很大程度上是为了继续保持存在，在失败后还把自己的支持者团结在自己身边，以备将来东山再起。
常用句型
我们的事业并非只关于一个人，甚至也不只关乎这一次的胜负
我们参与的，不只是这一次的……我们必须贯穿始终坚持下去。我们依然要尽己所能，推动我们的事业
最后我要跟年轻人说话，我要告诉你们，我为自己相信的东西奋斗一生。你们才刚刚开始，但是不要停止为值得的东西奋斗，是的，这是值得的。
听众的信任决定演讲的成败
要解决三个关键问题：第一，迅速赢得观众的信任和好感；第二，争取大多数观众的认同；第三，化解某些场合下观众不想听你说话时的尴尬。
迅速与听众建立信任关系
误区：自吹自擂，既调高期待又难以取信于人
堆砌过往的成就，容易显得是在自吹自擂。
小诀窍：快速建立信任两步法
第一步，先适当降低听众的预期
第二步，在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任
gold dropping
将我们最耀眼的资历，以一种极为平淡的口吻，看似漫不经心的吐露在自己的演说内容里
使用注意
注意把握分寸，不要过于低调，或自夸不要显得过于刻意
常用句型
刚才那不过是……
有这么一个人，不确定大家认不认识，他是……
当年XXX也曾经跟我这么说，不过其实我觉得……
应对听众的众口难调
误区：演讲一定要照顾每一位听众
演讲不是说给每一位听众的，所以你一定要做出取舍
小诀窍：选择不同的顺应策略
权力顺应
主要讲给全场最有决定权的人听
适合用在竞争类的场合，目的是击败竞选对手，或促成对方做出决定，如公司竞标、商务谈判等
低阶顺应
要让全场程度最低的人也听得懂
最典型的例子是学校授课，低阶顺应的演讲往往是功能性的，而不是观点性的；主要用于信息传递，而不是说服鼓动
多数顺应
针对听众里的大多数，典型例子是政治人物的演讲，或者销售现场的推销
多数顺应的演讲，更多用在赢得认同、传播观点上，可以通过一些列身份定位，呼唤起大多数人的身份认同
使用注意
不同的顺应也要面对不同的挑战：权力顺应，要判断权力何在；低位顺应，要忍受已经听懂人的白眼；多数顺应，要时刻注意群体的反应；
常用句型
在座的各位可能有各种各样的身份，父母、子女、兄弟、丈夫、妻子，每个人都有想保护、想照顾的对象，所以，为了他们，我们要……
接下来的话需要在座的每一个人都能拿出几分钟认真听我说，以下的内容与大家的权益息息相关
如何在大家不想听的时候发言
误区：讲自己的，不顾别人
小诀窍；点破尴尬，讲给重要的人听
点破尴尬
主动点破局势，让观众与你站在同一个立场上
明确主题
点破尴尬，自嘲之后，该讲的话还要认认真真地讲
在这种仪式性的场景中，“说对的话”的意义往往大于“说的有趣”
找对听众
使用注意
需要在演讲人与听众两个身份中跳动
常用句型
其实我知道大家不爱听，但是为了广告商的利益我还是要念一段广告
虽然大家都急着吃饭，不过我们还是要先祝福新郎新娘
也许这些祝福的话在大家听来有些老套，可确实对这对信任最美好的期盼
自信与表达的自我训练
增强演讲时的自信
误区：观众让你没自信？那就当观众不存在
小诀窍：负面练习，正面思考
要诀1：学会练习失误
在练习讲话的时候万一忘词了、说错了、傻住了，不要重来，不要重来，当场想办法圆过去，就算断断续续，也要把它继续讲完
要诀2：设定收听率
不要要求自己能偶吸引到每一个观众，不妨给自己设定一个收听率，60%-80%
要诀3：正向解读
这个家伙昨晚一定没睡好
这一届的听众不行，他们的幽默感显然都不太好
使用注意
场外的功夫必须可少，场下依然要客观分析
常用句型
准备一个与忘词或口误有关的小笑话
无论如何，我想刚才那个向我点头的姑娘肯定是明白了
清晰表达自己的观点
误区：将说话当成写文章
说话清楚，跟写文章清楚不是一回事，说话出口没有第二遍
小诀窍：信息的多维度表述
关键信息要多角度重复
难懂的内容要主动留空白
我们脑子比听众快，要有意识等一等，等听众明白了再继续讲
需要赘词来增强互动感
复杂的观念要进行操作性表述
使用注意
先分析想传递的信息属于哪一类型，再根据信息的类型对症下药，可能还需图表辅助
常用句型
对不对？
主动留白
过第一个路口右转，过第二个路口左转……
避免说话啰嗦
误区：说话啰嗦是嘴的问题
说话啰嗦大多不是什么表达问题，而是思考的问题
说话啰嗦本质上是因为没有条理，想得不清楚，而不是单纯的表达障碍
小诀窍：帮你捋清思路
方法1：先问再答
通过反问帮助聚焦，把主观题变成选择题，限缩答案，避免啰嗦
方法2：看人下菜碟
进入听众的角色，预判他们的年龄、职业、关系，以及对所谈话题的理解程度、熟知程度，从而帮助我们做减法；根据不同的听者，决定省略什么、保留什么
方法3：先讲中心句
长句要变短句说，一堆短句里面的中心句要先说
使用注意
在平时有意识的练习中，通过定时发言来练习
常用句型
我对预算和流程都有点儿想法，您想先听哪个？
我认为是这样的，原因有三点……